自考 国际贸易理论与实务 陈刚 精讲班 第16章.pdf

1 自考自考 国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务 主讲老师：陈刚主讲老师：陈刚 第十六章第十六章 国际贸易方式国际贸易方式 教学目的与要求教学目的与要求 通过本章内容的学习， 考生应了解各种贸易方式的基本要领和基本特征； 熟悉各种贸易方式 的基本做法及对有关当事人的利弊； 并掌握采用各种贸易方式时要在协议中规定的主要内容 和注意事项。 课程内容课程内容 第一节第一节 经销、代理、寄售经销、代理、寄售 一、经销一、经销 （一）经销的基本概况 1.经销的含义 经销通常是指出口商(即供货商)通过经销协议把某一种或某一类商品在某个地区和一定期 限内的购销权给予国外进口商(即经销商)的贸易做法。 2.经销的种类 根据经销商权限的不同， 经销可以分为独家经销和一般经销两种类型。 独家经销， 又称包销， 是指经销商在规定的期限和地域内， 对指定的商品享有独家经营权， 经销商享有非常大的销 售权限。 一般经销也称定销， 经销商在这种方式下不享有独家专营权， 供货商可在同一时间、 同一地区内委派几家商号来经销同类商品。 3.经销方式中当事人之间的法律关系 在经销方式中有两个当事人，即供货商和经销商，双方之间是一种售定性质的买卖关系，即 供货商是卖方，经销商是买方。 （二）经销协议的主要内容 经销协议是确定供货商和经销商之间的法律关系、 权利和义务的重要法律文件。 其内容可以 根据每笔交易的商品的特点、经销地区的状况、双方的合作方式和合作意愿来具体确定。一 般来说，一经销协议包括下列内容： 1经销货物的范围 2经销地区 3经销的数量或金额 4作价方法 5广告宣传和促销 6经销期限 (三)采用经销方式应注意的问题 1慎重选择经销商 2恰当地规定经销的商品范围、地区和经销期限 3注意有关的法律适用的问题 二、销售代理二、销售代理 (一)销售代理的基本概况 1销售代理的概念 所谓销售代理，是指出口商与国外的代理商达成协议，由出口商作为委托人，授权代理人代 表出口商推销商品、签订合同，由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。 值得注意的是，在代理方式下，双方当事人通过代理协议建立的是委托代理关系，完全不同 于经销方式下的买卖关系。代理人在代理业务中只是作为委托人的代表行事。 2 2代理的种类 国际贸易中的代理，根据委托人授予代理人权限的不同，可分为下列几种类型： (1)总代理 总代理是委托人的全权代表， 在指定地区内， 代表委托人从事销售活动和其他范围广泛的商 务活动。 (2)独家代理 独家代理是在代理协议规定的时间、地区内，对指定商品享有专营权的代理人，即委托人不 得在以上范围内自行或通过其他代理人进行销售。 (3)普通代理 普通代理又称佣金代理或一般代理， 是指不享有独家代理专营权的代理商， 委托人可同时委 托若干个代理人在同一地区推销相同商品。 (二)销售代理协议 销售代理协议是明确委托人与代理人之间权利与义务的法律文件， 代理协议的内容根据双方 的合作意愿加以规定，通常销售代理协议包括以下主要内容： 1双方的基本关系 2代理的商品、区域和权限 3代理人的权利与义务 4佣金条款 5最低成交额 6商情报告和广告宣传等 7处理订单 8售后服务 9工业产权问题 10非竞争条款 11其他条款 12协议有效期和中止条款 (三)选择销售代理的注意事项 出口商选择代理商有两个重要问题： 一是选择国外代理的渠道和考察， 二是选择国外代理商 的标准。 一般来说，出口商物色国外代理的主要渠道包括：本国驻国外的商务机构、领事馆的经 商参处等；各国本地的民间组织介绍；国外的一些商业工会和行业组织介绍；国外的知名咨 询机构介绍；国内外经营外汇业务的银行等金融机构介绍；本国的贸易促进机构、国际投资 公司介绍等。 选择代理商可以参考以下的标准： 本国和本企业的经营状况； 代理商的经营和资信状况； 以及代理商要求的佣金水平等。 三、寄售三、寄售 (一) 寄售的基本概况 1寄售的基本概念 寄售是出口商委托国外代销商向用户进行现货买卖的一种交易方式。 2寄售的特点 (1)寄售是一种先发运、后销售的现货买卖方式。 (2)寄售的优点主要体现在：对寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩大销路；而代销人在 寄售方式中不需垫付资金，也不承担风险，有利于调动客户的积极性。 (3)寄售人承担一定的风险和费用：货物在未售出之前发运，售后才能收回货款，资金负担 3 较重且资金周转期长，收汇不安全；如果货物滞销，需要运回或转运其他口岸，寄售人将遭 受损失。 (二)寄售协议 寄售协议是寄售业务的核心法律文件， 规定了有关寄售的条件和具体做法。 寄售协议的内容 根据双方合作的意愿和具体合作内容而定，一般来说都包括下列主要内容： 1双方的基本法律关系 2寄售商品的价格 3佣金条款 4代销人的义务 5寄售人的义务 (三)寄售的应用 采用寄售方式销售商品时，出口商应注意下列问题： 1寄售方式适合为新产品开拓新市场 2出口商应选择合适的寄售地点 3出口商应选择合适的代销人 4出口商必须保证收汇安全 第二节第二节 招投标与拍卖招投标与拍卖 一、招投标一、招投标 (一)招投标的含义 招标与投标是相互关联的两个不同概念， 是一种贸易方式的两个方面， 二者又常常合称为招 投标。 招标是指招标人发布招标通知，阐明拟采购商品的名称、规格和数量，或是拟兴建工程的条 件与要求，邀请相关投标人按一定程序在规定的时间、地点进行投标，最后选择对其最有利 的投标人达成交易的经济行为。 投标是指投标人应招标人的邀请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价、 争取中标的行为。 (二)招标的主要方式 目前，国际上经常采用的招标方式归纳起来有以下几种： 1国际竞争性招标 国际竞争性招标是指招标人在世界范围内邀请几个乃至几十个投标人参加投标， 通过多数投 标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人达成交易，属于竞卖的方式。 2谈判招标 谈判招标又叫议标，是一种非公开的、非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直 接进行合同谈判，谈判成功则达成交易，不属于严格意义上的招标方式。 3两段招标 两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式。 采用此类方式招标时， 先用公开招 标，再用选择性招标，即招标分两段进行。 (三)招投标的特点 (1)公平、公开、公正的竞争机制。 (2)交易一次性完成。 (3)规范的操作程序。 (四)招投标的一般程序 1招标前的准备 (1)编制招标文件。 4 (2)刊发招标通告。 (3)对招标人进行资格审查。 2投标 在确认其投标资格之后， 投标人即可着手研究招标文件的各项要求， 对招标文件的实质性要 求和条件作出响应，并制作投标文件，最终递交招标人，这一过程就称为投标，也称递价。 3开标、评标 开标分为公开开标和秘密开标两种， 招标人应在招标文件中对开标方式作出规定。 公开开标 是指招标人在规定的时间和地点当众启封投标书、宣读内容，投标人都可参加，监督开标。 秘密开标则是由开标人自行开标、评标、选定中标人，投标人不参加。 开标后即进入评标阶段。评标由评标委员会负责，该委员会由招标人代表和有关技术、经济 方面的专家组成， 并不定期地聘请监管部门的代表参加。 评标委员会根据招标文件规定的评 标标准和评标方法，并结合评标过程中应考虑的其他相关因素(如贸易条件、技术条件、投 标人资信条件等)评审投标书， 起草评标报告， 提出拟授标的供应商， 报项目领导小组审查， 并最终确定中标人。 4签约 二、拍卖二、拍卖 (一)拍卖的定义 国际拍卖是指货主将特定的货物委托给专门组织(如国际拍卖行)，然后由该组织遵循特定的 规章制度和程序， 在预定的时间和地点通过国际市场上众多买主的竞价， 把货物卖给出价最 高的买主的一种国际贸易形式。 (二)拍卖的出价方式 拍卖的出价方式主要有以下四种： 1增价拍卖 增价拍卖，又称英国式拍卖。它以拍卖人宣布的起价为基点，每档加价幅度由拍卖人现场确 定，由竞买人由低至高、依次递增叫价，竞买人可超档加价，但不能低于一档，最后以高于 底价的最高价格落槌成交。 增价拍卖主要用于具有极高收藏价值、 观赏价值或研究价值的文 物、艺术品等的拍卖，也是国际贸易中应用最广泛的一种拍卖方式。 2减价拍卖 减价拍卖，又称荷兰式拍卖。它是由拍卖人宣布拍卖标的起拍价，即预估的最高价，然后依 次递减，直到有竞买者认为已经低到可以接受的价格，表示买进为止。减价拍卖主要应用于 易腐烂变质或难以久存的商品，如水果、蔬菜、鱼类、鲜花、烟草等的拍卖。 3密封递价拍卖 密封递价拍卖，又称招标式拍卖。采用这种方式时，拍卖人事先公布拍卖物品的具体情况和 拍卖条件， 然后由竞买人在规定的时间内将应价密封递交给拍卖人， 由拍卖人在事先确定的 时间公开开标或不公开开标，经比较后选择成交人。密封递价拍卖主要应用于政府债券、库 存物资以及海关查封物资等的拍卖。 4网上拍卖 网上拍卖，又称网上竞拍，是指商品所有者或某些利益所有人利用互联网通讯传输技术，有 偿或无偿使用网络服务提供商提供的互联网技术平台， 在网上销售产品或有偿转让利益的一 种新型商业贸易形式。 (三)拍卖的特点 作为一种贸易方式，拍卖的特点主要表现在以下几个方面： (1)拍卖是一种公开竞买的现货交易，必须有两个以上的买主参与竞争。 (2)拍卖是在一定的结构内有组织地进行的，是一种中介服务性质的交易方式。 5 (3)拍卖有着独特的法律和规章。 (4)拍卖期望在不断变动的价格中得以实现。 (四)拍卖的一般程序 拍卖业务进行的程序一般可分为下列四个阶段： 1准备阶段 2看货阶段 3正式拍卖 4成交与交货 第三节第三节 对销贸易对销贸易 一、对销贸易的概念和特征一、对销贸易的概念和特征 对销贸易，又称对等贸易、相对贸易或反向贸易等，是指在互惠的前提下，由两个或两个以 上的贸易方达成协议， 规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口产品来支付， 其 主要目的是以进带出，开辟各自的出口市场。对销贸易的标的物除了一般的有形商品外，还 包括劳务、 专有技术和工业产权等无形商品。 在我国， 一般把对销贸易理解为包括易货贸易、 记账贸易、补偿贸易、互购贸易、转手贸易等，以进出结合、出口抵补进口为特征的各种贸 易方式的总和。 二、对销贸易的主要形式和做法二、对销贸易的主要形式和做法 对销贸易可以运用于各种交易中， 并派生出几种贸易方式， 其基本形式和做法可归纳为以下 几种： (一)易货贸易 易货贸易是买卖双方以等值的不同商品或服务进行的等价交换， 无需经过现汇结算。 政府间 易货贸易需要签订贸易协定和支付协定，故又称为协定贸易。对销贸易脱胎于易货贸易，随 着经济环境的变迁，其做法也日趋多样化，然而易货贸易仍然是对销贸易最基本的形式。 易货贸易有两种形式，一是直接易货，二是综合易货。 (二)补偿贸易 补偿贸易是对销贸易的一种衍生贸易方式。它是在信贷的基础上买进国外机器、设备、原材 料、生产技术和其他制成品或劳务，在项目建成投产后，用这些引进技术和设备生产出的产 品或商定的其他商品或劳务分期抵付进口设备、技术的价款及利息的一种特殊贸易方式。 1补偿贸易的特征 (1)贸易、投资与信贷的结合。 (2)贸易与生产相联系，设备进口与产品出口相联系。 (3)收益与分配相关联。 (4)贸易双方是买卖关系。 2补偿贸易的做法 前我国开展的补偿贸易中， 按照用来偿付货款的标的的不同， 其具体做法大致上可以分为以 下几类： (1)直接产品补偿，是指双方在协议中约定，由设备供应方向设备进口方承诺购买一定数量 或金额的由该设备直接生产出来的产品。这是补偿贸易最基本的做法。 (2)间接产品补偿，是指首次进口的一方用于支付进口货款的商品，不是由进口物质直接生 产出来的产品，而是双方商定的其他商品。 (3)劳务补偿，是指交易双方根据协议，由设备提供方代设备引进方购进所需的技术、设 备，货款由其