房地产营销人员培训办法[003]

1 121 销售员培训内容销售员培训内容 销售员培训内容销售员培训内容 1 1 1 1 公司情况介绍公司情况介绍 6 6 1 1 公司背景 6 1 2 公司产业状况 6 1 3 公司目标 6 1 4 公司制度 6 2 2 形式 政策 与企业应对形式 政策 与企业应对 6 6 2 1 房地产产业形式 6 2 1 1 2000 年上半年商品房供求状况和价格走势 6 2 1 2 机遇和希望 7 2 1 3 挑战和困难 7 2 1 4 产业进展正处于大转变时期 8 2 2 政策选择 8 2 121 2 2 1 启动个人住房消费 一个中心 8 2 2 2 两个创新 8 2 2 3 四个轮子 8 2 2 4 2000 年的工作重点 9 2 3 企业应对 9 2 4 加入 WTO 对房产业的冲击 9 2 4 1 房地产业的高峰期有望提早 9 2 4 2 非住宅类物业将成抢手货 10 2 4 3 房价中地价比重加大 总体房价看涨 10 2 4 4 金融业开放 10 2 4 5 外贸业进展 3 121 11 2 4 6 都市化进程加快 11 2 4 7 居住郊区化 11 2 5 西部大开发与房产业的进展 12 3 3 营销部工作流程及行为规范营销部工作流程及行为规范 1313 3 1 营销部组织机构及岗位职责 13 3 1 1 营销部机构与人员配备 13 3 1 2 各岗位职责 13 3 2 销售职员作细则 14 3 2 1 公司差不多规定 14 3 2 2 销售职员作细则 14 3 3 接待 签约流程 15 3 4 销售及回款操纵 15 4 121 3 4 16 4 4 项目介绍项目介绍 1616 4 1 项目背景介绍 16 4 1 1 成都市进展规划 16 4 1 2 成都市房产进展差不多情况及趋势 17 4 1 3 相邻房产公司或竞争对手差不多情况介绍 优劣 势分析17 4 2 本公司项目差不多情况 17 4 2 1 项目定格 定调 定位 17 4 2 2 项目设计 规划内容特点 各种经济指标 价格 表 售楼细则等 17 4 2 3 该项目周边环境介绍 交通 医院 学校 市场 及各种要紧市政设施及配套 17 4 2 4 户型特点分析 优劣势分析 17 4 2 5 物管简介 5 121 17 4 2 6 综述本项目性价比最优 17 5 5 民用建筑的一般知识民用建筑的一般知识 1818 5 1 民用建筑的构造组成 18 5 2 民用建筑的分类 18 5 3 民用建筑的结构类型 18 5 3 1 结构用材 18 5 3 2 结构受力和构造特点 19 5 4 民用建筑的等级 19 5 5 房屋建筑的抗震设防 19 5 6 住宅的配套 19 5 7 住宅的装修标准 20 5 8 住房品质综合评价 20 6 6 住宅设计规范及计量技术规范住宅设计规范及计量技术规范 2121 6 1 商品房销售面积测量与计算 中华人民共和国国 家计量技术规范 JJF1058 1998 摘要 21 6 121 6 1 1 定义 21 6 1 2 商品房建筑面积计算 21 6 1 3 计算全部建筑面积的范围 21 6 1 4 计算一半建筑面积的范围 22 6 1 5 不计算建筑面积的范围 22 6 1 6 共有建筑面积的分摊计算 23 6 2 住宅设计规范 中华人民共和国国家标准 GB50096 1999 23 6 2 1 术语 23 6 2 2 套内使用面积计算 23 6 2 3 层高和室内净高要求 7 121 23 6 2 4 电梯设置 23 7 7 物业治理物业治理 2424 7 1 物管公司简介 治理架构 治理公约解释 24 7 2 服务内容 收费标准 规范装修等 24 7 3 物管相应的法律 法规条款 24 8 8 销售员的差不多素养销售员的差不多素养 2525 8 1 现代推销观念 25 8 2 高度责任感 25 8 3 具备良好的心理素养 25 8 4 具备良好的业务素养 25 8 5 通晓法律知识 25 8 6 具备良好的个性 25 8 7 如何注意仪表 仪态 25 8 8 如何作好售后服务 25 9 9 销售技术销售技术 2727 9 1 真诚与信心 27 9 1 1 相信 推销 的潜力 8 121 27 9 1 2 相信自己的魅力 27 9 1 3 相信本公司本小区房屋的实力 27 9 2 推销员讲话的原则 27 9 3 对不同类型购房投资者的谈判 27 9 4 如何处理客户所提出的反对意见 27 9 4 1 处理反对意见的策略 27 9 5 如何把握客户购买心理 促成客户预订或签合同 27 9 5 1 建议购买的策略 27 9 5 2 签预订书或合同时要注意的几点 27 9 6 接听电话时应注意的事项 27 10 10 房地产法规及制度房地产法规及制度 2727 10 1 土地治理法 27 9 121 10 2 房地产条例 都市房屋权属登记治理方法 27 10 3 成都市都市房屋产权产籍治理暂行方法 27 10 4 合同法 28 11 11 销售人员须知销售人员须知 2929 11 1 房屋与土地 29 A 国家所有的土地与集体所有的土地 29 B 两种土地所有权与商品房的出售 29 11 2 八种国家限制买卖的房屋 29 11 3 四种不应购买的房屋 30 11 4 国家对土地使用权出让的年限规定 30 11 5 建立房地产开发企业应具备什幺条件 30 10 121 11 6 房地产开发企业的资质标准划分 30 A 资质一级企业 30 B 资质二级企业 31 C 资质三级企业 31 D 资质四级企业 31 11 7 商品房保修规定 31 11 8 房屋顶层平面使用权可否出售 32 11 9 房地产开发企业的成本构成 32 11 10 商品房销售必备的 五证 33 11 11 贷款 33 11 11 1 个人住房贷款 33 11 11 2 个人住房贷款的种类 11 121 33 11 11 3 住房按揭贷款 34 11 11 4 办理个人住房贷款业务的银行 34 11 11 5 个人住房贷款发放对象 34 11 11 6 申请个人住房贷款需具备的条件 34 11 11 7 个人住房贷款的期限和利率 34 11 11 8 申请个人住房贷款的大致程序 34 11 11 9 申请个人住房贷款需提供的材料 34 11 11 10 个人住房贷款的发放数量 35 11 11 11 个人住房贷款的担保方式 35 12 121 11 11 12 可作为个人住房贷款的抵押物 35 11 11 13 个人住房贷款的保证 35 11 11 14 申请个人住房贷款需办理的手续 36 11 11 15 个人住房贷款的提取 36 11 11 16 个人住房贷款的偿还 36 11 11 17 办理个人住房贷款的注意事项 36 11 11 18 各银行办理个人住房贷款的具体手续 36 12 12 合同 住宅使用讲明书和质量保证书合同 住宅使用讲明书和质量保证书 3838 12 1 购房合同 38 12 2 住宅使用讲明书 38 13 121 12 3 住宅质量保证书 38 13 13 现代建筑观念简介现代建筑观念简介 3939 13 1 智能住宅功能及进展 39 13 1 1 智能住宅产生的背景 39 13 1 2 智能住宅的功能 39 13 1 3 进展前景 40 13 2 二十一世纪居住小区 41 13 2 1 优美的环境 41 13 2 2 建筑功能要齐全 42 13 2 3 配套设施要到位 43 14 121 13 2 4 科技先导要贯彻 43 13 2 5 物业治理要规范 43 13 3 住宅性能认定制度 44 13 3 1 认定内容 44 13 3 2 认定程序 44 13 3 3 认定的变更与撤销 45 14 14 名词解释及客户关怀问题参考材料名词解释及客户关怀问题参考材料 4747 14 1 常用名词解释 47 14 2 客户关怀问题参考材料 48 15 121 1 1 公司情况介绍公司情况介绍 1 1 1 1 公司背景公司背景 1 2 1 2 公司产业状况公司产业状况 1 3 1 3 公司目标公司目标 1 4 1 4 公司制度公司制度 2 2 形式 政策 与企业应对形式 政策 与企业应对 2 1 2 1 房地产产业形式房地产产业形式 2 1 1 2 1 1 20002000 年上半年商品房供求状况和价格走势年上半年商品房供求状况和价格走势 据中房指数 2000 年全国在房地产行业状况 投资总额 4010 亿元 比上年增长 11 其中住宅建设 投资 2430 亿元 增长 24 5 竣工面积 1 97 亿 m2 增长 28 其中住宅竣工面积 1 62 亿 m2 增长 29 76 销售面积 1 34 亿 m2 增长 25 2 其中住宅销售面 积 1 19 亿 m2 增长 24 9 销售金额增长 23 9 其中住宅增长 24 77 全国房价稳中有降 但各地区情况差异较大 可能明年成都地区 GDP 增长为 8 16 121 2 1 2 2 1 2 机遇和希望机遇和希望 住房需求作为我国经济的增长点 拉动经济增长 消费结构升级换代 恩格尔系数 一个国家家庭收入 的 59 以上用于吃 该国处于穷困时期 50 59 用于 吃 该国生活渡过了温饱线 40 50 用于吃 小康水 平 少于 30 用于吃 国家极富 我国 1997 年统计 用于吃的家庭收入占总收入的 46 4 我国差不多进 入了小康时期 人的需求 吃 住 行 目前我国正处于由解决温饱 问题向追求舒适居住方面转变的转型期 人们对居住需 求提到上升日程 都市化进程加快 我国都市人口 30 发达国家都市人 口占全国人口的 70 90 在我国都市中生活着大量 的 盲流 极不正常 应让在都市中生活的无户口 的人员成为合法的都市居住者 一个都市人消费 3 个 农村人消费 产业的进展的时刻和空间 开发 物管 中介 策划 律师 租赁等 台湾将房地产业分为 建筑投资业 营 造业 房屋销售业 房地产广告业 土地登记代理业 17 121 代书业 土地估价业 土地重划业 较少 不动产 规划研究业 较少 地政补习业 美国将房地产事业划分为 1 房地产代理 Agency 经纪业 Brokerage 房地 产治理 Management 房地产估价 Appraising 房地产顾问 Advisory 房地产保险 Property Insurance 2 房地产投资 Investment 一般投资 Equity 抵 押投资 Mortgage 租赁投资 Leasehold 其它形 态投资 3 房地产经营 Operations 一般经营 抵押 租赁 和其它 4 建筑业 Construction 承包 Contracting 建 筑 Building 开发 Developing 改造与装璜 Altering and Modernizing 5 政府服务 地产评估 Taxation 公地取得 卖出 治理与租赁 房地产金融 Financing 建筑物与土 地使用立法 土地的经济使用与资源维护 Economic land Conservation and use 18 121 2 1 3 2 1 3 挑战和困难挑战和困难 投资和建设规模已超前 1999 年按 90m2 套作为平均面 积计算 我国建成 14 套住房 1000 人 据联合国统计 进展快的国家的住宅建设 10 套 1000 人 在房地产业 的投资占 GDP 的 7 8 据联合国统计 进展快的国家 在房地产业的投资占 GDP 的 2 7 商品房的空置房量逐年上升 96 年空置 6200 万 m2 98 年空置 8700 万 m2 其中住宅空置 6100 万 m2 新旧住房体制交替 政策不到位 不完善 国家打算 在 2000 年 2001 年间完成住房体制改革 将公房房租 成倍提高 如北京老房月租将从 1 3 元 m2提高到 3 5 元 m2 住宅产业化水平不高 产业质量差 投诉多 99