19秋学期(1709、1803、1809、1903、1909) 《销售管理与实务》在线作业-0002

19秋学期(1709、1803、1809、1903、1909) 销售管理与实务在线作业-0002试卷总分:100 得分:100一、单选题 (共 20 道试题,共 40 分)1.销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（）A.管理幅度原则B.确保目标原则C.激励性原则D.信息反馈原则答案:A2.在现代观念指导下，销售人员的销售活动发生了一定的变化，从最初的乞求型、交易型、到（）型、战略型A.顾问型B.合作型C.关系型D.互惠互利型答案:A3.事先计划好，以比较固定的结构进行展示的模式属于（）A.解决问题式展示B.熟记式展示C.满足需要式展示D.公式化展示答案:B4.最常用的定额形式是（）A.销售量定额B.销售活动定额C.财务定额D.综合定额答案:A5.引起销售区域调整的情况下列中不包括（）A.销售潜力的增长B.客户需求的改变C.客户重叠D.价格增长答案:D6.价格折扣不包括（）A.等级折扣B.现金折扣C.时间折扣D.数量折扣答案:C7.特许经营的核心是（）A.特许权的转让B.平等关系C.合同关系D.义务关系答案:A8.生产企业本身的因素不包括A.销售能力B.经济实力C.提供服务的意愿D.产品品质答案:D9.（）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算A.销售计划B.销售筹划C.销售实施D.销售安排答案:A10.销售组织最核心的职责是（）A.沟通渠道B.推销产品C.寻找客户D.客户关系管理答案:B11.是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序A.频繁模型B.频度正确C.频度模型D.社会模型答案:C12.在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（）A.目标激励B.环境激励C.物质激励D.培训激励答案:D13.销售活动的根本目标和关键是（）A.销售展示B.服务C.成交D.供货答案:C14.一般来讲，销售促进的方式不可以分为（）A.对消费者的销售促进B.对推销员的销售促进。C.对代理商的销售促进D.对中间商的销售促进答案:C15.销售组织的特点有销售组织目标、销售组织（）、 销售组织运行、以及销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系A.模式B.形式C.发展D.功能答案:B16.下列展示不属于销售展示的是A.解决问题式展示B.熟记式展示C.满足需要式展示D.格式化展示答案:D17.公共关系策划是在（）的基础上，针对存在的问题或企业的要求，确立公关目标、选择活动形式、制定公关方案的过程A.调查分析B.社会舆论C.研究讨论D.沟通咨询答案:A18.定性预测的主要依据是（），而定量预测则是利用（），作出对未来的预测。A.数学和统计分析工具研究历史数据，历史经验和专家判断B.历史经验和统计分析工具研究历史数据，数学和专家判断C.历史经验和专家判断，数学和统计分析工具研究历史数据D.专家判断和统计分析工具研究历史数据，数学和历史经验答案:C19.间接激励方法中间商的方法不包括（）A.帮助中间商进行零售终端管理B.帮助中间商管理其客户网C.合理安排零售商与批发商之间的关系D.合理安排企业与批发商、企业与零售商之间的合作答案:C20.定量预测的方法A.能力基础预测法B.指数平滑法C.平均值法D.回归分析法答案:D二、多选题 (共 20 道试题,共 40 分)21.传统的销售理念的改变直接导致了销售模式的变化，这些模式包括（）A.“迪伯达”模式(DIPDA模式)B.“费比”模式(FABE模式)C.“爱达”模式(AIDA模式)D.“吉姆”模式(GME模式)答案:ABCD22.应收账款的成本主要体现在()A.销售成本B.管理费用C.机会成本D.坏账成本答案:BCD23.企业在实施销售促进活动的过程中，需要进行一系列的决策活动，主要包括（）A.选择销售促进人员制定销售促进方案B.确定销售促进目标C.测试和实施销售促进方案以及D.估销售促进效果答案:ABCD24.客户服务的作用A.服务和有形商品相联系B.提高企业竞争力C.扩大产品销售D.全面满足客户需求答案:BCD25.直接分销渠道的优点A.有利于及时了解目标顾客的需求B.易于控制销售过程C.可以在销售过程中直接进行促销D.及时销售，有利于提高整体效率答案:ABCD26.财务定额包括（）A.费用定额B.毛利定额C.总利润定额D.净利定额答案:ABD27.现代销售观念发展所经历的三个阶段是（）A.关系销售观念B.买卖双方组织联系观念C.买卖双方各谋其利观念D.买卖双方互动观念答案:ABD28.退货管理中应注意的问题包括（）A.退货管理的制定B.退货价格设计C.管理企业的退货时，应注意以下一些问题。 退货比率约束D.不同部门的责任应明确答案:ABCD29.公共关系作为一种促销手段，具有的特点包括（）A.目标长期性B.沟通双向性C.促销间接性D.促销直接性答案:ABC30.销售促进的特点A.销售迅速增长B.经济效果显著C.显著刺激需求D.具有较大的局限性答案:BCD31.销售预测的方法主要包括（）A.风险性预测B.评估型预测C.定量预测D.定性预测答案:CD32.影响销售预测的因素有（）A.客观因素B.可控因素C.主观因素D.不可控因素答案:BD33.特许经营的分类包括（）A.经营模式特许B.生产特许C.品牌特许D.产品特许答案:ABCD34.企业对终端工作人员的管理狐妖表现在（）A.搞好终端协调B.报表管理C.对终端工作监督D.对终端人员进行培训E.公共关系管理答案:ABCD35.销售区域设计的意义有（）A.有助于降低销售成本B.有助于销售市场的拓展C.有助于明确销售人员职责，提高服务质量D.有助于合理分配销售资源答案:ACD36.公共关系策略包括（）以及征询性公关A.服务性公关B.宣传性公关C.公益性公关D.交际性公关答案:ABCD37.在进行客户满意指标体系建立时，通常可以分为（）步骤A.数据收集数据收集B.提出问题C.建立行业D.企业客户满意因素体系答案:ABCD38.一般情况下，特许经营组织按行业特征主要有（）A.服务企业倡办的零售商特许经营系统B.制造商倡办的零售特许经C.制造商倡办的批发商特许经营D.制造商倡办的代理商特许经营答案:ABCD39.客户分析方法主要包括（）A.客户类别分析B.客户相同分析C.客户性质分析D.客户差异分析答案:AD40.销售人员的招募渠道主要有（）A.职业介绍所B.校园招聘C.内部招募和外部招募D.人才交流中心和猎头公司答案:ABCD三、判断题 (共 10 道试题,共 20 分)41.销售组织是企业为了实现销售目标而将构成企业销售能力的人、商品、资金、设备、信息等各种要素进行有机整合并使其充分发挥效用的统一体。答案:正确42.所谓成交，是指顾客接受销售人员的销售建议及展示，并且立即购买产品或签订正式协议的行动过程。答案:正确43.渠道设计的流程大致可以分为以下五个步骤（1）分析渠道环境（2）确定渠道目标（3）规划渠道结构路径（4)分配渠道任务(5)选择最佳渠道方案答案:正确44.获得”就是争取得到潜在客户关注并使之尝试购买企业的产品或服务，以获得与客户接触的机会答案:正确45.销售的核心是说服答案:正确46.销售人员的主要作用有销售人员是决定企业运营的关键、销售人员是销售关系的桥梁、销售人员是信息传递的使者、 销售人员是对付竞争的砝码答案:正确47.销售地图的作用在于确保销售人员全面有序地覆盖市场，同时使差旅费用最小化答案:正确48.不同的组织由于其目标、环境及构成要素不同，其形式和建立的基本原则也不同答案:错误49.销售定额为企业提供了绩效考核的标准 、销售定额为销售人员提供了目标和激励 、销售定额为销售经理提供了控制手段答案:正确50.面试就是面谈，可以通过面试官与应试者面对面观察或者将应聘者置于某种特定情境中进行观察答案:正确