如何成功开发海外客户.pdf

外贸业务，哪些是有用的“平台”和“资源”？经常看到一些新人在工作之后抱怨公司平台不好，没有参加展会，平台也很少投入。这里我就想说说平台和资源，看问题稍微全面一点，不要眼光那么狭隘。曾经我负责公司网络开发部招聘的时候，面试过不少英文网络开发的求职者。我听他们问过最多的问题就是，贵公司有没有投入什么平台比如阿里巴巴，环球资源？从和他们的对话中可以读出，好像没有平台就没有办法去做外贸。平时，我们总说选择工作看一个公司给你的平台和资源很重要。对于外贸来讲，很多外贸业务员总是过分关注有没有B2B平台，展会等等。不错，推广的平台是重要，不过，我建议新人应该更多地注意其他方面的一些平台：我认为更重要的平台实际上是下面这些方面：管理水平如何？组织架构是否完备？是否有一定研发能力？企业形象？是否有好的人才激励和薪酬制度？公司发展的战略和前景？企业所有者的眼光判断和决断能力？能调动起来多少的资源，是否毫不犹豫能向销售倾斜？.管理水平牵涉到很多方面，比如：物料和生产的管理是否规范，质量的把控是否到位，工人的管理是否有效。这很大程度上决定了企业的发展速度，也决定了你拿订单的难易程度。组织架构来说，比如：公司常年都不考虑扩充组织架构，业务员扮演采购，业务，跟单操作等多种角色，一些环节进行重复劳动，有些环节的工作需要专业的有经验的人员去做才会少出问题，不出问题。那么业务员有多少精力能用来集中开拓业务？研发能力，比如客户给你一个样品，多久可以完成样品的打样？这里面又牵涉很多问题，原料供应商的找寻，沟通，技术性问题的解决，打样过程的质量控制等等。如果别的竞争者比你的研发能力强，响应速度快，那么很可能一个订单你就拿不下来。企业形象这个我就不说了，客户如果为了你大老远跑来看你，结果看到一个乱七八糟的工厂，很失望，那么你说我们给国际品牌做OEM，客户可能也不会感兴趣。企业所有者的眼光，判断和决断，这个不必多说。只说一个方面，就有深刻体会。外贸啥都不懂非要插手业务，乱指点你应该怎么做，狗头军师能帮你接单吗？一个公司，能调动起多少资源，来服务和配合外贸业务的开拓和开发，这个就是最重要的竞争力。很多时候看到一些文章动不动来个几天搞定XX万美金的订单，把自己个人的作用过分夸大，其实这是不正确的。一个公司的资源是否向业务部门或者某个业务员倾斜，这个区别是非常大的。企业集中起所有的资源并且全力支持业务的开拓，使得业务员拿单更加顺利，也使得业务员的信心越来越足，最终做出令人羡慕的成绩。一个公司的政策和资源向某个部门或业务员倾斜，会产生相当大的助力和能量。反过来说，企业如果不把资源调动起来，只是让你发挥你一个人的能量，你有多少时间精力和能力去把一个个订单接稳、做牢？所以说，在一个平台差的企业，就是给你高提成比例，你一年也做不了多少业绩出来，因为你可以利用的资源太少。平台好的公司，订单相对好接，企业就是给你低提成比例，你照样做的还不错，一年到头收入还有十几万。选择一个公司，注意看公司的老员工的数量有多少，工作两年以上的有多少员工。一般来说，发展还不错的公司，员工至少能待个两三年。刚进入公司，有的时候可能公司制度和政策有些让你感觉很奇怪，这些都是次要的，学着去适应。先别在意，还是要看实际的这个公司的平台到底对我们接单起到多大帮助？比如有专门的采购管理和开发供应商，有自己的工厂能够很快打样，研发，有业务经验很丰富的上司把握局面，公司的理念不是特别保守，付款方式上能接受的方式比较多等等这些不都是助你接单的平台吗？反之，就算给你开了三四个平台，企业不提供任何培训，老板不管事，厂里出个问题找人找半天，工厂供货能力和准时交货都不行，质量常常出问题，任你能说八国语言、任你三头六臂，都不够把客户维护好。举个例子来讲：我之前所在的公司，对开发日本市场一度没什么兴趣，好像都觉得日本人要求高，也不想打交道。然后我们公司做亚洲市场的业务员收入是最低的。后来老板决定还是要大力开发日本市场，然后就招了一个在日本留学工作待了7年的日语翻译，配给亚洲市场的业务员帮他做业务助理，又把日本市场对所有人开放，做成的任何一个日本客户，第一年的所有订单的提成按照双倍算。专门抽出两个采购和一个QC负责日本客户的订单全全跟进。业务员一看公司来真格的，也这么支持，就有信心和动力去开发了。结果后来日本市场我们做了不少客户。日本客户知道我们建造厂房还提出很多详细的意见。后来这个亚洲市场的业务员订单利润是全公司最高的，订单也是全公司最关注的。虽然提成收入不是最多的，可是做顺了以后看他真轻松。公司那么多人配合帮他把订单做稳。说这些，是希望一些外贸人的思路和眼光放开一些。有推广平台的企业不见得就是好雇主可以说，大多数想去做出口的企业主，是不会忽视B2B等推广平台的。打个比方，一个五金厂的厂长，想做出口，他会去招外贸业务员，会去打听应该给什么水平的待遇比较好。他会时刻关注着同行，同行做了推广平台，他也会考虑去做推广平台。所以，有推广平台的企业就能代表实力强，有前途，是优选吗？显然，不见得！这年头，29800谁掏不起呢？但是不同的公司，真的是天壤之别。那么在面试的时候，各位就要大胆一点，多问问公司的情况，怕什么呢？尽管问！或许你不知道，应该从老板的角度考虑看看其实，一个业务员，从他正式开始在公司工作，从坐到公司的位子上开始，就已经在占用公司的资源，可能你感觉不到。一个业务员，就算是个新人，一年公司至少也要花七八万去养着。你不相信？很简单，算算账：工资一年将三四万，公司缴纳的保险一年七八千，过节过年发福利费一年按照三四千，打样费，差旅费，电脑、办公桌椅、打印机等固定资产折旧损耗费，电费，硒鼓，墨盒，纸张后勤人员的支持和服务（这部分是隐性的费用）还有机会成本（你占了公司的外贸销售的位子使用着资源，却没有创造出效益）有时候，你要理解老板的谨慎。甚至是他的抠门。那么花出去的每一笔钱，老板在想什么呢？打个比方，你跟老板推荐一个展会，说这个效果还不错。那么老板可能会很慎重。对于老板来说，并不是拿不出那几万块钱，也不是不舍得投入，而是不想把钱花了没效果，钱扔水里。对老板而言，同样有这个钱，那么他们而可以同时搞两三个29800的付费平台，可以请个更有经验的财务避税，可以养个公司法律顾问，可以更新一两台设备，可以多发一个月工资，可以带员工外出游玩两次。这个钱如果花出去打了水漂，起码要有人去负责和承担。除非你打包票我一定把这个钱挣到，挣不到从我订单利润里扣。那么如果你一年能为公司挣个百八十万，那没问题。如果一年挣不了二三十万，老板是很难同意的。推广的平台除了投入B2B和展会，自身的网站建设也是十分重要！有那么多时间研究开发信，研究怎么提高转化率，不如把自己的店铺和公司英文网站做得专业一点，指望客户从开发信中就对你了解基本不现实，开发信只是一个推销的材料，写得再花哨，网站做得乱七八糟，客户一样不会感兴趣。举个最小的例子：把网站的内页优化好，图片处理得精美一点。别人在GoogleWeb（网页）上搜一个产品名，基本上很难搜到你的网站页面，搜到的经常是那些B2B网站，一些行业大品牌以及做了Google推广的网站。但是，如果在GoogleImages（图片）搜索，会容易搜到你的网站产品内页，因为最直接的就是显示你产品图片。你会发现，精美干净的产品图片，在图片搜索结果列表中是那么的显眼，就好像是一群凤姐中的冰冰一样。图片文件的文件名，准确的图片ALT标签中设置关键词都有助于你被找到。以后我再举具体的图例，一看就明白了。关于选工作，不必太纠结选外贸公司还是工厂关于这一点，给工作不到三年迷茫去留问题朋友们的一些建议曾经听说过一句话：人与人之间最小的差距是智商，人与人之间最大的差距是坚持。经常有人纠结于坚持还是放弃，外贸销售亦不外乎如此。其实我的观点很简单，如果你已经做满了两年了就再坚持一年，等一年之后你再回头看看是否还会迷茫于这个问题。外贸的头三年对每个业务员来说都是非常重要的。不管是外贸公司还是工厂，都有各自的优势。选工作，重要的是跟对人！不论外贸公司还是工厂。你能得到培训，学到经验，得到机会，获得资源，很大程度都取决于老板的眼光，态度和肚量。同样，你能挣到钱，是因为老板愿意让你挣点钱更努力地发光发热。如果老板不想让你挣钱，有很多种办法让你整天忙到晚还挣不到钱。练就一身“趴功”想要在外贸里有大的发展，就要眼光放长远一点。做一两年就要SOHO？有时候你手里的资源太少，行业里的道行太浅，求单心切，风险意识太差，很多时候一失足成千古恨。想换行业？请慎重考虑！俗话说：“滚石不生苔，转业不聚财”。隔行如隔山，很多东西都要重新来过。有时候老老实实趴在自己的行业里待个两三年之后再作考虑，是更靠谱点的选择。看看周围的有点成就的外贸好基友，不外乎如此。