687编号门窗建材销售技巧-话术

建材销售技巧-话术(48 招) 1 / 17 建材销售技巧建材销售技巧-话术话术(48 招招) 建材销售技巧与话术 1 客户进店，我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 【错误应对】 1）好，没关系，您随便看看吧。 2）好的，那您随便.看吧。 3）那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 【建议应对】 1）导购说：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们 的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？ 2）导购说：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下是 完全必要， 不管您买不买， 我们的服务都是一流的。 不过小姐， 我真的很想向您介绍我们最新开发的这款*系列， 这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请 3）导购说：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我 们的.请问，您家的装修是什么风格？ 【招数解读】主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！【招数解读】主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！ 建材销售技巧与话术 2 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。 【错误应对】 1）不会啊，我觉得挺好。 2）这个是我们今年主推的设计款式啊。 3）这个很有特色啊，怎么会不好看呢？ 4）甭管别人怎么说，您自己决定好就行。 【建议应对】 1）导购说：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买 东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适 合他的东西，好吗？ 2）导购说 ： （对顾客）您的朋友对买.挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买 者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮 助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？ 【招数解读】不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人【招数解读】不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人 建材销售技巧与话术 3 顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 【错误应对】 1）这个真的很适合您，还商量什么呢？ 2）真的很适合，您就不用再考虑了。 3）（无言以对，开始收拾东西） 4）那好吧，欢迎你们商量好了再来。 【建议应对】 1）导购说：是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样的产品也将近上万块呢，肯定要与家人多商 量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这 样考虑起来才会更加全面一些. 2）导购说：先生，这窗户材质非常好，无论款式设计还是环保性等都与您的家装风格非常吻合，我可以感觉 得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地 方， 所以想向您请教一下， 您现在主要考虑的是.？（微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑） 先生， 除了.以外， 还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后， 应该立即引导顾客成交），先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（主要顾客说明白、点头、沉默就立 即推荐购买）（如果顾客仍然表示要与家人商量货或考虑则导入下一步） 建材销售技巧-话术(48 招) 2 / 17 3）导购说：先生，如果您是在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况， 并且现在买也非常划算，您看它的款式.，它的材质.，还有做工.，并且这套产品库房现在只有一套了， 如果不放在您的家里真是很可惜。这样好吗，我现在暂时帮您预订下来，真的希望您不要错过这款，因为这款 产品非常适合您家的布置！ 【招数解读】适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩，【招数解读】适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩，70%的回头顾客会产生购买行为。的回头顾客会产生购买行为。 建材销售技巧与话术 4 我建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。 【错误应对】 1）喜欢的话，可以感受一下。 2）这是我们的新品，它的最大优点是. 3）这个也不错，你可以看一下。 【建议应对】 1）导购说：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的非常好！我认为以您的眼光和对您房间的布置 要求，这套产品非常适合您的想法。小姐，光我说好不行，来，这边有产品的效果图，您过来看一下，还可以 感受一下. 2）导购说 ： 小姐，您真有眼光，这套产品是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造，实用性的很好！来， 我给您介绍一下，这款产品采用.材质与工艺，导入.技术与功能，非常适合您这样对生活品味有要求的 人士使用。当然，光我说好还不行，产品是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的。小姐，来，您自己 感受一下这套产品（*产品名称）吧.（直接引导顾客体验如触摸、感受、闻味道等） 【招数解读】不论顾客是否购买，尽量争取让顾客感受并体验产品。【招数解读】不论顾客是否购买，尽量争取让顾客感受并体验产品。 建材销售技巧与话术 5 顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 【错误应对】 1）如果您这样说，我就没办法了。 2）算了吧，反正我说了你又不信。 3)（沉默不语继续做自己事情） 【建议应对】 1）导购说：小姐，您说的这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店 在这个地方开业三年多了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。 我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为（材质、款式方面的优势）. 2）导购说：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜，这我很有信心；二是我是 卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻 烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜”还不行，得有其他人说瓜甜才行，来，看一下这些都是买过 我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，小姐，这边请，您可以了解一下！ 【招数解读】当顾客对我们不信任时，首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。【招数解读】当顾客对我们不信任时，首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。 建材销售技巧与话术 6 顾客进店后看了看说：东西有点少，没啥好买的。 【错误应对】 1）新货过两天就到了。2）已经卖得差不多了。 3）怎么会少呢，够多的了。 4）这么多东西您买得完吗？ 【建议应对】 1）导购说：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货确实不多，不过件件都是同类产品中经典的款式，每 款都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧，请问您比较喜欢哪种类型产品. 2）导购说：您说得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我们老板希望样品呈现的都是我们独特产品，有 几款产品我觉得就非常适合推荐给您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看.还是. 【招数解读】【招数解读】 天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。 建材销售技巧与话术 7 建材销售技巧-话术(48 招) 3 / 17 你们的产品样式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的！ 【错误应对】 1）新货过两天就到了。 2）己经卖得差不多了。3）怎么会少呢，够多的了。 4）这么多商品你买得完吗？ 【建议应对】 1）导购说：呵呵，您很细心呀！我们展厅里陈列的样式确实不是很多，每一种款式我们只陈列最经典的，每 件都有自己的特色、代表了不同的风格。来，我帮您介绍一下，请问您喜欢古典的、现代的、还是.？ 2）导购说：我们这儿的货样式确实不多，因为我们经销的都是比较有个性有品位的产品，光临我们店里大多 数也是像您这样有品位的人，您看这边就是几款产品，您可以仔细欣赏一下没准就有非常适合您的。来，这边 请，我帮您介绍一下. 【招数解读】挑剔就是需求，导购员要善于从顾客的问题中找到突破口。【招数解读】挑剔就是需求，导购员要善于从顾客的问题中找到突破口。 建材销售技巧与话术 8 顾客对某产品有点兴趣，如何加深客户对产品的印象？ 【错误应对】 1）喜欢的话，可以多看看，感受一下。2）这是我们的最新的产品，多看看。 3）这套也不错，看一下吧。 【建议应对】 1）导购说：先生，您真是非常有眼光，这个款式是这个季度卖得最火的一款，每周都要送货好几趟呢。以这 套款式的风格，应该和您的品味相适合，这边是我们的样品间（展示厅），您仔细看看效果怎么样.（不等 回答就带领顾客去样板间走，尤其适用于犹豫不决的顾客） 2）导购说：先生，您真是非常有眼光，这套款式是我们设计师倾力打造的新样式，卖得非常好！来，我给您 介绍一下，这套款式采用.设计工艺和材质，导入.风格，像您这样有品位的人，装在您家里肯定会非常 适合。您可以仔细看看，接触一下，感受它的魅力 【招数解读】给个杆就能爬，给点阳光就灿烂，这是销售人员应该练就的本领。【招数解读】给个杆就能爬，给点阳光就灿烂，这是销售人员应该练就的本领。 建材销售技巧与话术 9 营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 【错误应对】 l）您等一会儿再过来好吗？ 2）您等一下，我先忙完这儿的顾客。 3) .（任凭顾客询问，无暇顾及） 【建议应对】 1）导购说：（先期来店的顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看感受一下我们产品 的风格和款式，有喜欢的就叫我一声。（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐，真不好意思， 让您久等了，请问. 2）导购说：（来店多次的顾客）真不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您 先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊聊. 3）导购说：（来店闲聊的老顾客）哎呀，真不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周，真是抱歉。您是 先坐会儿喝杯水呢，或者先去我们样板间看看？ 【招数解读】门店无大事，做的都是细节；门店无小事，细节做不好就是大事。【招数解读】门店无大事，做的都是细节；门店无小事，细节做不好就是大事。 建材销售技巧与话术 10 顾客进店快速转一圈，什么都不说转身就走。 【错误应对】 1）难道就没有一套是您喜欢的吗？ 2）您刚刚看的这套不错啊。 3）您到底想找什么样的风格？ 4）怎么搞的，什么话都不说。 【建议应对】 建材销售技巧-话术(48 招) 4 / 17 1）导购说：这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢呀，还是我的服务没有做 到位，您都可以告诉我，我会立即改进的。真的，我是诚心想为您服务好，您能告诉我真正想找的是什么样的 款式吗？ 2）导购说：这位女士，不好意思，请您先别急着走。其实我觉得您刚刚看的那一款非常好呀，是什么原因让 您不喜欢呢？（探询原因）哦，对不起，这都是我没解释清楚。其实那个样式.（加以说明） 3）导购说：这位女士，能不能请您留一下步？是这样子，您买不买没有关系，我只是想请您帮个忙。我刚进 入这个行业并且非常喜欢这份工作，是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品的真正原因，这样也方便我改 进工作，使自己取得更大的进步，真的非常感谢您，请问. 招数解读 导购员应该从自身出发，尽可能的争取多和顾客交流的机会。 建材销售技巧与话术 11 导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。 【错误应对】 l）好走不送