{商务谈判}商务谈判第5章3面对面磋商

第三节 面对面磋商,捕捉信息，探明依据 了解分歧，归类分析 掌握意图，心中有数 对症下药，选择方案 控制议程，争取主动,1,导入案例,某企业经理想在办公楼后面的草坪旁边建一个游泳池，建筑设计的要求非常简单，长35英尺，宽20英尺，有温水过滤设备，完工日期是7月10日之前。但经理对游泳池的造价及建筑质量并不内行，于是采用了“鹬蚌相争，渔翁得利”的策略。 首先，他在报纸上登了个想要建造游泳池的广告,具体写明了建造要求,结果有三位承包商来投标,他们都拿给他承包的标单,里面有各项工程的费用及总费用.经理仔细地看了这三张标单,发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。 于是，这位经理便与三位承包商约好时间，分别进行详细谈判。,2,导入案例,第一位承包商一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉经理其他两位承包商通常使用陈旧的过滤网，并且曾经丢下许多未完的工程。 第二位承包商告诉经理，他所提供的水管是真正的钢管，而其他人所提供的水管都是塑胶管。 第三位承包商告诉经理的是，他绝对做到保质保量，而其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了。 经理通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求，及三位承包商的基本情况，发现第三位承包商的价格最低，而第二位承包商的建筑设计质量最好。 最后他选中了第二位承包商来建造游泳池，而只给第三位承包商提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。,3,3.1 报价阶段,报价阶段指双方各自提出自己的交易条件。 包括商品的质量、数量、包装、价格、保险、支付条件、索赔、仲裁等交易条件。,4,一、报价的基础 报价的根本任务是正确表明己方的立场和利益 报价应以影响价格的各种因素为基础在合理的范围报出 报价主要考虑的条件是市场行情和产品成本,5,二、报价的原则 1、确定报价起点 对于卖方来讲，开盘价必须是“最高的” 对于买方来讲，开盘价必须是“最低的” 2、开盘价必须合情合理 3、报价应该果断、明确、清楚 4、不对报价做主动的解释、说明,6,报价的三种情况,卖方底价买方底价 可能成交报价图,卖方底价买方底价 成交困难报价图,卖方底价买方底价 不可能成交报价图,7,可能成交的三种报价,卖方开价买方底价 买方还价卖方底价 成功的报价图,卖方开价买方底价 买方还价卖方底价 不太成功的报价图,卖方开价买方底价 买方还价卖方底价 失败的报价图,8,三、报价的方式 1、西欧式报价方式 卖方首先提出留有较大余地的价格，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠，逐步接近买方的条件，达到成交的目的。 要点是稳住买方，使之就各项条件与卖方进行磋商，最后的结果往往对卖方比较有利的,9,2、日本式报价方式 卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算条件，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于开始的价格。 要点用最低价引起买主的兴趣，排斥竞争对手，当其他卖主纷纷走掉时，这时买方原有的买方市场的优势不复存在了，买方想要达到一定的需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。,10,如何才能不陷入日本式报价的圈套？,思 考,11,1、自己要对产品和价格有一个通盘的了解，心中有数就不会被表象迷惑了。 2、在最后下定单之前，不要轻易赶走任何一个卖主，货比三家，让他们互相制约牵制，买主就不会轻易被某个卖主控制了。,12,四、报价的时机选择 1、由谁先报价？ 先报价的好处 先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。 先报价的价格将为以后的讨价还价树立一个界碑。 先报价可以占据主动，先施影响。 先报价的不利之处 对方听到报价后，可以对自己的想法做最后的调整。 当已方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，冒然先报价，往往起到限制自身期望值的作用。,13,2、报价时机的选择 按商业习惯 由发起谈判的一方先报价。 货物买卖谈判，多半是由卖方先报价，买方还价。 谈判的冲突程度 在冲突程度较高的谈判中，先报价比后报价更合适。 双方实力不相当：实力强的先报 双方谈判经验不相当：有经验的先报 行内经验不相当：内行、熟悉的先报,14,据说爱迪生在一个公司做电器技师时，他的一项发明获得了发明专利，公司经理把他叫到办公室，表示愿意买爱迪生的专利，并让爱迪生先报价。 爱迪生说：“我的发明对公司有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。”“40万怎么样？” 经理爽快地报价。 谈判顺利结束。爱迪生后来说：“我原来只想把专利卖5000美元，因为以后的实验还要很多的钱，再便宜我也肯卖的。”让对方先报价，爱迪生多获得了30多万元的收益。在这次谈判中，爱迪生事先没有任何准备，而且他的发明对公司的价值有多大，他一无所知，如果先报价，肯定会遭受巨大的损失。,案 例 1,15,五、报价技巧 1、报价起点： “喊价要狠” 只要能找到理由加以辩护就尽量提高开盘价。卖方报最高价格，买方报最低价。 实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高的价格上成交；相反，如果买主还价很低，则往往在较低的价格上成交。大多数的最终协议结果往往在这两个价格的中间，或者接近中间的价格上成交。,16,最高可行价格,最优惠价格,为自己设定上限 影响对方对自己潜力的评估,开盘价,17,英国撒切尔夫人与欧洲共同体各国首脑的谈判就是典型的例子。1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人可能会提出削减3.5亿英磅，所以，他们在谈判中，便可以同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。 可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价，使各国首脑们瞠目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持已见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态。共同体各国首脑，简直拿这位女士没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3.5亿英镑，也不是在2.5亿和10亿英镑的中间数6.25 亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。,案 例 2,18,开盘价高到哪一地步才算明智呢？,可以给你留有一定的谈判空间，你总可以降价，但不能上抬 你可能侥幸得到这个价格 这将提高你产品或服务的外在价值 避免由于谈判双方自尊引起的僵局 创造一种对方取胜的气氛,19,2、报最小单位价格 指按商品的最小计量单位报价，凡能把整体分解成部分的，先分解后，再一部分一部分地报价。 3、报零头价格 所报价格不论总额大小，都要有零头。 4、由低到高报价 当所报价的商品是两种或以上时，为了显示所报的价格相对较低，可采用由低到高的报价法，即先报价格最低的，然后依次由低到高报价。,20,5、抬价技巧(卖方使用) 利用“错误”办法来抬价 卖主对出售的东西报出低价以提高买主的兴趣，而后又撤销那个报价，因为“发现”其中有错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等示错的方法，诱导对方表态，最后达到目的。 抬价作用还在于：卖方能较好地遏制买方的进一步要求，从而更好地维护己方的利益。,21,美国谈判专家麦科马克有一次代表公司交涉一项购买协议，对方开始的开价是50万元，他和公司的成本分析人员都深信，只要用44万元就可以完成这笔交易。 1个月后，他开始和对方谈判，但对方却又声明原先的报价有误，现在开价60万元，这反倒使麦科马克先生怀疑自己原先的估计是否正确。 直到最后，当他以50万元的价格与对方成交时，竟然感到非常满意。这是因为，他认为是以低于对手要价10万之差达成了交易，而对方则成功地遏制了他的进一步要求。,案 例 3,22,报价练习,有家公司想请陈教授为公司管理人员举办一次管理技巧研讨会。公司董事长事前约见了陈教授，讨论研讨会主题，陈教授扼要的介绍了管理者最应做的是计划、组织、管理、控制的观点，他表示赞同，说：“这个主题好，能使我的人受益匪浅”。 接下来又共同探讨了其它的细节，临结束之前，陈教授提到了培训费用事宜。 董事长问我：“你想要多少？” 陈教授说：“通常都是一天5000元钱。”心想他可能会嫌要价太高。 董事长说：“”(请帮董事长回答),23,请帮董事长回答说：“好的，请开发票来。” 问题： 1、案例中陈教授的做法对吗？如果你是陈教授你将如何做？ 2、思考并完成下表空白项目，完成对案例的改写。,24,25,报 价 小 结,在谈判时，必须把关于报价的每一个问题都谈深、说透。各自明确立场，避免不必要的麻烦。 对关键问题，必须及时明确，切不可轻重不分，漫无边际地东拉西扯，眉毛胡子一把抓。 必须注意使用概念的准确性，使对方一听就懂，不会产生歧义、同时注意纠正对方在使用概念方面的错误，因为在这些错误之中很可能暗设着圈套，不要在已经出现于己不利的情况时才想起纠正对方。,26,不要把弓拉得过满，使自己没有退路，要使谈判留有充分磋商的余地，便于双方继续谈判。 在陈述时一定要表现出极为冷静与泰然自若，不要表现出喜形于色或十分愤怒的神情，而影响企业的形象。 在报价时，不要对对方的表示随意表态，如使用“那是自然”，“你们的观点不对”等类词句，不经深思熟虑，直接对对方的认可或赞同，这是一种浅薄的表现。 在报价时要有整体观点，注意到这次谈判的内容与本方其他商务活动的关系。因为事物都是相互联系的，在这次商务谈判中取得了一定的成果，将对本方其他类似的商务活动带来一定的影响。,27,3.2 磋商阶段,磋商是指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行为过程。 磋商阶段是商务谈判的核心环节，磋商的过程及其结果将直接关系到谈判的双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。 磋商阶段又可以分为讨价、还价和让步.,28,一、价格解释 价格解释就是要求对方对其价格构成、报价依据、计算基础以及方式方法等做出详细的解释和说明的做法。 价格解释时遵循的原则 不问不答 有问必答 避虚就实 能言不书,29,二、讨价 当对方报价之后，我方最好不要急于还价，而是要求对方修改原来的报价，或让对方重新报价，这就是讨价。 讨价实际上是买方对卖方的报价评论持否定的态度，即价格不太合理，提出要求卖方改善价格等商务要求的行为。 讨价也叫吹毛求疵战术，故意挑毛病，之所以这么做，是为了使卖主把价降低。,30,1、买方的讨价技巧 笼统讨价 从总体条件上或从交易主要的做法构成上提出改善的要求。如“我方觉得贵方设备陈旧、技术水平也不高，而价格水平却如此之高”。 具体讨价 即针对分项报价内容，逐一予以评论，要求其重报。如“贵公司生产的通用设备报价与市场价差不多，而专用设备报价则高出市场价的两倍”。,31,2、讨价的过程 第一阶段：从全面讨价入手，次数不限。 第二阶段：找出水分大的项目，有针对性地讨价。 第三阶段：最后的总体讨价。 3、讨价的次数 取决于买方对卖方价格的评价 讨价次数没有统一标准，一般不止一次。,32,4、讨价应注意的问题 讨价要持平静信赖的态度 讨价要适可而止,33,三、还价 所谓还价是指谈判一方根据对方的要价以及自己的谈判目标，主动或应对方的要求，提出自己的价格条件。 还价是买方对卖方所报价格的修改意见，只要卖方完全同意买方还价的各项条件，买方就必须与卖方签订协议。,34,还价的策略与技巧主要体现在还价的时机、方式、顺序、起点、次数以及还价的要求等方面。 许多商务谈判老手对还价都十分谨慎，若还价还的不妥，会把本意想尊重对方的态度，误为侮辱人。 作为货物交易，买方还价低于成本价太多，会引起对方的愤怒。,35,律师科文的邻居是一位医生。有一次，这位邻居的房屋遭受台风的袭击，有些损坏。这房屋是在保险公司投保的，可以向保险公司索赔。他想要保险公司多赔一些钱，但又知道保险公司很难对付，自己没有这种能力做