促销活动方案策划书49

促销活动方案策划书目录一、活动背景（一）市场状况（二）需求分析（三）消费者行为分析（四）产品介绍二、活动目的三、活动对象四、活动主题五、活动方式六、活动时间和地点七、广告配合方式八、前期准备（一）基本准备（二）销售预演九、中期操作（一）产品策略（二）价格策略（三）销售策略十、意外防范十一、赛后反馈与总结（一）开展情况（二）销售情况总结（三）问题与改进十二、附表一、活动背景（一）市场状况 学院的消费主体是学生，此消费群体消费欲望强烈，适合我们产品的推广销售，同时对价格较为敏感，需要配合一些促销手段推动销售。（二）需求分析学院有2万大学生，但是每年都有新生入学，对我们来说是一个很大的消费对象，经初步统计学院大学生市场完全能够消化本次销售大赛的产品。（三）消费者行为分析1、消费者购买目的分析天气逐渐变冷，大家都不想出门，此次销售送货上寝的形式极大的满足了大家的消费需求，且我们的销售物品都是大家日常需要的物品，非常好进行推销。2、消费者最关注产品属性根据数据分析，大学生最关注产品属性占比例最高的是价格，其次为质量、品牌、外观。3、消费者能接受的价格对于大学生群体消费者来说，价格是一个很敏感的话题，根据调查数据显示，绝大部分大学生消费者可以接受的价格范围是20元以下，其次是5080元。4、产品的选择大学生作为对新鲜事物比较感兴趣，但消费能力不高，我们选择的零食、学姐创业生产的洗面奶和护手霜都是针对这点来的，大学生对新鲜事物感兴趣的个性能够让这部分学生成为潜在的消费者。（四）产品介绍 产品外观 产品属性高贵精致：包装精美，特别是洗面奶和护手霜的包装都是有独特设计的；密封设计：100%密封设计，无破损无污渍；知名品牌:青蛙王子和滴露都是多年老牌子，享誉多年；严格测试：100%QC检验，做工精致，品质一流；质量保证：正规渠道，学姐护航，质量过硬且保证售后；专业生产：正规厂商，国家认证，层层审核；服务承诺：全国服务、行货正品、质量保证、三年包换、终身质保；二、活动目的为2018级市场营销专业步步为“营”销售挑战赛，特制定本策划！该策划方案以供包括了八大部分，分别是：项目背景、销售产品介绍、营销策略、行动方案、销售薪金、服务策略、营销预算、风险与对策。以广告宣传和上门服务为主要销售模式，继续探索新的销售模式。三、活动对象学院在校大学生四、活动主题2018级市场营销专业步步为“营”销售挑战赛。五、活动方式以在校大学生细分市场为目标市场，以大赛指定产品进行销售活动。六、活动时间和地点2020年12月20日-12月26日七、广告配合方式 （一）、 销售大赛期间所有成员上寝推销； （二）、制作海报与宣传文案视频； （三）、通过qq空间和微信朋友圈、抖音号等社交平台进行宣传推广。八、前期准备（一）、基本准备（1）策划销售方案（负责:张三 （2）检查把控产品质量，运输保存产品（负责:李四） （3)制作海报与宣传文案视频（负责:翠花） （4）进行宣传预热（负责:王五）（5）销售实施提前一小时安排相关工作。（负责：小芳）（二）、销售预演（1）上寝推销，销售人员介绍本次销售的产品，并向大家解释和介绍产品的性能，让同学们能够更好的了解产品，从而激发同学们的购买欲望。（具体如何介绍，由尹胜负责）；（2)记录销售过程，总结销售经验，改进销售方法（由李友明、黎治洋负责)（3)每日统计核对账目（由王芳负责）（4）销售活动顺利进行之后，一切由廖哲人负责管理；（5）赠送礼品： a）购买满20元，送棒棒糖一个； b）购买满50元，送百事可乐一瓶； c）购买满100元，送青蛙王子湿巾一包。（6）人员安排 组长:廖 策划:赵 会计:王 技术:李 宣传:廖 销售员:尹（7）注意事项销售人员不能无故缺席，有特殊情况及时与组长联系，经批准方可离去。九、中期操作 (一)、产品策略大学生的求新意识很强，喜欢接受新的事物，因此我们要想扩大销售量，就必须保证销售产品的实惠创新，满足大学生的求新意识。大学生在购买产品时注重它的价格和质量的同时，也很注重它的售后服务，及性能拓展等。对于赞助商品牌，要保持它的品牌和服务的质量，大学生在购买产品时有较强的判断能力和决策能力，因此优质的服务和保质的产品才会吸引大学生的眼球，才能在大学生心目中占有分量。 （二）、价格策略价格是销售量中唯一产生销售收入的因素，价格是一项极为复杂而且重要的工作，价格策略是否正确直接影响着我们公司的销量与利润，也是产品营销组合中最敏感的因素，一个好的价格是在消费者能够接受的空间内获取最大的效益。对于在校大学生整体的消费能力来看，大学生的消费主要集中在中端水平，因此我们的产品可以采取适中定价策略进行定价，这样既可以让大学生们容易接受，又能让我们获得一定的利益，当我们的营销影响力度在大学生市场中占据一定的地位以后再对产品进行适当的调价，以赢得更多的利润。这次大赛我们会遇到很多的竞争对手，同时也会有价格战的出现，因此我们在价格方面一定要准备两套方案进行。方案一：他“低”我“降” （价格平行为底线）方案二：他“高”我“调” （适度调整，低于对手，调整空间在1元至5元）大学生刚刚触入社会，对产品质量属性的复杂性不了解，所以会选择价格低廉的产品定为选购对象。有一半以上的对手价格“低于”我们，我们适度调整降价。据有关数据调查，价格选项中的大学生占到了37，质量占到22%，可见相对与大学生来说，价格和质量是他们购买商品最重视的两个属性，由于大学生的经济来源主要是来自于父母，没有太多的自主来源，因此相对于质量来说，他们更重视价格的选择。（三）、销量策略1、广告促销策略通过qq空间和微信朋友圈、抖音号等社交平台进行宣传推广。2、人员推销策略公司学校销售团队，当天晚上在新生宿舍里面进行上门推销或者在宿舍里面设一个代理销售点进行促销。3、销售促进策略在销售活动过程中，可以对购买商品的顾客赠送小礼品来吸引购买者。还可以通过游戏带上分、承诺售后等方式来促进客户消费。 十、意外防范（一）、销售活动期间，如果成员有时间安排上的困难，需提前告知，早做安排； （二）、如果促销活动达不到预期效果，不能很好完成销售目标，可进行降价促销； （三）、如果出现产品质量问题，一定履行产品服务承诺：上门服务、行货正品、质量保证、破损包换，保证信誉。十一、赛后反馈与总结 （一）、 开展情况 上寝推销是我们主要的推销方式，销售人员介绍本次销售的产品，并向大家解释和介绍产品的性能，让同学们能够更好的了解产品，从而激发同学们的购买欲望，效果不错。 同时，李、黎等同学有在详细关注销售人员的话术，记录销售过程，以便大家总结销售经验，改进销售方法。每天晚上有王同学统计核对账目，保证了我们销售金额不出现差错。廖同学会组织大家在统一的时间进行开会讨论销售情况与出现的难题。 我们的礼品赠送顺利进行，起到了促进销售的作用。 （二）、销售情况总结在销量方面，在为期七天的活动中，总计销售846.50元，日均120.93元。在宣传有效触达方面，累计购买人次36人，围观超过人次100人。 在购买人群方面，为首的是以个人为单位，在寝学生为主；还有少量是情侣人群，抱以怡情娱乐的心态，互赠礼物的形式。（三）、问题与改进 在七天的时间中，经过小组全体组员共同的努力，使我们基本完成了大赛交给我们的销售任务，同时也取得了宝贵的销售经验。这是我们认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。从销售业绩上看，我们的工作做的是不够好的，可以说是销售做的十分的失败。在这次销售过程中，虽然竞争者众多，但我们和竞争对手相比也有许多不如人的地方。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：1)销售工作最基本的客户访问量太少。2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，3)工作没有一个严格的进度把控和有效的组织，销售工作处于放任自流的状态，从而引发大部分人不清楚销售进度，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。4)广告宣传不到位，宣传的深度广度都不够，广告形式单一，线上宣传做得不好，覆盖到的人群过少，销售进行困难。所以，从这些问题中我们总结出了宝贵的经验。工作要有组织有进度的进行，要有统一的把控，及时汇报自己的工作情况，积极沟通。广告宣传要多样化。在浩瀚的信息流中仅能引起受众的注意显然是不足的。对于大学广告来说，它更看中由注意力带来的后发效应，即从销售势能到动能的转化。 营销讲究卖点。只有良好的产品才能为卖点储备提供源源不绝的动力。这是一个注意力先行或者叫眼球经济的年代，在这个大背景下，广告只有从被动的“被看”变主动的“吸引人看”，才不至于被无情地淹没。 提高网络营销技术，利用好互联网平台。 有的时候不同的广告形式究竟能在目标客户中产生多少不同的影响，还比较难定论，但是可以肯定的是，只有与众不同的广告形式才能加强公司的品牌形象和市场，也只有如此，才能是广告项目迅速窜红。 广告大师曾说过，广告无法挽救劣质产品。真正使消费者产生认购的主要原因，在于项目自身的品质，而不是广告。广告的作用只是使他们产生应有的注意、兴趣和欲望，而行动的落实则回归于产品实体。合作共赢，互相“取经”。大赛形势下，市场竞争激烈，各个小组为了获得更大的市场份额而开展各种竞争，其中有些是非理性竞争，如相互杀价等。当各种竞争压力使之难以支撑时，小组就会多方寻求释放压力的途径，而寻求合