专营中心营销方法

专专营中心营销方法前言基于目前大部分专营中心对店面的作用感到困惑，不知如何有效的利用专营中心进行销售，对此我们整理出一套关于专营中心营销方法指南，为各专营中心投资者提供业务运作的参考。本指南主要从专营中心的销售模式以及具体销售人员需要具备的基本素质和技巧，并且我们从实际销售操作角度提供具体工具模版，实现销售行为规范化、销售进程可视化和销售语言统一化的目标。北京用友股份公司财务通业务总部2004-5-20目录第一篇：基础篇31.1销售基本概念31.1.1销售的定义31.1.2销售的模式31.1.3销售的种类41.2素质要求41.2.1品质51.2.2精神51.2.3举止51.2.4能力51.3专业销售技巧（Professional Selling Skills）61.3.1电话技巧61.3.2拜访技巧81.3.3开场白技巧111.3.4提问技巧131.3.5方案介绍技巧151.3.6促进成交技巧171.3.7异议处理技巧202专业篇232.1小型管理软件整体销售核心步骤及关键活动232.1.1客户挖掘242.1.2达成意向302.1.3实现销售343三种应用模式383.1店面销售模式383.1.1店面销售模式流程383.1.2客户邀请413.1.3活动呈现433.1.4后期回访443.2快速销售模式463.2.1第一次拜访：463.2.2第二次拜访473.2.3第三次拜访48第一篇：基础篇1.1 销售基本概念1.1.1 销售的定义用友对销售的理解是： 销售就是努力使人们以你的方法和态度去看待事物及做事情，而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜欢和信赖你； 价值贯穿销售的始终，即用价值去激发客户的兴趣、用价值去销售、用价值去结单以及总结价值再利用； 销售活动的核心是“能力验证”； 销售结果是我们、客户和竞争对手三者博弈的均衡。1.1.2 销售的模式交易型销售 客户很清楚自己的需要，对打算购买的产品和服务也有充分的了解 客户是内在价值购买者 销售人员在销售过程中很少有机会比竞争对手提供更多价值顾问型销售 客户很难充分界定他们的需求，对产品和服务没有全面的了解 客户是外延价值购买者 销售组织在销售过程中能创造出价值企业型销售 在战略性合作中创造需求 客户看中能力转移和共同发展 企业高层在价值观交换过程中缔造共同的愿景1.1.3 销售的种类产品销售（Product-selling） 价值传递的过程 产品有型 结果可视 基于客户要求和产品功能 个人信任方案销售(Solution-selling) 能力证明的过程 产品无形 结果不可视 基于客户疼痛和公司能力 组织信任1.2 素质要求用友对销售人员在品质、精神、举止和能力方面提出要求，同时，这些要求也是甄选销售人员的标准。1.2.1 品质 真诚：率真、正直和诚信是获得客户信任的基础 热情：发自内心对职业的热爱是智能的源泉 勤奋：做销售最大的窍门1.2.2 精神 自信：让客户相信你的前提是你相信自己 坚韧：持之以恒，越挫越勇 进取：积极向上，不甘人后1.2.3 举止 职业：着装、行为符合职业要求 礼貌：言行遵守基本社会礼仪 知识：高效交流的基础1.2.4 能力 销售能力：对销售和购买过程清楚，并能熟练应用销售基本技巧 顾问能力：对客户需求深刻理解，并能结合产品给出解决方案 产品能力：对公司产品发展和产品买点清楚，并能结合客户需求1.3 专业销售技巧（Professional Selling Skills）专业销售技巧是在整个销售过程中经常应用的一些基本技巧，它能帮助销售人员更快更好的完成不同销售阶段的任务，它们是专业销售人员必须掌握的基本销售技能。主要包括：电话技巧、拜访技巧、开场白技巧、提问技巧、方案介绍技巧、促进成交技巧和异议处理技巧。1.3.1 电话技巧电话是接近客户的一种重要手段，也是与客户进行销售沟通的工具之一，是销售人员必须掌握的基本销售技巧。1.3.1.1. 目的自我介绍1说明电话目的2礼貌道别8公司简介4提问了解程度3确认与锁定7提出约会时间5处理异议6陌生电话步骤 寻找潜在客户 客户成功预约 与客户保持联系1.3.1.2. 步骤u 自我介绍u 说明电话目的u 提问了解公司程度u 公司简介u 提出约会时间u 处理异议u 确认与锁定u 礼貌道别备注：熟悉的客户3、4步骤可以省略1.3.1.3. 要点 事先要做好充分的准备 语言简练，不超过4分钟 语速要慢，口齿清楚 说话要充满笑意1.3.1.4. 典型场景你：“您好，请转财务经理（如知道姓*就直称*经理或*会计）”（如前台不予转接，这时你需考虑如何绕过前台，办法如：你可稍后再打电话用硬朗一点语气告诉前台你是银行工作人员，找财务经理有一笔款项与他确认。这类问题前台一般都不敢不转并且财务经理与前台不会有太多的接触。找到对方使用部门的关键人。）你：“您好，我是*公司*，是用友小型管理软件*授权商。很冒昧给您电话，现在方便吗？”你：“谢谢，请问您贵姓？”你：“*先生/小姐，您好！今年我们用友公司成立16周年，我们用友公司结合30多万家企业使用财务软件的经验与建议，在今年2月份推出了最新版本的财务通。目前，我们*（地区）已有110多家企业使用了，我想我应该向您推荐。”此时，对方可能有两种回答，一是想了解产品，可如下回答：你：“在介绍之前，我想了解 贵公司现在有没有使用财务软件呢？”（若没有使用，那你抓住机会向其介绍财务通的卖点；适当了解对方公司状况/需求，针对介绍财务通的亮点。）另一种是对方说已经使用了*软件，这时，你应询问是何种软件，什幺时候用的，效果如何，目前使用情况怎幺样，存在什幺问题，然后根据这些信息，针对性描述财务通的优势。当你感觉和对方沟通比较融洽了，此时提出约见：你：“*先生/小姐，这样好吗？今天下午3点，我到 贵公司为您进行产品演示，并带上些资料给您。”（当客户同意时，你然后确认约见地点与对方的联系方式）你：“*先生/小姐，非常感谢您和我通电话，下午3点见，再见！”当对方明确表示目前没有需求时，你可如下回答：你：“没关系，请您记下我的电话，当您有需要的时候可随时联系我，我会很乐意为您提供服务。！”（将你公司和你的电话告诉对方）你：“可以告诉我您的电话吗？我们会不定期举办有关财务管理方面的活动，以便我通知您。” 你：“*先生/小姐，非常感谢您和我通电话，保持联系，再见！”1.3.2 拜访技巧与客户达成最终协议是通过多次销售拜访实现的，任何一次销售拜访的成败都会影响到销售结果，销售拜访也是销售人员的基本活动之一。因此，掌握销售拜访技巧，是提高拜访效率的保障。1.3.2.1. 目的 获得信息引起注意销售沟通总结谈话达成共识安排下次拜访销售拜访步骤开场白123564 给予信息 达成协议1.3.2.2. 步骤u 开场白u 引起注意u 销售沟通u 总结谈话u 达成共识u 安排下次拜访1.3.2.3. 引起注意方法 事实式：从有关的事实出发，这些事实与客户个人利益直接或间接有关“现在大点的公司招聘财务人员，是否能熟练使用财务软件是基本条件之一。” 问题式：问题关于客户的业务，并且与拜访目的有关“在财务与业务对帐时，您所面临的主要问题是什幺？” 称赞式：称赞客户的某方面，增强他的信心“您是我见过的最年轻的财务主管，真是年轻有为啊！” 工具式：应用销售工具吸引客户注意“请看屏幕，这张PPT说的是。” 关联式：总结上次拜访结束时的话题，自然过渡到本次拜访“上次您说需要我们提供一份可行性报告，我今天也带来了。”1.3.2.4. 要点 守时 牢记拜访目的 陌生拜访时间不宜超过15分钟1.3.3 开场白技巧开场白是每次拜访见到客户的见面语，特别是初次拜访的开场白，它是建立良好的第一印象的开始。打招呼问候1自我介绍2简介公司8讲明来意4称赞式寒暄3询问了解程度7说明时间安排5取得同意6初访开场白步骤1.3.3.1. 目的 建立良好的第一印象 营造良好会谈氛围1.3.3.2. 步骤u 打招呼问候u 自我介绍，递名片u 称赞式寒暄u 讲明来意u 说明时间安排u 取得同意u 询问了解公司程度u 简介公司备注：以后的拜访可省略7、8步骤1.3.3.3. 要点 保持积极的心态 保持职业的形象 注意所讲的第一句话 注意礼仪1.3.3.4. 典型场景S：“王部长，您好！”（热情洋溢地）K：“你好。”S：“我是*公司*，是用友小型管理软件*授权商，我昨天和您电话预约过，这是我的名片。”（递名片）S：“您的办公室布置的真有品位，一定花了很多功夫吧。”（由衷地）K：“还行。”S：“我今天来的目的是想和您就企业信息化建设的事宜做一个初步的沟通，大概需要15分钟左右的时间，您看行吗？”K：“可以。”S：“请问您了解用友公司吗？”K：“听说过，但不是很了解。”S：“用友软件是国内最大的管理软件公司，长期服务于企业管理信息化的建设，最近用友推出了小型管理软件系列，它能帮助您更好的管理您的企业，我这里有一些和您企业相似的参考案例，对您可能会有所帮助。”1.3.4 提问技巧提问是销售沟通过程中的核心技巧，也是销售沟通中控制会谈、探索客户需求的重要手段。通常有两种基本模式，一种是传统的提问模式，一种是SPIN的提问模式以及两种混合的提问模式。这里重点讲解传统的提问模式。1.3.4.1. 目的 控制会谈 达成目的激励合作1开放式问题2肯定式问题4引导式问题3总结5提问步骤达成共识6倾听、记录1.3.4.2. 步骤u 激励合作u 开放式问题u 引导式问题u 肯定式问题u 总结u 达成共识1.3.4.3. 要点 准备问题 避免主观判断 说听4/6原则1.3.4.4. 典型场景S：“为了提供更有针对性方案，我们需要了解一些贵公司的情况，特别是您的想法。”K：“好的”S：“您对企业信息化有什幺样的想法呢？”K：“。”（S倾听并记录）-开放式S：“您认为在财务管理中还有什幺需要改善的问题呢？”K：“。”-引导式S：“您是要解决财务与业务对帐效率的问题吗？”K：“是的”-肯定式S：“。”K：“。”S：“今天我们就企业信息化的议题进行了有效的交流，您