营销中心管理工作手册

目录：1、 营销中心工作职能、工作流程及组织架构 12、 下属各职能部门工作职能及岗位职责 93、 营销中心项目策划、销售工作流程164、 营销工作管理规范 255、 招商工作管理规范-296、 市场开发类人员激励政策-67第一章 营销中心职能及组织架构 营销中心下设策划部、销售业务部、招商业务部、客户关系部四个职能部门，本章中明确了营销中心职责范围及组织架构。招商业务部客户关系部策划部销售业务部营销中心 1、营销中心业务职能1）市场研究：通过对城市总体规划、区域城市功能规划、主要行业产业特征、经济指标、市场供给需求、在建在售项目情况及客户需求特征进行的调查和研究，掌握市场动态、做出市场发展预测，向公司决策部门和执行部门提供研究分析结果，同时为项目定位及以后各阶段工作提供基础数据和理论支持。提交结果： 市场调研分析报告，项目投资可行性研究报告，项目调查表，客户调查问卷工作内容： 宏观市场及区域市场调研分析-城市总体规划、区域城市功能规划现状及调整分析-主要行业产业特征、经济指标分析-市场供需对比状况、客户需求特征及发展趋势分析 客户群调研分析-客户群调查：需求、偏好、特征、分布-客户群分析：主体构成、购买目的、价格承受力、付款方式选择、装修要求等 项目竞争力分析-本项目条件分析：背景位置、规划条件、地块条件、周边环境、人文特征、发展趋势、不确定因素-区域内主要竞争对手分析-本项目竞争力分析：优势分析、劣势分析-市场机会点分析-困难点分析及解决建议 项目投资可行性研究分析-前期成本、净现值-项目综合成本、开发利润率及收益率-现金流量-投资回收期-敏感度分析2）产品研究：根据项目先天条件和限制条件、市场特征、产品发展趋势、城市规划功能区划、客户需求特征等不同前提条件的分析，对不同城市功能区域和市场定位的公建项目进行分析研究（包含：不同城市功能区域内的物业种类、建筑总规模、物业类型配比、空间布局、整体建筑风格以及具体建筑单体的功能定位、建筑规模、建筑形体搭配、使用功能结构、人口数量及各收入阶层组成等数据进行收集分析研究），对项目运作模式、项目的物业类型比例、项目规划设计要求及项目物业管理模式等方面提出的可行方案。提交结果：项目定位建议书，建筑规划设计任务书中项目规划设计要求及建筑设计要求部分，项目物业管理建议书。工作内容：依据市场研究成果，制定项目定位建议书，并在项目的成本控制范围内，提出项目规划建筑设计建议和物业运营管理建议，并将其编入建筑规划设计任务书和项目物业建议书，使设计师和物业运营管理者了解项目营销思路，并将其融入项目的功能、建筑风格形象定位设计、物业管理和商业运营中，体现出项目的物业管理和经营思路。 项目定位建议主要包括：市场定位（档次定位、价格定位），客户定位（年龄状况、家庭结构、收入状况、职业特征、价值取向、需求状况、购买决策、媒体的影响力），产品定位（规划形式、建筑形式、建筑风格、单体立面、户型），形象定位（产品主题形象、广告形象、社会形象）。 项目规划设计建议主要包括：项目总体规划、道路交通组织、内部环境设计（绿地、园林、公共活动空间、建筑小品等）、车位设计（汽车位和自行车位）、配套设施的安排（含商业规划、服务设施、信息网络、物业管理用房等）、项目整体建筑风格（特别是建筑外立面的形状、色彩、风格）等。 项目建筑设计建议主要包括：楼宇内部功能设计、各种户型的比例、各种户型面积、各种户型功能设置及布局、装修及设备标准、楼内设施配置（如热水、中水、直饮水、电话、防盗、电梯等）、管线设计建议（三表出户、分质供水、管线暗敷及管线集中综合布置等）等。 项目物业管理建议主要包括：运营/管理（服务）范围、管理预算、收费标准、运营/管理要求等，使商业运营/物业管理公司的管理专业化特点符合项目特色，促使托管物业的保值和升值。3）营销策划： 通过对项目特性和市场条件的分析研究，确定项目总体销售方案和项目宣传推广计划。提交结果：项目总体销售方案和项目宣传推广计划工作内容：根据项目概况和项目独特性的分析，加上对即将销售项目的竞争项目产品营销数据信息的收集整理，确定项目总体销售方案和项目宣传推广计划，以保证项目市场推广销售全过程中的系统性，最大程度追求整体销售效果，降低整体销售费用，避免由于思路不清引起的工作不连贯、项目市场形象混乱、各阶段工作浪费给下一阶段销售工作带来巨大困难等重大失误。 项目总体销售方案包括：项目总体价格定位报告、项目市场主题形象设计方案、销售策略、价格策略及销售进度和预算控制计划。 项目宣传推广计划包括：项目现场包装方案和项目宣传推广计划-项目现场包装方案：销售中心、示范样板间、工地现场、看房通道、导示系统、销售中心绿化小品、停车位、销售人员服装、物业管理等；-项目宣传推广计划：宣传主题、广告主题、平面创意表现、媒介采购策略、活动营销方案、软性新闻方案、展会方案、广告及市场信息监测工作计划等；4）销售和招商执行：依据项目总体销售方案作为指导方针制定项目销售执行计划，进行销售准备、销售实施和销售管理工作。提交结果：项目销售执行计划工作内容： 项目销售道具、销售资料准备方案 项目销售部的人员结构及岗位职责、销售团队组建、 项目销售工作流程、销售管理制度 销售人员项目培训资料：沙盘讲解、统一说法、答客问、工作流程等 销售人员培训，并建立营销危机处理系统2、营销中心工作流程：客户分析本项目分析区域市场分析宏观市场分析区域市场调查客户调查本项目调查宏观信息搜集项目投资可行性研究分析项目市场定位分析项目物业管理建议产品规划建筑设计建议营销策划销售执行销售招商管理工作销售招商实施工作销售招商准备工作项目包装宣传推广3、组织架构图：客户总监项目客户专员策划总监策划经理平面设计主管财务主任销售总监区域管理总部副总裁营销中心总经理地区销售经理项目销售主管招商人员销售代表地区客户经理平面设计创意文案市场研究员项目策划员营销策划员第二章 各职能部门工作职责及岗位说明书1、 区域管理总部营销副总裁中心总经理岗位说明书职位名称: 营销中心总经理归属部门：营销中心职位级别: A隶属关系：直接上级: 公司总经理直接下级: 下属各职能部门总监/经理职位概述： 全面负责营销中心工作,确保完成公司营销工作要求，对营销工作所有结果承担责任。主要职责和任务：No岗位主要职责描述1对营销中心策划、推广、销售、客户服务工作全面负责；2参与公司发展规划，负责项目销售计划的拟订，并组织实施；3组织项目营销策划方案的制订，并监督其展开和落实；4规划销售体系，对项目市场实施有效管理，使之符合公司目标要求；5参与项目前期市场定位与研发；7负责项目的品牌定位与推广；8制定策划、广告等代理单位的选择标准与审定；9负责营销中心团队的建设、训导与考评；10负责营销中心与其它部门的协调工作。2、销售业务部工作职责及岗位说明书成立项目专案组项目专案组是销售业务部进行项目销售工作的业务组织形态。项目营销任务由专案组承担，项目销售执行计划的由专案组负责实施并完成执行。销售业务部根据阶段操作项目的数量、质量及其他要求，对下辖人员依据能力绩效评定的原则进行合理有效的组合，形成项目专案组，并指定业务操作与管理能力双强者为专案销售主管，负责对现场销售工作的综合管理，并根据阶段总体工作要求，以现有人力资源为基础，指定人员担任不同工作岗位。（1）销售业务部工作职责： a、参与项目总体销售方案和项目宣传推广计划制定工作，负责项目销售执行计划的制定。 b、 负责公司开发项目的销售、租赁工作。 c、 负责项目客户从来访至交房后的联络，维护工作。 d、 参与项目销售准备期的市场竞品项目调研工作。 e、 负责销售期中的市场竞品项目监测工作，并向公司传递市场动向、市场信息。 f、 负责对项目专案组销售工作进行绩效考核，确保完成公司销售任务。 g、 负责销售现场及销售道具的维护管理。 h、 协助举办项目的大型推介活动。 （2)岗位说明书 销售总监岗位说明书：职位名称: 销售总监归属部门：营销中心销售业务部职位级别: B隶属关系直接上级: 营销中心总经理直接下级: 地区销售经理/项目销售主管职位概述： 协助营销中心总经理完成所有项目的销售任务，监督并考核各在售项目项目销售执行计划的执行，对所有项目的销售工作进行具体管理和业绩考核。主要职责和任务：No岗位主要职责描述1依据公司经营计划，并配合公司总目标，拟订本部门的目标与工作计划，并随时予以追踪控制，以便有效执行；2主持本部门日常工作，负责拟定和修改本部门专业管理制度，并监督实施；3根据本部门工作进度，编制本部门的销售计划，逐月加以控制；并进行平衡、协调、督促检查考核；4对销售中的项目，应根据不同的客户群体，制定相宜的促销方案，修正确保销售目标的达成；5负责本部门员工的考核工作，审慎办理所属员工的考核、奖惩等事项，并力求处理公平合理，与公司配合，有计划地培训所属人员，以提高其工作能力与素质；6主持本部门全面工作，落实各岗位职责，检查和监督本部门员工工作计划的执行情况；7做好销售业绩的周、月报工作，及时组织收取销售应达帐，确保帐款的安全、到位；8据市场需求的变化，及时向相关部门反馈市场信息；9承办领导交办的其他事项及未尽事宜。地区销售经理岗位说明书：职位名称: 地区销售经理归属部门：营销中心销售业务部职位级别: C隶属关系直接上级: 销售总监直接下级: 项目销售主管/销售代表职位概述： 协助销售总监完成负责区域项目的销售任务，具体负责项目销售执行计划的执行，承担对销售人员的培训，对所有项目的销售工作进行具体管理。主要职责和任务：No岗位主要职责描述1依据项目销售执行计划，拟订各项目的具体工作执行计划，并确保销售回款的实现；2主持地区内各项目组日常工作，负责针对性调整各项目的管理制度，并实施执行；3对销售中的项目，应市场的变化，提出相宜的促销方案，修正确保销售目标的达成；4确保营销危机处理体系的正常运转；5负责所属员工的日常工作考核，照章办理所属员工的考核、奖惩等事项，有计划地培训所属人员，以提高其工作能力与素质；6做好各项销售报表管理工作，及时督促客户如约缴纳销售款项，确保销售合约的履行；7监测市场需求的变化，并及时上报市场信息；8承办领导交办的其他事项及未尽事宜。项目