房地产营销策划 -车位去化专题策略
车位去化专题,目录,定价逻辑,04,统一思想,01,03节奏铺排,置业逻辑,02,售前准备,05,创新做法,06,车位销售道具,07,1.1统一思想,统一思想，是所有营销工作的第一步,车位是项目重要利润点,核心利润所在 沉淀了项目利润，完成整盘经营闭环 也是未来项目利润新的增长点,破解行业销售难题,车位行业普遍难题 但也只是阶段问题 营销驱动也能破解行业难题,营销能力体现,先人一步，凸显营销价值 打通全业态销售的专业造诣 营销专业力的具体体现,2.1置业逻辑,车位销售两大难题,为什么买车位？ 客户语录：,房子是投资的，没必要买车位。 车都没有，买什么车位？ 停车位到处都是，没必要买。,为什么现在买？ 客户语录：,还没交房，不着急。 车位很多，卖的少，不着急。 小区外边车位多，不用买车位。,2.1.2为什么买车位,车位是必需品：低损伤，无罚单，环保健康。风雨无阻一步到家。 地下车位，无忧出行,车位是投资品： 以租养贷（当地市场车位月租金情况与车位贷对比）。 资产增值，计算投资回报率，（年出租金额+年涨幅金额）/车位金额 p.s适用于一二线车位上涨幅度较大的城市 计算年投资回报率，把车位当投资品去卖,2.1.3为什么现在买？,车位越来越稀缺： 趋势：车位配比1：1，部分低密住宅会更低！ 现实：你家楼下的车位越来越少，同时适合你的车位越来越少。 P.S.可以粗略的计算城市的汽车拥有量，以及车位拥有量，得出有多少车位无家可归。,车位越来越贵： 大趋势：由于稀缺所以价格上涨。 （内在逻辑：家庭平均拥车数量增多，平均2辆以上分析项目周边的停车环境，稀缺的租位，高 额的租金车位是开发商主要利润来源，地价越来越高，车位就会越来越贵） 开发商政策：车位定期涨价。,3.1节奏铺排,像卖房子一样去卖车位,3.1.1波段设计,反复核对，流程审 批为证。,推送，朋友圈转发 等。 并做好意向客户初 步统计。,记。,设计部门交圈，图销售信息通知，包邀约业主来售楼处 ，邀约客户复访沟通 纸，测绘充分沟通， 含电话告知，微信,看车位分布图，引车位位置和车位贷,导客户办理1000元 款，并缴纳认筹金，,小卡，可享受优惠 。可额外享受优惠！,做意向客户二次登意向客户落位登记。,开盘，保证现场卖压。,波段,动作,前期沟通期,信息告知期,小卡办理期,升筹落位期,开盘,销售,策划,渠道,综管,撰写说辞，通知业主,制作单图,老业主拜访计划,充分交圈，制作车位销售物料,小卡办理单,认筹单,签约流程和银行按揭业务,分配任务，指标到人； 车位引导，模糊报价,指标到人，落位引导； 准确报价；做好预销控,持续释放车位开盘信息；认筹礼,借助外力，杜绝在外停车：周边随意停车地点盘点，项目周边+四至道路，物业投诉并联系 交警城管，多次贴条 推荐原则：无意向，选一个；意向一个，推荐买多个。 挤压销售：分区供应，不要散卖； 需求培育：周期性集中推售，一波接一波。,3.1.2注意事项,说辞,销控,优惠,活动,+激励政策,3.1.2注意事项,借助外力，杜绝在外停车： 周边随意停车地点盘点，项目周边+四至道路，物业投诉并联系交警城管，多次贴条； 推荐原则： 无意向，选一个；意向一个，推荐买多个； 挤压销售： 分区供应，不要散卖； 需求培育： 周期性集中推售，一波接一波。 车位开盘后： 每名置业顾问报备业主保护名单，不多于3组，限期成交并设置对赌机制； 除保护名单之外的业主资源根据车位成交转化率进行分配，根据不同资；源制定业绩目标， 完成者持续保护，未完成者再次拆分；,3.1.3说辞案例,天悦风华车位销售 说辞,旭辉锦堂车位销售 说辞,3.1.4销售信息案例,销售信息告知,意向客户统计,3.1.5策划单图案例,策划单图,3.1.5策划单图案例,3.1.5策划单图案例,3.1.5策划单图案例,4.1定价逻辑,1.根据全策定价综合业主调研，市场价格（周边交付小区车位价格及去化流速，利润实现水平）， 小区定位综合判断（未来入住率）。车位定价一般为住宅总价的6%-8%。,2.车位价格可以适当上翻，包装成抵用券或者老带新优惠给到客户。,5.1售前准备,图纸审核： 第一步：CAD图纸审核（编号、动线、出入口、车位规格、不利因素） 第二步：营销制作平面图 第三部：出街平面图审批（营销、设计、客服、配套、法务和项目总） 3图合一（报规图+施工图+销售图） 业主分配： 不要均份，在职销售按原住宅业主归属为原则，离职销售业主优先倾向住宅 成交率高的销售。 p.s.若现场不具备勘察条件，需要靠图纸卖车位，则需要当面校准，线上审 批。少量疑似风险车位，做好评估，可定价不销售，待现场具备条件勘察后 再决议是否销售。,6.1创新打法整合资源,团结一切可团结的资源，助力车位销售 借由工地开放日，给客户一个到访的理由。先上门，才能服务，进而传递车位价值。 整合物业，商户资源，推出车位管理费抵用券和洗车卡兑换券。当作购买车位的优惠或者车 位老带新的奖励。,6.2创新打法0首付，车位“贷”回家,引入银行贷款政策 首付0元，使用银行信用贷，分5年/10年/15年贷款购车 位，降低门槛，挖掘购买力 买车位=投资 10年后开发商退回本金（或逐年返本） 业主：无偿使用车位10年。 开发商：集中开盘，获得低成本融资。,招商银行,6.3创新打法车位附加值,开发商集采供应商联盟购车位大回馈 配合车位销售,整合数十家一线品牌，涉及几十种品类回馈业主， 业主凭邀约信息按照活动时间至项目现场进行领取，限时限量。 客户领取团购VIP卡后可直接至合作商家门店进行团购商品购买。 合作商家洽谈模式为优惠确定模式： 例：松下商品业主团购优惠专项门店优惠8折。（仅限XX门店XX品类）,开发商专享，买车位送装修,7.1销售道具车位销控板“沙盘化”,1栋,2栋,3栋,1栋： 本栋住宅120套 本栋负一层车位60个，2户配1车位 本栋负二层车位30个，4户配1车位 本栋业主当前汽车保有140辆，5车配3车位 本栋业主3年内预计汽车保有200辆，2车配1 车位 备注：于*年x月x日业主调查抽样统计,注意事项： 空间维度要求：只展示需要销售部分的车库；用商业车位、写字楼车位的名义圈掉部分车位；已售部分用红色销 控贴贴掉；本次意向客户落位用黄色销控贴贴在相应位置上； 时间维度要求：车位必须划分批次，标清本次出售资源，下批次出售资源及预计涨价幅度，给到涨价心理暗示； 不利因素标注：消防栓，称重柱，异形车位，充电桩等；,7.2销售道具项目外围停车状况展板,本 案,*路,*路,*路,*路,实况照 片,实况照 片,方圆两公里内无空闲停车场所 项目周边道路无法临停,注意事项： 1、放航拍地图 2、标注周边道路 3、实况照片选取项目外围道路实拍，选择无 车停放的场景或交警贴罚单的场景，形成外 围无法停车的效果 4、选取附近停车费较高停车场做标注，突出 外围停车成本高 5、可根据项目具体情况增加内容（例如：可 能停周边小区的项目，标注周边小区车位配 比不足、不允许外来车辆停入等）,XX停车场 收费标准： 10元/小时,7.3销售道具业主痛点展板,注意事项： 1、必须配震撼的图； 2、必须涵盖引发车主停车痛点的案例,注意事项： 用数字计算，买车位比租车位划算,标题（例）不要让爱车再经历悲剧 X年x月x日，x先生深夜路边停车被撞索赔无门。+被撞图片 X年x月x日，x小姐路边违停被贴罚单。+罚单照片 X年x月x日，x先生爱车厅地面大雪冻住车门。+雪车照片 X年x月x日，x小姐长期车停路面暴晒，致车内甲醛中毒。+图片 标题（例）买比租划算 没车位： 罚单成本 保养增加金额 意外支出 租车位不固定 20年租金支出 20年买车位增值对比,一环 二环 三环,万 科,本案 中 海,保 利,；,中海国际： 2010年车位价格8万/个，租金300元/ 月 2019年车位价格20万/个，增值150% 租金800元/月，增值170%,注意事项： 1、一张城市地图标清本案位置； 2、全市车位售价最高的项目+全市车位售 价涨幅最大的项目，各不低于2个；项目周 边车位售价最高的项目+全市车位售价涨幅 最大的项目，各不低于2个 3、写清楚增值情况,恒 大,融 创,标题（例）车位，未被发现的投资品 1、全市车辆保有量，车辆增长率； 2、全市停车位数量，停车位缺口； 3、近5年全市车位售价增值率、租金增长率；,7.4销售道具投资价值展板,7.5销售道具销售政策展板,限时限量劲爆政策 1、超值优惠车位*个； 2、限量赠送*； 3、0首付X年分期，日供只要XX元； 仅限开盘当天，限量抢购，售完即停！,注意事项： 推出个数较预估成交个数略少。,
