国际贸易 国际贸易实务的

国际贸易 国际贸易实务的国际贸易 国际贸易实务的 导论导论 提问：你所认为的国际贸易（外贸）是怎么回事？所在家乡城市有哪些产品出 口？对外贸感不感兴趣？自己毕业后的目标是什么？ 提问：你所认为的国际贸易（外贸）是怎么回事？所在家乡城市有哪些产品出 口？对外贸感不感兴趣？自己毕业后的目标是什么？ Foreigntraderepresentsnotonlybillionsinrealizedprofitsbutals omillionsofindividualdealsandcontracts.Eachdealorcontract,initst urn,containscountlessdetails. Foreigntraderepresentsnotonlybillionsinrealizedprofitsbutals omillionsofindividualdealsandcontracts.Eachdealorcontract,initst urn,containscountlessdetails. JeffreyEdmundCurry（USA）JeffreyEdmundCurry（USA） 国际贸易实务的课程结构（约 68 课时）：国际贸易实务的课程结构（约 68 课时）： 第一章外贸入门（2 课时）第一章外贸入门（2 课时） 对外贸的认识对外贸的认识 外贸流程介绍外贸流程介绍 第二章外贸常识资料（2 课时）第二章外贸常识资料（2 课时） 国家区号、时差、首府、主要港口、单位换算、外贸论坛及其他实用网站国家区号、时差、首府、主要港口、单位换算、外贸论坛及其他实用网站 第三章第八章外贸专业知识（44 课时）第三章第八章外贸专业知识（44 课时） 合同标的合同标的 贸易术语贸易术语 货物运输及保险货物运输及保险 货款结算货款结算 商品检验及纠纷解决商品检验及纠纷解决 合同的商定及履行合同的商定及履行 第九章实际业务的各种操作问题（18 课时）第九章实际业务的各种操作问题（18 课时） 如何开发客户、 如何发邮件(写开发信、 发盘和还盘等)？如何与客户打交道 （客 户的国家节日、寄礼物、定时问候等）？出口报价方法？如何防止买方与货运勾结 骗货？如何成功规避风险？如何防止贸易陷阱？如何防止信用证欺诈？ T/T,L/C,D/P的操作流程及需要的单证是什么？什么是买单出口？什么是电放提单？ 出口退税的具体操作（工厂含税价和不含税）？等等 如何开发客户、 如何发邮件(写开发信、 发盘和还盘等)？如何与客户打交道 （客 户的国家节日、寄礼物、定时问候等）？出口报价方法？如何防止买方与货运勾结 骗货？如何成功规避风险？如何防止贸易陷阱？如何防止信用证欺诈？ T/T,L/C,D/P的操作流程及需要的单证是什么？什么是买单出口？什么是电放提单？ 出口退税的具体操作（工厂含税价和不含税）？等等 第一章外贸入门（2 课时）第一章外贸入门（2 课时） 一、对外贸的认识一、对外贸的认识 【什么是外贸】【什么是外贸】 外贸是“对外贸易”的简称，英文为 ForeignTrade，是指一个国家或地区同其 他国家或地区之间开展的商品、技术和服务等交换的贸易行为及相关活动。 外贸是“对外贸易”的简称，英文为 ForeignTrade，是指一个国家或地区同其 他国家或地区之间开展的商品、技术和服务等交换的贸易行为及相关活动。 从大的业务分类来说，分为进口、出口业务；从贸易对象来说当然是海外。但 是，由于历史的原因，我国将与港澳台的贸易也视为外贸，享有与其他国家贸易相 同的退税政策。 从大的业务分类来说，分为进口、出口业务；从贸易对象来说当然是海外。但 是，由于历史的原因，我国将与港澳台的贸易也视为外贸，享有与其他国家贸易相 同的退税政策。 简单讲，外贸就是跟外国人做生意。简单讲，外贸就是跟外国人做生意。 【外贸的特点】【外贸的特点】 与普通的国内贸易相比，外贸的确是一个截然不同的行业，繁杂的手续和各类专业 术语令人望而生畏。 与普通的国内贸易相比，外贸的确是一个截然不同的行业，繁杂的手续和各类专业 术语令人望而生畏。 设想一下真正的外贸操作中，一个宁波工厂的外贸销售员王先生，与一个英国伦 敦商人约翰逊做生意的情形。我们不难想像会遇见的难题： 设想一下真正的外贸操作中，一个宁波工厂的外贸销售员王先生，与一个英国伦 敦商人约翰逊做生意的情形。我们不难想像会遇见的难题： 1通常买卖双方互不见面1通常买卖双方互不见面 通过电话、传真、邮件等形式商定交易。幸好，电脑与互联网的发达使这一过程 变得越来越简单易行。通过网站、电子邮件、MSN 即时聊天软件、数码照片、视频等 途径，我们可以轻易地交流，展示产品，讨价还价，就像大家坐在会议桌旁一样。 通过电话、传真、邮件等形式商定交易。幸好，电脑与互联网的发达使这一过程 变得越来越简单易行。通过网站、电子邮件、MSN 即时聊天软件、数码照片、视频等 途径，我们可以轻易地交流，展示产品，讨价还价，就像大家坐在会议桌旁一样。 2交易周期很长2交易周期很长 一批货物从宁波运到伦敦，通常采用最合算的方式，即装在集装箱里由远洋货轮 从宁波港口运到伦敦港口（假如某一方不是海港的话，还得加上部分铁路或公路运 程） 。这一过程目前单是海路就需要 25 天左右，加上备货、卸货和内陆运输的时间， 往往在一个月以上。因此，现在磋商的往往是一个月甚至更长时间以后买家才能收 到的货物。相应的，卖方收回货款的时间也需要大致时间。事实上，对于一些季节 性强的家产品或针对性强的节日消费类产品通常会提前几个月甚至一年的时间磋商， 订立长期的合同。 一批货物从宁波运到伦敦，通常采用最合算的方式，即装在集装箱里由远洋货轮 从宁波港口运到伦敦港口（假如某一方不是海港的话，还得加上部分铁路或公路运 程） 。这一过程目前单是海路就需要 25 天左右，加上备货、卸货和内陆运输的时间， 往往在一个月以上。因此，现在磋商的往往是一个月甚至更长时间以后买家才能收 到的货物。相应的，卖方收回货款的时间也需要大致时间。事实上，对于一些季节 性强的家产品或针对性强的节日消费类产品通常会提前几个月甚至一年的时间磋商， 订立长期的合同。 3交易成本高3交易成本高 即便是海运，费用依然很高。一个集装箱货物（大约 28 个立方米或 20 吨）的海 运费，从宁波到伦敦大约需要 1 万元人民币以上。遥远、偏僻或港口规模较小的地 区价格更高。此外，尚需一些用于办理进出口手续的费用，用于结算货款的银行费 用，而这些费用常常是固定的，与交易量没有太大关系。这样的方式，对于小额的 交易显然是不合算的。为均摊费用，交易量大显然比较合算。这也是国际贸易的一 个特点-量大。国际贸易货物多为大宗批发，常常以“集装箱”为交易量单位。 即便是海运，费用依然很高。一个集装箱货物（大约 28 个立方米或 20 吨）的海 运费，从宁波到伦敦大约需要 1 万元人民币以上。遥远、偏僻或港口规模较小的地 区价格更高。此外，尚需一些用于办理进出口手续的费用，用于结算货款的银行费 用，而这些费用常常是固定的，与交易量没有太大关系。这样的方式，对于小额的 交易显然是不合算的。为均摊费用，交易量大显然比较合算。这也是国际贸易的一 个特点-量大。国际贸易货物多为大宗批发，常常以“集装箱”为交易量单位。 4中间环节多4中间环节多 货物从宁波直到伦敦， 中间会经过多个环节。 比如很多商品出口前必须强制检验， 由国家进出口商品检验检疫局操作；要向管理进出口的买卖双方海关申报；要通过 远洋海运公司运输；要通过银行收取货款；要向税务机关纳税；同样我们国家还特 别对外汇进行管制，归属国家外汇管理局通过外汇收支申报的方式统一管理。 货物从宁波直到伦敦， 中间会经过多个环节。 比如很多商品出口前必须强制检验， 由国家进出口商品检验检疫局操作；要向管理进出口的买卖双方海关申报；要通过 远洋海运公司运输；要通过银行收取货款；要向税务机关纳税；同样我们国家还特 别对外汇进行管制，归属国家外汇管理局通过外汇收支申报的方式统一管理。 外贸既然有双方不见面，交货和收钱的周期长，路途遥远，量大金额高、中间环 节多等特点，自然风险也会比较大，一旦出问题损失也大。为此，几百年来国际贸 易行业也相应地制定了贸易惯例与协定，包括货物的国际通行质量标准，价格计算， 买卖双方责任与权力等，以期最大程度地保障贸易秩序。同时，银行业、国际货运 业、保险业等也有非常成熟完善的协同操作。 外贸既然有双方不见面，交货和收钱的周期长，路途遥远，量大金额高、中间环 节多等特点，自然风险也会比较大，一旦出问题损失也大。为此，几百年来国际贸 易行业也相应地制定了贸易惯例与协定，包括货物的国际通行质量标准，价格计算， 买卖双方责任与权力等，以期最大程度地保障贸易秩序。同时，银行业、国际货运 业、保险业等也有非常成熟完善的协同操作。 二、做好外贸员需要哪些条件二、做好外贸员需要哪些条件 首先我还是想谈谈客观因素。这也是影响一个外贸业务人员业绩好坏的重要因 素。 首先我还是想谈谈客观因素。这也是影响一个外贸业务人员业绩好坏的重要因 素。 1.公司是不是工厂或有没有工厂？因为客户更喜欢和工厂打交道。1.公司是不是工厂或有没有工厂？因为客户更喜欢和工厂打交道。 2.公司规模大不大？有没有实力？比如生产制造能力强不强，能不能接大单， 大货的质量和交货期可以保证吗？报价有优势吗？ 2.公司规模大不大？有没有实力？比如生产制造能力强不强，能不能接大单， 大货的质量和交货期可以保证吗？报价有优势吗？ 3.有没有相关的渠道去接触客户。比如 GLOBALRESOURSE，ALIBABA 等付费平台， 国内外的专业性展会，比如广交会、法兰克福展览会等。当然公司强自然不在乎这 点钱。像有些不舍得花钱投入的小公司只是一味的让业务员去免费的网站上寻找客 户，这样下去半年也捞不到几个客户的。 3.有没有相关的渠道去接触客户。比如 GLOBALRESOURSE，ALIBABA 等付费平台， 国内外的专业性展会，比如广交会、法兰克福展览会等。当然公司强自然不在乎这 点钱。像有些不舍得花钱投入的小公司只是一味的让业务员去免费的网站上寻找客 户，这样下去半年也捞不到几个客户的。 4公司的外贸团队合作怎么样？不管是做什么，团队的力量远强于自己单干。 像做外贸，对于刚毕业的来讲，从学校过渡到社会尤其需要前辈们的无私帮助，毕 竟学校学到的东西和现实中的工作还是有差距的。这时团队的力量就显得尤为重要， 如果大家都把自己的宝贵经验传授给你的话，不出二个月，你基本上就可以独立承 担业务了。 4公司的外贸团队合作怎么样？不管是做什么，团队的力量远强于自己单干。 像做外贸，对于刚毕业的来讲，从学校过渡到社会尤其需要前辈们的无私帮助，毕 竟学校学到的东西和现实中的工作还是有差距的。这时团队的力量就显得尤为重要， 如果大家都把自己的宝贵经验传授给你的话，不出二个月，你基本上就可以独立承 担业务了。 同样，主观因素也非常重要，毕竟主观因素是可人为控制的。同样，主观因素也非常重要，毕竟主观因素是可人为控制的。 1讲诚信、负责任1讲诚信、负责任 诚信是个很老的问题，大家都明白这是什么意思。没有诚信的业务员客户自然 是不信任的，一旦他发现有被骗的时候，合作也就终止了。不管是做外贸还是做人， 诚信是最起码的准则。 诚信是个很老的问题，大家都明白这是什么意思。没有诚信的业务员客户自然 是不信任的，一旦他发现有被骗的时候，合作也就终止了。不管是做外贸还是做人， 诚信是最起码的准则。 负责任对于外贸人员来讲，主要就是对客户的每一件事情都要认真及时的跟进， 完成客户的要求。比如说客户的邮件尽量要当天回复，拖人家个把星期才理是不负 责任的态度。 负责任对于外贸人员来讲，主要就是对客户的每一件事情都要认真及时的跟进， 完成客户的要求。比如说客户的邮件尽量要当天回复，拖人家个把星期才理是不负 责任的态度。 2口语和听力2口语和听力 这两个方