营销致胜修炼—情商营销

营销致胜修炼 情商营销,本课程内容,第一单元 基础篇感悟情商：情商的人际魅力/什么是情商/情商的三个层次/ 情商的五大要素/情商与营销等（30分钟）,第二单元 理念篇职业经理必备的五大情商:认识自己/认识别人、五大自我规范能力/如何自我激励/同理心/人际关系（90分钟）,第三单元 提升篇情商训练与营销技巧： （一）市场营销潜规则/超级人际关系法则/人际关系的平衡艺术/情商沟通技巧 （二）情商销售流程/针对不同客户的营销策略/情商细节管理/营销两大窃听器/营销的三大秘密武器/ (三)组织与团队情商/业绩倍增营销方法/解析营销失败的八大情商因素（120分钟）,本课程目标,1、感悟情商对营销成败的决定意义，掌握情商营销理念和实用技巧，提升学员沟通能力和综合素质； 2、帮助全面改善和提升员工情商，更有效率接近目标客户和提高业务洽谈能力，促进提升营销工作业绩。 3、员工情商的改善有助于组织情商的提升，从而帮助构建和谐、优秀的企业文化和增进团队凝聚力。,课堂调查,喜欢与谁相处，为什么？ 曹操、刘备、孙权、诸葛亮,喜欢与谁做生意？为什么？,根据个人体会，促成交易成功的关键因素是什么？,第一单元 感悟情商,一、情商的意义 1. “最优秀的人才去经商！”,2、情商对成功的决定意义,情商决定成败（对应流行观点：态度、细节、执行等） 情商决定命运（对应流行观点：思路、目标、习惯等） 从父亲对儿子的两条忠告感悟情商与智商在商场中的意义,商业领袖要有情商（哈佛商业评论） “研究结果显示，目前领导人正是在个人、道德和情感等方面的发展问题上需要获得帮助。将领导力培训项目的重心从培养通用技能转向培养个人素质，可能是解决这一问题的唯一答案。”,小看板：几则最新报道,“研究表明，领导者的情商直接影响其管理风格，进而影响组织氛围，最终影响企业21%的利润。” “不需要造更多的厂房，不需要招募更多的员工，更不需要增加广告投入，只需要投资企业的领导者，提高领导者的情商，就可以帮助中国企业维持下一阶段的增长。” （2005年7月6日北京“塑造杰出领导者”论坛上，HAY集团资深顾问BillTredwell献给领导者的激动人心的建议。 ）,职场：好的情商是唯一成功的关键 企业重视员工情商 情商测试成为招聘新考题 “应聘者的学历很重要，但我们企业更看重应聘者的综合素质，尤其是情商价值。” “我们公司就需要自信、形象好、思维敏捷、口才一流的年轻人，可是现在许多求职的大学生明显缺乏与别人沟通的能力。” “公选国企高层首问情商”,每日一得的启示 牧师与修女 从市场营销的角度分析牧师的错误,小看板,3.成功商数,外智力、 ：知识、经验、技能 智商 想象力、推理力、洞察力 内智力：注意力、记忆力、观察力 理解力、内省力、创造力 成功商数 了解自己情绪的能力 控制自己情绪的能力 情商 自我激励的能力 了解他人情绪的能力 维系良好人际关系的能力,4、情商与智商的关系,成功20智力因素80非智力因素 成功20智商80情商 成功20知识80人脉 智商使人识别机会 情商使人把握机会 习惯使人利用好机会 智商高低受情商支配，情商的高低受智商的影响 智商决定录用，情商决定提升,5、情商的人际魅力,美国今日心理学调查统计表明，以下依次排列的11项个性特点是人们公认的选择益友的条件： 1.值得信赖 (89)； 2.待人忠厚 (88)； 3.热心且富有感情 (82)； 4.爱帮助人 (76)； 5.诚恳坦率 (75)； 6.有幽默感 (72)； 7.肯花时间陪我 (62)； 8.个性独立 (61)； 9.健谈 (59)； 10.有智慧 (58)； 11.有社会良心 (49),6、成功的营销人员必然是情商高于智商,营销成功的因素归结为情商的恰当运用 陈安之卖产品不如卖自己 营销失败的因素归结为情商的不当运用,案例,受跨国公司经营管理思想惯性的影响，空降到B企业的钟俞，其做事的风格，依然走程序化路线。然而在一件为公司树路牌广告的事情上，改变了他的固有做法。因为他自己辛苦做的严格的流程和制度，并没有被老板采用，老板做的只是给城管的两个相关人员，各打发了2000元的红包。结果就在短时间内，路牌广告就轻而易举的搞掂。,二、什么是情商,1、情商（情绪智商）（EQ）内涵： 情商是一个人接受自己或者他人情绪，控制调节自己的情绪以及处理人际关系的能力。 情商是自我意识发展水平高低的表现。,2、自我意识发展的三个层次,自我认知-对社会评价的判断 自我体验-对社会评价的情绪反应 自我控制-对自我行为的调控,“思索是上天恩赐人类捍卫命运的盾牌” “在流动与变化万千的世界中，发现自己是谁，了解自己要成什么模样是建立尊严的基础。” 李嘉诚,3、情商包含五大方面,了解自己情绪的能力 控制自己情绪的能力 自我激励的能力 了解他人情绪的能力 维系良好人际关系的能力,？：男女的情商有何不同,女人的大脑,第二单元 理念篇：营销经理人应具备的 五大EQ,2.自我规范,4.同理心,5.人际关系,3.自我激励,1. 自觉,一、自觉情绪能力（自省、自知、自信）,1、自省：察觉自己的情绪对言行的影响 1）ABC情绪理论。人的情绪主要根源于自己的信念以及他对生活情境的评价和解释的不同。 B代表信念（Beliefs） A诱发事件 C代表结果 （Activatingevents） （Consequences）,2）ABC自觉情绪能力积极思维,好灵的棺材,升官又发财,霉头_倒霉的棺材,有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。对梦境的不同解释,3） ABC自觉情绪能力光明思维,光明思维的三个层次： 初级光明思维者 中级光明思维者 高级光明思维者 韦尔奇的口吃 林肯：成功是屡遭挫折而热情不减 美国一项调查：80的生意是在拒绝3次之后达成的。,4） ABC自觉情绪能力摒弃错误的思维方式,前因（Antecedent）+信念（Belief）结果Consequence） 心理学家艾利斯 错误的用词错误的看法 错误的结果 1、将“喜欢”误解为“应该” 2、将“暂时未找到方法”误解为“不可能” 3、将“很难”误解为“没有办法” 4、将“暂未成功”误解为“失败” 5、将“可能”误解为“一定” 6、将“我生气”误解为“他使我生气” 7、将“到目前为止”误解为“永远如此” 8、将“有些”误解为“所有”,换一个字眼 换一种看法 换一种思维 换一片天地,暂时的挫折不等于失败,林肯的故事,1832年：失业。 1833年：经商失败。 1834年：选上州参议员。 1835年：爱人死亡。 1836年：精神失常。 1838年：发表演说失败。 1843年：角逐国会议员提名失败。 1846年：当选国会议员。 1848年：未被再度提名。 1849年：想专任地方官失败。 1854年：竞选参议员失败。 1856年：角逐副总统提名失败。 1858年：竞选参议员失败。 1860年：当选总统。,Abraham Lincoln,“我要让自己准备好，总有一天我的机会会出现！”,小看板,林 肯 的 故 事,“有些事情之所以人们不去做，只是他们认为不可能；而有许多不可能，只存在于人的想像之中。”,Abraham Lincoln,一、自觉情绪能力,2、自知：了解自己的资源、能力与局限，能正确自我评估。 1）经理人的自我情绪认知： 喜爱自己 喜怒哀乐 需求层次递增欲望（马斯洛） 2）经理人的自我能力认知： 人的资源和能力是有限的 人的潜能和运用资源的能力是无限的 幸福感公式：幸福感实力/期望值 故事中的哲理：伊卡洛斯(Lcarus)和狄德勒斯(Daedalus),一、自觉情绪能力,3）职业经理的角色认知：,做为下属的角色 职务代言人 四项职业准则：职权基础、职务行为、服从决定、职权范围行事。 常见角色错位：民意代表、越俎代庖、画地为牢、你好我好。 做为同事的角色 以工作为导向的职业化关系 内部客户关系,一、自觉情绪能力,3）职业经理的角色认知： 做为上司的五大角色,管 理 能 力,业务能力,管理者 领导者 教练 变革者 绩效伙伴,一、自觉情绪能力,3、自信： 深信自己的价值和能力 肯定自己 相信一人所能，万人所能,二、自我规范能力,自我控制 真实可靠 信守承诺，对目标负责 愿冒风险和承受挫折 有适应力，有弹性.,“想当好的管理者，首要任务是知道自我管理是一项重大责任”李嘉诚,自我规范,注意你的思想它们会变成你的言语 注意你的言语 它们会变成你的行动 注意你的行动 它们会变成你的习惯 注意你的习惯 它们会变成你的性格 注意你的性格 它们会影响你的一生,三、自我激励情绪能力,以成就作为驱动力。 最伟大的力量； 优秀还是平庸由自己负责 订立超过己能的目标 一心奔向目标的人，整个世界都会为他让路 将自己和组织的远景结合 保持乐观积极的心态 相信一切事情的发生必有其目的，并且有助于我,快乐的钥匙,人生中90的烦恼不会发生 快乐的钥匙在自己手中 “当我们以忘我的精神去工作时，我们所做的事情会自动的倾向我们。不必过分烦恼各种事情，因为他会很必然地来到你身边。”毕加索,小看板,四、以同理心为基础的情绪能力,讨论： 直接消费用户买我们的家禽药，最关心什么问题？ 经销商进我们的商品，最关心什么问题？ 公司的区域经理业绩不理想，最关心什么问题？,四、以同理心为基础的情绪能力,了解他人的感觉和观点，主动关心他人； 员工关心的四大问题 客户的三道心防 四种性格类型分析 以服务为导向，预测顾客的需求； ？顾客需求变化 技术服务创新 创新思维六法,余世维：“思考顾客在哪里，顾客在想什么，把思考力用在顾客身上。” 你若想在事业上有所成就，你就要想方设法满足客户的需要。 但你若想在事业上登峰造极，那你必须超越客户的期望。,四、以同理心为基础的情绪能力,协助他人发展： 协助同事 协助客户 协助竞争对手,四、以同理心为基础的情绪能力,善用多元资源；资源解读：搬石头的启示； 谁是我们的顾客？ 政府资源 行业资源 公关资源 渠道资源 内部资源整体市场营销理念 人脉资源等 具有一定的政治敏感性，解读关键权力关系 一笔交易在权力关系上过几关？ 了解影响客户、竞争者的因素。,五、人际关系能力的八个方面,具有影响力个性魅力培养与职业形象提升 善于沟通超级人际沟通模式、双赢沟通 冲突处理能力冲突管理 能领导伙伴领导力提升 催化改变创新管理 建立关系掌握人际关系法则 7.合作精神授权与合作 8.团队能力塑造梦想团队与团队管理,、影响力：最令人羡慕的领导者的关键特征,诚实 87 有远见 71 鼓舞人心 68% 有才干 58 公正 49 气量大 41 领导者：信誉的获得和丧失,、冲突管理：避免恶性冲突，激发良性冲突,内心冲突 个人冲突： 人际关系冲突 团队冲突 竞争中冲突 合作中冲突 恶性冲突 良性冲突,冲突形成一般原因,信息差异 认识差异 目标差异 角色差异,激发良性冲突,鼓励冲突的文化 合理沟通 外部刺激 变革组织,六、营销失败的情商因素,过分依赖价格 对目标客户缺乏了解 没有做到耐心细致 过早进行直接的商品推荐 过高估计了自己的优势 不明白客户的决策过程。四个角色 讲的太多：在销售过程中问20% 听65% 说15%。 通用电器总裁的感慨。 不做售后回访。,失去客户