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定制家具全屋销售三部曲(一)

  • 资源ID:183305878       资源大小:11.16MB        全文页数:32页
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定制家具全屋销售三部曲(一)

,销售前期准备+需求探索+产品讲解,全屋销售三步曲(一),CONTENTS,前期准备 需求探索 产品讲解,课程目标,1、掌握接待前期的准备工作; 2、销售需求探索常用方法及常见全屋需求; 3、掌握产品的各种讲解方法要点,最终达 到提升成交率;,万 事 俱 备 , 只 欠 东 风,前期准备,1,preparation,in advance,道具准备 心理准备 话术准备,一、道具准备,线下成交前期准备,接待订单工具 道具准备订单工具:计算器,预算单,订单,名片, POS机,二维码,对公账号、平板、卷尺、笔、价格表, 配件表等等,一、道具准备,线下成交前期准备,接待订单工具 销售道具 销售道具:效果图、样板间申请单,公司文件,资质证明, 合同、订单、环保证书、售后承诺书等,一、道具准备,线下成交前期准备,接待订单工具 销售道具 全屋方案&报价表&试算优惠空间 三个全屋方案及报价表:(特别是热装楼盘)小区户型、 三个全屋方案、报价表,试算优惠空间(可以是底价或者 第二次到店)等等,认可品牌、产品、价格 认可并传达活动力度 客户议价心理准备 确定预期和是否成交,再请出店长 离店时坚持逼单(树标准) ,二、心理准备,线下成交心理准备,统一迎宾语 统一必讲爆点话术 统一重要提醒话术 包装店长&设计师 统一客户常见问题应对话术 破冰互动话术,三、话术准备,线下成交话术统一,需求探索,2,demand exploration 客户需求定义 客户需求类别 获取需求方式 全屋常见需求,课前小故事,第一家店,课前小故事,第二家店,课前小故事,第三家店,故事启发,请从客户需求探索方面简单评价下三位店主,X 不合格, 合格, 优秀,客户是需求专家,但是他们往往以为自己是方案专家。所以,客户 的需求不是一件商品,而是一个痛点。 销售就是提供解决方法的专家,需求探索客户需求定义,需求探索客户有哪些需求,显性需求梳理、引导、解决方案 隐形需求挖掘、引导,需求探索如何获取客户需求,看 ( 观 察 ),问 ( 询 问 ),需求探索如何获取客户需求,说 ( 敢 说 、 说 要 点 ),听 ( 聆 听 ),常见全屋需求,楼盘信息,装修进度,装修风格,使用要求,行业了解,产品讲解,3,product explanation,体验式讲解 空间案例讲解 布局场景化讲解 产品讲解注意要点,产品讲解,门店产品讲解常见痛点:,销售介绍产品不知道讲什么、怎么讲? 销售介绍产品侃侃而谈,客户接受微乎其微?,产品讲解体验式讲解,如何让产品讲解有吸引力?客户容易接受? 门店体验式产品讲解,产品讲解体验式讲解,体验式讲解要点: 现场演示吸引客户注意力 互动体验、融入场景让客户参与其中,门店体验式讲解,产品讲解空间案例讲解,空间案例讲解 空间讲解思路: 空间 使用者 面积 风格 功能 柜子 材质(材料),入户,主卧,书房,产品讲解空间案例讲解,空间案例讲解 话术示例: 这是一个小公主的卧房,它只有8平米,设计师 采用的是现代简约风格,用白色加粉色进行撞色搭配, 显得纯洁、可爱。好似置身以梦幻一般。这样的空间 设计对小公主的衣物收纳、学习阅读 、睡眠及娱乐需 求都能满足到了。特别是柜体采用的爱格板,为生长 发育期的宝宝们提供足够环保的空间。,产品讲解空间案例讲解,产品讲解布局情景化讲解,布局情景化讲解 布局情景化讲解思路: 柜子 造型 功能细节讲解 场景融入 定制化,入户,主卧,书房,产品讲解布局情景化讲解,布局情景化讲解 话术示例: 这是入户门厅柜,它采用一字型设计,入户门厅柜的右边是 设计换鞋区域和穿衣镜,方便换鞋时落座,穿衣镜设计,方便出门 时,整理仪容仪表。开口架设计可以储物展示,深色开口架与浅色 门板形成鲜明的撞色对比,更显家具时尚之感。门厅柜左边采用中 间镂空设计,方便放置钥匙手包等。门厅柜上部分可以存放一些不 常用换季鞋子,下部分存放一些常用鞋子,整个设计方便你出门一 系列动作。定制家居设计可以根据您的户型为你量身定制,比如您 长靴比较多,可以为你设计专属长靴可变空间,产品讲解布局情景化讲解,产品讲解,以客户需求为导向 讲核心卖点 树标准 产品价值塑造,产品讲解注意要点,课程回顾,前期准备: 道具准备、心理准备、话术准备、标准迎宾接待、破冰互动 需求探索: 显性需求梳理、引导、解决方案;隐形需求挖掘、引导 通过“看”、“问”、“听”、“说”了解客户需求 全屋常见客户需求:楼盘信息、装修进度、装修风格、使用要求、行业了解等 产品讲解: 体验式讲解:现场演示、体验互动等方式带客户融入场景 空间案例讲解思路:空间 使用者 面积 风格 功能 柜子 材质(材料) 布局情景化讲解思路:柜子 造型 功能细节讲解 场景融入 定制化 产品讲解注意要点:以客户需求为导向、以主要卖点为中心(忌多而广)、“树标准”、产品价值塑造,

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