客户的反对书
客户反对书,在你克服任何反对理由,完成行销之前,先要弄清楚真正的反对理由,A: “我要考虑一下”,准客户说:“我要考虑一下!”听到这句话你恨不恨? 假设我们销售一本书给一位客户，但是那个对于这本很有想法，要购买的意思，但是他说要考虑一下 我想考虑一下”是个借口,不是真的反对理由.,你只有在找出真正有反对理由,并有创意地克服它,才有行乐成功的可能,以下的应对方法会让琼斯先生去除心理障碍,签下订单: 行销人员：他好了，你是不是想要这本书。 客户：是的我需要这本书 行销人员：你知道吗，客户这是重要的决定，因为您学习这本，你就懂得了这位写书人，思维逻辑和人身经历，让你从中学习，而不是要出经历才能，理解这些东西。 客户：好的那就购买,当准客户说:“我想考虑一下”有50%的时候,这句言辞的真意是:,没钱 无法自己做主 目前不需要你的商品 有朋友在此行业 知道可以在别处以更便宜的价格购得 对你没有信心 不信任或者对你们公司的商品没有信心 不喜欢你的商品 不喜欢你,另外50%的时候,他会购买如果你使用适当的言辞准客户是可以被说服的,B: “我们的预算全部都用光了”,“我们的预算全用完了!”是准客户所说的托辞中最好的一句了.但你要振作起来,它只有一半的时候是真正的反对理由. 有时候你可以找到别的预算里还有一笔金额可以用. 有时候你可以找到大老板,请他通融一下或者开个例外. 有时候准客户这么说只是想把你摆脱掉. 有时候这是实情如果我每听到一个谎言就赚一块钱的话,我一定会变成大富翁!,要克服这个反对的理由,你必须先知道他说的是不是实话.其中的隐情有好几种可能性.“我们的预算用完了”指的可能是:,“我付不起” “我在别地方买会比较便宜(买到比较好的)” “我已经有了和这本书差不多的书”或“我不想要你的商品”,这儿是把准客户从死胡同里拉出来的办法:,“如果我的服务可以解决你的问题,还有没有别的理由,让你不能把这笔必须的费用编 入你的预算里?” “谁有权力决定超出的预算?我们什么时候可以安排时间跟他们开个会?”,C: “我想多比较别家看看”,当你刚刚做完一次精彩的介绍,你知道你有最好的商品,而且你已经把每项优点都解释清楚了,但是准客户却说:我想多比较别家看看.“这实在是很令人气馁的事.你要怎么做或怎么说才能在今天拿到这笔行销呢? 优秀的行销人员是训练有素的,可以处理反对的理由,并在适当的时候促成行销.他们会利用准备完善的商品说明,帮助自己完成行销.以下是一个很少用的技巧,但却是很有力的行销工具,不但可以完成行销,还能让准客户对你的努力不懈留下深刻印象.,D: “我想买,可是价格太贵了”,奔驰是全世界最贵的汽车之一.有些人说:“价格太上贵了.”但是奔驰汽车在全球每月有数行千台的销售量.奔驰车厂是全世界最有钱的公司之一. 在2000年前的大马士革市集里,就到处有人喊“太贵了!”但大家还是买了! “价格太贵”是典型的反对理由.要克服它,你得找出他说这句话的真正含意,假定他想现在就买,而且他可以自己做决定,那么在这个反对理由下,很可能有这5个意思: 我付不起 我在别家可以买到更便宜的(或者更好的). 我不想跟你(或你们公司)买. 我看不出,感觉不到,也不了解你们商品/服务对我有什么价值. 我还没有被你说服,E: “我对目前的供应商很满意”,太棒了,正是你想听到的.不要为这句话灰心,其实你很容易找到机会来建立关系,如果你能让准客户说下去的话.虽然他现在很满意,但并不会一直满意. 准客户说这句话的意思是,他目前的供应商是他有办法找到的供应商中最好的一个. 说不定你有更好的商品,价格,交货能力,服务,训练或保证. 准客户谈的只是他所知道的范围.他根本不了解你或你们公司呢. 如果你知道他们的关系为什么如此令人满意,对你的下一步因应对策很有帮助.,这里是最常见的12个对目前供应商满意的原因:,价钱合理或特殊优惠 商品或服务品质 有特殊生意关系 有个人关系 已经合作多年 不知道有更好的一直自觉划算或得到好服务 供应商“在我有需要的时候会帮我的忙” 很棒的(很亲切,很迅速)服务 有库存(随时送货) 个人服务/特殊待遇 别人介绍(我们都是跟这家买的) 懒得更换供应商,反正又没花到自己的钱(自己不是老板),F: “我需要总公司同意”,当你听到这句话:“我需要公司同意.”有一半以上是谎言-一个令人沮丧的托辞.这种反对理由给你的挑战是,弄清楚它到底是不是事实. 询问准客户有关取得总公司同意的程序:“那得多久时间?”“是一个人决定就行了,还是要全体委员同意?”“如果是委员会,他们什么时候开会?”“我可以提出企划书吗?”“你手头有没有企划书的样本?”“我可以跟决策者联络吗?” 向准客户挑战:“没问题,我了解.趁现在我在这儿的时候,跟他们联络吧.这样子我才能够回答他们可能会有的问题.”请求当场打电话能够判定准客户所言(需要总公司同意)是否属实.如果他试图编些借口,说明不能当场打电话的原因,很可能是因为并不需要总公司的同意.假使你嗅到犹豫或不安的气息,他八成没说实话. 直接发问让准客户说出事实:如果你不相信准客户说的是实话,找出真正的反对理由来. 准客户是否说实话,一试便知:“告诉我,准客户先生,如果不需要总公司的同意,你会不会购买?”,G: “我得和商量”,惨了! 当你听到这句话:“我得和我的商量.”你就该知道你已经犯了大错了. 你对准客户的求证工作做得并不够,不是吗? 好啦,这下子如何是好? 当这笔生意还需要其他人的认可时,除了事先对客户的求证之外,你一定要采取以下4个步骤: 得到客户的私人承诺 加入准客户的阵营 安排时间与所有决策者开会 重新做一次商品说明,公司结构,3+2+3 3：学校、企业、实体 2：网络+实体 3:战略层、管理层、执行层,
