冶金行业昆仑山矿泉水店内活动执行手册

（冶金行业） 昆仑山矿泉水 店内活动执行手册 （冶金行业） 昆仑山矿泉水 店内活动执行手册 问鼎昆仑谁和争峰问鼎昆仑谁和争峰 昆仑山矿泉水北区店内活动执行手册昆仑山矿泉水北区店内活动执行手册 （执行 X 公司覆盖部分）（执行 X 公司覆盖部分） 北京北方宗源营销策划有限 X 公司北京北方宗源营销策划有限 X 公司 2010 年 4 月 20 日2010 年 4 月 20 日 目录目录 第一部活动概述第一部活动概述 一、 活动背景 二、活动主题 三、活动目的 四、目标群体 五、活动范围 六、活动时间 七、活动形式内容 第二部分第二部分活动执行流程活动执行流程 壹、人员架构 二、双方职责分工 三、人员架构对接 四、活动执行流程 五、人员招聘和培训 第三部分第三部分执行重点执行重点 一、KPI 的达成 二、促销员标准话语 三、Q13:30-20:00 (根据各城市具体情况和加多宝推广确定) 餐饮渠道：6 小时。每天 11:00-14:00；18:00-21:00 特通渠道：6 小时。每天 18:00-24:00 第二阶段：现代渠道：2010 年 7 月 2 日7 月 21 日（20 天）每店每天执行 8 小 时 每天工作时间：10:30-12:00;13:30-20:00(根据各城市具体情况和加多宝推广确 定) 餐饮渠道：6 小时。每天 11:00-14:00；18:00-21:00 特通渠道：6 小时。每天 18:00-24:00 刮卡兑换活动：2010 年 5 月 15 日-8 月 31 日（109 天） 七、活动形式内容七、活动形式内容 活动形式：1.生动化常规/异型陈列 a)通过显眼的陈列方式，吸引消费者的注意，提高品牌认知度 b)传递产品，活动信息 2.人员导购 a)寻找且拦截目标消费者 b)宣导活动主题，传递买赠信息，展示赠品，拉动销售 c)告知抽奖信息，展示奖项奖品，促成购买，且兑换奖品 3.店内买赠活动 a)进壹步拉动消费者购买 b)活动期间，消费者凡在活动指定终端商超购买相应数量的昆仑山 矿泉 水，即可从导购员处领取相对应的赠品。各门店礼品量待定各门店礼品量待定 商超买赠商超买赠 特通买赠特通买赠 4. 刮卡抽奖： a)活动时间：2010 年 5 月 15 日-8 月 31 日 b)活动期间，消费者凡在活动指定终端商超、餐饮、特通渠道购买 2 瓶昆仑山矿泉水， 即可在导购员的指引下进行壹次刮奖。 如果买 4 瓶就抽俩次，以此类推，多买多抽。具体配额待定具体配额待定 c)壹等奖：400 名（第壹、二阶段各 200 名）获得昆仑山 5 日游。中 奖率 1.3 d)二等奖：1000 名（第壹、二阶段各 500 名，获得价值 800 元的探路 者旅游包壹个，中奖率为 3 中奖通知书由加多宝提供，各门店刮刮卡及中奖通知书数量待定。买赠和刮刮卡中奖通知书由加多宝提供，各门店刮刮卡及中奖通知书数量待定。买赠和刮刮卡 2瓶瓶 6瓶瓶 赠赠 购买以下数量昆仑山矿泉购买以下数量昆仑山矿泉水水可获得相应精美礼品可获得相应精美礼品 价值3.5元 水晶钥匙扣水晶钥匙扣 价值8元 高档玻璃杯高档玻璃杯 能够同时兼得能够同时兼得 第二部分活动执行流程第二部分活动执行流程 一、人员架构一、人员架构 执行手册需列明服务该项目的所有人员架构及配备数量且项目整体实行专 人专管，否则，将按合同报价标准减少或直接扣除重复的人员费用。 二、双方职责分工二、双方职责分工 项目汇报：销售数据、物资使用及剩余情况、中奖者信息均已日报的形式 于每天上午 9:00 提交给加多宝各地推广。每周二将周报提交 给加多宝总部推广中心。 销量统计：1.促销员回收小票（兑换赠品）数量清点货架的走货量 2.不允许回收小票的商超，需要填写小票号，让领取赠品的顾客填写姓名 和联系方式，以便电话回访。 三、架构对接三、架构对接 操作规范操作规范 1.北方宗源各城市经理和加多宝各城市驻地推广和销售人员接洽会晤，确认该 城市渠道点的数量及名单，就活动达成共识，安排卖进时间和进店手续； 2.和加多宝驻地推广和销售人员共同将活动卖进目标商场且和商场签定“合作 意向书” ； 3.每周五上报各城市卖进情况； 4.招聘、面试促销员，且进行基础培训和笔试； 5.笔试合格者通知参加专业培训； 6.经过专业培训，进行现场模拟演练且邀请当地加多宝推广人员参加指导； 7.和合格的促销员签定用工合同，分店且办理进店手续； 8.在活动开始前壹天对促销员进行上岗前的加强培训； 9.各种活动物品发放、运输到位（服装、赠品、报表等） ； 10. 活动正式启动，严格按规范执行（按照购买数量赠送相应赠品且刮奖） 11. 日常巡视管理、补货、数据汇总及上报。 四、活动流程四、活动流程 前期准备前期准备 1.促销员应聘条件 a)女性，18-25 岁； b)大专及之上学历； c)身高 168CM 之上； d)体形匀称，皮肤白皙； e)五官端正，气质大方； f)声音悦耳动人、有亲和力； g)有丰富的促销经验，尤其是高档餐饮、KTV、夜店等。 我司人员将依上述标准对促销员进行检核，如未达到“18-25 岁” 、 “大专之 上学历”及“身高 168CM 之上”三条硬性指标，则视同促销员未上岗；如未达到 三条硬性指标，但提前知会我司，且经相关部门及人员确认，可视同促销员上岗 ； 对于未达到三条硬性指标外的其他标准，将扣除等额费用。 2.超市谈点卖进 卖进工作，是将活动内容及形式告知卖场方且取得卖场方的同意 及支持配合的过程。 卖进工作是需要获得加多宝销售人员的大力配合！ a)北方宗源督导和加多宝销售人员召开项目会议，就活动进店 达成共识。 明确双方的分工和职责， 且就店方需提供的配合达成壹致 意见，共同争取。 b)展开第壹轮卖进工作。且第壹时间交换反馈卖进情况，根据双方 的判定，决定下壹步的工作方向。 c)针对第壹轮未能卖进成功的卖场，进行第二轮卖进。如果仍未成 功，则双方必须尽快协商解决。做出选择：继续卖进、换店、取消。 d)卖进成功的卖场，北方宗源负责和店方接洽，且开始安排人员进店手 续 的办理。 e)店方所收取的进店费用， 需加多宝销售人员进行书面确认后方可支付。 3.道具物料接收、仓储和配送 a)活动所需全部道具和物料，由加多宝统壹配送到北方宗源的指定 城市仓库。北方宗源各城市督导严格按照道具物料清单清点验收入库 且做好入库记录。如发现开箱、短缺及破损情况，须第壹时间上报北方宗 源客 户部，由客户经理备案且书面通知加多宝 X 公司。 b)仓库条件要求：干爽、通风、防火、防盗、防潮，无鼠害、蟑螂。 且预留通道。专人管理，建立台帐，有详细的出入库记录。 c)物品配送：根据配送路线、时间及数量制定配送计划。安排统壹的车 辆，填 写出车单。且进行物料的签收工作。确保货品安全无破损。 4.办理进店手续 由督导或助理督导带领促销员到活动卖场办理进店的相关手续。办理 进店手续的时间为 5 月 8 日-14 日。 5.道具物料存店 和店方相关负责人达成壹致，道具物料存放于店内指定位置。要求： 安全、存取方便。便于活动开展。 执行期间执行期间 1.现代渠道促销员每日活动流程 9:30-10:00 到达目标卖场，报点。换好工服，化淡妆，整理好相关物 品，清点店内产品数量且做好记录。站到整体陈列旁， 准备开始工作 10:00-12:00 积极主动的向光顾或经过的目标消费者介绍加多宝产品 的优越性。且使用“标准用语”进行产品和促销活动介 绍，鼓励消费者现场购买，兑换赠品且、回收小票且进 行登记。 12:00-13:00 午餐、午休时间。可清点壹下店内产品的销售数量、 赠送数量和小票数量，确保数据准确，活动顺畅 13:00-18:40 和上午工作内容相同。但需关注店内产品库存量。发现数 量不足，要第壹时间通知督导订货、补货。同时，要保 持活动现场、整体陈列及货架的整洁、饱满 18:40-19:00 清理活动现场，清点店内产品销售数量及赠品量，汇总壹 天的工作情况（销售数量/订货数量/赠品量/剩余量/消 费者意见/竞争对手情况等） ，及时准确上报督导。将道 具物料存放于店内指定位置 2.餐饮渠道促销员每日活动流程 10:30-11:00 到达目标餐饮店，报点，换好工服，化淡妆，整理好相关 物品，清点店内产品数量且做好记录。门口迎宾，准备 开始工作 11:00-14:00 积极主动的向前来用餐的顾客介绍昆仑山矿泉水的优越 性。且使用“标准用语”进行产品和促销活动介绍，鼓 励消费者现场购买，兑换赠品、刮刮卡且回收机打小票 且进行登记。 14:00-17:30 午餐、午休时间。可清点壹下店内产品的销售数量、赠送 数量和小票数量，确保数据准确，活动顺畅 18:00-21:00 和中午工作内容相同。但需关注店内产品库存量。发现数 量不足，要第壹时间通知督导订货、补货。 21:00-21:30 清理活动现场，清点店内产品销售数量及赠品量，汇总壹 天的工作情况（销售数量/订货数量/赠品量/剩余量/消 费者意见/竞争对手情况等） ，及时准确上报督导。将道 具物料存放于店内指定位置 3.特通渠道促销员每日活动流程 17:30-18:00 到达目标夜店，报点，换好工服，化淡妆，整理好相关物 品，清点店内产品数量且做好记录。门口迎宾，准备开 始工作 18:00-0:00 积极主动的向光顾或经过的目标消费者介绍昆仑山矿泉水 的优越性。且使用“标准用语”进行产品和促销活动介 绍，鼓励消费者现场购买，兑换赠品、刮刮卡且回收小 票且进行登记。 0:00-0:30 清理活动现场，清点店内产品销售数量及赠品量，汇总壹天 的工作情况（销售数量/订货数量/赠品量/剩余量/消费 者意见/竞争对手情况等） ，及时准确上报督导。将道具 物料存放于店内指定位置 2.巡店工作 a)督导及助理督导每天每店的巡视次数为1次， 每次每店的停留时间不低于20 分钟 b)远观（5 分钟）：在促销员见不到的地方观察促销现场的整体情况，了解 促销员工作的积极主动性 c)近听（5 分钟）：现场聆听促销员就产品、活动内容的讲解，了解是否正 确及规范 d)培训（10 分钟）：根据检查情况进行现场加强培训，且了解销售、赠送等 数据和其他活动情况，对促销员的表现进行现场评分（和促销员的工资挂 钩）奖优罚劣，且由促销员签字确认。 e)同时，督导或助理督导仍将负责活动物料的配送，发现问题第壹时间予以 解决。处理突发事件且于第壹时间上报客户经理。向店方相关负责人了解 活动效果及促销员的表现情况，搞好客情关系。 f)督导要负责拍摄活动照片，记录活动档案，活动结束后上报。 关于督导及助理督导巡店标准如下（X=督导或助理督导管理活动门店数）X 5 每店 1 天 1 巡 5X10 每店 2 天 1 巡依次类推。客户将不定期依上述标准 进行巡查，如发现非因突发事件造成的督导或助理督导巡店未达标，将扣除 督导或助理督导当天工资及交通补贴。 3.道具物料管理 负责活动每点每周 1 次赠品配送，第壹次根据自然销量的 1.5 倍进行配送， 以后每次的赠品配送根据上次的赠品使用情况进行合理配送，确保活动点赠品充 足。如抽查发现无赠品，则直接扣除该店本周的运输配送费用。 a)清楚详细的出入库记录 b)每店每人详细的领取签收记录 c)c)协调道具物料在店内的安全存放 4.促销员仪表形象要求 a)统壹服装、自备服装或着店方服装，保持干净整洁 b)工服保持干净整洁，不得遮蔽品牌形象标志 c)工作时着淡妆，不得划浓妆、怪妆 d)注重个人卫生，不得留长指甲，干净无污垢 e)工作期间，禁止佩戴任何饰物：耳环、手镯、手链、指环、戒指 f)工作期间，个人通讯物品（手机等） ，要调为振动 g)工作期间，禁止佩带随身听、MP3、腰包、背包等物品 h)站姿优美，不倚不靠 i)语言文明，声音响亮，不和顾客发生争执 j)如遇异常情况，及时通知督导或店方协助妥善解决 5.促销员岗位职责 每个渠道点设置 1 名促销员。于店内负责导购且鼓励消费者购买，兑换奖品