基础零售销售知识

零售销售知识1.销售的定义：观察顾客需求，引导他了解并帮助他解决问题，最终达成双方受益的过程。2.营销本质:( 1 )站在对方的角度考虑问题 （2）永远不要售卖承诺，客户只要结果（3） 没有营销，只有人性，营销的不是产品，不是服务，而是人性（4） 快速找到理由，客户想要什么，不想要什么（5） 客户见证（1个客户见证胜过你千言万语）3. 销售的种类：（1） 流通，也就是常说的批发，这种销售方式适合商品的价格适中或偏低，销售量非常大（2） 商超，也就是常说的商场超市零售，这种销售方式适合中高档产品的销售通路，商品陈列面大，容易树立品牌（3） 点位销售，开办自己产品的专卖店，定点销售，销售产品专一（4） 会议销售，开办社区的销售会议，主要的销售群体是中老年群体商品销售（5） 展会销售，参加各种大型的展会进行销售，一般都会把产品卖得很好，价格很高（6） 直销销售，抛弃中间环节，利润最大，适合成立直销队和直销公司进行销售，最具挑战性的销售（7） 加盟连锁，我国还处在加盟的朦胧期，有十年的销售模式（8） 代理销售，分大买断和小买断，这种模式优点可以让代理商大量囤积货品，促进销售4. 如何成为合格销售（1） 迎宾欢迎光临八佰樽（2） 接待您需要看些什么呢（3） 需求五问（用途、场合、口感习惯、价格取向、总结确认）（4） 配合落单（5） 送宾1 每日预检（1） 把产品卖给每位顾客（2）把私人问题留在商店外（3）不要在卖场扎堆（4）注意每位顾客的存在（5）永不以貌取人（6）不要侵犯顾客的个人空间（7）不要打扰顾客（8）总是看起来很专业（9）展示商品，不管你喜不喜欢它（10）随着不同的音乐起舞三1. 客户接触（1） 化解抵触情绪 (2)建立朋友关系，而不是销售关系（2） 开场白一定不要谈及销售（4）开启销售的秘密武器就是闲聊2. 探查顾客的购买动机探查目的：（1）理解顾客的想法，需求和愿望（2） 建立顾客对你的信任3. 揣摩顾客要求，找出顾客之间的区别，麻利的推荐适合商品和替代品4. 成交（1） 请求成交法，也可称为直接成交法（2） 假定成交法，也可称为假设成交法（3） 选择成交法，向顾客提出若干方案，要求顾客选择其中一种（4） 优惠成交法，销售通过提供优惠的条件促使顾客立即购买的一种决定的方法（5） 保证成交法，销售直接向顾客提出保证，使顾客立即成交（6） 机会成交法，也称为无选择成交，唯一成交，最后机会成交（7） 异议成交法，销售人员利用处理顾客的异议的机会直接要求顾客成交的方法2 处理异议技巧1. 问题转换法，就是把价格问题转化成价值问题，价值问题转化成需求问题2. 适时报价法，在确认顾客需求，没有其它异议，产品已经解释清楚后才可以报价3. 先入为主发，就是一开始就告诉顾客我们的产品价格已经是最低的了，这样可以在谈判中主动出击4. 产品替代法5. 低价风险法，从人类心理来说，都喜欢质量好，价格低的，但很难两全其美6. 逐步让步法，原则是每次少让，把价格降的幅度控制到最小，不能没有目地的让价，每一次让价都要索取回报7. 分解价格法