保险营销体制改革拉开大幕

1 保险营销体制改革拉开大幕 现行营销体制造成了保险营销员法律定位模糊、 经济地位和社会 地位低下、贡献与地位不平衡，已经成为制约保险业持续健康发展的 主要障碍 一场保险营销体制改革，已在保监会的强势推动下，拉开大幕。 近日，涉及到 290 万保险代理人的保险营销体制改革试点，已经 开始。深圳、湖北和浙江，成为首批试点地区，其中，湖北和浙江将 在省内选出两个城市优先试点。 4 月 16 日，保监会中介部副主任薛江在深圳出席第三届深港保 险经代交流会时告诉财经国家周刊记者，“今年保监会工作的一 项重要内容就是开展保险营销体制改革。”他说，改革试点地区由各 地保监局自行申报，保监会根据申报情况最终决定。 此前，各地保监局于 2010 年 3 月底相继完成了保险营销体制改 革的摸底情况，并将结果上报了保监会。 试点的开始，意味着保险营销员近 20 年没有社保、缺乏归属感 的困境，将随着改革的推进得到解决。 2 根据保监会最新数据， 截至 2009 年末， 全国共有保险营销员 290 万人。而整个保险行业全年总保费收入为 1.11 万亿元，其中 82.26% 通过保险中介渠道实现。 保监会对于保险中介渠道的定义包括：保险专业代理机构、保险 经纪公司、保险营销员、保险兼业代理机构。也就是说，这项保险营 销体制改革的大手术将涉及 290 万人以及 9000 多亿元的市场份额。 而此项改革的操作方向，将极大程度地改变保险营销渠道的力量对 比。 中央财经大学保险学院院长郝演苏教授认为， 现在改革是最好的 时机。他说：“经济放缓，保费难做。在经济相对低迷时，动是最容 易的；经济回暖了，就更不好办了”。 改革缘起改革缘起 在现行保险营销体制下，营销员与保险公司之间是委托代理关 系。由保险公司根据营销员的营销业绩支付佣金，营销员不享受公司 的社会保险及福利待遇， 佣金和金字塔结构的管理提成是他们的收入 来源。 这种体制造成了保险营销员法律定位模糊、 经济地位和社会地位 低下、贡献与地位不平衡，已经成为制约保险业持续健康发展的主要 障碍。 3 这种备受争议的营销员管理体制源起于 1992 年。 当时，随着美国友邦保险进驻上海，国际上通行的保险代理人制 度被引入中国，并被沿用至今。但与国外不同的是，佣金提成极低。 “友邦把保险代理人制度引入中国大陆后， 相比香港、 台湾地区， 友邦把佣金标准打了个对折。现在相同的保单，内地的佣金收入仅是 香港的三分之一多一点。”郝演苏说。 此行规一直备受诟病，而推动改革的，据悉是一封保险公司外勤 代理人发给总理的信件。对此，国务院相关领导专门批示，要提高保 险销售队伍的人员素质、提升行业形象。这个故事，在行业内流传甚 广。 2009 年年中，保监会下发了关于改革完善保险营销体制机制 的意见(征求意见稿)，征求各大保险公司和中介公司意见。 “这个意见稿是中国保险业发展史上关于营销体制改革的第一 个权威的官方文件， 代表了官方对于现行保险营销体制的立场和未来 的发展期望。”华康保险董事长兼首席执行官汪振武说，“华康作为 中介企业，已经把我们的意见反馈给了监管部门。” 征求意见稿明确提出， 改革和完善保险营销体制的指导思想和总 体目标是： 用五年左右时间， 构建一个法律关系清晰、 管理责任明确、 4 权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、 合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系。 “但具体要如何操作，还需要一段时间的探讨和论证。”汪振武 说。 记者获悉，迄今具体的试点改革细则，仍未出台。但毫无疑问的 是，销售机制的破茧式改革将衍生出深刻的市场格局变化。只有那些 能够快速适应变化的企业，才能在此轮调整中稳住阵脚并抢占先机。 倾斜的收入体制倾斜的收入体制 当前人力效率低、人均收入低而且收入差距悬殊的营销体制，不 仅恶化了保险的从业生态， 也让整体保险业处于的粗放式低效发展状 态。 根据保监会 2010 年 2 月 23 日发布的行业数据： 截至 2009 年底， 全国共有保险营销员 290 万人，其中寿险营销员 257 万人，产险营销 员 32.9 万人。2009 年，保险营销员共实现业务收入 570.59 亿元。 其中，寿险营销员佣金收入为 484.20 亿元；产险营销员佣金收入为 86.39 亿元。按此计算，寿险营销员的年平均佣金收入仅为 1.87 万 元，合每月约为 1565 元；收入稍高的产险营销员年平均佣金收入为 2.62 万元，合每月约为 2187 元。 5 不难看出，虽然按照保监会公布的数据，保险公司的销售团队在 全年行业保额中所占的比重高达 37.06%，但其人均产能仍然很低， 人均收入很低。而这也成为加剧保险营销员队伍动荡的重要原因。 财经国家周刊记者获悉的一份中国平安阐释考核的内部文件 显示： 2009 年美国保险公司营销代理人的 13 个月留存率在 60%?80%， 而平安某分公司 13 个月留存率仅为 21%?27%，平安保险整体 13 个月 留存率为 23%。业内人士认为，平安的水平基本代表了行业状况。 另外一个突出的问题是，在整体营销员收入不高的情况下，由于 保险营销体制层级颇多，造成行业内收入差距悬殊，销售压力过度向 底层营销员集中。 “在保险公司，看单位人力的收入是没有意义的，因为不同的级 别和销售业绩导致收入差距非常之大。 ”中国人寿销售团队某部经理 对记者表示。 按照现行的体制，保险代理人分为五级，每一级的保障级别和收 入来源都不尽相同。 根据国寿的序列， 按照级别由高到低， 可以分为： 部经理、处经理、分处经理、组经理和普通业务员。 对于最低级的业务员，其 90%的收入来源于个人销售业绩。而对 于经理，则 80%的收入来源于销售，20%来源于公司考核的基本法。 分处经理级别 60%70%的收入来源于销售。处经理 40%的收入来源于 6 销售，其余来源于管理考核。到了部经理级别，只有 10%的收入来源 于个人销售，其余均为团队管理贡献。 对于这样的收入分配格局，泛华保险首席财务官葛蓬认为，这样 的结构“多少有些传销的意味，并不公平”。 290 万营销员出路290 万营销员出路 保险营销行业正在进行着浩瀚的人力资本“接力”游戏： 一方面 不断扩充营销队伍，以做大保费规模，另一方面，营销员在无法律地 位保障和各种社会保障的情况下，弱势而收入低廉，“疯狂的洗牌” 中， 人员来了又去， 整体队伍素质难以提高。 对此， 保监会不无忧虑。 保监会在2009 年保险中介市场报告报告中指出：保险营销 员数量较上年同期增加 34.5 万人， 仅 2009 年第四季度就较上一季度 增加 11.2 万人，增长的态势十分明显。在中国经济回升的基础还不 牢固、世界经济复苏基础并不稳固的形势下，应密切关注营销员数量 的快速增长所可能带来的风险。 对于这 290 万营销大军的出路，业内目前有四个思路。 此前被业内讨论最多的当数保监会曾提到的保险代理人个体工 商制。即允许做得优秀的保险代理人以个人的名义成立销售公司，代 销保险产品。 7 对此，业界存在不同看法。郝演苏认为：“金融产品不像桌子、 板凳，需要规范的系统和可以信赖的工作地点。按照现在的标准，可 能几万块就能注册一个个体工商公司。如果是这样的话，现在困扰保 险行业的问题还是得不到解决。 ”而促使保监会通下决心推行保险营 销体制改革的，正是目前保险营销中出现的欺诈、过度营销及其他影 响保险行业形象的不规范情况。 第二种可供选择的模式是， 保险公司将目前的营销团队改制为专 门的销售公司，与保险销售人员签订正规的劳动合同，而不是现行的 非严格意义上受保护的代理人合同。 “这样营销人员对公司文化、产品会有深入的了解。”郝演苏认 为。 但对于此举可能出现的成本，平安人寿某区域经理认为：“公司 不可能按照收入的全部来购买公积金和社保。 可能会分出一个比较低 的底薪，然后乘以一个系数。” 若按照 1 万元的基础年薪计算， 社保公积金给保险行业带来的成 本增加就会达到 60 亿元。而同期，中国人寿 2009 年的净利润为 328 亿元，中国太保的净利润为 40 亿元，中国平安的净利润为 69 亿元。 粗略估算，此项改革需保险公司让渡的利润超过 10%。 第三种可能的模式是， 鼓励有规模的保险中介公司为保险营销提 供后台服务平台， 保险营销团队以加盟或者全资子公司的方式与保险 8 中介合作。依托保险中介的端口和平台开展业务。目前，保险营销最 核心的问题是要有严格的风险控制和财物系统，避免出现道德风险； 同时需要值得信赖的品牌和高度市场化的产品。 “通过保险中介，保险营销公司可以选择把股权卖给我们，也可 以不卖。保险中介则为其提供后台服务，比如结算和部分客户服务， 这样就为其省去了平台成本。”泛华保险首席财务官葛蓬说。 除此之外，保险中介运营成本低，扩张容易的特点，也为这种渠 道提供了更大的发展空间。 而第四种可能的模式，是仿效劳务派遣公司，用派遣制解决现有 保险代理人无正规劳动合同的问题。 “这就跟银行是一样的。银行的派遣员工，坐在柜台里，你并不 会因为他是派遣的而不信任他，因为他有固定的工作场所。而保险与 银行不同，银行是坐商，保险公司是行商。后者要求监管部门必须保 证派遣公司在后台的培训。”郝演苏表示。 “最后监管层定夺的方案应该就是这四种模式的部分结合。 ”接 近监管层的消息人士说。 在最终方案出台之前，等待 290 万营销大军的，将依然是焦灼。