意外险销售逻辑训练ppt课件
意外险销售逻辑训练,学习收获,通过意外险产品与销售话术逻辑的学习，让我们加强意外险产品的观念沟通与说明技巧，并通过演练能熟悉运用话术。,课程大纲,课程回顾,人身意外伤害保险的概念是什么？,5,意外风险特征：不确定后果，不确定时间，不确定地点,人身意外伤害保险的概念,意外伤害是指： 遭受外来的、突发的、非本意的、非疾病的客观事件直接致使身体受到的伤害。 人身意外伤害保险是指： 以意外伤害而致残疾或身故为给付保险金条件的人身保险。,小组讨论,意外是什么？会造成哪些伤害？ 这些伤害会带来什么样的财务损失呢？ 身边最近发生的意外事故举例子？,案例分享,当地理赔案例,发布总结,损失补偿的方式，意外卡单尽显威力 意外身故、残疾有就给 意外医疗费用医就报 意外住院津贴治就补,销售卡单对我们的好处,意外卡单最具寿险的功能和意义的体现，是我们对客户关爱的表达，客户会感激我们 卡单人人买得起，销售成功率高，易建立信心 卡单是敲门砖 卡单是桥梁 卡单是媒介,卡单销售是积累客户的最好工具,产品回顾吉祥卡,投保年龄：28天65岁 保险期间：一年 每年保费：100元/份,产品介绍,保障内容 意外人身保障 意外医疗保障,保险金额 (年满18周岁) 意外伤害保险金额80000元 意外医疗保险金额5000元 驾乘水上交通工具意外伤害保险金额70000元 驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额120000元 驾乘飞机意外伤害保险金额420000元 (未满18周岁) 意外伤害保险金额60000元 意外医疗保险金额5000元 驾乘水上交通工具意外伤害保险金额40000元 驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额40000元 驾乘飞机意外伤害保险金额420000元,课程大纲,意外险销售三步曲,第一步 意外理念导入,演练示范意外理念的导入,理念一,人生一世，不怕一万，就怕万一，是吗？ 意外往往是我们防不胜防，始料未及的！ 发生意外造成的伤害更是我们难以预料的！ 所以呢！预防意外伤害带来的损失我们来讲非常重要是吗？ 那我们一起来看看意外保险好不好？,理念二,现代社会，出门不光是堵车还堵心，您知道吗？ 走道上，可能前面窨井没盖了；可能后面疯狗来了；可能右边墙倒了；可能左边司机油门当刹车了；可能头上掉烟缸、花盆、啤酒瓶了；还可能暴徒疯子的杀来了；您说意外伤害多不多哦？ 遭灾找得到人赔可能还好！找不到人赔就难办了 那我们一起来看看意外保险好不好？,理念三,1、意外会不会发生是不确定的，你说是不是? 2、意外什么时间发生也是不确定的，你说是不是？ 3、有些意外发生了，一点事都没有，你说是不是? 4、有些意外发生了，门诊治疗一下就行了，你说是不是?,理念三,5、有些意外发生了，必须要住院治疗才能好，你说是不是? 6、有些意外发生了，就是住院也治不好，残了，你说是不是? 7、有些意外发生了，连住院都来不及人就走了，你说是不是? 那我们一起来看看意外保险好不好？,理念四,其实保险就和雨伞是一样的。雨伞是为了遮挡自然的风雨，保险是为了规避人生的风雨。你们是和谐而幸福的一家，当您的爱人在雨伞下风雨无忧的时候，相信他（她）是不会看着你在伞外淋雨的。风险大的家庭成员购买的多，相当于他自己打了一把雨伞，风险小的家庭成员购买相对少点，相当于大家共用一把大雨伞。这样，你的家庭成员就都有保障了，风雨无忧。,意外险销售三步曲,第一步 意外理念导入,第二步 产品说明,演练示范产品说明,一分钟讲条款,低 ，这款保险保费低廉，每天只需要五毛四（两毛七），一个月也仅需十六元（八块钱），一个月的保费还不及我们的一包香烟钱。我们打个牌一场的输赢，甚至一炮的输赢都不止这点钱,高，这款保险保障高。从保单生效的那一刻，我们中国人寿就为客户准备好了最高100万元的航空意外赔付，16万元的普通意外伤害赔付，10000元的意外医疗赔付及60元每日的意外住院津贴，相当于中国人寿为您支付的护理费用。 全，保障范围很广（天灾、人祸）,一分钟讲条款,产品介绍话术,我公司有个好产品很多人都在买，叫XX卡。它每天只花点点钱，死亡要赔、残疾要赔、医疗可报账、门诊费用也报账、住院还有补助。总的保险金额高达上百万元，今年公司已经赔出了上亿的钱，政府称它为“惠民”保险。 我很忙，我现在只有5分钟的时间，我讲给你听好吗？,老百姓的说法,每天只要二角捌 观音菩萨请到家 送你一个平安符 有啥能够比过它,老百姓的说法,没出事，相当于去请个平安符 出了事，获得XX万元赔款的人说：幸好我有“XX卡”,三分钟送“吉祥”（2/2）,我来说“吉祥”,话术不 N G（1/4）,八毛钱的故事 王先生，你每天工作，我也每天工作。我们来签一个协议好吗？ 【客户：什么协议】 每天我出门工作时给你八毛钱，晚上安全回家,八毛钱就归你。 如果有一天，我回不了家，你就给我家人28万元，好吗？【客户：不好】,话术不 N G（2/4）,八毛钱的故事 那把这个协议内容改变一下，你每天给我八毛钱，我到时给你家人28万元。好吗？【客户：好】 这就是我们国寿的吉祥卡，每天不足1块钱，就拥有28万元的意外保障，另外还有1.5万元的意外医疗保障，还有每天60元的意外住院津贴，给自己办一份吧？,话术不 N G（3/4）,竞赛规则 要求：各组学员由第一位伙伴开始，顺时针一个接一个展示正确话术； 通过：前一位伙伴展示正确通过后，第二位伙伴才能开始接着展示； 返回：如果有人说错，老师说“卡”，马上返回到第一位伙伴重新开始，计时保持继续， 成功：直到最后一位伙伴正确完成，才算本组成功通过，计时停止（每组限时=人数*1分钟，超时即算失败） 奖励：挑战成功的小组获奖,话术不 N G（4/4）,看我大显身手,国寿吉祥好话术（1/2）,精彩话术展示 研讨：还有什么好话术？,国寿吉祥好话术（2/2）,竞赛规则 代表展示 时间：3分钟/组 粉丝表态,我的收获,说吉祥送吉祥,意外险销售三步曲,第一步 意外理念导入,第三步 异议处理和促成,演练示范异议处理和促成,常见异议应对话术,异议一：保险没得用！ 1、（聆听）真的啊！为啥这样讲呢？ 2、（体恤） 哦！原来如此！ 3、（澄清）我们认为保险是风雨人生一把伞，生命航程一条船；那可是宁可千日不用，不可一时不备的哦！等到要用才准备就来不及了！您说是不？,常见异议应对话术,异议一：保险没得用！ 4、（提议）俗话说，早栽秧苗早打谷，早生儿子早享福，凡事都是早做准备的好！对不对？ 5、（请求）那我们一起来了解一下意外保险吧！,常见异议应对话术,异议二：我很少出门！ 1、（聆听）真的啊！为啥这样讲呢？ 2、（体恤） 哦！原来如此！ 3、（澄清）您真是好福气，不出门倒是减少了一些遭遇交通意外的风险，一天二十四小时，站、坐、躺、行；稍做点事就会有意外哦！舌头也有被牙咬的时候呀，您说是吧？,常见异议应对话术,异议二：我很少出门！ 4、（提议）俗话说，早栽秧苗早打谷，早生儿子早享福，凡事都是早做准备的好！对不对？ 5、（请求）那我们一起来了解一下意外保险吧！,常见异议应对话术,异议三：残了死了才赔，没意思！ 1、（聆听）真的啊！为啥这样讲呢？ 2、（体恤） 哦！原来如此！ 3、（澄清）您是说医了就报账比较好些吗？比如说：拧啦、崴啦、绊啦；猫抓、狗咬啦；不是逗猫惹狗明知故犯的都会理赔的。,常见异议应对话术,异议三：残了死了才赔，没意思！ 3、（澄清）还有一说，真要躺下了、不在了，最惨的不是自己，而是最爱的人，您知道吗？有点钱减轻他们的负担这是应该的吧？ 4、（提议）有句话很中听，做人：站着是亲人的印钞机，躺下也该是亲人的人民币，您说有意思不？ 5、（请求）那我们一起来了解一下意外保险吧！,常见异议应对话术,异议四：我有车险哒！ 1、（聆听）真的啊！为啥这样讲呢？ 2、（体恤） 哦！原来如此！ 3、（澄清）您还是很有保险意识的哦！作为专业人员我得告诉您：车险车险只管车上，不管车下哦。够不够不说，一天在车上最多呆8个小时，更多的时间还是车外，你说是不？,常见异议应对话术,异议四：我有车险哒！ 4、（提议）广告说的好：天有不测风云，我有人身保险！所以拥有专属的、全天候的人身意外保险，才能彰显尊贵的身份，做一个真正负责人的人，对吗？ 5、（请求）那我们一起来了解一下意外保险吧！,常见异议应对话术,异议五：老人（大人、小孩）不需要吧！ 1、（聆听）真的啊！为啥这样讲呢？ 2、（体恤） 哦！原来如此！ 3、（澄清）您说是老年人容易意外还是年轻人容易意外呢？有点啥事得花钱不？ 3、（澄清）您说是小孩子容易意外还是大人容易意外呢？有点啥事得花钱不？,常见异议应对话术,异议五：老人（大人、小孩）不需要吧！ 3、（澄清）您说是大人意外后果严重还是孩子意外后果严重呢？（中年人上有老下有小，有点啥事得花钱不？有点啥事最爱的人咋办？） 4、（提议）如此容易、如此严重您说需要不？ 5、（请求）那我们一起来了解一下意外保险吧！,课程大纲,演练说明,演练角色 角色A：销售人员 角色B：准客户 角色C：观察者 演练要求 销售人员按照话术演练，认真投入 观察者对训练过程进行观察、点评1分钟 每轮5分钟，角色互换,演练点评,学习掌握要点,讲述风险时语气要低沉 注意使用第三人称 注意声音、声调、表情的配合 可加入一些意外风险事件 掌握卡式意外险销售话术和异议处理话术,提升在于训练 训练在于坚持,目标市场,所有人！ 所有人！ 所有人！ 重要的事情说三遍,家庭作业,请填写销售名单,三个月的突破带来一生的改变 知、信、行合 一,
