销售经理绩效考核方案及考核表

销售部经理绩效考核一、目的以考核来进行激励，以保证该岗位的人员在工作中能够不断进步，带领下属为公司创造更多的业绩。二、考核主体销售经理考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部，考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。三、考核周期1、季度考核：每季度开展一次，考核实施考核时间为下一季度第一个月的1日10日。2、年度考核： 一年开展一次，考核销售部经理当年112月份的工作业绩。实施考核时间为下一年度1月1日1月10日。四、绩效考核的内容和指标序号考核指标权重满分绩效目标值考核得分1销售额20%20 计算公式：实际完成销售额/计划完成销售额*100%考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分；高于5%另行规定2市场占有率15%15考核期内企业、产品市场占有率超过1%加1分，低的扣1分3营销计划达成率15%15考核期内营销计划达成率达到100%以上, 每低于5%，扣除该项1分；4销售增长率10%10与上一月度或年度的销售业绩相比每增加1%，加1分，出现负增长不扣分。5销售费用预算5%5考核期内销售费用控制在预算之内,超过规定标准扣1分6实际回款率5%5超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，记0分7坏账率5%5考核期内坏账率超过规定标准每档扣1分8新客户实现率5%5考核期内每增加一个新客户，加1分9新品（重点推介商品）销售收入百分比5%5考核期内新品（重点推介商品）销售收入百分比达到5%以上加1分10销售制度执行5%5每违规一次扣1分11部门管理费用控制率5%5考核期内部门管理费用控制在预算范围之内，超过扣1分，低于不加分12员工管理5%5考核期内员工绩效考核评分达到60分以上，低于扣1分本次考核总得分考核指标说明新客户实现率新客户实现率=五、考核结果的应用1、季度考核结果应用：根据销售经理季度考核结果的总分，企业为其发放季度奖：考核得分等级考核结果应用90（含）以上卓越1季度奖金=月固定薪酬*100%2固定薪酬级别上调一个等级，以最高为限3列入公司重点人才库，遇有职位空缺时将优先升职80（含）90分优秀季度奖金=月固定薪酬*80%70（含）80分良好季度奖金=月固定薪酬*60%60（含）70分合格季度奖金=月固定薪酬*40%60分以下不合格1无季度奖金2职务降低一级3固定薪酬级别下调一个等级2、年度考核结果应用：根据销售经理年度考核结果的总分，企业为其发放年度奖：考核得分等级考核结果应用90（含）以上卓越净销售收入的4%发放80（含）90分优秀净销售收入的3%发放70（含）80分良好净销售收入的2%发放60（含）70分合格净销售收入的1%发放60分以下不合格无年度奖金销售经理考核评分表考核期间： 年 月姓名岗位任务绩效序号考核项目权重指标要求评分等级得分自评上级结果1销售额40%每月 万达成销售额40分达成80%以上30分不足80%为10分2客户转化率30%20%以上 30分10%-20% 10分10%以下 0分3客户流失率10%每月3个以内无流失10分流失60%0分4培训新业务员10%7个以上课时7个以上课时10分否则0分5市场分析报告5%每月25号前按标准上交每月25号前按标准上交5分否则0分6客户投诉解决5%在一个工作日内响应100%解决按要求完成5分未达标0分加权合计行为考核序号考核指标权重指标说明考核评分自评上级结果1以客户为中心25%1级：提供必要服务2级：迅速而不可分辩解决客户需求3级：找出客户深层次（真实）需求并提供相应产品服力4级：成为客户信赖对象，并维护组织利益下影响客户决策5级：维护客户利益，而促进长远组织利益1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分2人际关系25%1级：接受邀请，维持正常工作关系2级：建立融洽关系讨论非工作事例3级：社会交往普遍发生4级：成为密友并能正当拓展业务5级：亲和力强，感染不同层次社会伙伴成为战略合作方1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分3承担责任25%1级：承认结果，而不是强调愿望2级：承担责任，不推卸，不指责3级：着手解决问题，减少业务流程4级：举一反三，改进业务流程5级：做事有预见，有防误设计1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分4领导力25%1级：任命员工合理2级：能正确评价员工付出与回报协调性3级：对员工业绩与态度进行客观评价4级：掌握岗位精确工作技术及全面专家技术并组织实施产生良好效果，培训员工为胜任力者5级：影响力大，员工自愿追随并付出贡献1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分加权合计总分总分=业绩考核得分80%+行为考核得分20%=考核人签字：年 月 日销售内勤考核评分表（月度）考核期间： 年 月姓名岗位业绩考核序号考核项目权重目标值要求评分等级得分自评上级结果1合同归档20%在规定期限内归档合同按要求按时完成得 20 分 未按时完成每次扣 5 分2客户档案20%延误率低于 %延误率低于 5 % 得 20 分 延误率高于 8 % 得 0 分3日常工作20%在规定期限内完成日常工作按要求按时完成得 20 分 未按时完成每次扣 5 分4信息收集20%一定周期内信息收集有效率达到 %有效率达到 95 % 得 20 分 有效率达到 85 % 得 10 分 有效率未达到 75 % 得 0 分5信息传递20%在规定期限内传递信息按要求按时完成得20 分 未按时完成每次扣 5 分加权合计行为考核序号考核指标权重指标说明考核评分自评上级结果1忠诚25%1. 不散布公司信息、技术、公司不足之处2. 不在公司需要本人时并公司处于危机时主动离去3. 生涯规划与公司发展一致，并谈判回报过程4. 危机关键时体现本职工作价值案例5. 通过本职工作，扭转局势，创造新局面1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分2主动性25%1. 等候指示2. 询问有何工作可给分配3. 提出建议，然后再作有关行动4. 行动，但例外情况下征求意见5. 单独行动，定时汇报结果1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分3工作服从25%1. 服从工作，并工作不报怨2. 服从上级，并能做好工作3. 服从工作，并能对上级不妥的命令提出合理化建议4. 绝对忠诚态度工作，并产生良好结果5. 不需要命令就能产生良好工作结果1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分4服务细致25%1. 完成公司KPI服务流程2. 主动性问询服务性问题3. 无客户性投诉的流程执行4. 适用性全面服务与实诚服务5. 能给客户带来意想不到的服务知识与感受1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分加权合计总分总分=业绩考核得分80%+行为考核得分20%=考核人签字：年 月 日销售员考核评分表（月度）考核期间： 年 月姓名岗位业绩考核序号考核项目权重目标值要求评分等级得分自评上级结果1销售额30%每月20万达成销售额 30分达成70%以上15分不足70%为 0分2客户信息收集30%每天收集至少5条客户信息，可信率100%达到目标值 30分任意一项为到达扣15分3销售报表20%每天20点之前体表销售报表达到目标值 20分未按时提交得 10分未提交得 0分4客户关系维护10%一个月拜访一次所有客户达到目标值 10分拜访半数以上 5分半数以下 0分5客户投诉解决10%在三个工作日内响应，100%解决两项均达到目标值 10分达标一项的 5分其它 0分加权合计行为考核序号考核指标权重指标说明考核评分自评上级结果1主动性50%1级：等候指示2级：询问有何工作可给分配3级：提出建议，然后再作有关行动4级：行动，但例外情况下征求意见5级：单独行动，定时汇报结果1级10分2级20分3级30分4级40分5级50分2承担责任50%1级：承认结果，而不是强调愿望2级：承担责任，不推卸，不指责3级：着手解决问题，减少业务流程4级：举一反三，改进业务流程5级：做事有预见，有防误设计1级10分2级20分3级30分4级40分5级50分加权合计总分总分=业绩考核得分80%+行为考核得分20%=考核人签字：年 月 日业务代表考核评分表（月度）考核期间： 年 月姓名岗位业绩考核序号考核项目权重目标值要求评分等级得分自评上级结果1销售额40%每月50万达成销售额 40分达成80%以上 30分不足80%为 0分2客户保有量20%每月新客户开发量为5%，无老客户流失达到目标值 20分保持 10分低于原客户数的 0分3回款率20%每月回款率达到90%达到目标值 20分回款率达到80% 10分不足70% 0分4客户关系维护10%一个月拜访一次所有客户达到目标值 10分拜访半数以上 5分半数以下 0分5客户投诉解决10%在三个工作日内响应，%解决两项均达到目标值 10分达标一项的 5分其它 0分