链家地产 区经理会议P11
绝对领先 区域霸主,京南大区四月群英会,一季度工作回顾,1.经营成果展示:业绩目标5960万,达成13700万,完成率229% 经营规模(1月2098人2月2197人3月2713人) 经营效率(12月15.2万2月26.2万3月36.8万) 市场占有率(1月19.93%2月20.38%) 单均佣金(1月2.54万2月2.59万3月2.7万) 2.经营成果分析:业绩增长哪些是市场因素?哪些是我们的能力提升? A.请运用神奇公式进行评价(4月7日前完成) 范例:业绩=交易量X市场占有率X单均佣金 市场占有率=经营规模之比X经营效率之比 B.请总结一季度的管理成果(4月7日前完成) 包括:技战术打法业务管理人员管理,3.重点工作进展回顾 A.目标管理(重结果不重过程;达不成怎么办;3/3法则延长) B.量化管理(如何使用有效行程板) C.聚焦房源(优质房源隐藏;大家是否都在推) D.聚焦客户(七步法分析执行效果不佳;客户维护缺乏系统方法) 方案:二季度完成操作指南(固化);全面回炉(总监负责制;找标杆) A.销售呈现 成果:三分钟通关;网络发贴标准化 问题:对网络端口业主论坛的研究不够 B.报盘率 成果:报盘率统计及分析 问题:竞争对手委托渠道缺乏研究;组对盘后续动作;开发房源 C.验房率 成果:验房报告单使用;验房率20%-30% 问题:缺乏绩效推动;缺乏流程标准动作工具规范,一季度工作回顾,如何制订四月经营目标,1.分析影响业绩的关键指标(神奇公式) 交易量;经营规模(店组人);经营效率(店均人均);单均佣金 委托量(房源客源);委托成交率(资源质量业务能力交易速度) 活动量(发贴带看);活动成功率;工作天数;租赁业绩 2.分析四月份这些关键指标可能发生的变化及走势(研讨) 3.思考你能通过哪些举措来改善关键指标以影响业绩 4.明确列出你的行动方案并推动实施(5W1H) 提示:市场无限大 打破对未来市场变化的恐惧 目标是全力以赴做能达到的一点,重点项目跟进报盘率,1.提升报盘率的关键是研究业主委托渠道(Y/N) 空白点:有舍有得 租转售:如何及时拿到信息 关注公房商品房的渠道差异 2.提升报盘率的关键是控盘(Y/N) 组对盘的具体动作:布控楼栋成交回访网站发贴系统房源追踪 3.提升报盘率的关键是行动方案 每月15日前根据网签计算报盘率并提出解决方案(Y/N) 补充:报盘率分析(有,为什么没有成交;没有,发现什么规律) 报盘率分析(商品房以盘为单位;公房以片区单位) 行动方案(责任店责任人的具体动作及检查) 开发房源的行动方案(右安门区经验分享) 提示:莫把渠道当方案! 严抓录入,重点项目网络端口管理,1.网络端口管理的神奇公式 效果=网站资源量X二级地名点击量X首页占比X呈现质量X使用效果 首页占比=端口占比X房源录入量X使用技术X刷新效果 呈现质量=交易热点房源X信息质量X价格 使用效果=使用周期X操作技巧X检查力度 刷新效果=刷新时点X手动刷新 2.网站投放策略 A.全面领先(先量化再优化) B.统筹安排(边际效应;人均端口量) 3.检查力度 A.责任人(副总总监区经理店经) B.检查时点及工具 C.网络时间管理 4.发贴质量及操作技巧(树标杆;定期组织培训),重点项目带看成交率,1.带看的五个关键点 A.约看卡位(丰台镇经验分享) B.带看前策划(店经理提问:带看路线;看几套房;带定金;决策者) 看几套同等价位还是高中低价位) (重点客户书面策划)(晨会重点客户策划) C.带看中呈现(常见问题答疑;店经理陪看带看几套房的衔接) D.带看后回店(回店量带看后的总结指导夕会总结记录) E.回到原点(带看两次未成交做沟通) 2.带看动作标准化(如:21问;3个7,各大区重新修订) 3.最佳实践(带看成交率高的经纪人的好习惯) 4.带看管控的表格及检查(带看分析表),重点项目验房率,1.目标设定(验房率50%,重点楼盘90%) 2.绩效推动(验房分佣5%,取消房源包业绩) 3.验房工具及流程标准化(精确到具体动作)(南区经验分享) 4.验房的注意事项(如:随赠物品的清单等,如何做好物品登记) 5.验房信息的使用(建立档案卡,跟进中体现;避免骚扰客户) 6.验房的后续动作 委托价格确认 钥匙委托,重点提示:新店经理辅导,1.角色认知 A.店经理的岗位职责 B.店经理的工作重心 C.对能力的要求 2.管什么?(盘业务流程资源人) 3.怎么管?(目标管理量化管理日常管理) 4.门店主攻楼盘或商圈的介绍(业主客户渠道打法) 5.一个月的重点工作(抓几个要点) 6.可能面临的困难(融入团队推进工作) 7.管理禁忌,管理漫谈,1.管理权重2:5:3 2.PDCA循环往复 3.抄底 4.行事历 5.执行力从回报开始 6.团队作战 7.吸铁石 8.花钱也是艺术,公司政策政命宣导,1.业绩管理规定(分佣标准;相邻区域;推荐业绩) 2.房源管理规定补充(调电话;隐藏电话) 3.罚款管理规定(罚单) 4.新系统上线准备(信息导出并回访) 5.后期操作(督促员工办理业务争取上午完成) 6.信息保密制度(网签端口点击数据),
