专业房产中介经纪人培训职业化专业性讲师授课销售技巧教学课件PPT模板

Training professional realtors,打造专业的房产经纪人,汇报：XXX,房产经纪人 系列培训课程,LOGO,学习目标,增强从业信心,提升 专业性,加强 职业化,0 1,了解房产中介市场及前景,0 2,认知中介行业及经纪人基本学习法,0 3,房产中介经纪人必备的综合素质,0 3,房产中介经纪人专业化与职业化,认识房产中介市场 了解及前景,了解房产中介市场及前景,房产中介的发展史及特点,1,2,4,3,1958-1991,1999-2007,萌芽阶段,快速发展,1991-1999,2007-2017,探索阶段,全面调整,房地产收归国有,经济体制改革，提倡个人买房,土地使用权可以依法转让,邓小平南巡，快速发展,经纪人危机，负增长,福利房取消，沉寂期,温州炒房，地王现象出现,2005年房价19%的增速，央行加息,资本涌入，房企上市,分类调控,因城施策,宏观调控政策的循环,二手房 GMV,了解房产中介市场及前景,二手房的佣金总额,二手房佣金,3倍,认知房产中介行业 了解经纪人基本学习法,这是个“养”人的行业,A,每天想做什么就做什么，随心所欲，为所欲为，业绩成交很少，基本靠底薪生存，随着从业年限的增长，越来越赚不到钱,27%的经纪人，“矮矬穷,B,这部分群体是经纪人群体的大多数群体，有很多的目标却没有锁定某个专一的目标。每天都积极的去工作，但缺少高效率的方法和远大的目标，因为有一定的业绩产出，在所在城市能达到中等偏上的收入水平，随着从业年限的增长，这部分群体成为稳定的经纪人，他们需要更好的方法指引,60%的经纪人，“柴米油盐酱醋茶,C,这部分群体有目标，但是目标是短期的。这部分群体工作积极，有方法，有目标。收入水平相当于大型企业8级以上管理层，也就是部门副经理级别。在行业是标杆式人物，大家学习的榜样,10%的经纪人，“高富帅,D,行业领袖和社会精英。往往是某大品牌的创始人,3%的经纪人，“全世界看风景,房产中介行业对经纪人的影响,认知中介行业及经纪人基本学习法,问自己5个W,认知中介行业及经纪人基本学习法,这是个“养”人的行业,第一个问题“我是谁,第二个问题“我想干什么,第三个问题“我能干什么,第四个问题“环境支持或允许我干什么,第五个问题“自己最终的职业目标是什么,基础学习方法,中介平台资源,外部学习机会,天才不要了，要杰出,一万小时成天才，一千小时成杰出 投入的时间和收获成正比,内部培训 师傅经验获取,各大经纪人网络学习平台 针对中介公司的线下培训 端口服务公司的增值服务,认知中介行业及经纪人基本学习法,房产中介经纪人 必备的综合素质,综合素质,良好的服务心态,对所在城市政治、经济、 文化和吃喝玩乐的了解,敏锐的网络营销意识,房产中介法律法规的了解,熟知中介职场基本礼仪,房产销售的沟通力,综合素质之心态,销售员是一种光荣、高尚的职业,销售是极具挑战和竞争性的职业,勇于承认自己是一名售楼员,付出艰苦努力才有丰厚回报,乞丐心理,销售员的心理角色,推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,使者心理,置业顾问、光明使者、将带给客户快乐,销售是一门综合学科,市场营销学、消费心理学、组织行为学,社会80%人从事销售,销售员的数量供过于求，质量供不应求,综合素质之心态,客户喜欢什么样的经纪人,工作专业,仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务,知识丰富,掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品,关心客户,记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择,综合素质之心态,客户的拒绝等于什么,10次拒绝 1次成交,1次成交 10000元,1次拒绝 1000 元,客户的拒绝是自我财富的积累,客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯,打造房产中介从业人的 必备专业化与职业化,延迟符,职业化与专业化提升,优秀的政策解读能力,国家整体经济形势 国家宏观调控政策,专业的房地产知识,深度认识房地产行业 了解房地产交易各环节的商业模式,房产交易的必要法律法规,了解国家有关房产的法律法规,全方位的服务,专业的服务意识和技巧 将服务渗透到房产交易的每一个环节,房屋销售的技巧,房产销售的沟通力 满足购房者的购房需求,职业化,专业化,房产销售的专业知识,房产中介从业人必备的房产销售技巧,延迟符,职业化之政策与数据来源,房价数据,58、赶集、安居客后台数据 链家、中原网站数据,商品房、土地成交数据,各地房管局、住建局,地区整体经济情况 房产投资情况,国家统计局、各省级统计局,关键综合数据,国家统计局、易居中国、世联行、 合富辉煌、以及中国房地产网,职业化之岗位职责的全流程把控,熟悉区域信息,带客户查看匹配房源,采取多种渠道收集采取房源与客户信息,实际查看房源信息,双方签订购房合同,过户以及售后服务,1,2,3,4,5,6,销售六步,职业化之岗位职责的全流程把控,专业化之房产销售的沟通力,讲述：注意次序、讲事实不讲看法,表达：学会利用工具,垫子：缓和紧张谈话氛围，要感同身受,叙述：从完整的故事里产生观点,主导：把前边的五项都做好,讨论：学会提问，问的是逻辑,专业化之房屋销售专业知识,如何争抢客户,掌握价格谈判,掌握电话营销,房产销售常见问题解析,关键,备用,专业化之如何争抢客户,回避不要主动提及竞争楼盘情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。 赞扬房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则： 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； 绝对不要随便指责客户的偏爱； 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； 找出客户的个人因素和真正购买动机,专业化之如何争抢客户,有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效,给客户播下怀疑的种子,专业化之如何争抢客户,方法二,利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘机型比较，具体做法是：把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣,如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质,客观比较,避重就轻,专业化之如何争抢客户,如何从竞争对手中拉回客户,范例,那个楼盘确实很便宜，交通也方便， 菜市场就在楼下，卖得不错，我也很 喜欢。如果您没车或将来不想买车， 孩子不用上学，太太没这么漂亮的话， 我建议您最好还是买那的房子。,潜台词：位置偏、车位也不够,潜台词：离学校远，教育配套差,潜台词：治安很复杂，安全性差,小技巧： 以褒代贬,专业化之掌握电话营销,打(接)电话应做好的准备,确信自己能练介熟绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想 客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、 电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如 何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。 选择一个安静的办公区域，东西摆顺坐好、微笑、开始,专业化之掌握电话营销,打电话肯定能带来业务。其实，在电话营销中，与客户交谈的技巧，越简单越好。下面就结合实例分析电话营销的程序和技术要点,案例,开场：“陈处长，您好，我姓李，叫李力，是公司的售楼员！ 是您朋友介绍的，现在方便同您谈一分钟吗,分析：这段开场白把握了以下几个要点,对客户用尊称,明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊“先生/小姐,简短介绍自己,先说姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法,强调公司名称,客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真,巧借关系推荐,客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户,礼貌要求时间,先不说事，用商量语气强调只占用客户1分钟，尊重客户,专业化之掌握电话营销,案例,被拒绝：很简单，收线，拨打下一个电话。 遇忙： “那好吧！我迟些再给您致电，下午3点还是5点呢,分析：主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝,方便：绿灯亮啦，此时应该按预先设计好的内容，流利地表达出来： “陈处长，您好！我公司有一个新项目开盘。听您的朋友介绍，您最近 有购房计划，而且听说您对房产投资感兴趣。根据一般人的买房经验，总 是希望找有实力的开发商，或者熟悉朋友推荐的楼盘。我相信您买房时也 会依循这个习惯我希望拜访您，同您做个朋友，向您介绍我公司的 项目，以及这个楼盘的独特性，为您买到称心如意的好房子，提供更 多的选择陈处长，我知道您很忙，您是上午比较有空还是下午呢,分析：不谈太多产品，而是先拉关系，与客户预约面谈时间,不要掉入“价格陷阱,何谓“价格陷阱,客户买房时，一般开始就会问价格，很多销售员往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱,切记,不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。 不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户,专业化之价格谈判,如何避免价格陷阱,分解价格集合卖点,房价中除了房子本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。,成本核算公开利润,适当地向客户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”， 让客户觉得售楼员为人坦诚，自己赚了便宜,帮客户算账，做对比分析,一算综合性价比帐 二算楼盘投资增值帐 三算该买大还是买小帐 四算竞争楼盘对比分析帐,延迟符,把客户买房当作“买生活方式”来推销,专业化之价格谈判,类比 说明,请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了” 我们不会牺牲业主的利益降低质量以求得房价低廉，您想，您会要那种外面下大雨、房里下小雨的房子吗,价值 罗列,您买我们的房子，虽然比买二环外的房子多花一些钱，但这里位处市中心，每天上下班你不用挤公交车，既省交通费，更节省您的宝贵时间；我们附近就有小学、中学，买房子后孩子上重点学校方便啦另外，我们房子的户型特别值得一提，结构好，功能分区和布局合理，您看，这个地方专门预留了壁橱位置，将来装修能省您一大笔钱。,案例解析,专业化之价格谈判,专业化之常见问题解析,问题一 ：随意答应客户要求,急于成交。 被极少数别有用心的客户所诱导,相信自己的产品，相信自己的能力。 确实了解公司的各项规定，不确定的状况，向 现场（销售）经理请示。 注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户 成交的关键因素。 所有文字材料，列入合同的内容应认真审核。 公司明确规定，若逾越个人权责而造成损失， 由个人负全责,产生原因,解决措施,专业化之常见问题解析,问题二 ：不善于运用道具,产生原因,迷信自己的说服力。 不明白各种现场销售道具的促销功能,解决措施,了解不同的现场销售道具对说明楼盘的各种 辅助功能。 多问多练，正确运用名片、海报、说明书、 灯箱、模型等销售道具。 营造现场气氛，注意团队配合,专业化之常见问题解析,问题三：一房二卖,产生原因,销售人员疏忽，动作出错 。 没有做好销控对答，现场经理和销售人员配合有误 。,解决措施,明白事情原由和责任人，公司另行处理。 先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请 客户见谅。 协调客户换房，并可给予适当优惠。 若客户不同意换房，报告