门市经营自我提升的必修课
门市经营自我提升的必修课顾客的需要是一切购买行为产生的基础，消费者的需要往往错综复杂，多种多样，在日趋激烈的市场竞争中谁能梳理和辩解清楚谁的服务到位，谁就能掌握打开成功之门的金钥匙，如何将客人引进来，如何让她们成为自己忠实的消费者就是一门很大的学问了。一、 注意巧妙解答顾客引时疑问的方法在日常经营活动中，门市将顾客引进来之后，顾客会就她们的疑虑提出很多问题这个时候，门市的“三寸不烂之舌”就要充分发挥作用了，我们针对顾客提出的疑问，首先要了解顾客的消费动机（比如想拍什么照片，消费能力等），认真听取顾客对我们所提出的建议和意见，哪怕有的时候他们的观念和想法是错误的，我们都必须虚心坦诚接受，让他们感觉很受尊重，；我们必须得注意一点就是必须让客人把话说完，因为本身打断别人讲话就是很不礼貌的行为，我们不要因为想急于表达或解释什么而随便打断顾客的讲话，一旦顾客有了我们不尊重他们的概念以后，很容易拂袖而去的，回答问题之前应该有短暂的停顿，给自己留以思考的空间和整理答案的时间，不至于让自己的答案没有条理或没有说明力；面对部分比较苛刻的客户，她们可能会提出一些刁钻的问题这个时候请千万保持冷静，不要很快的抛出想法和解答，说话时不要语无伦次。同进，我们要让客户感到你的回答并不是在应付他，要对顾客表现出热情，不时复述顾客提同的问题确认顾客所关心的问题，用自己所掌握的专业知识和服务技巧，给顾客一个满意的回答，从而增加顾客对你的信任和自信心。二、 摆脱错误的定位1 把自己定位为守店待客：门市的职责不仅仅是对上门的顾客进行有效沟通和解说，不能只知道守店待客，而不会主动出去宣传。促销如同钓鱼，不放诱饵，如何能吸引顾客呢？所以我们希望门市将自己培养成为多功能、全方位、开放型的人才。2 把自己错误地定位为推销员：现在的消费者在增强了理性消费的同进也增添了些许的逆反心理，你越是说好的的东西，他们越是觉得你在骗子他们，很容易产生对抗情绪。我们不难发现，许多员工过于主动，强拉硬拉，往往起到了事与愿违的效果。所以我们在极力推销的时候，不妨可以坦白自身无关紧要的缺点。3 把自己错误定位于售货员：我们都必须知道，门市的个人收益往往跟接单量是成本比的，在销售时功利心太强，很希望在最短的时间内签单，而这样做的结果往往就会适得其反，欲速则不达。三、 用换位思考换取客户的信任在目前看来，不管是影楼老板不还是门市接待，我们一心想的就是多接单、接高单，只要顾客走进来，我们就要将手中的“小刀”准备好，不宰不快。因为，竞争的激烈，婚纱影楼比比皆是，如果我们稍有忽，走进门的客户都有可能会跑掉，因而相信了“煮熟的鸭子也会飞”的道理，你不妨可以将自己想象成客户，假如我是客户，我应该是需要什么样的服务，你可以建议他们先别急着下定义，而是建议他们多了解一些，甚至让他们去看看其他影楼，通过比较以后自主选择如果你的确有竞争优势，他们一旦决定了在你这里消费，到那时多赚钱也就是成了顺理成章的事情，晕就是所谓的换位思考，只有你真正替顾客想了，才会有回报的。四、 好生意取决于好态度门市良好的工作态度和精神面貌，会给婚纱影楼带来勃勃生机。我们的门市不妨可以尝试在销售过程中，有意识地将注意力集中在其他事情上，比如关心一下顾客的美容养颜、身材保养等，这样顾客不会感到你强迫让他在消费的压力。良好的待客态度和方式方法会收到意想不到的效果。另外微笑服务和文明用语会使顾客有一种心理上的满足感，比如“欢迎光临”“谢谢光顾”“您请慢走”等。影楼还是要尽量营造出温馨轻松的消费环境（在这方面，目前大部分影楼做的还是比较好的），因为顾客既不喜欢无人理睬而受到冷落，也不喜欢被人紧盯而受到监视。因此，店员要营造出一种既有生机活力，又不窘迫的消费氛围，这样才能事半功倍，收到较为理想的营销效果。针对任何身份的顾客要一视同仁，我们不要因为他今天在你这里消费就因此而受到尊重，更不要不在你这里消费就是因此会受到冷落。如果这样，会让他们觉得我们很势利，他们走出门以后给你带来的口传效应就将影响到以后的生意。当然，门市的自我提升还有很多方面，这需要我们不断从实践中去总结经验教训，要不断加强自身专业知识水平和持续能的提升，加强文化素质的修养，将自己不断完善，以最佳的状态做好工作。相信不仅会给老板创造更多的财富，更会给自己带来明显的效益。影楼门市销售的新思维美国著名营销大师F奥特斯坦丁说过：“真诚是营销的第一步，真诚而不贪婪，是营销的第一准则。记住，当你给予他人好处的时候，你的形象会越来越高大。”在当今市场竞争十分激烈的销售商战中，“重要的不是在卖什么，而是怎么卖”，商场如同战场，获胜是靠营销的智慧。门市销售人员是每一个影楼生存和发展的主要力量，没有销售就没有影楼的发展，这是众多成功影楼的共识。 销售就是销售自己影楼销售中两个非常重要的方法：第一，态度，销售自己要销售态度。第二，能力，知识、经验、与人沟通的能力。门市人员并不是能言善辨或死背几种推销方式就够了。态度是可以瞬间改变的，而知识和经验则需要长期积累和不断学习。现在很多门市人员觉得订单很难，价格和二次消费推不上去，其实问题都在态度上。在门市营销中，成功=态度*能力，这两种素质门市人员必须具备，必须随时随地保持超出100%的巅峰状态。害怕失败，没有信心，如果在接单过程中有这样的心态，即使水平再高也会失败。因为水平的高低取决于状态，每一位成功的门市必须具有100%的自信。销售就是问出来的销售是问出来的，不是讲出来的。门市人员首先要学会倾听，要听懂，不光会听，还要会听的技巧销售的技巧关键是要了解顾客的需求，顾客更注意哪一方面品质、价格、礼服，还是相册，那么就要针对顾客的实际需求着重介绍哪一点。比如：顾客很注意品质，你一味的强调我们的价格如何如何低，那就会让这种对照片质量要求很高的顾客，感觉你这家影楼不过就是价格低，品质恐怕没保障；反之，如果顾客很注重价格，你就不要一味强调品质。有了需求，才有销售，当你没有了解顾客真正需求的时候，就不要轻易谈价格谈订单。在我们介绍产品时，顾客可能看中了其中一点，一定要在与顾客的交流中找到突破点，如果只是喋喋不休地表达，可能恰好是顾客不感兴趣的一面，就会起到相反的作用。强调首先倾听顾客的声音，注意力集中在顾客的需求和问题上，然后帮助顾客选择，从而创造一种使双方满意的结果。销售就是销售好处门市销售人员还要求会谈、会询问、会表达自己的产品，尤其是自己影楼的优点和好处，说明优点和好处有几方面：彻底了解自己影楼的技术和产品；了解所有资源；我们的优势在哪里；我们与同行对手的差别；向顾客介绍的内容能不能让顾客满意等，门市人员都要心里有数。门市人员一定要提前准备5-10个“优势点”，结合影楼的特点，努力寻找最好的卖点，突出优势，更重要的是应该精辟地表达出来，并随时与顾客的需求相结合，力求多方面、多角度打动顾客，刺激顾客的消费欲望。销售就是信心的转移门市人员要热爱自己的影楼，对产品和技术要有信心，同时把这种信心转移给顾客，顾客就会选择你的服务。绝大多数顾客都不是专业人士，一般来说，最关心的就是化妆和拍摄效果，如果在接单过程中对化妆、摄影知识比较了解，很容易让顾客获得较好的专业感。门市人员应该做到把卖点变成关心。你对自己影楼的产品有着强烈的爱心，顾客可以拒绝你的产品，但不太容易拒绝你的关心和爱心，当所有向顾客提供的好处和优势都变成了关心，他们也就会放心地接受服务。世界顶尖级的企业无一不是站在消费者的立场上，阐释自己的经营理念的。销售就是解决问题在门市销售过程中，要及时抓住顾客提出的问题。不要害怕问题，顾客提出问题和异议恰恰表明有销售机会，把顾客所提出的异议和问题解决好，整理出让顾客选择你的理由。一般来说顾客最大的消费障碍是害怕效果不理想，大部分顾客喜欢多家比较门市要预先设计好顾客不订单的种种理由和异议然后解决这些异议。一个成功的门市应该学会抓住顾客的心理真正了解顾客最在乎什么并最终签下订单。一个失败的门市往往只会抱怨顾客的种种不好，去抱怨顾客看不懂，欣赏不了我们的作品，不知道我们的产品比别家好等等，那你就要想一想，在销售过程中，有没有表达出你们的技术和产品优势呢？通过什么方式，重点又是什么？销售就是从被拒绝开始的没有一个人能够真正进行理性消费，在最后促成订单的阶段，遭到顾客拒绝，这是很正常的。不要害怕被拒绝，当顾客犹豫时门市切记不要失去耐性，帮助顾客做决定是很好的一种促成技巧，不要相信“考虑看看”，很多门市最害怕听到这样的回答，如果门市相信“考虑看看”，顾客几于不可能再是你的顾客。门市人员要学会运用沉默的压力，诚恳的语言让顾客说出真正的问题所在，然后针对质量、价格、服务等问题进行解说，坚持不懈。真正的销售始于售后，一个影楼，如果服务搞得好，顾客在消费后也不会轻易把它忘记。这里说的售后服务，不单指产品的售后服务或者提供一些金卡、银卡有的门市在顾客订单后，像断了线的风筝无影无踪；在拍摄当天，顾客最需要帮助的时候，态度不冷不热置之不理，与订单时的服务判若两人；等到选片的时候，为了二次消费，你又改变了态度，这样只能使客人产生反感。门市人员还要应用好“金锁链”法则金锁链法则中，顾客口碑相传的力量无疑要高于营销人员解说的销售力量，所以门市人员一定要学会与顾客交朋友，建立个人的品牌化服务。在顾客生日、结婚日、新年或者特别的日子里，发个短信息、发个E-mail、打个电话、寄一张贺卡，加强与顾客的联系不仅会拉近距离，更重要的是能成为顾客的朋友，如果门市能够建立自己的顾客群并使之成为免费宣传员，为你介绍其它顾客，通过其它顾客再进行宣传。口碑的力量，售后服务的力量会让你受益无穷，最终成为成功的营销人员。营销门市部各项专业的细节化认识站门注意事项与要领：一、站姿1、 以直线为中心线，左脚45度摆，右脚也成45度摆，右脚根放在左脚中间，成三个45度。2、 两手虎口交叉轻放于小腹上，使胸挺起，收腹（提醒自己不要有6个月的大肚子）。3、 不能东靠墙，西靠桌。4、 口语：A、欢迎光临，里面请！标准动作：点头45度，笑容，目视对方，手势比出引导的方向。先有声音，后有动作，主动迎前。 B、谢谢光临，请慢走！标准动作：一手拉门一手比向外，笑容，送客人出门，客人走后才进门。先有声音，鞠躬30度，目视对方。二、规定：1、 门市站门时一律面向门外，观看来人，不准作其他事情。2、 站门要有正副站门两人，正站门为第一顺位接单，副站门为第二顺位接单。3、 任何人进门时，站门人员必须大声说：欢迎光临，里面请。请问您需要什么服务？（洽询婚纱照、周年照、艺术照、宝宝照、VIP免费照，租礼服，看样选片，取件，找人，已预约来拍照。）就不同客人，执行各种接洽方式请参阅其他文本。4、 注意事项：注意各方向来客，如开车、走路、骑车、打车，可分辨客人不同消费档次，以便接待时随机应变。出租、出售礼服注意事项与要领：一、 站门时接进客人为看礼服，询问客人是要租礼服、或买礼服如何处理？二、 如客人为免费租借礼服：1、 一定是原有客人，请客人出示免费租礼服单据。如无单据，请客人写出双方的姓名与拍照时间后请客人坐下稍等，然后至柜台查出预约或礼服单据，确定为免费租借后带至礼服部选礼服（可有礼服人员服务或门市自行服务）。2、 免费出租区域的礼服客人不喜欢：A、 免费租借礼服在公司立场就希望
