《精编》步步高终端导购六式法分析

步步高终端导购六式 欢迎回家 引子 枪战片和抗战片 步步高英雄簿 2007年3月 云南红河县朱亚莲301台 2007年8月 南京 六合五星 两人406台 2008年7月 哈尔滨 华滨通信 5人1008台 2009年8月 杭州 话机世界旗舰店 2人475台 他们是怎么样进行销售的 你想知道吗 我们如何更好的进行销售 如何卖好步步高 亲爱的你 想不想自己能够月销量200台以上 案例 椅子的销售 小王想买一般椅子 来到商场分别碰到A销售人员和B销售人员 并发生一下场景 A 先生来买椅子嘛 这边看看 有刚上市新款 顾客 跟着导购来到货物陈列区 看中一款黄色椅子 并指着椅子问 怎么卖A 这个椅子现在是600元顾客 怎么这么贵A 这个椅子是我们现在的新款 颜色非常亮丽 时尚 而且还能随意调节高度 和背靠的幅度是目前我们卖的最好的椅子 顾客 那挺好的 就是有点贵 我要在看看A 先生这个一点都不贵 以前都是卖900的现在只要600还贵啊顾客 趣味问答 案例 B 先生有什么需要帮忙的嘛 顾客 想买把椅子B 那这边请吧 这里有很多款式 边走边问 为了推荐一款最适合你的 我想了解一下 先生买的椅子是给谁用的顾客 我想给我老婆用 她是网络作家 长坐在电脑旁写文章 时间长 老说椅子不舒服 我想帮她换把B 看的出来先生很疼老婆 来看一下这把黄色的椅子吧 我跟你介绍一下 这款是今年最时尚款式 颜色很亮丽 放在家中的哪个位置都能显示出艺术气息 比较适合你老婆的职业 因为她长需要外界的物体来刺激她的灵感 来先生你坐上去试一试 感觉如何 顾客 挺舒服的B 有没有觉得靠背很舒服 可随意倾斜 顾客 是的B 这个是我们这把椅子的独特设计之处 来你可以看一下椅子的后背有一个气压斜三角自动伸缩支架 当人用力往后仰时 支架遇到一定的压力就会相应调整长短 特别适合长期坐在电脑旁的人顾客 那这个三角支架会不会容易坏 B 你问的很好 这个就是我们这款椅子的不同之处 因为其他椅子也有这样的支架 但采用的材料多是钢质的 硬度高但柔韧性不行 所以长时间高压力下很容易折断变型 而我们这个则采用的塑钢材料 本质很硬但在一定的压力下会非常具有韧性 因此即使我们不断的去冲压支角架也不用担心塑钢断裂 所以材质的选择是非常重要的 这也是为什么现在市面上有很多类似功能的产品 但价格差异很大的原因 顾客 B 销售过程中需要充分了解顾客的需求 并呈现差异化的价值 这样才可能使销售更容易成功 销售案例 总结 我们如何才能成为B销售人员 或者说训练出 带着思考往下走 运动冠军 乒乓一姐 张怡宁 运动冠军 跳水皇后郭晶晶 冠军的背后 系统的指导 自己的苦练 冠军的背后 系统的指导 自己的苦练 系统方法 训练 系统的销售方法 步步高终端导购六式 拦截 吸引顾客 的意义 拦截不到顾客 我们把机器卖给谁 手机销售 从拦截顾客开始 一 专业的个人形象 拦截 吸引顾客 二 制造热销氛围吸引拦截 三 眼神 四 适当的音量 五 合适的话术 眼 看到耳 听到手 感触到心 好奇心 互动 留住顾客 最简单最有效的拦截方法主动出击快速出真机塞到顾客手上 五 三 一 原则我们要熟悉柜台 五米 内的所有机型顾客走到 三米 以内要打招呼顾客离柜台 一米 时 要递真机 终端拦截时 你所讲最常用的一句话是什么 你好 欢迎光临看一下这一款 手机 年轻男 年轻女 中年男 中年女 家长带孩子 音乐 上网速度快 宋慧乔用的 水晶音乐 超长待机 很实用 正在做活动 学生机专柜 互动 留住顾客 一 沟通留住顾客 1 为了能让你亲身体验到步步高的完美音质我放一首超重低音比较强的歌给你听可以吗 2 现在的手机款式太多 同时也很难鉴别 其实选手机是有小窍门的 你可以了解一下 以便于自己挑选时多一种选择方法 3 请问是你们谁用的 请问你是自己用还是帮别人挑选的 二 行为留住顾客 1 把手机递给顾客 2 套耳机让顾客感受其音质3 介绍智能短信 3D界面演示 演示手机芯片查询等 演示差异话卖点 4 帮对方拍照 为对方的小孩拍照5 打开MP4给对方看 三 硬件留住顾客 主要是卖场的硬件设施留住顾客如 1 柜台前的凳子2 体验厅的沙发电视3 柜台上的功能提示牌等 建立轻松愉快互动的方式 赞美 赞美顾客要素一 养成赞美的习惯 举例 你知道吗 我平时是不主动递机器给顾客的 一般都是让顾客自己先挑 挑好了我再拿出来给他看 但今天见到你以后 却很自然的就递过去了 因为我感觉这款机器好像跟你很相配 都非常典雅 举例 导购 你是第一次来我们店吧 顾客 是第一次来 导购 我就说嘛 像你这样 特别 的女孩子 如果我们有见过一面 我肯定会记得你的 顾客 不是啊 我有来过啊 导购 那一定是我不在 不然的话 像你这样 特别 的女孩子 如果我们有见过一面 我肯定会记得你的 作业 请列出并背下10句像例句中所说的 能用来赞美顾客的话 赞美顾客要素二 养成及时赞美的习惯 当顾客做出有利于我们的行动时 要及时予以肯定和赞美当顾客向我们提出疑问时 更需要先予以肯定和赞美 再来化解的引导Eg 你们这个手机的电池也太小了吧 回答 先生您觉得我们这个手机的电池不够大是吗 顾 是 那您一定是一位成功的商务人士 电话多 所以对待机的要求比较高 是吧 顾 还行吧 是这样的 我们的手机 采用的是压缩电板 一块电池正常使用是3 5天时间 而像一些电话比较多的顾客 正常使用是2 3天 足以保障正常的通话了 而且 我们是两块原装电板 足以保障你的信息畅通 财源畅通 生意兴隆啦 毕竟我们叫 步步高 嘛 您看 我给您拿台新的吧 赞美顾客要素三 赞美要真诚而肯定 赞美时 一定要讲的真诚 一般一次只轻轻的赞美一句 眼神一定要是坚定的 当顾客笑着 并客气的否定你的赞美时 我们一定要再次肯定之前的赞美 给顾客信心 Eg 导购员 你很独特哟 顾客 独特个啥啊 我都是土包子一个导购 你要是还土 我们不是都已经埋到坑里了啊 询问 挖掘需求 你一定不希望你给一位年轻时尚的美女讲了半天 时尚 水晶 宋惠乔 之后 她问你 有没有给老年人用的机器 我是给我父亲买台机器 通过简单询问建立话题通过询问启发顾客的思维 挖掘潜在的需求在你和顾客之间 发问多的人 是掌握和引导销售进程的人 询问 挖掘需求 一 封闭式引导询问 二 开放式挖掘询问 询问 挖掘需求 一 常见步步高音乐手机封闭式引导询问 你平时爱听音乐吗 你知道音乐手机和普通MP3手机的区别吗 买个漂亮的手机是不是最担心掉漆掉色 买手机最重的还是看质量对吧 旅途中有拿手机听歌和看MP4的习惯吗 你知道如何鉴别手机电池怎样才是耐用的 你还是学生吧 你英语四级过了没 手机短信多吗 你了解智能短信吗 你知道3D引擎的好处吗 是否了解16 9会给我们带来什么样的视觉好处 听过双色注塑工艺这个名词吗 你平时炒股吗 爱聊QQ吗 询问 挖掘需求 二 常见步步高音乐手机开放式挖掘询问 你选择手机最关心的是什么 你买回家的手机最怕什么状态出现 是什么原因导致了你想换部手机 以前的手机出了什么问题吗 感觉你提到以前购买手机的经历时 你都很愤怒 怎么了 你希望选择的手机要具备一些什么样的功能 这次选择手机 什么功能和问题是你最关注的美女对自己的手机有什么特别的要求 询问 挖掘需求 二 常见步步高音乐手机开放式挖掘询问 常见辅助用语为了更好的推荐一款适合你的手机 我能简单的问你2个问题吗 其实买个手机无非就是打电话和接电话 不过有时我们需要一些特殊的功能方便我们工作和生活 你能告诉我 其实现在手机品牌众多 功能基本相似 但价格却差异巨大 为了更好的帮你挑到最适合你的 你能告诉我 为了我能更清楚的讲解手机的价值给你听 你能告诉我 询问 挖掘需求 你选择手机最关心的是什么 你买回家的手机最怕什么状态出现 是什么原因导致了你想换部手机 以前的手机出了什么问题吗 感觉你提到以前购买手机的经历时 你都很愤怒 怎么了 你希望选择的手机要具备一些什么样的功能 这次选择手机 什么功能和问题是你最关注的美女对自己的手机有什么特别的要求 常见辅助用语为了更好的推荐一款适合你的手机 我能简单的问你2个问题吗 其实买个手机无非就是打电话和接电话 不过有时我们需要一些特殊的功能方便我们工作和生活 你能告诉我 其实现在手机品牌众多 功能基本相似 但价格却差异巨大 为了更好的帮你挑到最适合你的 你能告诉我 为了我能更清楚的讲解手机的价值给你听 你能告诉我 练习 体验 呈现价值 体验 何为体验 案例 智能短信 以 晚上一起吃饭 为引子讲述发信息1 词组输入和整句输入2 不需要切换输入法3 记忆功能4 多方发送 接电话不影响发送5 同号删除 智能查找 不同的解说方式会给顾客不同的感觉 体验 呈现价值 呈现价值 FABE 案例 双色注塑工艺 体验 呈现价值 练习 完美音质 规则 每组利用步步高完美音质上的技术特点 按照体验 FABE的原则 设计一套讲解方法时间10分钟 对比 处理异议 异议产生的原因 1 习惯2 意识上的产品缺陷3 前期询问和讲解的不完善 对比 处理异议 1 认同顾客的异议 2 站在顾客的角度说出顾客这样说的目的 3 顺势引导到我们手机的优点 4 提示成交 顾客的心 对比 处理异议 案例 你们的只有一个电池 顾客异议 怎么只有一块电池 能不能送我一个电池 平时电话实在太多认同顾客的异议 先生你这样想是正常的 是我也会如此考虑站在顾客的角度说出顾客的动机 因为毕竟电话量多 业务繁忙 总会担心电池不耐用 特别是出差的时候 顺势引导到我们手机的优点 不过这点你可以不用太担心 刚才我们介绍了我们手机采用的是日本麦克赛尔 他的特点是同等容量下 MAXELL电池待机时间更长 所以一块电池的使用时间可以足够长 二是我们手机还带有一个一键式节电功能键 当你出差在外时 或发现预计电量不足时可以使用此功能 保障到你正常使用到回家 三为什么诺基亚或品牌手机都是用一块电池 因为据研究电池在不用时会发生氧化 而电池氧化对电池蓄电能力的损耗远大于电池使用时的损耗 因为电池工作的原理还是锂离子之接的相互碰撞 如果锂离子在没激活的状态下是非常容易氧化的 所以会导致锂离子越来越少 蓄电能力也会减少 这就是为什么品牌手机不用两块电池的原因 提示成交 对比 处理异议 练习 异议处理规则 每组设定一个常见顾客异议 按照处理异议流程设计一套异议处理方案时间 10分钟 引导 提示成交 以下是收集的一些顾客即将要成交的信号 供参考当顾客问到有何赠品时当顾客陷入沉思时当顾客问是否有其它颜色时当顾客问同伴觉得如何时当顾客开始套关系时当顾客迟迟不离开时 一些参考1 在呈现一到两项价值后 即开始提示成交2 每处理完一次异议 立刻提示一次成交3 营造一种热销的氛围和感觉 Eg 这是我们做活动的机机型 新上市的机型 我们店里一共就到了50台 三天时间 现在就剩下10台不到了 我们自己人都买了好几部 喜欢的话我给你拿台新的 这机器很好的 相信我没问题的 4 要鼓励顾客成交 给他信心 导购培训与辅导 交流的平台 店员培训的一种方式 为什么要标准化的导购流程 破除品牌形象参差不齐的现状建立共性化的学习内容降低人员招聘的困难提升终端的平均销售水平 六式应用 真诚的付出 定能得到真诚的回报 THANKYOU