销售心理学：一个赠品引发的无限商机.
销售心理学：一个赠品引发的无限商机售越是做的好，越是因为把握了客户的心理。小小的一个赠品，看起来是没有多大的作用，但用好了，会给你带来想象不到的商机。 中午在一家餐馆吃完午饭，结帐时服务员送了两张50元的现金抵用券。看起来这是商家让利给顾客，其实最终受益者还是商家。如果把营销比喻成钓鱼，那么赠品就是那鱼钓上的鱼饵。该如何运用鱼饵轻松吸引客户与成交客户呢? 我们先来看一个案例： 陈老板在长沙开了一家25-35岁女性的时尚服装店，在开业的时候，我们一起设计了一个赠品策略。 陈老板在店口陈列了十分精美、时尚的女性袜子，发夹、发圈等产品。在这些产品的上方，写着大大的几个字：今天!你可以免费拿走它们! 这些精美、时尚的女性袜子，发夹、发圈，只是用来免费赠送的。只要你进入陈老板的店中，花30元办一张会员卡，就可以任意挑选一个产品拿走!同时，以后在陈老板的店里，你都可以享有会员折扣。 重要的还不是这些!当你办了会员卡后，你每个月都可以在会员专享周到陈老板的店中，免费拿走一个会员赠品，也就是意味着，你办一张卡，花30元的会员费，你可以拿走12次的赠品。除非你自己弃权!而且30元还可以充抵购买产品的费用。 一年12个免费赠品，只需帮一张会员卡，怎么算都很划得来。于是吸引了大量的客户上门办卡，拿走赠品。我们达到了第一步的目的：吸引客户! 当客户到店里来拿走赠品时，她怎么着也会对店里的其他产品看上几眼，逛上一逛!女人天性爱逛街，免费拿了别人的赠品，看上几眼做为回报，是再合适不过了。 看着看着，这些客户就开始掏钱了!原本免费拿了那些赠品，客户心里总想着我总得反馈点吧?在其他地方买也是买，那何不在陈老板的店里买呢? 在每个月的会员周，我们都会把赠品图片精美地发送到会员手机上，提醒会员你可以来领取赠品。此时我们发现，会员不仅仅自己来，还会带上朋友们一起来。 太棒了!用一些小赠品，使我们的客户变成了我们的营业员，帮我们带客户来。带来的这些朋友呢?看到这些免费的赠品，也就蠢蠢欲动地开始办会员卡。 客户每年来店里12次，我们有足够的机会成交她们，同时，也锁定了客户不会再去竞争对手那里消费。 通过赠品策略，陈老板的店回头率达到78%，客户转介绍率达到63.8%，当然，一年下来的利润是同行的3.6倍!很多老客户直接订货，然后到会员周过去取货同时领走赠品。 吸引客户-成交客户-客户回头购买-客户转介绍-客户锁定消费。这是很多商梦寐以求的商业路线!但是，我们通过改变赠品的一个小小细节，就实现了! 赠品，很多人理解得都很简单，就是你买东西我送你一个东西。或者为了吸引你，我先送你一个东西。但真的那么简单吗?其实，这里面有着很深的心理学知识! >>>> 售前赠品：吸引客户 在销售的开始时期，我们需要用一些赠品或优惠券来吸引客户，我们把这一类的赠品称为售前赠品。售前赠品的重要作用就在于吸引潜在的客户，通过送出赠品来与客户建立关系。 可是，人们往往只知道送出赠品，却不知道售前赠品背后的蕴含着极大的价值! 售前赠品运用重要细节： 在营销中，与客户建立关系最好的方式就是成交。所以如果你只是送出赠品，客户很快就会忘记你。如果你在送出赠品的同时，又能成交一次客户，那么客户就会记住你!成交，非常关键，它会在客户脑海里留下消费印象! 于是，售前赠品在送出的同时，要包含销售，就象上面案例所述，通过送出售前赠品，陈老板同时销售了自己的会员卡。(注意：这里销售不一定要是你的产品或服务，可以是一张会员卡，一个特权!) 通过成交了一张会员卡，客户卡包中始终有你的痕迹，在消费的同时，总是不经意间会提醒客户，你可以到我店里来哦!因为你在这家店享有特权。 同时，送出赠品也是销售的最佳良机，此时客户会因为免费获得而想感恩回报一些给商家。那么在这个时候，商家促销小额产品的成功率非常高!注意是小额哦!千万不要心急吃热豆腐，直接推广高价，这样会吓坏客户的。 再次说明：在送出售前赠品时，要包含销售! >>>> 售中赠品：促进成交 在销售过程中，我们同时会送出一些赠品，或者给于第二次消费以特权。比如：肯德基的“第二杯半价”。这些赠品的主要作用就是利用客户想占便宜的心理，让客户继续消费，或者让客户立即决定购买。 我们把销售过程中，用来吸引客户成交，或用来吸引客户再次购买的赠品筹码称为：售中赠品。 售中赠品大家常见的方式有：买一送一，第二件8折，第3件7折等。这里就不过多的去分析。 >>>> 售后赠品：促进回头率与转介绍客户 那什么是售后赠品呢?很多商家忽略了什么是售后赠品。既然销售都结束了，为何还要送赠品呢? 有些有觉悟的商家，会想到说，送一些赠品与客户搞好关系，让他们下次再来买。因此，售后赠品的第一个作用就在于给客户留下良好的购买印象，以及与客户建立愉悦的关系。 售后赠品更大的作用是在于促进客户回头消费，这一点在于餐饮行业经常会使用到。比如我今天中午吃饭的餐馆，他会用代金券做为售后赠品，提醒我在一个月内可以来消费，促进客户二次回头消费。 其实售后赠品还有2个更大的秘密! 售后赠品的运作细节： 1、售后赠品可以直接锁定客户在本店消费。上面所说的陈老板服装店每个月会员周，会员可以免费领取赠品，同时还把赠品发给客户看!直接赤裸裸地让客户想来领取赠品。在客户频繁出入于你的店里，也与店员建立了深厚的关系，客户完全锁定在这家店消费。 2、售后赠品还可以嵌入到客户人际关系中，促进客户把赠品送给他的朋友或亲人，实现二次传播与转介绍。把客户当成你的推销员，这个可以有! 案例中的陈老板的赠品策略，会员们会带着他们的朋友来店里领取，并炫耀自己的特权，从而促使他们的朋友也会办理会员卡。 就象中午我吃饭的餐馆，送给我的代金券，但是这一个月我没有外出吃饭的计划，于是我就可以把券直接送给我的朋友，这个代金券也实现了二次传播，帮助这家餐馆带来新的客户。 售后赠品最好能够促使客户多次来到店中，或多次主动与你互动并建立关系。就象陈老板让会员每个月来领取赠品，通过多次的互动与接触，客户会形成行为习惯与消费习惯，最终锁定在这家店中消费。 另一个案例： 一家卖高档男士商务装的服装店，推出的会员服务是：每个月免费为你干洗本店购买的衣服。普通会员1次，银卡2次，金卡3次。 那么这家店卖出去的衣服，他们的会员再把衣服拿回来干洗，每次来在等着取衣服时，都要看看这家店的新款服装，看久了，买得也就多了。 这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务，锁定了足够多的客户在那里消费。 你瞧，赠品就是这么厉害!
