百分百成交之零售心理成交法
百分百成交之零售心理成交法各位在群的小伙伴们大家晚上好，我是林大大，大家也可以叫我林哥！在这群里应该属我年纪最大了。那么今天我给大家带来一场干货十足的课程。就是百分百成交之零售心里成交法。今天晚上呢我就只讲解其中最具有代表性的一部分。那么在讲课之前的我跟大家再次介绍一下我自己，我呢是从2015年6月份就开始接触到了微商，也是刚开始接触微信这个平台，做的是其他的品牌。也是我们屯货是的一个微商哈！由于当时没有方法卖不动，现在还有一部分的货堆在家里面。这个时候呢。一堆货团队在家里卖不出去，怎么办呢。总得想办法啊。那么唯一的办法就是学习。这个时候呢发现有一个平台觉得很不错，这个就是微信公众号平台，于是我就每天晚上研究怎么弄，花了一个星期终于搞明白了，开始利用起来，效果还不错，过几天招了一个代理。又开始有信心了，后来只要有人拉我进群说有课可以学习我就进，坚持学习，就这样，慢慢得积累让我就学到了很多的方法和技巧，也利用起了博客和微博，其实博客和微博也是很好的广告平台。慢慢也开始有了自己的团队。我和大家说这些就是要告诉大家，想做好，必须坚持，就是要坚持学习，坚持加粉，坚持发圈。总结经验，把有用的东西转化为自己的东西，你的付出总会有收获的。大家想想为什么你的产品卖不出去。是不是就像我之前做的囤货式的微商一样囤了一堆的货卖不出去。却只能看着干着急没有任何的办法。或者是说你现在也有加入了某个平台卖海外代购产品。就算是有雅诗兰黛这样的国际大品牌照样还是卖不动呢？难道是真的产品不好吗？难道别人都跟你一样卖不出去货吗？答案当然是错的。你首先的要从你自己的身上找原因，为什么我卖不出去？为什么跟我卖一样产品的同行？却能够一个劲儿的出单招代理呢。那么现在呢，就由我来告诉你你卖不出去货是因为你还没有给顾客购买你产品的理由。顾客为什么要买你的产品主要的是有以下三个方面，大家听好了。第一你卖的这个产品是不是他所需要的？如果你是卖女性私护产品，但是呢你去跟一个未婚没有女朋友的男人讲一大堆你产品的好处。你是要他送给妈妈呢，还是让他送给女性朋友呢。如果说他送给妈妈估计他妈妈会觉得他疯了。那么女性朋友呢，也会觉得他怎么这么的猥琐呢？送什么不好你来送我这个对不对？所以说你要根据你卖的产品来选择推销的对象也就是选择你的顾客。那么第二呢，就是顾客需要你的产品，但是她嫌你的产品卖得贵。就像某品牌内衣一件卖差不多将近两百块。可能她平时啊！我们在外边在店里面买内衣也就是一百块钱左右。所以说在他未了解你产品的价值之前呢，他会觉得花那么多钱买一件内衣是不值得的。那么第三就是他买的起你的产品但是他不信任你、不相信你的产品能够给他带来他所预期的效果。我相信群里的小伙伴都有很多人是啊卖减肥产品的对吧！那么你们肯定也遇到过顾客质疑你们产品的效果吧！而且还会担心用了你们的产品会不会有副作用？那么这些呢都是造成顾客不购买你产品的主要原因，小伙伴。想不想知道如何破解这些问题让顾客快速下单呢？好那么看来我们所有的小伙伴都非常非常的想知道。如何破解这些原因对不对？那么如何破解呢，就得找到让顾客购买你产品的理由，由于时间有限呢，今天的课程我来讲其中最具有代表性的五个。好那么我来说第一个理由就是你能够为顾客解决问题。我们举个例子哈！现实中的如果说一位顾客他去五金店买那个电钻的钻头，那么他真的是想要买这个钻头吗？他买这个站头是用来干嘛的呢？他当然是想用钻头在墙上钻出一个洞对不对？所以说她真正需要的是这个墙上的洞而不是钻头。那么这个是什么意思啊？就是说你能够帮助顾客解决潜在的问题，不是说看你的钻有多么的好看，顾客才来买的。而是因为顾客需要在墙上打洞，他需要这个钻来帮他打洞，那么你提供的钻刚好能够帮助他解决内在的问题。我们需要透过现象看本质，顾客真正需要的是什么？顾客向你购买的背后，是想解决哪些问题？千万不要围绕着产品做文章，一定要围绕着问题做文章，大家明白了吗？再比如说有一家记忆力培训的学校。他的记忆力训练方法呢无论有多么的好，那是他自己的事情，请问和我有什么关系呢？对不对？所以说当学校啊他只是单方面的介绍，这个学校什么时候成立。他的地址在哪里？他的学校有多少人的时候我并不关心这些我只关心学校能帮助我解决什么问题。那么如果我是一个学生呢，我之所以愿意进入这所学校学习真正的原因不是学校的方法，学校的老师。真正的背后起作用的是学校能够帮助我背单词背古文背历史、记数学公式，能够帮助我提高学习成绩帮我考入重点大学，帮我拥有超强的一个记忆能力让别人羡慕，等等等等，这些才是我的终极目标啊！那么在招生的时候呢，从背后真正的原因出发显然比介绍自己的方式要容易的多。那就像是我们某一款产品的时候比如卖一款去痘痘的产品。当顾客来问你怎么卖的时候？你首先需要了解顾客的内在需求。哦，他应该是想解决脸上的痘痘和痘印。那么你应该咨询他长痘的原因和了解它是属于什么肤质，然后呢，再根据他的情况给出解决方案。解决方案可以包括让他食用清淡的食物调整作息时间，每天做好皮肤的清洁工作。因为这些呢，都是造成长痘的主要原因。然后再跟他说用祛痘产品配合某某洁面膏和修复精华液。跟他说洁面去痘修复这都是必不可少的时候呢。原本他只是想要买一个祛痘产品算了，现在是不是就连带其他的产品也可以同时卖出去了呢？又或者说一个顾客本来只想买一个我们的鑫飞扬全能焕颜玻尿酸气垫CC霜，而你给他说明了我们的全能皂功效结合了卸妆液和洗面奶的功能，洗脸，卸妆，清洁，都非常好，在这个基础上，我们的皂皂还有美白，淡斑，祛痘，补水保湿，晒后修复，去螨的功效。两者结合使用效果更好，而且使皮肤得到修复，变得光滑，嫩白，滋润皮肤。所以呢大家一定要记住我们在销售产品的时候应该多思考一下。顾客向你购买他是什么原因，真正的原因到底是什么？是你帮助他解决了哪些问题。那么你把它列出来，印在你的宣传单上发到你的朋友圈儿里让顾客和你产生共鸣。甚至的可以唤醒顾客产生的需求。一定要记住，永远只想给顾客顾客想要的。千万不要给顾客你想要的。好的那么现在我们继续第二个理由就是你能够让顾客感觉占了个大便宜。其实所有人都不喜欢便宜货，但是所有人的都喜欢占便宜大家不否认这一点吧？那么无论你购买的任何东西，对方报出价格之后你的第一反应就是：能不能再给我便宜一点？哪怕你就是去购买五毛钱一斤的白菜。你的第一反映也是老板这白菜能不能便宜点儿四毛五一斤呢？其实大家想一想你真的缺少这几毛或者是几分钱吗？如果不信的话，你可以去做一个测试问一问你的妻子或者是你的母亲，她去菜市场买菜问：老板白菜多少钱一斤？老板如果说白菜是两元一斤的话。那么你的第一反应这个条件反射，这就叫做本能，这就叫做人性，你一定会说能不能给我便宜点呀？就像顾客在咨询产品的时候就会问能够少一点吗？其实他这么问，根本就是一种本能。这里我想说的是呢，自盘古开天以来。从古至今啊！什么东西都在发生变化？唯一没有变化的就是人性。所有人的都喜欢占小便宜，无论他现在多么的富有。如果说你能满足他占小便宜的心理，那么成交自然就水到渠成。大家想一想啊！你们在去逛京东的时候第一反应是冲动吧！逛美团第一反映也是冲动。逛天猫第一反应冲动，逛凡客第一反应还是冲动，你可以看看这些大的一个电商每一个不是让你产生一种冲动的感觉。哪一个不是让你感觉自己捡了一个大便宜，非买不可。思考一下你的产品能够让顾客购买以后感觉他自己捡了一个大便宜吗？继续第三个理由就是让顾客对你有强烈的神秘感。其实谈到营销的神秘感哈，我们可以看到很多、特别特别多不错的一个案例。比如说可口可乐呢，一直让人追寻的秘方，比如说苹果手机每次发布会的发布之前的一个万众期待。比如说蒙娜丽莎的微笑牵动着那么多人去寻找谜底。我就给大家举一个更加更加容易理解的一个例子吧！就拿刘谦变魔术来说，每一个见证奇迹的时刻，你是不是很想知道他到底是怎么变的？你是不是感觉很神奇很不可思议。如果说她一上电视，刚拿出道具，你就已经知道魔术是怎么变得？同样一个魔术。对你还会有吸引力吗？那么你对他充满了不可思议，就是因为他对你有神秘感的存在。前几天呢我还在微博看到一个段子是说某男丫相亲十余次皆失败。遂咨询高人，高人说。她们问你最多的问题是什么？这个男的就回答说月收入。高人问你怎么回答？男子说一万。高人就告诉他，下次再问你月收入你就回答五位数。两周之后相亲就成功了。那么这个段子给我们什么启示呢？就是一个人或者一件产品最大的魅力。就是能让大家有尽可能多的想象空间，一览无余的展示往往会造成贬值。其实影响也是如此，要给产品制造神秘感，增加产品的附加值产品才会有一个增价的空间，否则的话，没有价值就只剩下价格了。当然哈，这个在销售中增加神秘感的也并不是万能的灵药，有人喜欢直接有人就是喜欢含蓄。你只有在跟顾客的聊天中判断她是属于哪种类型才能够决定是否采用神秘感增加它的好奇心，对症施治才是良策哈，大家不要一味的去用明白了吗？第四个理由就是你能够帮助客户实现梦想。其实在我们每一个人的内心呢都会有梦想。梦想将来的一天会怎么样怎么样？达到一个怎么样的成就？无论任何人都会有。那么你要做的是轻轻的描绘顾客内心渴望的蓝图和梦想，以及在实现梦想中所遇到的困难。然后呢，提出解决方案。真正的营销高手是先找到顾客的梦想，找到顾客的需求是什么？真正需要的是什么？然后呢，再根据顾客需求的提供产品和服务，而不是一味的制造产品。那么还是以祛痘产品的销售来说哈，顾客来咨询，那肯定是想要把痘痘给除掉。这个时候呢，你就给他描绘出它用了我们的祛痘套装以后就可以恢复平滑水润的肌肤。走在街上去找工作面试，或者是面对自己心仪的人是不是就增加了很多的自信呢？其实这个理由呢，跟前面第一个理由他是相似的。都是能够为顾客解决问题之类的，但是又有不同。第一个理由我们满足的是顾客的实际需求，那么这一个，就是顾客的心理需求。这个理由在销售祛痘产品的时候呢。是要帮助顾客描绘出治疗好痘痘以后的情景，从而激发起他购买的欲望。那么这两个理由的销售话术是不一样的哈是完全不一样的。那么继续来讲第五个理由就是你很真诚。有一句话说的非常对做销售如同做人，真诚大于技巧。所有的顾客呢都会把销售人员的诚实放在第一位。对于顾客来说呀！销售人员的销售技能不是最主要的、那么最主要的是销售员是否诚实。一切的情感信任的建立都是来自于真诚，所有人都不会选择没有安全感的人来跟他进行购买和交易。在这里呢我想借用罗永浩的一句话也就是锤子手机创始人。他说过这样一句话，千万不要拿你的顾客当傻子，顾客和你一样很聪明。只有好意思和不好意思把话来说开罢了。你把顾客当傻子那么顾客肯定也把你当傻子。好了那么之前讲了五个理由，我们接下来就来讲讲如何让你的顾客快速下单，这一点我相信是我们在群所有小伙伴都特别特别的、特别特别想知道的对不对？那么同样哈！让顾客快速下单的技巧和方法有很多我们也是来讲其中的几个点。首先的来讲一下假定成交法。那么当准顾客一再出现购买信号儿却又犹豫不决拿不定主意的时候呢，我们可以采用二选其一的技巧。譬如说我们可以对准顾客说，请问您是要一盒呢还是要两盒呢。或者是问她，请问是微信转账还是支付宝转账呢。就是类似于这种二选其一的问话技巧。只要准顾客选中一个，其实呢，就是你帮他拿主意下定决心立即购买。第二个就是帮助准顾客挑选。其实有许多的准顾客呀！即使他是有意购买。也不喜欢迅速的下订单。他总是要东挑西选呀！在产品价格、效果、有没有副作用等等等等这上面不停的打转。那么这个时候我们的小伙伴儿就要改变策略了，暂时不谈订单的问题。坚定而热情的告诉对方等购买了产品的价值以后体现在哪里？一旦让顾客感觉到了价值那么你的订单的也就有着落啦！第三点的就是利用顾客怕买不到的心理。人们呢常常对于得不到、买不到的东西呢，就越是想要得到它、越是想要买到它。那我们可利用这种怕买不到的心理来促成订单。比如啊！你可以跟我们的准客户这样来回答：这个活动的产品只剩下最后几套了，活动结束之后就下架。你不买就真的没有了，或者是说呢，今天是我们鑫飞扬玻尿酸气垫CC霜/玻尿酸多重活性修复面膜优惠价的截止日。请把握
