两个规范推动方案

1 如何做好两规推动如何做好两规推动 2 如何做好两规推动如何做好两规推动 理想的营销单位理想的营销单位 营销员素质高营销员素质高 新单保费达标新单保费达标 续保率高续保率高 市场占有率高市场占有率高 3 如何做好两规推动如何做好两规推动 活动管理的项目活动管理的项目 出勤管理出勤管理 活动量管理活动量管理 教育训练管理教育训练管理 会报管理会报管理 表报管理表报管理 4 如何做好两规推动如何做好两规推动 对营销组织的盲点对营销组织的盲点 有人就有业绩有人就有业绩 人多业务多人多业务多 大干快上大干快上 短视行为短视行为 短期效应、当年就有利短期效应、当年就有利 5 如何做好两规推动如何做好两规推动 不管理引发的问题不管理引发的问题 一家公司多种标准一家公司多种标准 队伍松散，流动性大队伍松散，流动性大 活动量不足，产能低下活动量不足，产能低下 营销教育五花八门营销教育五花八门 各职级无辅导下属的能力各职级无辅导下属的能力 6 如何做好两规推动如何做好两规推动 活动管理的重要性活动管理的重要性 定着率提高定着率提高 人均产能高、成本下降人均产能高、成本下降 市场占有率提高市场占有率提高 养成良好的工作习惯养成良好的工作习惯 7 如何做好两规推动如何做好两规推动 “两个两个规范规范”的含义的含义 业务员销售活动规范业务员销售活动规范 主管管理活动规范主管管理活动规范 8 如何做好两规推动如何做好两规推动 推动设想推动设想 教育教育观念宣导观念宣导为什么做为什么做 推广推广操作流程操作流程教他如何做教他如何做 执行执行追踪辅导追踪辅导做的怎么样做的怎么样 达成达成考核评估考核评估养成习惯养成习惯 提升提升规范创新规范创新做的更好做的更好 9 如何做好两规推动如何做好两规推动 一是领导重视，成立推行一是领导重视，成立推行“ “两个规范两个规范” ”领导小领导小 组，总经理任组长，各营业单位经理和代管科组，总经理任组长，各营业单位经理和代管科 人员为成员人员为成员 二组成专门的推动小组、指定专人负责二组成专门的推动小组、指定专人负责 二是拟定具体推行实施方案，分步骤、分阶段二是拟定具体推行实施方案，分步骤、分阶段 进行。进行。 推 动 关 键推 动 关 键 10 如何做好两规推动如何做好两规推动 推动方案的三大步推动方案的三大步 第一步：用一年的时间，实施推广第一步：用一年的时间，实施推广第一步：用一年的时间，实施推广第一步：用一年的时间，实施推广“ “两个规两个规两个规两个规 范范范范” ”。 第二步：用二年时间，对第二步：用二年时间，对第二步：用二年时间，对第二步：用二年时间，对“ “两个规范两个规范两个规范两个规范” ”进行落进行落进行落进行落 实、追踪、考评。实、追踪、考评。实、追踪、考评。实、追踪、考评。 第三步：用一至二年的时间，使主管与业务伙第三步：用一至二年的时间，使主管与业务伙第三步：用一至二年的时间，使主管与业务伙第三步：用一至二年的时间，使主管与业务伙 伴真正能规范管理活动与销售活动，养成良好伴真正能规范管理活动与销售活动，养成良好伴真正能规范管理活动与销售活动，养成良好伴真正能规范管理活动与销售活动，养成良好 的工作习惯。的工作习惯。的工作习惯。的工作习惯。 11 如何做好两规推动如何做好两规推动 第一阶段：规范会报流程第一阶段：规范会报流程 第二阶段：提升会报质量，规范活动第二阶段：提升会报质量，规范活动 管理工具、规范新人培训流程管理工具、规范新人培训流程 第三阶段：建立索引目录，开始实施第三阶段：建立索引目录，开始实施 “ “两个规范两个规范” ”量化考核检查量化考核检查 第一步 实施推广第一步 实施推广“两个规范两个规范” 12 如何做好两规推动如何做好两规推动 第一阶段：规范会报流程第一阶段：规范会报流程 高层主管高层主管高层主管高层主管“ “两个规范两个规范两个规范两个规范” ”培训培训培训培训 初（中）级主管全员培训初（中）级主管全员培训初（中）级主管全员培训初（中）级主管全员培训 定期安排对各个单位的定期安排对各个单位的定期安排对各个单位的定期安排对各个单位的“ “五大会报五大会报五大会报五大会报” ”的检查，的检查，的检查，的检查， 并及时进行回馈并及时进行回馈并及时进行回馈并及时进行回馈 每周主管定期学习、加强对每周主管定期学习、加强对每周主管定期学习、加强对每周主管定期学习、加强对“ “五大会报五大会报五大会报五大会报” ”流程流程流程流程 及精神点掌握及精神点掌握及精神点掌握及精神点掌握 依据推动状况、利用会报进行专题教育依据推动状况、利用会报进行专题教育依据推动状况、利用会报进行专题教育依据推动状况、利用会报进行专题教育 在各单位、各组之间观摩会报、学习交流在各单位、各组之间观摩会报、学习交流在各单位、各组之间观摩会报、学习交流在各单位、各组之间观摩会报、学习交流 13 如何做好两规推动如何做好两规推动 第二阶段：提升会报质量、规范活动管 理工具、规范新人培训流程 第二阶段：提升会报质量、规范活动管 理工具、规范新人培训流程 选择试点单位进行选择试点单位进行“ “两志一卡两志一卡” ”推广试点、取得推广试点、取得 经验全面推开经验全面推开 “ “五大会报五大会报” ”检查、评比，提升会报质量检查、评比，提升会报质量 制定制定“ “两个规范两个规范” ”量化考核、评比办法量化考核、评比办法 规范新人培训流程规范新人培训流程 为配合为配合“ “两个规范两个规范” ”推动，举办推动，举办“ “规范经营、专业规范经营、专业 服务服务” ”演讲比赛、演讲比赛、“ “建卡之星建卡之星” ”业务竞赛等活动业务竞赛等活动 14 如何做好两规推动如何做好两规推动 推行推行“二志一卡二志一卡”行事历行事历 日期 时间 日期 时间 年 月 日 星期 年 月 日 星期 年 月 日 星期 年 月 日 星期 年 月 日 星期 年 月 日 星期 年 月 日 星期 年 月 日 星期 8：008：20 8: 309: 30 9: 309: 50 出 发 出 发 观摩主管早 会、早会 观摩主管早 会、早会 (专题：两个规范 的意义 专题：两个规范 的意义 ) 二次早会二次早会 主管早会 早会（专题：活动日志 的要点） 二次早会 主管早会 早会（专题：活动日志 的要点） 二次早会 主管早会、 早会 （专题： 主管早会、 早会 （专题：F/C 卡与服务） 二次早会 卡与服务） 二次早会 10：0011：50 推销流程 （二节课） （全体人员） 推销流程 （二节课） （全体人员） F/C卡的讲解 （二节课） （全体人员人员） 共同批阅 卡的讲解 （二节课） （全体人员人员） 共同批阅F/C卡 全体主管 卡 全体主管 二志一卡考 试 （全体人员） 二志一卡座 谈会 （全体主管） 二志一卡考 试 （全体人员） 二志一卡座 谈会 （全体主管） 14: 0015：50 16：0016：50 “二志一卡二志一卡”进 行考试（培训过 的主管） 行事历的讲解 准备资料（二志 一卡） 进 行考试（培训过 的主管） 行事历的讲解 准备资料（二志 一卡） 活动日志的讲解 （二节课） （全体人员） 共同批阅活动日 志（培训过的主管 活动日志的讲解 （二节课） （全体人员） 共同批阅活动日 志（培训过的主管) 怎样批阅活动日志 （一节课） 经营日志的讲解 （一节课） 共同经营日志的批阅 （经理、组训 返 回 驻 地 怎样批阅活动日志 （一节课） 经营日志的讲解 （一节课） 共同经营日志的批阅 （经理、组训 返 回 驻 地 15 如何做好两规推动如何做好两规推动 对全辖区所有营业单位进行对全辖区所有营业单位进行“ “两个两个 规范规范” ”量化考核并通报量化考核并通报 建立建立F/CF/C卡的索引目录卡的索引目录 第三阶段：建立索引目录，开始实施 “两个规范”量化考核检查 16 如何做好两规推动如何做好两规推动 日期 时间 日期 时间 年 月 日 星期 年 月 日 星期 年 月 日 星期 年 月 日 星期 年 月 日 星期 年 月 日 星期 8：008：20 8：309：30 9：309：50 检查主管早会 早会 专题：老船长的话 二次早会（以个人代理人 检查主管早会 早会 专题：老船长的话 二次早会（以个人代理人“ 两个规范两个规范”考核为标准）全体 人员参加 考核为标准）全体 人员参加 主管早会 早会 （专题： 主管早会 早会 （专题：F/C卡的应用价 值 ） 二次早会 卡的应用价 值 ） 二次早会 10：0010：50 11：0011：50 12：0012：20 索引卡的建立 （全体人员参加） 业务员的一天 （全体人员参加） 主管批阅活动日志 索引卡的建立 （全体人员参加） 业务员的一天 （全体人员参加） 主管批阅活动日志 主管批阅活动日志主管批阅活动日志 14：0014：50 15：0015：50 16：0017：30 “两个规范两个规范”进行考试 （培训过的主管） 行事历的讲解 进行考试 （培训过的主管） 行事历的讲解 会报回馈 （预备主管以上的主管参加） 主管的一天 （预备主管以上的主管参加） 检查 会报回馈 （预备主管以上的主管参加） 主管的一天 （预备主管以上的主管参加） 检查“二志一卡二志一卡” （以个人代理人（以个人代理人“两个规范两个规范”考核为 标准） 考核为 标准） 第三阶段推行第三阶段推行“两个规范两个规范”行事历行事历 出 发 出 发 “两个规范两个规范”座谈会座谈会 返回驻地返回驻地 17 如何做好两规推动如何做好两规推动 推行过程中遇到 问题及解决的方法 推行过程中遇到 问题及解决的方法 18 如何做好两规推动如何做好两规推动 解决方法： 不定期进行会报检查 加强每周学习与日常学习 组织业务员统一填写日志内容 心得分享人员的辅导 问题一：问题一： 个别单位会报流于形式，不能抓住 精髓点，会报不能与 个别单位会报流于形式，不能抓住 精髓点，会报不能与“两志一卡两志一卡”衔接好衔接好 19 如何做好两规推动如何做好两规推动 问题二：问题二： 解决方法： 主管带头买卡、建卡； 建卡之星业务竞赛； 每周定期制卡，主管监督检查； 树立标杆、榜样。 个别业务人员建卡的积极性不是很高，原因 是怕建死卡、废卡，只有A级客户才肯建卡 个别业务人员建卡的积极性不是很高，原因 是怕建死卡、废卡，只有A级客户才肯建卡 20 如何做好两规推动如何做好两规推动 问题三：问题三： 解决方法： 主管层层批阅，不定期抽查； 各组交叉批阅、组织讨论； 表扬优秀、心得分享； 强化填写意识、坚持批阅习惯。 个别业务人员填写日志不仔细，不能坚 持填写 个别业务人员填写日志不仔细，不能坚 持填写 21 如何做好两规推动如何做好两规推动 问题四问题四： 解决方法：解决方法： 培训操作方法和技能培训操作方法和技能 团队批阅，相互交流和提升团队批阅，相互交流和提升 上级主管个别辅导，提升分析问题，上级主管个别辅导，提升分析问题， 解决问题的能力；解决问题的能力； 部分主管的管理辅导能力不够，不 能坚持批阅. 部分主管的管理辅导能力不够，不 能坚持批阅. 22 如何做好两规推动如何做好两规推动 问题五问题五： 解决方法： 检查与追踪，检查结果通报全区 每月（季）召开由经理、分部、组训参加 的全区经策会 统一领导意识 掌握落实情况 一段时间后，意识放松，不能坚持一段时间后，意识放松，不能坚持 23 如何做好两规推动如何做好两规推动 第二步：第二步： 进一步修订进一步修订“两个规范两个规范”量化考核办法，量化考核办法， 制定制定“两个规范两个规范”量化考核奖惩办法量化考核奖惩办法 初级主管晋级培训模式化初级主管晋级培训模式化 协助各级代理人制订年度计划，使用个人财 务计划书 协助各级代理人制订年度计划，使用个人财 务计划书 提高增员质量，把好甑选面谈