如何激发需求

激发需求一、 定义在概述中，我们已经了解到，安利产品是改善性产品，人人都有潜在需求，所以激发需求是安利销售流程中至关重要的一步。即使针对同一产品，每位顾客的需求和关注点也各不相同。例如碟新产品，单一功能是洗碗，针对不同顾客，促使他采购的因素可以有许多种，如护手、环保、实惠、安全等等。【成功案例】小钟按照之前约定来到厂长家中做安利沐浴露的产品示范，常规的示范流程做完后，厂长到房间将朋友帮忙从法国带回来的沐浴露放到桌上。厂长说：“虽然安利的沐浴露很好，但是我这个法国的产品也很好，你把两个产品做个比较，不用去拿你的其他产品比较。”当下一比较，同样的清新、泡沫同样的丰富，从产品功效来看，的确无法辨别哪个产品更好。小钟说：“厂长，您这个沐浴露是法国朋友寄给您的，当您一瓶用完后，您接下来用什么产品？”厂长回答：“朋友再从国外那边寄过来。”小钟说：“那我和您算一下价格，这瓶单价是多少，您从法国运过来的运费是多少，加在一起的价格比较，我现在给您看到这个价格是否比您从法国寄来的价格便宜的多，同时，有这么近的地方，有这么好的产品，并且我也能给您提供长期服务，那您干嘛不用呢”。厂长说：“行，冲着你来一瓶”。【案例点评】首先，通过专业示范使厂长感受到了产品的价值，满足顾客对产品品质的基本需求。其次，找到了顾客的个性化激发点，同等品质下的价格优势和服务便利性。和顾客交谈时，要想象顾客前有一堆按钮，其中可能只有一个按钮才是打开顾客心门的关键，也就是顾客购买的真正驱动力。有效地收集信息、预判需求、缩小范围，直至一击即中。因此，激发需求是根据在发展信任阶段获得的信息，预判顾客需求，通过直接体验、间接体验等手段创造体验、引起共鸣、激发顾客需求，从而对安利产品产生购买兴趣。二、 目标秉承着安利销售以人际和产品双信任为驱动的原则，在需求激发阶段也要达成以下两个目标：1让顾客产生对安利产品购买的兴趣：顾客购买最主要的两个动机是渴望拥有和害怕失去，激发兴趣就是让顾客从关注到产生兴趣、到产生渴望、到最终购买。2维持与顾客的良好人际关系 ：与顾客交谈中，除了激发顾客的产品兴趣外，更关键的是要维护与顾客长久的良好人际关系，为后续的销售和关系发展奠定基础。三、 原则在销售过程中，最常见的现象就是顾客难以打开心门，其中主要的原因有以下四类： 信任不够：在发展信任阶段做得不足，人际关系还未达到一定熟悉程度；在前一产品销售中，对产品还未产生足够信任。 敏感不足：在营销伙伴与顾客交往中，意识不足，敏锐度不够，难以找到顾客需求的切入点和关注点。 动机不纯：出发点是利己（达成销售目标）；而不是利他（帮助顾客解决问题）。在与顾客交谈中，营销伙伴的重点是介绍产品和销售产品，而不是从顾客角度出发，发现问题、解决问题。 能力不足：专业能力不足，销售方法不当，不能发挥自己的专业价值，为顾客带来生活品质的提升和改善。本模块重点解决营销伙伴销售方法不当方面的问题，因此，在激发需求环节的基本原则有三点：1. 体验为主，推荐为辅结合大量的心理学和行为科学的研究，人在做决定的时候感性是最后的决定因素，而理性的材料和数据则是为顾客提供说服和维护自己决定的依据，而体验的过程则是与顾客的感性相呼应。所以在激发需求的阶段，我们要采取先体验后推荐的模式。例如营销伙伴在经营安利过程中，经常在工作室、家庭聚会等多种场合，利用产品示范、试用、分享等方式让顾客全方位体验产品和服务，达到促进销售的目的。而非采用传统的直接询问顾客需求，推荐产品的方式。 2. 方案带动产品顾客需要的不是产品本身，而是问题的解决方案。安利营销伙伴应利用自己的专业能力，结合公司的优质产品，从为顾客解决问题为出发点，提供整体解决方案，带动产品销售，这才体现了利他、专业和价值。【成功案例】因为没有小丽小丽一次偶然的机会，在路上遇到了许久未见的大学同学张女士，张女士家境很好，从大学开始就一直很注重自身的保养，也一直使用高端品牌的化妆品。见面后，张女士惊讶的说：“小丽，你的皮肤怎么会这么好？”小丽回答：“我一直使用雅姿呀”。张女士说：“我也一直使用高端品牌呀，为什么差别这么大呢？”小丽很自豪的说：“你用的牌子也很好，但是缺了小丽！我的意思是说，任何的护肤品当没有专业的美容顾问教授，是很难体现效果的。” 张女士开始用雅姿，每周护肤，同时在小丽的指导下开始学会搭配护肤品，最终成为小丽的忠实顾客。【案例点评】成果点评：张女士在之前的观念中，一直认为好的化妆品就能带来好的效果，在与小丽交谈后发现其实是好的化妆品加上配套的专业服务才能带来好的效果。最终小丽成功的通过全方位的方案，使张女士成为了忠实顾客。美容产品如此，营养补充食品更是如此，对营销伙伴的要求更高，只有拥有了专业知识、不断提升专业能力，才能为顾客提供更专业的健康解决方案，改善顾客的健康状况，才能获得顾客对于营销伙伴和安利产品的信赖。3. 点中要害，激发需求 正如前文提及的，激发需求阶段，我们需要找到顾客心门打开的关键按钮，找到顾客购买的真正原因，满足顾客的个性化需求，才能更有针对性的激发需求。【成功案例】小黄的顾客李先生是从事质量检测工作的，之前一直购买纽崔莱产品，小黄跟进了半年净水器，做过产品示范，也提供了很多权威数据和证明，但是李先生依然不能接受。李先生：“这个东西真的那么好吗？我凭什么相信你呢？”小黄：“你看，这是权威机构给出的报告。”李先生：“我自己就是做质量检测的，这些报告，也可以通过公关搞定的。还有没有其他综合性的检测报告？”小黄遇到这么理性的顾客，提供了足够的官方资料和数据，但是仍然不买单，随后，小黄反思，与其在数据上 “讨价还价”，还不如跳出这个圈圈，看看还能找到什么点可以和对方沟通。在整理这个顾客的信息时，小黄发现，这个顾客对自己的女儿很在意，特别是小朋友现在是生长发育的关键时期，安全性应该是家长非常在乎的。于是找到一个见面的机会，小黄又开始介绍净水器了，不过这次，他再也没有说数据。小黄：“你看，我确实也拿不出更多的数据来说净水器怎么样了，我知道你在这个方面比我了解更多。不过作为朋友，我只能说，这个东西好，我一定不是骗你的。你也知道我家有个小孩，很好动，喜欢踢球。每次踢完球回家都要喝水。在没有净水器之前，经常忘了帮他冷开水，结果他总是不开心。后来我家装了净水器，回来后，净水器的水放出来，他就“豪饮”。你看，他“豪饮”的照片。”小黄拿出了手机上自己小孩在饮水机旁喝水的照片给顾客看。“我们的小孩现在的生活环境没有我们小时候好了，自来水是肯定不敢喝的，等开水冷嘛，小孩总是没有这个耐心。所以，我想有净水器保证我们家喝水的质量和安全性，我就放心了。”顾客听完小黄这段话，说到，“哦，听你这样说，我女儿倒是一回来也要喝水的，那明天你就给我送一台吧。”【案例点评】成果点评：一开始总是围绕数据谈来谈去，顾客总是不接受，是因为数据并非顾客打开心门的关键按钮，而只是辅助的依据。当转换之后才找到沟通的重点。成功关键：顾客的真正需求并不是权威数据，所以在这个方面无论如何是不能说服顾客购买的。当小黄谈到孩子的时候，就算没有权威数据，也是正中下怀这是家长几乎都很关注的话题。于是小黄再用自己家孩子喝水的事情进行分享，进一步巩固了净水器对孩子的好处，安全且方便，这正是顾客的真正需求。所以销售找到了顾客的需求点，是很容易的。四、 方法1预判需求通过在发展信任阶段收集到的信息，可以初步预判顾客有哪些需求。需求分为共性和个性两种，如上一个案例中由于环境恶化而引发的大家对于水质的关注是共性需求，而小朋友回家要可以立即喝上安全、放心水就是个性需求。在预判需求过程中，共性需求可以作为营销伙伴与顾客的沟通切入点，而个性需求是激发的关键点。（1）预判需求分类 1) 共性需求是基础根据实际消费的经验，我们可以从以下几个纬度进行切入：人群关注点单身自己的健康、美丽父母的健康两口之家/育龄女性自己的健康、美丽家庭的生活品质（未来的）宝宝的健康成长中年人士（上有老下有小）全家人的健康以及生活品质女性更关注美丽和保养空巢老人自己健康以及再下一代的成长2) 个性需求是核心在发展信任过程中，营销伙伴会了解到的顾客个人或家庭独特情景、使用对象，针对不同的情景和对象，所需要解决的问题也有所不同。这里所指的使用对象，不一定是购买产品的人，而是指产品的最终使用者，如顾客购买净水器，产品的使用对象就不单是购买者，家庭成员或礼品接受方都是使用者，而每位使用者的关注点各不相同；使用情境是指使用对象使用产品的特定情景；所需要解决的问题则是指顾客购买这个产品是为了解决什么问题、达成什么目的、满足或获得什么情感需求。如：购买净水器可能是用于办公室饮茶，有可能是为了儿童健康成长健康，也有可能是由于父母正在疾病康复期等。营销伙伴需要找到特定的个性化需求，围绕这个需求进行沟通，才能使顾客打开心门，从而使顾客需求被有效激发。 （2）预判需求方法共性需求与个性需求中，在与顾客交谈时，我们都需要采用“望、闻、问、切”的方法。【成功案例】小王在一次与顾客张女士交谈中，发现张女士和自己一样，都是三岁小男孩的妈妈，于是，小王主动提出去张女士家中，让两个小孩一起玩，张女士也很乐意的发出邀请。小王来到张女士家，仔细观察了家里的摆设，欧式风格，家用电器全部是顶尖品牌，同时观察到净水器用的是他牌的，而且家中一尘不染，就连厨房也看不见油烟，于是小王借机去了洗手间，在洗手间里，发现张女士只有一些基础保湿的护肤品。小王：“张姐，您家里真温馨，我特别喜欢这种欧式风格，很有品位”张女士：“谢谢！”（小王和张姐聊了一会装修风格，并向张姐讨教装修经验等）小王：“张姐，看您把家里收拾得这么干净，真的很佩服您的。”张女士：“哎，尤其是现在孩子大了，特别调皮，基本上家里每天要花半天的时间来收拾。”（小王和张姐聊了一会如何做家务）小王：“嗯，那您平时还有时间给自己做美容、护肤吗？”张女士：“哪有呀，基本上就只是用一些简单的保湿，没时间。”小王：“张姐，那可不行呀，有了孩子就更要注重自己的保养，看您皮肤白皙，皮肤的底子很好，只是有一些色斑，现在可要注重护肤了。我半年前也和您一样，脸上有一些色斑，您看我现在色斑应该淡了很多吧。”张女士：“嗯，确实看不出来，我现在其实也很困恼这个问题，那你之前是怎么做的呢？”小王：“我在饮食上很注意（为张姐介绍一下饮食调理方法），同时也配合使用了安利的美白淡斑精华液，效果还是不错的。”张女士：“是吗？真的有效吗？”小王：“给您看我半年前的照片，自拍的，您再看看我现在，一个活生生的例子摆在您面前。”张女士：“嗯，用别的产品也是用，那就试试吧，你明天给我带一瓶过来吧”【案例点评】在此案例中，小王遵循了望闻问切的过程，“望”：查看顾客家中摆设和所使用的品牌，看出顾客的消费水平，从产品角度有很多的切入点，如顾客现在使用的是他牌净化器、顾客使用的护肤品仅是基础护肤，而顾客皮肤上会有一些色斑等，“闻”：从顾客语言中，听到顾客在家的时间居多，顾客是一位家庭主妇，更多的是关注家庭和孩子，忽略了自我保养。“问”：从与顾客的交谈中，发觉顾客在自我保养方面时间很少。“切”：从家庭孩子和护肤方面的交流，小王判断顾客比较关注美白、淡斑，确定切入的主题是护肤和保养，与顾客产生共鸣，最终达致成交。如下图所示， “望”的过程中，我们可从顾客方面获得多种信息，如ABCDEF等；“闻”的过程，是在望的基础上，听出顾客关注的其中几点，如BDE；“问”的过程，在前两阶段的基础上，针对其中的关注信息进行提问，如BD，“切”的过程，是结合前期的所有信息，针对B、D选