挖掘准客户的五大妙法.ppt

挖掘准客户的五大妙法 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 序 在现实的保险营销中 好多伙伴跑断腿 磨破嘴 绞尽脑汁 用尽办法 难以找到准客户 最终因客户枯竭 经营艰难 走到山穷水尽的境地 只好被淘汰出局 那么 在当前保险业诸多良好经营环境并存的情况下 如何冲破寻找准客户难的瓶颈 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 挖掘准客户的五大妙法 1 老客户加保法2 分类精选法3 触类联想法4 借梯上楼法5 坚持不懈法 1 老客户加保法 除新入司的营销伙伴外 凡在保险营销战线摸爬滚打 潜心修炼一阵子的营销伙伴都积累了一定的客户群 这批客户群是一笔难得的准客户资源 充分利用好这一珍贵的宝藏 必将为准客户的积累和开发提供重要的资源保证 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 因此 营销伙伴切莫忽视身边的宝藏 利用对老客户曾付出的友情服务 亲情服务 增进彼此的友谊 掌握其家庭人员状况 年龄结构 文化程度 生活爱好 资金投向分布 近年事业发展 经济收入 客户的保险意识 保障水平等家庭档案 每当有新产品上市 老产品退市时 将是营销伙伴挖掘这些准客户难得的机遇 充分利用好不同客户的心理需求 实施营销策略 新产品闪亮登场必有其开发背景 竞争优势 产品亮点等 其产品功能有不可替代的作用 只要营销伙伴对客户量身定做保障 正确运用产品的卖点 定能起到水到渠成的效果 老产品退市时 营销伙伴要巧妙运用时机 告知客户这是最后的机会 让客户有今日不买 明日必后悔的感觉 使客户产生早买早受益 早买早实惠 早买早保障的心理 必能达到马到成功 2 分类精选法 营销实践证明 凡准客户资源越多的营销伙伴 多数是广泛利用转介绍这一神奇杠杆 达到准客户用之不尽 取之不竭 源源不断 然而 对这些转介绍来的客户 并非剜到篮里全是菜 那样只能事倍功半 劳民伤财 对获取的转介绍的客户 要做好分类排队 归档整理 列出客户层次 分清经济类型 有的放矢地开展工作 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 按照类别等级分类 在平时的拜访中 我们时常把拜访以后的客户按照类别等级分类 有钱有保险意识的客户称之为A级客户 有钱没有保险意识的客户称之为B级客户 有保险意识没有钱的客户称之为C级客户 没有保险意识又没有钱的客户称之为D级客户 这些客户的判断方法就是利用这些标准来确定和分类的 便于我们去有的放矢地开拓到即时投保的准客户 对经济基础好 文化程度高 保险意识强 保障要求高 有一定的投保愿望的客户可列为一类客户 作为公关的重点 对有一定的经济基础 对保险认识存在偏念 通过政策宣传营销公关 会扭转对保险的看法 并能有小额保障需求的客户作为二类客户 可分阶段进行公关 对有较好的经济基础 家庭又没有保险 在心理上十分排斥保险 触及保险就要 爆炸 的顽固型客户作为三类客户 对这类客户欲速则不达 可采取 随风潜入夜 润物细无声 的工作方法 利用 温水煮鱼 的营销方式 先谈客户关心的话题 再慢慢地切入保险 不厌其烦 打持久战 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 一旦客户扭转了对保险的认识 那必将成为营销伙伴的忠实客户 对家庭经济收入较少 负担较重 对保险认识程度较浅 短期内没有投保意向的客户作为四类客户 对他们也不要抛弃 每隔一季度 半年就通一次电话 经常发一些沟通短信 先建立感情 后处理事情 客户一旦有投保意愿 首当其冲想到的就是你 客户的类型不同 层次不同 采取的方式方法也不同 只要选对方法 走对路子 不同类型的客户都能沉着应对 最终马到成功 3 触类联想法 营销人员经常东奔西走 接触到许多不同行业 不同类型的人群 对接触到的所有人和事 营销人员都要留神 留意 留心 在商场要细心观察购物人群 对特大宗物品购置者 要想法了解其家庭地址 联系电话 工作单位 家庭收入等投保情况 要凑出时间 寻找理由登门拜访 参加喜庆婚宴 同学聚会 多留意同桌人员工作单位 工作职务 电话 居住地址 多寻找他对你增加记忆的机会 给下步拜访寻找理由 以此类推 营销员要抓住身边的某一事物 找准脉搏 在家门口也能捡到准客户 4 借梯上楼法 营销员要想源源不断地得到准客户 最有效的方法莫过于把身心融入到社会各个群体和相关的经济部门 从他们那里汲取第一手资料 然后再筛选过滤 在当前要注意把握银行 工商 税务 商检 经贸 民政 招商局等部门的领导和重要岗位人员 密切与他们的联系 取得他们的信任 争取他们的支持 通过他们这座桥梁 达到与经济大户接触的目的 了解其贷款企业 存款客户 个体工商大户 外商投资企业等多层次人员的文化层次 经济实力 进一步判断投保能力 然后因人制宜 量体裁衣 分类施策 有的放矢地开展工作 必能达到柳暗花明又一春的效果 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 5 坚持不懈法 营销员把所定目标制定后 要靠优质的服务和良好的营销技巧 坚持不懈的努力 才能顺利签单 在签单的过程中要把握四个环节 一是保险产品的适销对路 在保险业流行这样一句话 宁愿买贵 也要买对 如果客户买的产品不是自己实际需要的产品 客户很难闯过犹豫期撤单关 保险期退保关 保单生存期客户埋怨关 那样营销员与客户的交往也就是一锤子买卖 因此 营销员在推销保险产品时 一定要符合客户的实际需要 真正能点燃客户的购买热情 激发客户的购买欲望 实现签单效果 二是科学运用营销技巧 营销员巧用赞美法 恰如其分运用投保后客户家庭幸福安康 客户身份明显提升 对外身价大幅增长 并运用好辅助动作 帮助客户在力所能及的范围内解决生活中的困难和问题 根据客户的爱好和特点 投其所好送一些小纪念品 为保险签单营造良好氛围 起到推波助澜的作用 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 三是追根求源 解决症结 客户的拒绝是推销的开始 是黎明前的黑暗 被客户拒绝后 营销员不要气馁 不要退缩 不要灰心 要认真分析 找出症结所在 对症下药 切忌拒绝后立即改弦易辙 导致功亏一篑 四是选择最佳展业期 不同的客户群体 有不同的喜怒哀乐时间 营销员要善于察言观色 选择客户心情比较好时 分步骤实施推销策略 这样必能稳扎稳打 步步为赢 寻找准客户的方式 方法多种多样 只要营销伙伴认真总结 积极探索 逐步积累 根据客户的实际需要不断改进 相信我们的保险营销必能走向繁花似锦 万紫千红的道路 谢谢 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究