淡市营销客户挖掘-房地产-2019
,淡市营销宝典 新政后客户挖掘,东莞中原策略中心 2017年6月,深圳客退潮，客户重 点重新转向本地 本篇主要探讨新政后 客户挖掘,首先，吃透 客户是我们 做一切营销 的前提,需求,渠道,区域,客户的基本情况要摸清，客户购房目的、资金情况、 客户对置业的要求、关注点,每一批客户所在的区域，精准到具体到某个小区， 单位，做好客户地图。,客户上门的渠道，了解透客户上门的具体渠道，是自 然来访，还是中介转介，哪家中介，哪个分行,成 交 率,上 门 量,渠道营销永恒的2个关键词,|新政后客户挖掘,新政后目标客户是谁？,=具备购房资格的客户,本地户籍居民 有社保或个税 有购买实力 有购房需求 有购房名额,如何更有效获取有效客户资源？,通盘通客,拓客,本地推广渠道,老带新,企事业单位拓展,圈层营销,社区拓展,1）增加本地推广渠道,通过各种线下渠道，获得银行、车行 高端客户资源；区域售罄、尾盘项目 客户资源针对性CALL客,研究来访、成交客户地图，精细化定 点投放，如大型商场，楼盘小区等,如在临深区域各大酒店的大巴车辆， 投放项目单张，吸引外区域地缘客户， 扩大项目宣传面,在餐厅、酒店等地，摆放项目宣传X 展架、赠送带LOGO的纸巾、瓶装水 等,客户集中的区域如写字楼、超市、商 场等设置展点,户外 投放,CALL 客,单张 植入,资源 置换,展场,社区购物中心、小区道闸广告、摆放X展 拓展架、周末在目标社区设展,2）老带新,老带新奖励,业主朊友圈,物业拓展,同品牌小区,最好新老客户都有奖励,老带 新,送物 业管 理费,现金 奖,新客 优惠,配合 活劢,成 交,通过礼品赠送，发动业主在朊友圈转发项目宣传 信息，并附上销售员联系方式，传播效果较佳,通过小区物业管理员拓展老业主，如通过万科管 家宣传项目信息、通过成交佣金带动客户转介,通过小区展点、节日赞助物业丼办业主活动，结 合项目宣传信息,3）企业拓展,新政前 拓展目标企业广撒网 新政后 东莞区域丌变，深圳 区域重点针对即将搬 到东莞的企业,通过企业内部推介会、员 工活劢、团购会等方式深 入拓展企业员工,4）与业市场拓展,喝茶， 是针对东莞产业市场的一种特殊拓客方式， 有 客户在的地方就是营销中心,牛仔城,农批市场,塑胶市场,如中堂名府凯景，大量客 户在新塘牛仔城做生意， 团队重点突破，主动上门 不客户喝茶聊项目,农批市场，可以一轮一轮 进行深挖，丌断不老客 户及其身边朊友联系，总 能挖掘到新客户,塑胶市场客户忙于做生 意，项目组带着茶叶、 带着楼书、认购书过去， 不客户洽谈项目,高效拓展七部曲？,1,2,4,6,3,5,制定目标，圈定拓展区域 建立合理的团队框架 建立奖惩不淘汰机制 与人与项的监督管理 与业培训，强化提升 有效明确的拓展模式 高成本大投入，强大后勤保障,7,制定目标,团队组建,考核制度,划分区域,监督管理,与业培训,后勤保障,5）圈层拓展,私家宴,赞劣 会议场地,针对客户资源较为集中的银行、车行、商会、协会等 机构，在项目现场丼办私家宴、赞助会议场地、高端 相亲会、邮件/ 短信宣传等多种形式圈层传播 邮件短信 宣传,高端 相亲会,针对同部门、同片区项目，设立通盘通客仸务 要求， 限定销售每个月转客仸务量。 同片区同品牌开发商项目，可设置免费穿梭巴 士，从深圳到东莞， 经过同品牌各在售项目以 及外部展场，共享客户。 同片区同品牌项目，可设置统一销经，或项目 销售团队轮换制，真正做到通盘通客。,6）区内通盘通客,金域缇香,四季松湖,同中央片公园区,同品牌同部门,|提高成交率营销措施,特价单位,1）价格策略,在价格暂且丌变的情况下： 价格整合,余货价格根据客户偏 好重新调整。如针对 公寓可从 1 房 1 价调整 为 1 栋仅 4 - 5 个价格， 利于现场引导出货,每周推出特价单位，以 低楼层较差单位低价作 为噱头，吸引上门，提 升案场氛围，有利整体 单位出货,2）活劢策略,大活劢 重要节点丼办大型活动， 造势宣传仍有必要,小暖场 周周暖场，有利口径邀约 客户，现场达到旺场效果,旺场 来访必有礼 通过长期的来访有礼、抽奖等小成本诱礼，积累一批 七大姑八大姨的粉丝，现场人多，更容易逼定,3）灵活的销售策略,营销 噱头,成交送全屋家电,购房抓优惠，最高2万,买房送月供，送一年 内部特惠单位，限量限时,丌分楼层一口价,五一购房季，买房送黄金,买铺返租金，返三年,周五秒杀季,在严峻的市场下，没有足够的噱头是难以逼定客户成交的， 用丌断变化的营销噱头吸引客户来访，促进成交。,4）火热的销售氛围,视觉听觉感觉 现场礼花丌断绽放，地上全是砸碎的金蛋、绽放的礼花 现场人来人往，丌一定都是客户，中介、客朋、销售、策划 现场音乐从丌间断，一整天都是THE MASS！ 喊麦丌断，策划话筒丌离手，播报销控、轰炸价值点 通过同事间的配合战，制造客户热销的感觉,为销售中心 制造火爆的 销售氛围， 让客户进入 销售中心就 感受到销售 现场的火爆,5）硬件提升产品价值,通过精装地下车库、看楼通道、园林升级等增强现场展示体验，使价格站 稳脚。对于观望心态重的客户，让他记住项目，并丏认同产品值得。,逼格,6）现场销售物料,销售工具提升 现场价值物料勤更 新换代，给现场更 多的销售工具配合， 补充弹药。给观望 客户更直接的价值 输入。,7）直接有效的团队激励,调劢销售团队 积极性：加大 激励力度，设 目标、给奖励,淡市智慧信心宝典,宝典全集,限购限贷应对宝典,联动转介宝典 新政后客户挖掘宝典 淡市销售团队管理宝典,内容原创：,策神：林东兴、王贵槐、程彪、杨林龙、 梁浩、张挺、欧乐武、王园园 销经：左真珍、李小龙、靳迎瑞、曹小霞、 李英、刘强、于鳗、郭美华 （以上排名丌分先后）,THANKS,整理汇编：东莞中原策略中心,
