大厂家经销商要调整的观念
大厂家经销商要调整的观念 潘文富大厂家虽然有各种优势，但对于经销商来说，也不要过于乐观了，尤其是一些大厂家产品占比太高的经销商（都快赶上专营商了），更要当心。因为这大厂家的腿粗，虽然抱紧了很安心，抗风险能力强，但要是一脚把你踹开的时候，这劲儿也大。出于经销商自身的安全考虑，有些观念还是要有的，或者说要调整的：一、做大厂家省心的确是省心，产品成熟、品牌大、周转快、定位明确、规划清晰，各类市场动销措施跟进到位，甚至连终端陈列、新产品推广、市场督查、技术培训，这类工作都由厂家来做。大厂家体系健全，经销商做起来省心，习惯了与大厂家的对接方式。但这很容易产生依赖心理，越来越怕麻烦，在接触新厂家时，往往也用大厂家的合作状态来评估，结果是这个也看不上，那个也看不上，导致两个严重的后果：1大厂家的产品占比过高，万一出现厂商关系中断，对经销商的影响是非常严重的！2过于依赖上游大厂家的市场推广体系，经销商自身的市场化能力越来越弱，最终只能成为一个销售商甚至是物流商。二、为了大厂家的任务完成率绝大多数大厂家对经销商的销售任务都是逐年递增的，并且更多是硬性要求，经销商胆敢不接，将被各种惩罚，甚至有可能被取消经销权。做生产的厂家，生产量越大，相对成本就越低，在原料采购方面就越有主动权。不过，经销商出于自身的管理水平有限，经营能力和管理能力不匹配，往往出现做的越大，成本越高的情况，到最后实际净得利润反而下降，也就是常说的增量不增利。毕竟是大厂家，经销商也没法与厂家就任务量讨价还价，厂家说多少就是多少，经销商为了完成厂家的销售指标，往往是以牺牲自身利润作为代价的。三、主观上认为厂商关系很稳定有些经销商在厂商关系上比较自信，认为已经做了多年了，感情积累是有的。还有与厂家高层的私人关系也很好，甚至在某些关键时刻，还给厂家帮过忙，所以，综合算下来，认为这厂商关系是很稳定的，主观上认为厂家不会动自己。经销商真这么想的话，就有点幼稚了。1认为与厂家高层私人关系好，没准厂家高层为了避嫌，反而会更加上纲上线。2国人好斗，厂家中高层之间也有人事斗争，经销商往往成为斗争的牺牲品。3走马灯一样轮换的职业经理人，刚开始为了业绩，都会与经销商处理好关系，但是，砍起经销商来也毫不手软。4即便与厂家老板关系也很好，但为了平衡整个经销商群体，砍掉几个不听话不配合的经销商也很平常。
