定制家具大单为王（思维）

大单为王 全案思维,人力培训中心,CONTENTS,用户思维 整体思维,大单为王,产品思维VS用户思维,大单为王,传统的产品思维,从产品入手给客户进行讲解 如：工艺卖点结构板材等等,大单为王,王婆卖瓜自卖自夸,大单为王,大家居时代,产品思维,用户思维,大单为王,什么是用户思维,今日头条：你关心的才是头条,大单为王,用户思维：站在客户的角度出发 1.给你的客户画像 先研究人，找客户的问题点,大单为王,用户思维：站在客户的角度出发 2.给你的客户对症下药 通过客户的问题，给客户进行对应的解决方案,大单为王,用户思维：站在客户的角度出发,通过问听看，找到客户问题对症下药。以此跟客户产生信赖最后转变为成交,大单为王,整体思维VS局部思维,大单为王,思考,为什么以前家装设计师说话这么管用？ 局部必须服从于整体,大单为王,传统的局部思维 从自己的现有的单品入手 如：厨柜，衣柜，浴室柜，家具等等,单品局部思维，卖一个是一个,大单为王,传统的局部思维 例：传统的衣橱店中，客户来到门店 导购：您是来看厨柜的还是来看衣柜的？ 例：客户来到门店，问道你这里可以全屋定制以及其他家具一起购买吗？ 导购：您可以先把定制定下来,大单为王,把局部思维拉到整体思维上来,大家居时代，大单成交要点,大单为王,整体思维 最大限度的为客户提供整体方案 整体收纳问题，整体色彩搭配等等 对客户的好处：收益更大，色彩更搭配，空间利用高 ，整体动线好 ，省钱省事省时,创造更大的收益价值，降低客户成本,大单为王,用户思维问诊，整体思维下药,大单为王,大单为王,大单为王,让客户明白，目前行业的现状。给客户进行知识普及，了解行业 的价格体系，淡化自己产品的价格,大单为王,直接发问,是在跟哪个品牌作比较,是不是超出了自己的预算,大单为王,只超了自己心里的预算（自拟预算单，心里预算等） 钱还有，只是不想给你（预算占比小,大单为王,伪预算控,超出自己心里的预算 大部分客户在装修之前，什么都没有了解，只是 心里大概规划一下，哪样用多少钱,对客户进行洗脑，分析 家装行业情况，塑造自 己产品价值,大单为王,钱还有，只是不想花给你 不同客户的消费理念不一样，这类客户并不是没 钱，而是对定制类产品期望值低，觉得不重要,大单为王,有时候你的竞争对手，并不是旁边的品牌,大单为王,VS,大单为王,让客户愿意为你多花钱,钱还有，只是不想花给你 不同客户的消费理念不一样，这类客户并不是没 钱，而是对定制类产品期望值低，觉得不重要,塑造自己产品的重要性， 定制类强功能化，替客 户压缩预算占比,大单为王,替客户压缩他的预算,1.轻基础装修 例：电视背景墙：首先价格昂贵，容易审美疲劳，实用性不 强 ，换起来非常麻烦，建议从简。 吊顶：吊顶过于繁琐会显得层高过高，风格已经过时,大单为王,替客户压缩他的预算,毛坯房可以从哪些地方入手呢,瓷砖软装床垫电器,吊顶赠品,大单为王,替客户压缩他的预算,利用好赠品,客户在买建材中会遇到 很多送的赠品，特别是 对自己的赠品进行包装， 来压低客户的预算。例 如买衣柜送家电，压低 客户的家电预算,大单为王,替客户压缩他的预算,2.强功能化 生活品质已不再是由造型来进行体现，而是由功能性来体现。 而定制类产品是强功能化的代表，应该多花钱,大单为王,替客户压缩他的预算,3.重整体搭配 利用自己的优势，强调自己的产品在整体风格中的重要性。局部服从整体， 抢占客户预算,大单为王,装修理念,轻基础装修，重整体搭配，重使用功能，重生活品质,大单为王,截流前置化,为什么前置 抢心智：灌输理念，什么都不懂的客户最容易被洗脑 抢流量：提前将客户引流入店 抢钱：客户的预算就只有这么多，我们要抢他的预算,大单为王,对客户进行划分,大单为王,什么是金铜铁？ 从客户质量入手，需求总类多不多 金：客户对于自己产品的需求量大 铜：客户对于自己的产品，只有一部分需求 铁：客户对自己的产品，只有很小的需求,大单为王,如何提高成交率 报价方式 包装 预算是客户很关心的问题,大单为王,报价方式,主动给客户做预算=专业的建议 全屋弄齐，给客户报价以区间的形式报价 促销方案选择 例：厨柜+衣柜+地板（你有的品类）一起，我选了X种材 质给您做的，大概要X000到X000（准备好几种方 案）， 看您喜欢哪一种风格,要点：讲解方案时，先说痛点再说解决方案,大单为王,包装： 做大家居最重要的是设计,导购的价值：包装品牌 保证团队 包装设计 讲解设计方案的要点：先包装设计师为这个方案的付出，引起客户的注意,大单为王,全屋户关心的问题,方案 预算 省事,而不是、厨柜产品好不好、衣柜产品好不好 、下盆工艺、封边工艺,大单为王,先提出提出整体服务 坐下来聊整体设计，整体规划后做预算 让客户明白你的目的：给你省事给你省钱 你还担心他坐不了10分钟吗,大单为王,卖点也要讲，但不要超过三条，最多五条