销售人员如何心态培训

销售人员心态培训,男 人 的 四 大 理 想 天 上 不 断 掉 钞 票， 漂 亮 美 女 任 我 挑。 开 着 小 车 到 处 跑. 不 用 干 活 光 睡 觉 ！,四个重点,1.投入多少,收获多少；参与多深,领悟多深 2.未曾经历，不成经验 3.太阳底下没有新鲜事 排列组合就是创新 4.做你所学,进而教你所做,自我剖析,姓名联想 (如何成功的推销自己) 我是怎样的人 (分析自我个性) 抱着何种心态来这里 (目前自我定位及成就) 有何期许 (希望自己能有什么样的转变),独 立 自 主 表 扬 成 就 感 休 闲 时 间 权 力 声 望,金 钱 压 力 自 尊 家 庭 生 活 安 定 感 个 人 成 长,规 划 过 程 的 专 业 步 骤,诊断Diagnosis 目前的情况如何 目标Objectives 决定希望达成的目标 方法Methods 决定达成目标的方法 评估Evaluation安排定期检查流程,我们必须面对这样一个奇怪的事实： 在这个世界上，成功卓越者少，失败平庸者多。成功卓越者活得充实、自在、潇洒；失败平庸者过得空虚、艰难、猥琐。 为什么会这样？ 仔细观察，比较一下成功者与失败者的心态，尤其是关键时候的心态，我们就会发现“心态”导致人生惊人的不同。 “成功人士的首要标志，在于他的心态。一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他成功了一半。” 因此，成功学的始祖拿破仑希尔说，一个人能否成功，关键在于他的心态。成功人士与失败人士的差别在于成功人士有积极的心态，而失败人士则运用消极的心态去面对人生。 保持乐观和积极心态是所有优秀客户经理所具有的一种共有的品质。因为在行销这一行里，如果没有积极的心态，不要说是成为顶尖人物，即使立足也是十分困难的。,心情故事,拿破仑、希尔曾讲过这样一个故事： 有个叫塞尔玛的年轻女子陪伴丈夫驻扎在一个沙漠的陆军基地里。她丈夫奉命到沙漠里去演习，她一个人留在陆军的小铁皮房子里。天气非常闷热。她没有人可谈天，只有墨西哥人和印第安人，而他们不会说英语。她非常难过，于是就写信给父母，说要丢开一切回家去。她父亲的回信只有两行字： 两个人从牢中的铁窗望出去， 一个看到了泥土，一个却看到了星星。 塞尔玛看了一遍又一遍，她终于悟出了其中的道理：动用她的积极心态。,她开始和当地人交朋友，他们的反应使她非常惊奇。她对他们的纺织、陶器表示兴趣，他们就把最喜欢但舍不得卖给观光客人的纺织品和陶器送给了她。塞尔玛研究那些引人入迷的仙人掌和各种沙漠植物、物态，又学习有关土拨鼠的知识。她观看沙漠日落，还寻找海螺壳这些海螺壳是几万年前这沙漠还是海洋时留下来的原来难以忍受的环境变成了令人兴奋、留连忘返的奇景。 积极的心态使塞玛尔活出了生命的价值和意义。 你的心理就是你的不可见的法宝。它的一面装饰着“积极的心态”五个字，另一面装饰着“消极的太态”五个字。积极的心态具有吸引真善美的力量，消极的心态则排斥它们。正是消极的心态剥夺了一切使你的生活有价值的东西,特别训练,1、心怀必胜、积极的信念 “心怀必胜、积极的信念”对每一个行销人来说，都是至关重要的。 这是一条放之四海皆准的真理。 卡耐基曾说过：“一个对自己的内心有完全支配能力的人，对他自己有权获得的任何其他东西也会有支配能力。” 训练方式： 每日清晨，大声诵读如下激励语： 我是最棒的，我是最优秀的产品顾问。 新的一天的到来，就是一个新生的开始。 碰壁越多，离成功越近。 电子商务是企业发展外贸的必经之路。 我要帮助更多的企业成功。 莫为失败找借口，只为成功找方法。,我是最棒的！ 我相信我一定会成功！ 我每天不断的去拜访新客户 不断的去回访老客户 我把我最有价值的服务推荐给我的客户！ 我的客户都成为了我的朋友 他们不断的帮我转介绍新的客户！ 我的市场越做越大！ 社交圈越来越广！ 我的所有的客户都获得了极大的成功！ 我的工作使我的能力不断的上升 销售技巧也不断的提高！ 我成功了!！!,如果你想成为一位销售冠军，你就能成功；如果你没有这个目标，你就永远是你。 计划你的工作，然后按计划去行动。 未曾失败的人，恐怕也未曾成功过。 “不可能”这几个字，只在愚人的字典中找得到。 如果你有一颗芥菜种子的信心，你即会对此山说，由此处移往彼处，而它就会迁移；则没有甚么对你会是不可能的。 在真实的生命里，每桩事业都由信心开始，并由信心跨出第一步。 一个人除非自己有信心，否则不能带给别人信心；已经信服的人，方能使人信服。 那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试去做却“成功”的人要强得多。,理论基础,自律，即自我约束，自我管理。 一个无自律要求之人，将一事无成。 其实，我们每个人每天都处于自律与他律之中。拿上班族来说，单位规定的规章制度、作息时间等，就是“他律”，而我们自觉遵守这些规章制度，遵守上下班时间则是自律。 然而，真正意义上的自律是一种高度自觉。尤其是对于一名行销人员，由于没有明确的规章制度约束、要求，因而显得相对自由。在这种自由的状态下，如果没有高度自觉式的自律，将无所作为。许多客户经理中途退场的原因，便是因为自己有太多的时间，不知如何打发。 推销大王冯西努说：“想成为一位杰出的行销员，首要条件是自律。让我们去探讨一般行销员的日常生活，便会发现他们的苦恼不在于过多的工作压力和挑战，而是太自由的工作。过分的自由，养出了糜烂和腐败的生活习惯。” 自律是一个人走向成功的保证。无自律，一切理想与目标都将是雾里看花，水中望月。,心情点滴,客户经理通常可分为四类。 第一类人，属于杰出的人才。他们经验丰富，勤勉向上，有极高的自律条件。他们对自己要求极高，往往不满意自己的成绩。严格按每日工作计划办事。 第二类人，也比较老练，但由于性格关系，他们永远没有过高的成就。他们的业绩普通，满足了公司的一般要求后，便不肯再努力了。剩余时间，便呼朋唤友，出外消遣。 第三类人是初入行销行列之人。没有工作经验但勇于学习和努力工作。甘于接受失败的打击，从失败之中，点点滴滴地建立人际关系，因希望有朝一日成为杰出的行销人员而严于自律。 第四类人属于行销行业的过客。他们意志薄弱，恐惧失败，害怕陌生人，不愿也不敢到处去碰。总是找出种种借口或理由不去拜访客户。 你愿意成为哪一类客户经理呢？,客户经理通常可分为四类。 第一类人，属于杰出的人才。他们经验丰富，勤勉向上，有极高的自律条件。他们对自己要求极高，往往不满意自己的成绩。严格按每日工作计划办事。 第二类人，也比较老练，但由于性格关系，他们永远没有过高的成就。他们的业绩普通，满足了公司的一般要求后，便不肯再努力了。剩余时间，便呼朋唤友，出外消遣。 第三类人是初入行销行列之人。没有工作经验但勇于学习和努力工作。甘于接受失败的打击，从失败之中，点点滴滴地建立人际关系，因希望有朝一日成为杰出的行销人员而严于自律。 第四类人属于行销行业的过客。他们意志薄弱，恐惧失败，害怕陌生人，不愿也不敢到处去碰。总是找出种种借口或理由不去拜访客户。 你愿意成为哪一类客户经理呢？,3、摒弃不良习惯。 习惯是一种很强大的力量。习惯往往会成为一个残酷的暴君，统治及强迫你违背自己的意愿、欲望及爱好。那么， 这股强大的力量是否能够为你服务呢？ 答案是肯定的。摒除不良习惯，培养良好习惯，你就是一个懂得自律之人。 摒弃找借口的恶习。 世上最好找的东西是借口。当你准备战斗时，别因为“今天下雨”、“阳光太毒”、“朋友有喜庆之事”、“同学聚会”等“理由”而推延。 一定要知道：勤勉向上的人，即使客观条件不允许，也想方设法挤出时间，完成既定的目标。 摒险不良嗜好 如果你想要成为杰出的客户经理，你必须摒除一切不良嗜好。不要贪恋。不要被千奇百怪的东西所吸引！ 摒除侥幸的心理 要成为一个成功的客户经理，不应心存侥幸，而是要踏实、勤奋地去工作。 如果你能够勤奋工作，成功机会可以达到百分之五十；如果你没有不良嗜好，如。便增加了百分之三十，即有八成成功的希望；如果你肯学和有学问的话，又会增加百分之五，其余才是“幸运”。,必须清楚一个道理： 拜访是我的工作 签单是我的目的 时间是我的本钱 用错时间就是投资失误 -会令你血本无归,专业化服务行销,学习 专业 积极正面的心态 专业化的服务流程 差异化的客户经营,电话约访的目的,约定面谈时间 约定面谈地点,电话后续追踪技巧,虽然说每个准客户的后续追踪都可以发生不同的状况，但唯一不变的是，很多人电话拨通了，却不知如何开始谈话，这儿有几句开场白，不妨一试。 我想到几件事，说不定可以帮助您下决定 有好玩的事发生了，我想您或许会有兴趣知道 情况有点改变了，所以打个电话来告诉您有关,不要说：“我打电话来问问看您有没有收到我寄过去的资料。”这听起来很不高明，而且还给了准客户藉口，他或许会说：“没收到。”那您除了挂电话，还能怎么办？何不说：“前几天我寄了一些资料，我想亲自向您说明几个项目，因为它们可能不是写得很清楚。”,接近技巧不足,从自我形象塑造开始 制作接近媒体（市场调查表等） 如何收集客户资料,让客户留下良好的第一印象,根据统计指出，准客户对业务人员的第一印象，往往决定在初次见面的九十秒内。 客户经理如何掌握住这九十秒呢？把自己训练成口才一流吗？没有这个必要，因为即使客户经理舌烂莲花，也只有7%的机率，能让客户留下好印象；事实上，有35%的机率，是来自客户经理说话时的腔调及沉稳度；另外，极大的印象评分，则是观察客户经理的仪容、身体语言及态度,这个机率高达58%。 有时候，第一印象甚至在客户经理拜访准客户前就已经决定了。在信件往来时，客户经理往往注意称呼的使用，但却忘了其实信纸的使用也是颇具学问，理想的情况是，设计自己的信纸与信封，在信纸上打上姓名、电话、公司的地址，但不要有公司的名字或企业标志出现，这会让客户有一种你在关心他的感觉，而不只是生意往来。,“礼”多人不怪,有时去拜访十次，可能有九次你都见不到企业主，就被秘书挡在门口。别忘了“礼多人不怪”；见到秘书时，告诉他你的名字，以及你拜访的目的：送企业主一个礼物，整个过程只需要五分钟。当你的立场从“获得”转变成“给予”时，你可就受欢迎了。,销售效用技巧不足,比喻的说明 成功故事的使用 效用媒体的制作和使用 有效沟通,开放式沟通法,产品解说技巧不足,客户判断能力 是否能满足客户的需求 了解每个服务的买点 产品组合的使用 企业方案的使用 相应的话述 自己对产品的认知度,拒绝处理技巧不足,明白拒绝有时是一种本能 拒绝原因分析 拒绝处理的基本话述 展业高手的分享,不了解20% 不理解10% 不信任50% 不需要20% 有困难10%,拒绝处理 客户的拒绝，你把自己处理掉 客户的拒绝，客户把你处理掉 客户的拒绝，你把客户处理掉 客户的拒绝，客户自己处理掉,走完销售流程再处理反对问题,拜访客户时，客户经理往往下意识地预期客户会有反对问题，严阵以待深怕被客户问倒了，然而，在不恰当的时机处理拒绝，也有可能导致沟通提前破裂。 相信大家都很清楚，完整的销售流程有四大要素，包括引起客户注意、挑起购买兴趣、评估需求，最后是协助客户做出决定。,不少人有同样的经验，客户常问的问题，就是业务人员接着要说明的内容。因此，如果客户经理立刻处理任何反对问题，很容易掉入销售陷阱，有可能在还没有挑起客户兴趣时，就直接进入评估需求阶段。换名话说，销售时省略任何一个环节，客户经理等于自己替自己提前制造反对问题。 建议客户经理不妨把客户的问题用笔记下来，等走完整个销售流程后，再来回答准客户的问题，如此一来，可有效降低拒绝处理的频率。,有些反对问题可以不处理,有些反对问题可以不处理，但不处理的原则在于，客户经理已明确掌握到准客户的购买讯息。,用“为什么”化解拒绝,常问为什么的小朋友往往可以获得最多的学问，常问为什么的客户经理则可以收集到最需要的