经销商管理流程制度

经销商管理流程制度1. 目的1.1 确保经销商管理流程运作顺畅、高效，经销商与营销公司互惠互利，创造共赢环境。2. 范围2.1 省级总经销、一级经销商、旗舰店、专卖店招商及日常过程管理。（电子商务、电视购物招商在电子商务管理流程体现）3. 职责3.1 营销公司总经理：负责审批经销商产品经销合同，负责维护重点经销商良好的战略合作关系；3.2 各事业部/办事处/定制部：负责经销商的开发、洽谈、辅导和管理；3.3 财务部：负责经销商款项处理、开单及账务处理；3.4 督察部：稽查经销商库存、货物流向、经销商市场操作改进；3.5 销售服务部：负责经销商的订单支持、服务支持与定期考核。4. 定义4.1 省级经销商:除福建省外在全国其它省份招到的省级某一产品系列的全省经销商；4.2 一级经销商：指在福建省内在一个区域内，直接与公司合作的经销商。4.3 旗舰店经销商：按公司标准开设旗舰店，以旗舰店为载体，团购为主的经销商。4.4 专卖店经销商：以专卖店做为销售渠道，团购为主，以销售福矛公司产品为主，除白酒以外的其他产品为辅的经销商。5. 作业内容5.1 作业流程图（附件一）5.2 拟定招商方案/选定目标市场5.2.1 营销公司根据集团战略发展规划、渠道设计和建设管理流程及年度市场营销规划拟定招商方案，并按照方案制定招商手册，招商方案内容包括:招商条件、招商政策、产品介绍、招商流程等。5.2.2 各事业部/办事处/定制部根据公司的招商方案及管辖区域情况，选定目标市场。5.3 市场调研/目标客户5.3.1 各事业部/办事处/定制部针对确定的目标市场进行市场调研，形成市场调查报告。5.3.2 各事业部/办事处/定制部根据市场调研的结果，寻找到满足条件的目标客户。5.4 实地考察与谈判5.4.1 各事业部/办事处/定制部接到意向经销商来电，或在加盟区域找到意向经销商后，须收集相关信息，并依据招商方案对信息进行分析筛选。5.4.2 各事业部/办事处/定制部招商人员携带公司的产品手册招商手册及相关资料实地考察经销商，填写经销商客户分析报告，如果需要部门负责人协同谈判的，部门负责人一同前往。5.4.3 根据经销商提交的经销商开户申请表初次评估其经销商资格, 如果评估合格者，将其基本资料记入经销商一览表中，如有需要到公司参观的客户，可邀请其到总部参观、洽谈。5.4.4 如遇自行来电或通过电子网络要求作为经销商者，各事业部/办事处/定制部可先通过电话交流进一步分析其诚意及意向程度（如有必要，也可出差当地市场拜访对方并进行详细评估），并邀请其到总部参观、进一步洽谈。5.4.5 经销商来访接洽：经销商来访时，各事业部/办事处/定制部人员须全程跟随，并做好洽谈记录。经销商来访后，须及时追踪，以确定最终意向。5.4.6 专卖店经销商、旗舰店经销商参照专卖店管理办法旗舰店管理流程执行。5.4.7 合格的经销商应符合的条件：5.4.7.1. 省级总经销商：符合公司经营理念，有专业的销售团队，有强大的社会资源，专项资金不少于500万，年度销售任务能在2000万以上。5.4.7.2. 一级经销商：专用资金150万元以上，办公场所100平米以上，有一家以上专卖店，有一辆以上专用面包车配送，有专业的销售团队，有良好的社会人脉资源。5.4.7.3. 旗舰店经销商：专项资金150万以上，能按公司旗舰店建设标准开设旗舰店（面积不少于80平方米，年度销售业绩地市级300万以上的经销商。 5.4.7.4. 专卖店经销商：专项资金在80万以上，能按公司标准开设专卖店，并以专卖店作为销售渠道，重点在于团购客户开发，年销售任务不低于200万。5.5 确定意向经销商/审批/签订合同5.5.1 确定经销商意向后，双方进行商务谈判，并拟定经销商合作意向书；5.5.2 各事业部/办事处/定制部将合作意向书报营销公司总经理审批。5.5.3 签订经销合同书的具体流程参照销售服务管理办法执行。5.5.4 各事业部/办事处/定制部在招商过程中，如果遇到客户有特殊要求时，参照渠道政策策划与实施流程报营销公司总经理审批，经同意后才开始执行。5.5.5 各事业部/办事处/定制部将合格经销商登录经销商一览表列管。5.6 通知经销商保证金、首批款5.6.1 各事业部/办事处/定制部将签好的产品经销合同或特殊渠道经销合同交回公司存档5.6.2 各事业部/办事处/定制部通知客户按产品经销合同或特殊渠道经销合同的协议，向公司账户交缴保证金及首批款。5.6.3 财务部核实收到客户款项后，合同正式生效，通知销售服务部按订单发货管理办法执行订单发货。5.7 经销商管理/定期考核： 5.7.1 日常营运管理5.7.1.1. 事业部/办事处/定制部依据渠道设计与建设管理流程渠道政策策划和实施管理流程等规定协助经销商日常运营管理，提升经销商的销售水平。5.7.1.2. 定制部依据人脉政策策划和实施管理流程，协助经销商人脉公关，提升经销商团购能力。5.7.2 日常行政和下单管理5.7.2.1. 销售服务部销售服务管理办法主要通过报表及电话沟通对各经销商进行日常行政管理。5.7.2.2. 在经销商的日常经营过程中，有涉及到需要公司支持的事项，如人脉赠酒、品鉴活动、事件营销等，需要由各事业部/办事处/定制部依据渠道政策与实施管理流程提交申请，经过相关部门审核、审批后执行。5.7.2.3. 经销商依据产销计划管理办法及订单发货管理办法下单、收货。5.7.2.4. 各事业部/办事处/定制部须于合作到期前依据“5.3至5.5”执行方案说明及谈判事项，确定续签合同事项。5.7.3 定期考核5.7.3.1. 考核实施部门：事业部/办事处/定制部、销售服务部、财务部、督察部5.7.3.2. 考核目的：从业绩、工作配合度等各方面进行数据统计，以帮助经销商了解现状，确定问题点，提出解决方案，以更好地推动业绩提升。5.7.3.3. 考核依据及内容：参见经销商考核评估表。5.7.4 考核流程：5.7.4.1. 事业部/办事处/定制部/销售服务部/财务部/督察部于每季度首月20日前组织经销商定期考核工作；5.7.4.2. 每季度首月20日前须完成考核结果的反馈营销公司总经理。5.7.4.3. 考核数据必须准确、有据可依。5.7.5 考核结果使用：5.7.5.1. 事业部/办事处/定制部对本部门依据考核结果所有经销商进行评级。5.7.5.2. 经销商等级分类：评分项目评分说明评分标准（分）等级说明销售额客户销售额占公司销售额的百分比，越大，得分越高；在同一地区同类型客户销售额对比，越大，得分越高；每月都能完成自己的销售计划总分15分。5分；5分；5分A级（优质客户）：得分100B级（合格客户）：100得分80C级（提升客户）：80得分60D级（淘汰客户）：得分60经营效益效益越好，经营利润越高，得分越高。总分10分。经营能力、业务有效辐射范围； 、终端数量；、与终端合作的质量；指标越高，得分越大。总分15分。各占5分。货款支付状况、未到安全库存积极打款进货，从不拖沓，淡季敢于配合企业打款进货得分越高；、产品销完打款进货或拖延付款则得分越低。总分10分。5，5分平均应收款数额对下线和终端平均应收款越小，得分越高；平均应收款越大，得分越低。总分10分。根据应收款金额进行扣分，扣完为止。市场口碑各级客户和用户反映其资信状况、服务状况、纳税情况等等。口碑越好，得分越高；反之亦然。总分10分。采用倒扣分制。提供外担保和欠款情况如果有此类情况，情况越严重，责得分越低。总分10分。采用倒扣分制。与公司合作态度与关系积极支持与配合公司的各项市场发展工作、各类促销工作。、执行公司的规定价格；、执行公司划定的产品和责任区域：、配合进行促销宣传；、市场信息的及时反馈；总分12分。每项3分历史记录同类型企业以及其他客户、用户反映其经营信誉。、有无故意赖帐、拖欠货款的情况；、有无由于经营不善的倒闭事件；、有无在经营过程中采取恶意欺诈行为造成其客户重大损失的行为。凡有以上情况则降低其得分。总分8分。每项2分；为4分5.7.5.3. 针对考核的B、C级客户，展开辅导提升。5.7.6 辅导管理5.7.6.1. 辅导实施人员：各事业部/办事处/定制部/市场部5.7.6.2. 辅导目的：从专业知识、市场推广、经营管理等各方面辅助经销商提高业绩。5.7.6.3. 辅导时机：定期辅导：各事业部/办事处/定制部/市场部定期的辅导，通常为12次/年。临时辅导：主要指各事业部/办事处/定制部/市场部等相关部门的不定期辅导，主要针对人脉公关、品牌推广等。辅导依据和内容： 经销商销售团队销售技能的提升，经销商人脉公关，经销商品牌认识及推广。5.7.6.4. 辅导方式：在经销商年会或者公司组织的相关培训课上发放教材；经销商派人来总部接受辅导培训；在线辅导（如订单处理、严重客户投诉等）。由事业部/办事处/定制部到经销商处进行辅导，此项流程如下： A、 事业部/办事处/定制部收集辅导需求后，根据实际情况进行辅导准备，并了解经销 商的近期状态后，制定辅导计划交部门负责人审批后，填写出差申请单，前往辅导。B、 事业部/办事处/定制部根据辅导计划到经销商办公地进行现场辅导，同时做好辅导 工作记录。C、 事业部/办事处/定制部出差辅导回来后，须填写出差报告。D、 辅导结果追踪:由各经销商对其员工进行考核与评定；事业部/办事处/定制部于出差辅 导结束时，进行现场评估，并确定下一次辅导内容；上级部门进行出差辅导的结果抽查，抽查方向分辅导效果追踪及辅导人员工作考核。5.7.6.5. 辅导管理结果追踪：以近期的考核和稽核相关项目的成绩作为辅导管理的成果检视。5.7.7 稽核5.7.7.1. 稽核实施人员：督察部督察员。5.7.7.2. 稽核目的：对经销商的作业过程执行状况进行稽核，发现问题进行改进，以公司和经销商双方更好地实现市场共赢。 5.7.7.3. 稽核依据：以经销合同书市场冲串货管理办法等。5.7.7.4. 稽查结果：详见稽查报表。5.7.7.5. 稽核操作流程：稽核工作每季/月进行一次；稽核结果填入稽查报表并存档，建立整改通知书，并向经销商提出整改建议；稽核工作必须公平、公正、诚实有据。5.7.7.6. 稽核结果的使用：作为年终返利及是否终止合作的依据。 5.7.7.7. 我方终止合作前，各事业部/办事处/定制部需向经销商发出关于终止经销合同书的商函，此函件根据具体情况拟写，并须由公司总经理签批后发出。特殊情况各事业部/办事处/定制部、销售服务部需向企管中心外联办咨询。5.7.8 稽核结果的追踪5.7.8.1. 经销商将改善结果以书面形式，发给公司。5.7.8.2. 督察部建立整改通知书整改情况汇总表记录改善结果，将作为下一次稽核的主要项目之一。5.8 经营分析与改善5.8.1 各事业部/办事处/定制部每半年分析一次招商情况，根据经销商招商情况进行评