{企业经营管理}某某某03春节假日经营

2012年第3期,早会直通车,中航三星人寿总公司营销培训部,人寿保险， 是对家庭的爱与责任。 我们从事的事业， 将帮助世上所有的家庭， 通过人寿保险， 实现财务上的稳健， 获得心灵上的平和， 享受更加充实的每一天。,FC宣言,我们深信， 人寿保险是世界上最崇高的事业， FC是世上最伟大的工作。 我们宣誓: 为了实现心中的信念， 为了成为爱的使者， 我们将- 时刻提供满意的服务， 永远秉承奉献的精神!,FC宣言,春节假日经营,送福流程及话术介绍,送福,整理保单,提出建议书或加保,获取转介绍名单,联络感情,新年送福袋,（中航三星人寿送福说福）,一、送福目的： 1、联络感情: 进一步联络双方的感情，使客户感到FC并没有忘记他们。而是非常地重视他们，将他们放在了心上。 2、谋求介绍 因为上门为客户送福，而时间又正好选在人们放假在家休息的时间里，此时亲戚朋友欢聚一堂，因此，有可能赢得客户转介绍的机会。 3、赢得加保 客户在2011年终，有可能职级被提升，有可能投资赢利大赚了一把，有可能单位经营良好，年终得了一个大红包。这都是我们为客户加保的好时机。难道不该前去“打探打探”吗？特别是企业中的高级主管和部门负责人，更应该对他们“特别关照”了。,二、送福的具体时间： 按中国的风俗习惯，特别是农村的风俗习惯，从过小年这一天开始，就进入到新年庆祝活动之中。内容包括贴门神、贴对联、打扫屋室、浆洗衣被、采办和准备节日用品，等等。FC如果在小年之后才去拜访客户，则因对方已经购买到了这些物品，便有“多余”之虞。 三、贴“福”的来历 新年贴福的由来，据说与姜太公封神有关。有一年姜子牙封神时，他的妻子也来讨封，姜太公说：“你是八败命，到一家，败一家。自从你嫁到我家，我穷了一辈子，要封就封你为穷神吧！”妻子生气道：“封我为穷神，叫我蹲在啥地方呢？”姜太公说：“有福的地方都不能去！”这件事传开去，老百姓都写了“福”字贴到门窗上，用来驱赶穷神。此后，相沿成习，不过其意蕴已由拒穷演化为“迎春接福”了。 春节贴“福”字，寄托了人们对幸福生活的向往，也是对美好未来的祝愿。,四、基本的拜访规范： FC在上门之前，应先打电话问候，然后约定具体时间。 FC在与客户见面后，不应放下礼了事。而应使用随身所带的粘胶，帮助客户将春联与福字等物贴好。 如果公司有新的产品宣传资料，不要忘记可以借此机会一同派发给客户。 FC可以要求客户推荐左邻右舍，并一同给客户的邻居们送上福字。,送福话术,1、电话约见时 先生（小姐），我是保险公司的今天特意给您拜个早年。祝您新春快乐，吉祥如意我们公司为了衷心祝愿客户合家幸福，福禄多多，正在开展“送福得福”大行动。您看什么时间有空，我给您送过来十六日有空，太好了，六六大顺，来年您一定事事顺利，就这么说定了！ 如果对方说自己已经购买了，我们则可以这样说： “福不可以买，只可以送。只有我们送福给您，您才能得到它。您买的福，可以送给您的其它家人，让他们得到您的福。”,2、见面寒暄时 张姐您好，新年快到了，我特意来给您送“福”字，祝您全家幸福，您可是我今年的第一个送福的人，您看我们这福可和往年的不一样。我们中航三星的福是大福。（福字含义解释） 哇，今天您的气色不错，又有什么喜事呀看来您还真是有福之人。 一段日子没见，您又发福了。,3、索取转介绍名单 张姐，您看我们公司的福字既大方又喜气您可以把和您比较亲近的朋友或亲戚的地址、单位写出来，我来帮您把福字送过去，您在卡的背面签个字，也好让他们知道是您的心意。,有关日期吉祥的话术:,十四日有空，太好了，那天正好四喜临门呀。 十五日有空，太好了，五福相聚呀，我还真是给你送福来了。 十六日有空，太好了，六六大顺呀，您来年一定一帆风顺。 十七日有空，太好了，七乃佛之吉数，上上之数呀。 十八日有空，太好了，要想发，不离八呀，明年您一定大发财。,春节假日经营,春节拜访客户的理由,假日拜访是否影响客户享受天伦之乐 是否破坏客户的休闲情调 是否被客户拒绝的概率大于平日 寿险产品是否象其他消费品一样适合假日营销,春节拜访您心中是否有疑虑？,其实客户心里是这么想的:,平时太忙，无暇细听、细想自己及家人保障问题，今天正好; 很难遇见一个专业的寿险营销员为自己提供合理建议和服务，此人正好； 找不到好的家庭投资渠道，保险正好； 刚刚发了过节费、年终奖，缴费正好； 多家公司比较，中航三星正好； ,消极的观念 会妨碍我们春节出门拜访客户；,积极的观念 会增加我们春节拜访客户的信心和勇气。,阿基米德说：,给我一个支点，我能撬起地球。,寿险营销员说：,给我一个拜访理由， 我能创造一个营销奇迹。,1月22日(除夕),1、送爆竹、烟花; 2、请教春节期间菜肴准备安排; 3、约准客户去进香; 4、大量的拜年电话，拜年短信。,1、拜年; 2、年糕、甘蔗; 3、朋友、同学相约集会; 4、新年开始，新年新气象。,1月23日(初一),1月24日(初二),1、你是我最亲密的朋友; 2、第一天能够上门,我就来了。 （某些地方的习俗，年初一不能出门）,1、初二你很忙,所以我今天来向你拜年; 2、有些人可能过了初三就又要外出旅游了； 3、可聊聊春运 。,1月25日(初三),1月26日(初四),1、走亲访友送吉祥; 2、外地上班的将要返回程,给你送祝福;,1月27日（初五）,1、多少红包，以红包为话题； 2、归程车票买了吗； 3、大年初五迎财神。,1月28日（初六）,1、旅游的见闻； 2、吃腻了山珍海味，约出来喝茶。 3、明天要上班了，温馨提醒。,1月29日（初七）,1、新年第一天上班，恭祝新年新气象； 2、给客户介绍钟点工； 3、春节过得怎么样；,1月30日（初八）,1、新的一年新打算； 2、估计春节您很忙，所以今天来看望你。,2月6日（元宵节）,1、送元宵； 2、孩子在外上大学，不能共度佳节； 3、送祝福：团团圆圆； 4、过了今天，春节才真真过完了； 5、灯会，灯谜。,一则故事，一个点子； 一次讨论，几多收获。,在非洲，每天早晨羚羊睁开眼睛，所想的第一件事就是我必须要跑得更快，否则，我就会被狮子吃掉。而在同一时间，狮子从睡梦中醒来，首先闪现在脑海的一个念头是：我必须跑得再快一些以追上更多的羚羊，要不然我就会被饿死。于是，几乎是同时，羚羊和狮子一跃而起，迎着朝阳奔去。,迎着朝阳奔跑,生命就是这样，不论你是羚羊还是狮子，每当太阳升起的时候，就要毫不迟疑地向前奔跑，因为谁跑在前头，谁就掌握了主动。 一天即将开始，我的人生又迈出了脚步。就像锥子扎入，我朝着这一天，杀了进去，推销之神原一平如是说。亲爱的FC，你是否曾想，当太阳升起，我应该为今天做出怎样的最大努力？全力向今天来个冲刺，这是达成目标的最佳手段。,思考,