销售如何开发新客户 .

开发新客户的具体方法步骤开发新客户是业务员们的基本工作任务之一，通常业务老手们开发新客户基本都是：第一步根据产品定位，锁定客户群体；第二步，搜集目标客户资料，通过拜访等方式实施新客户开发。具体方法步骤如下：1、熟悉产品。对于一名新的业务人员来说，或是我们刚刚接触一种新的产品，在开发客户之前，首先要做的就是熟悉自己的产品。包括产 品的质地、性能、用途、特点等，还包括与市场上同类产品的比对，自身优势都有哪些，以及原有的客户都包括哪些。俗话说，“知己知彼，百战不殆”。只有做到 对自己产品有个充分的了解，你才能清楚它的卖点在哪里。当然，清楚了卖点，也自然就知道怎样去销售了。2、根据产品的用途、性能，以及原有客户的类型，确定目标客户范围。也就是说，我们的产品都适用于哪些客户，还可以说，哪些客户会购买我们的产品。先划出来一个圈子、范围，这些圈子之内的就是你的目标客户了(也可以叫潜在客户)。3、目标客户范围确定后，接下来就是搜集客户信息。搜集客户信息的办法很多：一是可以网上搜索;二是可以通过“黄页”查找;三是可以通过其他平面媒体(如报纸、杂志)查找;四是通过亲属、朋友提供等等。4、搜集完客户信息后，可以对所掌握的客户简单进行一下分类，并做出计划。分类分出重点客户与一般客户即可，重点客户可以优先去跑，重点挖掘，一般客户可以随带去跑。5、发扬吃苦精神，有计划地对每一个客户实施开发。开发客户的办法和途径很多，一般有：(1)登门拜访，直接上门营销。这也是最传统的营销模式之一，也是最直接的销售模式。(2)先电话预约，再上门销售。这种办法一般适用于那些“进门难”的客户。(3)通过网上宣传，或是通过网络销售。(4)开发新客户的难度要比守住老客户难很多，但新客户开发是销售工作中必要的也是必须的，业务员们不得不去像雷达一样不断寻找新客户。如何开发新客户？看看这被称之为新客户开发的十大“奸计”：一、每天安排一小时。销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。二、尽可能多地打电话。在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。三、电话要简短。打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。四、在打电话前准备一个名单。如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。五、专注工作。在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。六、如何开发大客户?在很多行业企业，开发大客户资源是企业利润的主要保障与突破口。那么，大客户该如何开发呢?有业务老手结合自身多年市场实操经验，总结出了以下大客户开发十大技巧。1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。3、为客户创造价值