《精编》某置业公司年度营销工作计划
某置业公司年度营销工作计划 目录 CATLOG 第一部分2010年销售指标 第二部分2009年登记客户分析 第三部分市场环境分析 第四部分2010年营销推广策略 第五部分2010年营销推广计划 目录 CATLOG 第一部分2010年销售指标 第二部分2009年登记客户分析 第三部分市场环境分析 第四部分2010年营销推广策略 第五部分2010年营销推广计划 第一部分2010年销售指标 2010年可售房源销售计划表 销售目标 2010年目标完成销售额18亿 片区完成销售额25亿 资金回笼指标 2010年目标回笼资金129057亿 一 销售人员业绩考核指标为更好地推动2010年的销售工作 提升销售业绩 促进市场销售人员销售的积极性 结合大营销的管理模式 特制定如下业绩考核指标标准 1 考核指标 1 1 考核周期 销售人员业绩实行阶段考核的方式 阶段考核指标由营销策划部根据营销计划并结合市场情况于每个考核阶段前下发 1 2考核依据 销售人员考核以正式签约金额为依据 1 3营销渠道 营销策划部鼓励销售人员利用各种分销渠道 促进销售工作 自有客户 企业客户及团队客户成交均可计算个人业绩 根据销售计划 制定如下任务额度 但根据实际市场销售情况 由营销策划部在每个考核阶段前对销售人员下达任务考核指标 并报项目公司批准 2 销售计划 诸暨旧城改造项目2010年月销售指标考核 二 知名企业品牌奖 公司鼓励销售人员优先引进知名企业团购销售 凡成功签约的企业属于诸暨市100强企业 对该销售人员设立20000元现金奖励 深化完善执行全员营销制度 完善全员营销大会机制 强化全体员工的集体使命感 在现有的全员营销制度上加以完善 增加 金点子 计划 对营销推广 客户活动 内部管理广泛征集员工 金点子 对行之有效的应给予明确的奖励 实现公司互通的全面全员营销 2月份完成2010版全员营销制度 目录 CATLOG 第一部分2010年销售指标 第二部分2009年登记客户分析 第三部分市场环境分析 第四部分2010年营销推广策略 第五部分2010年营销推广计划 第二部分2009年登记客户分析 一 2009年月度客户积累量及成交的分析 2009年来访量在从上表中可得出 本年共登记客户1966组 月来访量主要集中在6 12月份 结合今年整体房产形势和本案的开盘时间节点 这六个月是本项目客户成交和积累的集中时期 其中已成交客户427组 未成交1539组 现就未成交的1539组意向登记客户的分析情况如下 二 未成交客户意向物业类型分析 分析 从上表中得出 意向绿城百合公寓居多占有841组 10 11 地块客户470组 商铺客户147组 别墅客户60组 三 未成交客户意向等级分析 分析 从上表中得出 有效客户登记为543组 四 已成交客户分析1 住宅客户情况 分析 截止至1月20日共成交住宅客户427组 成交客户基本以城关为主 周边富裕乡镇的客户主要为大唐 店口 枫桥和山下湖 此外还来自杭州 宁波等地 客户居住区域 客户年龄段分析 分析 有能力购买本项目房源的消费群体通常是通过多年的资产积蓄 有一定的经济实力 购房能力基本成熟 年龄大多在41 50岁以上 该年龄段客户有丰富的社会阅历及对房产品的品质都有较高的要求 其中31 40周岁的比例占到29 基本都为改善型置业 50周岁以上也占了22 的比例 主要为子女和养所老考虑 客户接收信息途径分析 分析 由于本项目的地理优势 从目前的成交客户发现 接收信息途径主要来自于以上三种 朋友介绍 工地围挡 房交会 以外举办的一系列活动和报纸也有一定成交量 客户购买目的 分析 从图表中看出 客户的购房目的主要为改善居住和自住兼投资为主 现有的成交客户都为二次以上置业 由于本地高端公寓相对较少 且物管 景观 产品品质都一般 而当地消费高 对居住质量有较高要求 因此有部分客户希望能改善现有的居住条件 由于2009年房产市场回暖 因此投资客也有明显增加 客户从事行业分布 分析 成交客户以制造业和零售批发业为主 私营企业主所占比例较多 其它如金融业 房地产 建筑业也占一定比重 客户意向购买面积 分析 从上图看 127 152平方米客户的客户所占比例最多 很明显的看出当地人对舒适户型的热衷 去化最快的是122户型 因其房源推售量相对较少 2 商铺客户情况 客户居住区域 分析 截止至1月20日共成交商铺客户51组 成交数量来看 来自杭州客户成交量达到51 诸暨本地成交客户中以各乡镇的私营业主为代表 分布广泛 客户年龄段分析 分析 购买本项目商铺的消费群体有一定的经济实力 购房能力成熟 年龄大多在41 50岁以上 该年龄段客户有多次投资商铺的经验 其次为31 40岁的客户群 该客户群多数为创业成功人士 20 30岁的客群为学生背景 通过父母购买获得财产的传承 客户接收信息途径分析 分析 从目前的成交客户发现 商铺的接收信息途径主要来自于朋友介绍和工地围挡 此外如房交会 活动营销和报纸广告也有一定成交量 客户购买目的 分析 从图表中看出 客户的购买商铺目的主要为短期和长期投资 其中长期投资主要目的用来养老和作为财产可传承给子女 客户从事行业分布 分析 成交客户以房地产和制造业为主 多数为私营业主以及个体户 其它如零售批发业也占一定比重 客户意向购买面积 分析 从上图看 200平方米的客户所占比例最多 但此类面积需求结构为 1 2 形式 单层面积需求最多的是40 70平方米 目录 CATLOG 第一部分2010年销售指标 第二部分2009年登记客户分析 第三部分市场环境分析 第四部分2010年营销推广策略 第五部分2010年营销推广计划 第三部分市场环境分析 一 宏观面信息 2009年楼市猛涨 购房者连夜抢购 甚至上演了彻夜排队 逼宫 开盘等现象 2010年房地产政策在总体稳定的情况下 还存在不确定性 从宏观经济政策取向看 2010年依然实行积极的财政政策和适度宽松的货币政策 但会增加房地产行业的针对性 1 从政府层面来看2010年楼市政策基调 表示政府遏制房价过快增长的决心和强硬态度 1月10日国务院办公厅发布了 关于促进房地产市场平稳健康发展的通知 简称 国十一条 从 调结构 抑投机 控风险 明确责任 四个方面 正式确定 央行2010年工作会议强调 要密切关注房地产市场变化 严格执行有关房地产信贷政策 促进房地产金融健康发展 银监会也表示 要高度关注房地产市场变化 严格执行有关信贷政策 加强对房地产贷款业务的监督管理和窗口指导 中国人民银行称 2010年要合理把握好信贷投放节奏 尽量使贷款保持均衡性 防止季节之间 月度之间异常波动 2 从银行层面来看 例举 上海楼市周成交量创下近50周新低 根据易居中国 CRIC系统显示 1月18 24日仅成交14 19万平方米商品住宅房源 在之前持续的3周下滑之后 再度下滑17 2 这个成交量是2009年2月9日以来的近50周最低水平 而2009年1 2月份是受金融危机影响楼市最低迷时期 从各城市楼市反映来看 楼市观望情绪渐浓 杭州及京 沪 穗等一线城市的楼市成交量骤然萎缩 除了三亚房价因受惠于国际旅游岛概念而逆势上行外 2010年伊始 全国一线城市的楼市随着 国十一条 等调控政策的正式实施 楼市观望情绪正在加强 一线城市成交量已经开始出现回落 二 微观市场分析 1 诸暨市城市经济环境分析2 诸暨市房地产市场环境分析3 项目市场占有率分析4 典型楼盘个案分析5 微观市场小结 1 诸暨市城市经济环境分析 国民经济稳步增长 综合实力不断增强 2009年前三季度实现GDP总额312 04亿 与上年同期增长14 6 2009年1 11月全市人均可支配收入为25527元 按户籍人口计算 比上年增长8 4 全社会消费品零售总额130 2268亿元 比上年增长15 8 消费水平进一步提升 2009年的经济实力在县域经济基本竞争力中排名第13位 全省排名第5位 下表为诸暨2005年以来在县域经济基本竞争力百强中的排名 以上数据来源中国市县发展网 2009年诸暨市一季度实现GDP总额65 745亿元 二季度实现GDP总额74 117亿元 三季度实现GDP总额172 178亿元 即使受到2008年金融危机的影响 诸暨的国民经济仍然稳步增长 国内生产总值增长 以上数据来源诸暨市统计网 固定资产投资 2009年1 11月诸暨市全社会固定资产投资205 91亿元 比上年同期增长5 1 其中工业投资141 72亿元 比上年同期增长7 1 从投资结构看 2009年1 11月工业投资仍占主导 三产投资特别是基础设施投资加速 其中基础设施投资完成18 07亿 增长26 5 以上数据来源各地统计网 财政收入加快增长 2009年1 11月实现财政总收入51 97亿元 增幅比上年增长8 2 其中 地方财政收入28 09亿元 同比增长10 3 地方财政支出28 3亿元 同比增长17 3 较长兴无论总财政收入还是地方财政收入都占有明显优势 以上数据来源各地统计网 社会消费品零售总额 2009年1 11月诸暨全社会消费品零售总额130 23亿元 同比增长15 8 其中住宿和餐饮业零售总额达9 46亿元 同比增15 5 西施故里旅游区二期工程全面推进 五泄景区深度开发 各景区设施进一步完善 以上数据来源各地统计网 居民人均可支配收入 诸暨城镇居民收入保持稳步增长 各年数值均高于浙江省平均水平 甚至略高于绍兴市平均水平 与长兴比较 在可支配收入水平 居民储蓄总量 居民人均居住面积等方面反映的居民生活水平明显占优 以上数据来源各地统计网 2 诸暨市房地产市场环境分析 诸暨市住宅市场近几年保持快速增长 价格水平稳步提升 产品供应集中表现在中低端 同质化 诸暨的城市环境和浙江省以及诸暨市居民的购买力为房价提供了一定的支撑 诸暨商品房历年开发投资额 亿元 以上数据来源诸暨市统计网 诸暨市近4年房地产销售指标诸暨市4年内商品房销售面积基本保持增长态势 除2008年由于宏观调控外 商品房销售额在2009年绿城旧城改造高价位的带动下 与2008年相比增长幅度尤为明显 以上数据来源诸暨市房管处 以上数据来源诸暨市房管处 诸暨市2009年月商品房销售情况从下表来看 2009年诸暨市商品房销售主要集中在7 8月份与11 12月份 其余月份成交平平 以上数据来源诸暨市房管处 诸暨市近3年土地市场成交情况分析 2006 2009年诸暨市区土地市场主要地块成交情况表 商住 重点关注楼盘 以上数据来源诸暨市国土资源局 3 项目市场占有率分析 注 数据截止12月31日 销售金额为各楼盘提供数据 2009年诸暨中心城区各盘销售排行榜 2009年诸暨中心城区公寓物业销售排行榜 注 数据截止12月31日 销售金额为各楼盘提供数据 绿城旧城改造项目2010年市场占有情况预估 假定2010年市场销量维持09年的水平 高层 别墅等项目通过自身营销工作的进一步开展 以及诸暨市市场2010年度的预期供应量 市场占有率的进一步提升 则2010年可能达到销售套数如下表显示 2010年完成指标 绿城占诸暨市的市场份额将达到42 58 4 典型楼盘分析 高端别墅 排屋物业 伊美 豪爵华庭 伊美 豪爵华庭 伊美 豪爵华庭 高尔夫 精英名城 高尔夫 精英名城 高尔夫 精英名城 五泄 维罗纳庄园 五泄 维罗纳庄园 五泄 维罗纳庄园 同方 国际公馆 同方 国际公馆 同方 国际公馆 5 典型楼盘分析 公寓物业 祥生 君城 祥生 君城 祥生 君城 菲达 壹品 菲达 壹品 菲达 壹品 东都 凤凰城 东都 凤凰城 东都 凤凰城 阮仕 金山越俯 阮仕 金山越府 阮仕 金山越府 6 微观市场小结 2004年诸暨房地产开发投资额一直呈稳步上升的发展趋势 2008年的金融危机对其造成明显影响 房地产完成投资 销售面积均处于下滑态势 但销售均价却能保持稳定 2009年诸暨房地产投资与去年相比有较大增长 商品房市场和土地市场成交量纷纷走高 住宅成交价格随着旧城改造项目的销售上涨明显 本地购房需求旺盛 普通公寓市场成交火热 前后出
