职场培训 成功媒体销售人员特质-顾问式销售

优质销售应有素质 （顾问式销售）,我对客户常常讲这样的话,上个月,你们商品卖的好吗？我给您的媒体有帮上你的忙吗？ 这个月你的同行(竞品)又在扩大投量了- 嗯！您也是个媒体行家，那么现在您选的广告效果都能达到您的要求吗？ 不错！不错！您对媒体观点很新很进步，连我都没有想到过，从我的角度也有些创新的想法，大家不妨交流交流！ 我们与其他媒体就是一种点面兼顾的结合！ 其实每一种广告都有弥补与辅助性的效用！ 我们的收视率虽然不高，但是年龄段人群有稳定的收视！ 这是下个月几种不同效果的排期表,您看看! 现在应该采用别的媒体一起进攻市场! 竞争品牌广告投放的力度已经看中我的媒体!,不管是或不是 从今天开始 我就以销售媒体为志为荣,I am BEST,何谓营销(赢销),Peter Drucker 彼得 杜鲁克,营销的目的 是让销售成为多余， 所以，营销在于 清楚了解消费者的需要 让_或_本身能自行吸引消费者。,推销与行销的不同,一种引力： _ 由外而内的思考(市场-产品) 以客户眼光看产品 我的产品可以解决问题 目的：如何满足客户_ 评价：让客户满意,一种推力：强调取代 由内而外的思考(产品-市场) 从我的立场看产品 我的产品最好不过 目的：如何卖出产品 评价：我个人的营业额,推销,营(赢)销,何谓推销与营销的不同,观点,方式,目的,推销,营销,Production Price Place Promote,Customer(顾客) Cost (成本) Convenient (便利) Communication (双向沟通),市场的变化与演进,Person (对象) Program(内容) Proceed(过程) Prime(首选) Profile(获利),媒体销售人员对媒体特性的认知与了解 媒体销售人员自身应具备的特质与专长 媒体销售人员认识与实施有效的销售流程 媒体销售人员对自己应有的期许,1. 生产 2.无 性 3.无 性 4.无法,广告的无形压力,1.有 力 2.有 力 3.有 力 4.有 力,广告有迷人的特性,地方媒体的效益,要告诉客户 城市媒体的特点- “投放面积越大 浪费机会越大” “投放面积越集中 _越集中” “目标越集中 投放对象越_” “对象聚焦 击中目标几率越大”,广告媒体的效益,要告诉客户 我的广告就是- “是主流媒体的_品” “是对市场做_传播” “是延续收视的_性” “蓄势企业的品牌_”,砸广告费,销售广告媒体基本的概念(一),投放“我的媒体”是“加深”当地主流广告的协销工具 所以 - 播映广告绝不是,挖广告费,销售广告媒体基本的概念(二),“我的媒体”对客户就是在重点市场上，加强_覆盖的效果。 因此 商品做广告投放 并不是我们对客户,拉广告,销售广告媒体基本的概念(三),投放广告是加速建立消费者对商品印象的简单手段。 所以- 千万不要认为是在,广告对销售就是助长剂,广 告 媒 体,强化品牌记忆,_告知信息,重点市场辐射,开拓渠道通路,稳定既有市场,没有广告就几乎没有销量可言 大量投放广告不一定有大销量,信用,动 之 以 情,诉 之 以 理,感觉/感情,方法 诚意,能力/实力,理性,感性,从陌生到熟识,技巧 实力,我方,对方,做人,做事,从陌生到熟识,结识,陈述,接受,融合,互赖,机 会 点,切 入 点,关 键 点,交 集 点,基 础 点,找,找,找,找,找,电话,沟 通,预 约,走 访,共 处 期,追踪,接触,深 谈,交 易,诚 意,接触,下单,相 处 期,游 说 期,考 验 期,共 处 期,客户需要的程度 我给客户的程度 双方可配合程度,探测对方需要 创造对方需要 确定对方需要,客户可以满足 客户产生抱怨 发生客户投诉,满意 改良 皆大欢喜,服务,相 处,认识你,名片自述交谈,喜欢你,多问多听 多了解多记录,相信你,需要期待解决满足,我如何看他,他如何看我,我认为我怎样对待他,我认为他怎样对待我,我想-他认为我会怎样对待他,我想-他认为他会怎样对待我,你要 你要 你要会 你要能 你更必须要,敢讲,每一次见面就是一次机会 我又认识一个新朋友 敢面对陌生客户 有_脉才有钱脉 无论客户何种脸色，我都不会影响我的情绪。 我会看客户的_，调整我讲话_,你要 你要 你要会 你要能 你更必须要,会讲,当提问者问产品、销售、终端、竞品 当受教者注意聆听客户的语意 当聆听者听出客户的需要与不满 当恭维者让客户愿意侃侃而谈 当施惠者先给客户一点好处 不当_者不能将客户逼成买方,你要 你要 你要会 你要能 你更必须要,陈述与比较,媒体没有绝对的优势 媒体都是互相补强覆盖与影响力 广告不是立竿见影 广告不是见好就收 广告不是瞎子摸象 广告不是狂风乱撒 广告不是丢了就行 广告不是走马看花 广告不是销售保证 广告不是无谓浪费,大家都是讲究优势互补 必须依照销售曲线制定媒体种类 一切以有效到达为准(不停接受信息) 现在都是诉求多次重叠覆盖 预算不变方式加强,你要 你要 你要会 你要能 你更必须要,说服与吸引,运用不同的期间 选择不同的媒体 采用不同的方式 给最多的人看到覆盖 给目标对象看到目的 给人看到的最多目标 给人重复的看到加重 给人看到最完整内容 给人不定期看到追忆,现在都是 讲求速度 直接效果 比竞品强 广告资源有限 配合优质计划 给予不同的服务 不是买多而是买准 不是买贵而是卖对,你要 你要 你要会 你要能 你更必须要,完成交易,竞品一日不停 市场每天都变 有效协助销售 产生品牌记忆 制造企业气势 提醒我的存在,-态度 -资料 -讲话 -礼仪,-开场 -迎合 -迂回 -结合,八字真诀,小结:专业销售上的认知,表现100的亲和力-不要显出推销员的嘴脸 了解客户的商品-属性、消费、渠道、市场、竞品 理解客户对媒体如何包装宣传的想法 挖掘(创造)客户需求-知道对方要啥？ 告诉客户媒体与别的媒体的不同点-_百分百 快速搜寻/判断客户的(主要)信息 见况提出可行性方案-以客户需要为导向 培养客户的信赖度/依赖度 道德操守、承诺,专业销售媒体的程序,懂得分析商品属性与市场价值,从应有的销售额反算投量,突破销售瓶颈与客户分级,先了解自己媒体特质、属性,贯彻落实与效果评估,从媒体内容 分析,是吸引受众一个有利的条件,是符合大众(娱乐)需要的节目,是贴近大众视听要求的节目,从覆盖程度 讲述,重要一级城市,收视率(阅读群)换算成受众人口量,从产品多样 强调,线下活动与商品的结合( IMC),多样的Event造成更突出印象,计算收视忠诚度(偏好程度),依照年龄段计算集中度,思考媒体有自己的个性(特质),认定,认可,认知,认识,一般受众,特定受众,常态受众,评论信息,深信信息,坚信信息,筛选信息,考虑信息,接收信息,传递信息,受众vs信息的态度,一 般 受 众,特 定 受 众,贯彻行动,反馈/意识,价值/获得,观念/态度,常 态 受 众,受众对信息的演变,常 态 受 众,受众对信息的执着度,内容/信息,时段/专栏,频道/版面,媒体,需要推广品牌,需要包装企业,需要巩固渠道,需要针对特定族群,汽车类,IT类,房产 建材,大型酒厂,服装,思考广告适当的客户/商品,金融 投资理财 寿险,需要在业内塑造气势,察访商品,思考商品,观察商品,测评商品,一般商场 大型卖场 百货公司 购物中心,形 式 价 位 竞 品 摆 设 处 置 物 处 促 销,观感度 偏爱度 知名度 接受度,采 买 者 使 用 者 优 势 点 销货渠道 企业规模 特殊期望,记住:选择有人口的区域 思考:广告给谁看? 谁会看广告?谁会注视看广?,传递者,影响者,对信息 告知行动,有驱动 能力,使用者,购买者,销售者,有购买 冲动,有实际 行动,有代销 意愿,记住:用有限的预算将传输信息极大化 思考:合理分配广告预算？,看到几次,看到多久,覆盖多大,积累 印象,酝酿 意图,产出 效果,品牌,购买,速度,预计销量,覆盖面积,合理计算,理性建议,预计人数,有效人群,F与R,挑选时段 CPRP,如何计算GRPs(总收视点),接触频次,到达几率,GRP值,投放费用,记住:有覆盖的地区就是市场 思考:从接收变成接受,记住:有覆盖的地区就是市场 思考:从阅报变成有效接触,预期销量,覆盖面积,合理计算,理性建议,消耗人数,最多人数,次数/面积,挑选媒体,接触 信息人数,到达 最大化,总接触 次数,投放费用,如何计算纸媒投量,常见销售的问题,判断信息能力不足,采集信息能力不够,解说产品方式固化,应对客户技巧欠缺,写案提案能力较弱,(有效)客户数量不足 客户投放意愿低落 对我媒体没有偏爱 仅限于短期交易 客户行业偏窄 无法接触客户高层 客户都在尝试性投放,破除销售障碍,判断信息能力不足,聆听与提问技巧 观察商品的切入点 观察客户表态能力 思考信息的含金量 观察客户投放趋势 观察客户实际需要,采集信息能力不够,加强数据研究 加强对数据解读能力 收集网站相关材料 思考哪些信息才有商机 思考哪些信息与现有客户有关 思考那些信息与媒体投量有关 思考哪些信息可以马上运用,解说产品方式固化,对自我媒体的熟识程度 了解特殊商品的解说内容 对个案内容要吃透 对客户意愿的研判与掌控 讲解方式创新 解说技巧训练,破除销售障碍,应对客户技巧欠缺,酝酿客户意愿的手段 缔造客户意愿的阶段 扭转客户思维的关键 激发客户近期可投放 回复客户的提问 后续追踪,写案提案能力较弱,搞清需要再写案 按照需要写重点 想清楚卖点在哪 思考从哪里下手 培育客户端的内线 要知道成功与失败的原因 避免第二次犯错,破除销售障碍,掌握客户四步曲,看鱼,捕鱼,抓鱼,养鱼,争取新客源 稳住旧客户,从客户的期待感下决策,从市场现况创造/满足需要,对客户作有效分类与管理,客户是- 非常聪明 很怕复杂 喜欢少买多送 会作比较 讨厌被骗 希望被赞美 不过 客户也需要被适当教育 客户总是也会以-,自己的角度来评定对广告投放的多寡,第一步：观念正确,老,大型,普 通,小 型,游 离,合作期间长 信誉良好 $可,过去有合作经验 信誉不差 次数与$不定,曾有合作过 信誉尚可 $不定,仅短占合作过 信誉泛泛 $不大,很少配合 信誉未建立 $幅度大,第二步：将客户分类,从 开始 从 关怀,一念之间,小 结,抓住客户只要,信念 - Belief 专家 - Expert 主动 - Self 团队 - Teamwork,BEST,媒体销售人员应具备的理念,信念-没有行不行 专家-没有会不会 主动-没有能不能 团队-没有成不成,BEST,信 念 (Belief) 没有完成不了的任务,1.对 目标达成 的信念 2.对 任务指标 的信念 3.对 团队作战 的信念 4.对 自我媒体 的信念,坚定的信念,专 家 (Expert) 我就是当地媒体的传媒_,“啊!去非洲卖鞋！有没有搞错啊!”,没人穿鞋！ 市场无限大 岂有竞争！,1.态度正面、乐观、积极,作前-注重计划 作后-记得评估 成功有 失败找,2.态度-找出竞争优势,思考：什么是对手无法抄袭与拥有,对失败者来说: 担心/恐惧 拒绝/无奈 失望/否定 等待/被动 哀怨/爱怨,切忌：未说先输 未做先败,对成功者来说: 1.当问题发生敢 没有大不了的 2.当拒绝发生敢 那是机正常的 3.当事情要做 等待只是借口,要我学 我要学 学我要 做对的事，把事做对,主动参加专业培训 接受专业辅导训练 多在网上找资料 多与人交流,3.态度-不断自我充实,学习什麽,怎样学习,学习阶段,学习目的,学习反馈,满足现况,因材施教,因地适宜,举一反三,再学再用,4.态度-遵循对