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定制家具引导成交话术

  • 资源ID:180830516       资源大小:1.25MB        全文页数:29页
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定制家具引导成交话术

引导成交话 术,XX培训部,常见应对话术,目录,01,02客户需求刺探话术,03成交七大方法,04新老客户短信三部曲,第,一,章,一、常见应对话术,客户进门后,销售人员上前打招呼,客户不说话, 或只是回答:我随便看看,家里还没有装修,常见应对方法: 一声不响的跟在顾客后面。 那好,您随便看看吧,有事请叫我。 到时候请通知我们,让设计师为您设计最合适的方案! 没有装修也可以先选啊,你看我们这里的款式挺多的, 一定有合适您的,正确应对,建议话术1:装修买材料是件大事,现在买不买不重要,重要的是您一定 要多了解,多比较,千万别走入选购的误区,比如说买厨柜吧,不单单 考虑舒适性,也得考虑厨房整个空间的布局。是否符合您家的装修风格, 您说是吧? 建议话术2:您先随便看一下,现在买不买都没有关系,您可以先了解一 下我们的产品,我给您介绍一下。 提问:您是哪个小区的呢?您是第一次来XX厨柜吧?您是新房装修还是 旧房改造呢,建议话术3:关注顾客的同行,如顾客带老人、小孩来商场,可从老人或 小孩身上入手,同他们开始攀谈,寻求机会,返回主题:“这么热的天, 您带着小朋友一起来,也真够辛苦的,要不先带小朋友到这边坐一下,喝 点水,请问你是要喝” 建议话术4:确实,现在赚钱不容易,买厨柜对我们来说也是一笔不小的 开支,多了解一下是非常有必要的!没关系,不管您买不买,我们的服务 都是一流的。请问您今天是想看看款式还是想咨询厨柜方面的专业知识, 我都可以帮您解答,顾客很喜欢,可陪同者说:我觉得一般或再到别的地 方转转看,常见应对方法: 1、不会啊,我觉得挺好的。 2、这是我们的店里的畅销品,卖的很好! 3、很多客户都喜欢这款产品,您的房子是挺适合的! 4、您的眼光真好,自己的房子最好自己决定。 策略要点: 不要忽视关联人。 关联人与顾客相互施压。 征询关联人意见,正确应对: 1.(对关联人)这位小姐,您对朋友真用心,能有您这样朋友真好!请 教一下,您觉得什么样的款式比较适合您朋友呢?我们可以交换看法, 然后一起帮您朋友找到最适合她的款式,好吗,2.(对顾客)您的朋友对买厨柜挺内行的,并且也很用心!难怪您会带上 他/她一起来买呢!(转向朋友)请问这位先生/女士,您觉得还有什么 地方不太合适的呢?您可以告诉我,我们一起来给您的朋友做建议,帮 助他选择一套更适合她家风格的厨柜,您觉得好吗,你们这个牌子是刚出来的吧,我怎么从来没听说过啊,常见应对方法: 是吗?我们店开好几年了。 是吗?我们在厨柜行业很有名气。 我们XX是专业生产橱柜的中高端品牌,是西南地 区的第一品牌。 我们确实是新牌子,刚进市场不久,正确应对: 1.哦,真是很可惜,这都是我们的错。不过没有关系,今天刚好您可以先 了解一下我们的品牌。来我帮您做一个简单介绍(品牌)*姐,这是我们 今年的最新款,卖的非常火,我觉得您应该喜欢,来,*姐,这边请,哎呀,真是不好意思,我们得检讨了。不过没关系,很高兴今天有机会 跟您介绍我们的品牌我们这个上了几个新款,我认为有两钟款式特别 适合您。来,先生,这边请 呵呵,*姐对厨柜行业真了解,我们这个品牌其实做的时间也不短了,只 不过年初才决定进入我们这个地区,所以今后还需要您多多捧场、多多照 顾啊。我们主要做有几款我相信您一定会喜欢的。*姐,请跟我这边来,二、客户需求 刺探话术,常见需求问题 请问您们家是找装饰公司做的还是自己做的? 您家里设计的是什么装修风格? 您们家厨房瓷砖定了没?是什么颜色? 您们家是几楼?采光如何? 您们家吊顶选好了没?是什么样的风格的? 您们家墙纸定了没?是什么的颜色(或想订什么颜色)? 您们家厨房是多大?是多少平方? 您们家目前装修动工了没?已经装到哪一步? 您们这套房是您们第几套房了? 您们这套房是自己住呢?还是? 请问您们是自己住还是和老人一起住,1、进度剌探 提问:装修房子是件非常操心的事,等装修完了就能松口气了; 咱们打算什么时候装修?(急的客户和不急的客户应对策略) 2、购买力剌探 提问:您现在选的瓷砖、卫浴、衣柜是什么品牌呢? 您选择的 是哪家装饰公司? 3、色彩、款式、风格、尺寸提问 提问:您和家人都喜欢什么样的款式/装修风格呢,客户需求刺探,4.探索客户真正的想法 您的这种说法/想法我可以理解,不过,我想您真正在意 的一定还有其它问题吧? 您觉得除了价格以外,款式/花色/功能/品牌/环保/设计 是不是也很重要,四种发问 知预算,请问您的总预算大概是多少? 厨柜大概占多少预算,请问,您厨房大概有多少 面积,您对厨柜有什么具体要求呢? 您是选国产的是选进口的呢? 你是选A还是选B呢,三、成交七大 方法,1、限时限量法 2、痛苦销售法 3、制造热销氛围法 4、博取同情法 5、请示领导法 6、工程单(样板间)申请法 7、二选一法,逼迫客户成交的方法,利用时间、促销优惠限量等限制因素来促成定单 话术: 我们是公司直营店由总部统一管理,现在是促销期,很划算的, 明天促销就结束了,价格恢复原价,那样就太划不来了!(公司的文 案道具) 这款采用的进口板材卖得很好,这款套餐活动现在又仅剩最后 两个名额了,赶紧决定,不然要等6个月左右才有货,1、限时限量法,善意告诫后果 话术: 您现在定下来的话只需要*钱,等活动结束,立马恢复原价, 你就要多花*钱,相当于白白损失了一台冰箱跟一台洗衣机了! 您既然都这么喜欢我们这款产品,您现在定下来就可以更快地享 受到我们这么好的产品,要是错过了,白白浪费那么长时间,还要耽 误您的装修进度,多不划算啊,2、痛苦销售法,利用已定客户,制造热销氛围,降低客户风险 话术: 先生,我相信您已经看上了我们的厨柜,在您的这个小区我们已经 定了10多套了,您看这是我们的客户名单。(呈上订单本)你现在定了, 就可以跟您们小区的一起安排测量设计,马上享受到我们高端的服务, 但是如果你后期再定的话,就只能等前面的客户都安排完了才能帮你安 排了。(态度一定要诚恳) 先生您看,这是我们这个星期的销售情况,这里面好多客户都是选 择的您看中的这款材质,真的很不错,我帮您办个手续吧,3、制造热销氛围法,利用客户同情心促单 话术: *姐,你就帮帮我吧,我这个月的任务就差你这一个单子了,我还在 考察期,如果今天再完不成的话,我有可能会丢了这份工作。你也喜欢, 迟早都是要买的,就当帮帮我,今天就定下,我帮你开单去。 *姐,今天我们也聊了这么久了,你人也这么好,我们聊得也挺投机 的,您看我讲得嗓子都哑了,咱们今天就定下来,后面的问题您都可以 放心交给我,我一定给你弄得妥妥帖帖的。来,我先去帮您办个手续,4、博取同情法,当客人对折扣等问题有其他的要求时,应做好铺垫再打电话跟上级请 示 话术: *姐,您说的这个八折的折扣,我不管给谁打电话都申请不下来。 据我所知,我们经理上次卖了一次是8.5折的,都是我们老板娘的 亲戚。我看您也是诚心要买的,我去帮您申请一下,看能不能给您 打个85折,但是我真的不敢保证哦,5、请示领导法,告诉客户可以把她的单放在工程单子里一起算或给样板间的价格 话术: *姐,我们也谈的挺来的,这样吧,我们上次做了一个万科的样板 房,是8折优惠,但是单子前两天都已经交上去了,估计已经申请 不到了,要不你确定看看今天能否定下来,要是能定下来的话,我 去跟我们经理申请一下,看看能不能让他把你的单子也加入进去,6、工程单(样板间)申请法,封闭式问题,不让客户有更多犹豫 话术: 先生,非常感谢您对我们产品的认可,同样恭喜您拥有非常符合 您的品味和气质的厨柜,我相信摆在您家里一定会越看越喜欢的,先 生,您今天是刷卡还是付现? 先生,您是喜欢这一套,还是那一套?(视情况而问,7、二选一法,引用顾客的话,或现场通过向已经购买或认同我们产品的顾客提一些可 得到肯定答案的问题,运用他们的回答来引导其它顾客。 “您刚才不是说要颜色时尚又性价比高的吗?这款最适合您的,那我 帮您办个手续吧?” “那么除了价格外,您没有其它问题了吧?”“您看除了售后的担心 外,其它地方您都比较满意了吧?”获得顾客认可后,只需集中解决 该问题即可成交,逼迫客户成交的方法,四、新老客户 短信三部曲,第一阶段:装修篇第二阶段:设计篇第三阶段:优惠篇,厨房温馨提示:厨房 装修步骤:1确定厨 柜品牌,2 设计师到 现场量尺寸,3确定 厨柜样式,4确定厨 房水电气、墙砖、地 板、天花板布局,5 确定装修公司,装修 工人按照厨房水电图 施工, 7厨柜公司安 装厨柜。店址: *,电话:,厨房温馨提示:刘 先生,您好!前日 在您的邻居家测量, 看到您的厨房将要 装修。您的厨房适 合采用浅色系厨柜, 我们将为您提供规 划合理的布局规划, 保障厨房的空间利 用率最大化。店址: *,电 话:,厨房*样板房征集 活动:最先定购的前5 位业主:将享受样板房 特价政策;需签署样板 房合约,履行样板房业 主义务。最先定购的前 620位业主:赠送价 值1000元的消费抵用 券;抵用券仅限购买厨 房电器产品和五金件。 其他后续定购者:赠送 价值500元的消费抵用 券;抵用券仅限购买厨 房电器和五金件。店址: *,电话:,新客户短信营销三部曲:务需与务实相结合,保养篇生活篇,利益篇,XX厨柜温馨提示: 尊敬的*先生,又 到了厨柜保养的 时间了,定期保 养,不仅会让厨 柜看起来依然如 新,而且还会增 加橱柜寿命,清 洁起来更容易! 如有问题可找善 解人意的* ! 88888888,XX厨柜温馨提示: 又到了周末了,我 们的形象代言人* 热情邀请你观看本 期的欢乐喜剧 人,劳累了一周, 放松放松吧!如果 想找人聊天,就来 我们店吧,善解人 意的*恭候您的到 来 ! 解 乏 热 线 : 88888888,不是朋友不聚首,有 好消息首先就要告诉 老朋友,这个礼拜, 在XX厨柜门店将举 办一场老客户答谢会, 来的都是客,礼品多, 好玩的节目多,带上 家人,来干净温馨的 小店坐坐吧!朋友热 线:88888888,加 微信填写信息就有好 礼!微信号:,老客户短信营销三部曲,感 谢 聆 听

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