价格学案例1 另解“重赏之下必有勇夫（2020年7月整理）.pdf

1 价格学案例讨论价格学案例讨论 1 1 另解“重赏之下，必有勇夫”另解“重赏之下，必有勇夫” 眼瞅着大半年过去了，可销售计划只完成了三分之一，怎么办? 作为某食品公司营销经理的张，一直为销售不畅苦恼着。于是他请示老 总，决定搞一次大规模的促销活动，以激励零售商大量进货，方法就是每进一件 产品，奖励现金 50 元。这招还真灵!零售商们见有利可图，进货积极性高涨，只 一周时间，上半年落下的任务就超额完成了。 张经理看着销售表，长长地舒了口气，“真是有钱能使鬼推磨，重赏之下， 必有勇夫啊!” 然而，让张经理万没想到的是，没出一个月，市场就发生了意外：公司在市 场上一直平稳的食品价格莫名其妙地一个劲地往下滑。 各零售点，无论大商场还 是小食杂店都竞相降价甩货，不但造成零售价格一片混乱，也直接影响了公司的 市场形象。 老总火了， 公司急忙派出人员出面调查制止。 零售商们当面说得好听， 可一转身，仍然低价出售。搞得公司焦头烂额，无可奈何。 原来，在高额促销费的驱动下，零售商们进货量猛增，表面上看，公司的库 存降下来了，而商圈内消费者的消费量是相对有限和固定的，货虽然到了零售商 手里，可并没有顺利地卖到消费者手中。由于零售商都进了大量的货，而一时又 销不出去，为尽快处理库存积压，回笼被占用的资金，他们便争相降价甩卖。结 果市场上卖什么价的都有，而且是越卖价越低。 低价甩卖，零售商不赔钱吗?他们当然不会做赔本的买卖，因为还有高额促 销费垫底呢，只不过是少赚一点罢了。而食品公司的损失却要大得多了。公司形 象受影响不说，而产品价格一旦降下来，再想拉上去几乎是不可能的。因为消费 者一旦接受了更低的零售价格，若再涨上去，他们肯定是不买账的，正所谓：降 价容易涨价难哪! 于是，该种产品的售价越卖越低，零售商的利润越来越薄，最后，干脆不卖 这种产品了。没人再进货，这产品也就寿终正寝了!而这时只有食品公司叫苦不 迭。张经理也因此引咎辞职，痛苦地离开了这家公司。 问题讨论: 1、造成上述案例所述现象的根本原因是什么？ 2、厂商若计划利用经济利益刺激零售商销售产品时应注意哪些问题？