酒店开业初期市场调研和推广最新版本.doc

二00七年九月十二日如何做好市场调研和推广-以一个酒店为例，说明酒店开业初期市场调研和推广如 何 做 好 市 场 调 研 和 推 广-记格林豪泰上海松江松东酒店的实际调研当今营销，市场调研被广泛用于服务领域，特别是快速发展的酒店业，以及近年来特别火热的经济型快捷酒店、经济型商务酒店市场，主要是通过对消费者消费性态的研究，以求进一步细分市场，调整自己的产品和服务，从而满足消费者需要。而对于市场跟踪，对如何做市场调查缺乏经验，这是我们值得研究的一个课题。任何产品的销售，都是以市场为基础，以营销战略为导向。营销战略制定的根本是什么？市场信息。而从市场信息的分类来看，内部信息比较容易得到，从企业内销售统计就可以获取，但对于外部信息，需要收集多元化的信息反馈。因此，酒店的销售，同样离不开市场调查。今天的旅馆住宿业市场面临的是非常理性的消费群体；是众多理性加感性的结合者。因此，在“以客户为中心”的现代营销思想看来，虽然都受到一定宏观环境的影响，虽然都同样面临竞争对手的威胁，但它们的调查重心客户调查上存在非常大的差异。既然如此，酒店销售应该如何做市场调查？一个好的营销战略，需要哪些方面的信息去支持它？在实际酒店市场营销战略的制定中，应该调查哪些方面的信息？“市场容量、市场占有率、主要竞争对手”等等。 酒店市场调查概括起来可以定义为以下三个方面的内容：第一 、环境的调查：消费特点和能力；城市景观；支柱产业；周边情况介绍（通常3公里范围内）：商务楼数量规模；购物店；银行；休闲娱乐场所；大型餐饮；医院；学校；政府机构；交通等。第二、竞争状况调查：竞争酒店：价格（门市价；前台价；中介 价；协议价），主力房型和数量；性价比；软硬件；竞争力；地理位置。第三、客户的调查：对于经济型商务酒店来说，客户相对较广，对于客户的把握和维护显得尤为重要。而按照80/20法则，即企业80%的利润来源于20%的客户，因此，如何找出这20%，并予以重点服务，就成为客户调查的一项重要内容。客户基本情况调查。如客户地址、电话、名称、负责人、企业规模、年销售收入等等。对客户分类调查。建立客户档案，当然，最好能上CRM软件，对客户进行动态的管理和维护。(CRM？客户管理系统) 客户满意度调查。调查客户对产品质量、服务等方面的意见，是规范服务管理、提高产品质量和服务好坏重要根据。客户调查的目的非常简单，就是提高客户满意度，了解客户需求 变化，从而维护老客户、开发新客户。酒店市场调查方式很多，常用主要有以下几种：A、 行业专业网站、客户或竞争对手企业网站等。在信息时代的今天，网络是最快捷、最直接、最有效的工具之一。B、 问卷调查中，对于酒店特殊的行业，问卷调查同样不失为一种好的调查方式。特别是在竞争激烈的市场调查中，通过问卷我们可以非常容易了解到市场中的客户、中介等构成、需求量、影响力等等信息，有良好的效果。C、 酒店内部销售人员的搜集。通过内部市场一线人员搜集的信息可能更准确，更全面。具体办法可以在销售考核中出台相关的政策激励或对业务员进行强制。比如对竞争对手信息搜集，可以给业务员下发如上“竞争对手调查表”，然后在月底回收、分析。D、 其它形式。如电话拜访、访谈、向专业机构公司、行政机构购买资料等。下面是我在上海市松江区市场的实际调研：在为期一周的酒店市场营销实习的基础上，结合在课堂上所学的理论知识和方法，并以格林豪泰上海松江松东酒店（以下称“松东”店）的实例作了实际调研和分析。调查时间为：7年8月13日8月18日、9月9日 9月11日两个时间段。调查目的：了解当地社会酒店竞争势态，我们酒店应当如何生存及发展,找出销售途径。调查方式：上门咨询；电话采访；电话预约会面拜访；与店长、销售经理沟通；本地居民游憩问卷；与竞争对手交流。一、市场调查的主要内容和分析（一）关于我们松江区基本概况及我们酒店周边情况松江区位于上海西南，黄埔江上游，区境南北长约24公里，东西宽约25公里。总面积约604.7平方公里，人口约54万人（2007年）。区政府位于园中路1号。我们酒店位于松东路与环城路交汇处，酒店临近松江工业区，紧邻松江出口加工区，西面可至五厍农业示范园，向南可信步松江古城十里长街，北靠松江新城生态示范区。酒店周边有上海著名旅游景点：上海影视乐园(车墩镇)、方塔园、醉白池、西林禅寺，佘山国家森林公园。松江大学城、轻轨9号线近在咫尺。酒店临近松东路美食休闲街，靠近沪杭高速公路和沪松公路，由沪杭高速到市区仅需20分钟，交通十分便利，是旅游、商务的首选住所。格林豪泰上海松江松东酒店地 址上海市松江区环城路421号地理位置良好类 型商务连锁酒店2007年7月18日 试营业 类 别加盟店；业主联系人：黄锋；电话：021-5783-2000业主从事商贸、休闲娱乐房间数豪华标准房： 54 间大床房： 22 间豪华大床房： 40 间套房： 2 间(一间会客室)共有房间数 118_间（一次性开业）餐 厅设在三楼，电梯可直达，共有固定餐位40个。可按开设自助早餐、正餐。停车位车位30个，设在大门前，临街。面向松东路客房设施24小时IPTV卫星电视；24小时免费宽带上网免费。超三星级标准配置其它设施小型会议室两个（课桌式个40位、环形15个位）固定位子；多功能。交 通l 距离机场虹桥机场30公里驾车约45分钟；距离浦东机场64公里约120分钟。l 距离上海火车站50公里驾车约1小时；距离松江火车站3公里公交车约20分钟。距离松江汽车站2.5公里公交车约15分钟。l 环城公交线路：1路、2路、4路、7路、6路。（首班车：06：22分；末班：21：22分）。8月份酒店情况:收入:27,6575.00元；平均房价:101.94元；收益率:77.06；出租率:75.59%；会员卡销售数量:378张协议量:265份。（另附图标：8、9月初松江松东酒店客源分析表）（二）、竞争对手调查酒店名称标准房间数门市价执行价竞争力性价比主要客源平均出租率最近装修时间红楼宾馆三星级209460200强较高政府接待70%三期工程在建“如家”方舟园酒店经济型120189178较强适中会 员上门散客95%*2004年开业一个店长统管“如家”工业园酒店经济型112189178较强适中影视剧组协议客户77-80%*2006年7月一个店长统管龙海假日商务66189/218178较强适中散 客90%2005年松江宾馆三星级150380200较强适中会议客人80%2006年莫泰168 经济型242168168较强较高多元化2007年9月18日开业附1：主要竞争对手详细介绍名称：龙海假日宾馆（商务）地址：上海市松江区谷阳北路345号 电话：57727733类型：商务酒店酒店介绍：龙海假日宾馆座落于古城松江区最繁华的商业中心荣乐路与谷阳北路交汇处，距沪杭高速公路出口百步之遥，是一家按国际四星标准配备而设计、装修的集旅游观光、休闲小憩、商务住宿为一体的商务宾馆。客房68间，备有宽带端口，有40人会议室。客房设施： 中央空调、宽带上网。餐饮设施：早餐餐厅其它设施： 棋牌室促销方式： 无出租率：90% 客房价格：类型门市价协议价早餐标准房218 178含双早（协议不含早）单人房198168含双早（协议不含早）套 房588488含双早（协议不含早） 自助早餐价：10元 无加床服务 名称：上海如家方舟园店地址：松江区荣乐中路12弄282号 电话：57703300 传真：57702277类型：经济型酒店介绍： 酒店位于老城区繁华商业中心-方舟休闲广场内，闹中取静，交通方便。有客房120间、会议室40人课桌式、咖啡厅、客房提供免费宽带上网。沪杭高速、轨道交通近在咫尺。上海影视乐园、大学城、余山国家森林公园环绕四周。是您的商务、休闲、旅游的首选。客房设施：空调、卫星电视、宽带上网。餐饮设施：早餐餐厅其它设施：会议室40人课桌式促销方式：入住时，签协议或买卡（40元）当时9。2折、休闲房80元/四小时，住6次送1次，出租率： 95%（平均）客房价格：类型门市价会员价协议价备注标准大床房169156 150元15米床标准双人房189174170元12米床*2商务大床房189174170元18米床 自助早餐价：10元 加床价：60元名称：上海如家松江工业区店地址：上海市松江区松卫北路679号类型：经济型酒店介绍：是一家为工业区、出口加工区企业服务的专业商务酒店。紧邻松江出口加工区，西面可至五厍弄业示范园，向南可信步松江古城十里长街，北靠松江新城生态示范区。酒店拥有商务大床房、标准房共计112间，均提供免费宽带上网。酒店毗邻松东路美食街和沪松公路，交通便利。客房设施：空调、宽带上网。餐饮设施：30个餐位的餐厅其它设施：无会议室，但可外租会议室促销方式：入住时，签协议或买卡（40元）当时9.2折、休闲房80元/四小时以及全价房， 住6次送1次， 出租率：80% 客房价格：类型门市价会员价协议价备注大床房;标准双人房189174 170附2:对比分析酒店名称标准房间数门市价执行价竞争力性价比主要客源平 均出租率最近装修时间“如家”方舟园酒店经济型120189178强适中会员;上门散客100-103%2004年开业“如家”工业园酒店经济型112189178强适中影视剧组协议客户50-55%2006年7月莫泰168工业园 酒店经济型242间168168较强高2007年9月18日开业红楼宾馆四星级209460200强偏高政府接待70%四星级工程在建附三:主要竞争对分布图: 格林豪泰； 如家； 汉庭； 莫泰168； 锦江； 红楼； 沃尔玛； 车墩镇 （注：明年春节前沃尔玛开业）（三）、市场分析我们的：优势(现在)1. 配套设施比较完善。2. 房型设定合理，性价比较高。3. 所处区域距离商业区、工业区较近。4. 优质的服务和理念，格林豪泰的品牌效应。5. 中央预订系统的支持。劣势：1. 物业楼宇共享，酒店公共区域氛围不浓。2. 周边商住较少，竞争对手较多。3. 酒店周边环境（门口）不理想，停留不住人（门面房管理较差）。机会：(将来)1. 地理位置良好