中小企业办公用品电销设计与管控

企业核心管理设计-拿来即用中小企业办公用品电销设计与管控方案（含代理销售合同）XX企业设计所20XX年XX月公司办公用品电话销售方案文案名称公司办公用品电话销售方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、方案实施概述1行业概述据相关部门统计，年我国办公用品的市场总量超过亿元，已经成为世界上最大的办公用品消费国之一。而权威机构预测，我国办公用品市场仍将呈现快速发展的态势，到年，我国办公用品市场规模将超过亿元。然而随着市场前景被一致看好，这一行业的竞争也日益激烈，尤其是外资巨头的进入，更使得办公用品销售企业面临前所未有的压力。因而，探索新的办公用品销售方式，以扩大市场份额已经成为我公司最为紧迫的任务。2销售方式分析面对有3亿多电话用户的中国市场，电话营销以其低成本，沟通迅速，联络方便，联系范围广泛，能提高工作效率等优势，成为销售行业的新宠。这种方式作为一种行之有效的营销手段已在国外广泛应用并取得了显著的成功，全球每年通过电话营销获得的销售额超过亿美元，在国内，目前采取电话营销的办公用品企业还不多，因而，利用电话进行办公用品营销具有广阔的市场空间。二、方案实施1优惠资料推广考虑到我公司成立时间不长，市场认知度和认可度还不高，所以为了提高公司知名度，使电话方案实施更加顺利及畅通，可以考虑以下不同的途径，在不同的时间向客户宣传和推销我公司的产品。不同的宣传途径包括：（1）直邮信件；（2）电子邮件；（3）网站宣传；（4）电视广告；（5）赠送小礼品等。2电话约访电话销售人员应通过电话预约寻找到目标客户，并尽可能多地获取有用信息，为面访做足准备。经验丰富的电话销售人员会通过与客户的简短沟通初步建立信任，引发客户面谈冲动，从而为最终促成面访或产品销售提供基础。在电话约访中，必须要注意和处理好以下几点：（1）通话时长的把握这是电话预约的关键之一，通话时间过长，会引起客户的反感，尤其是在客户不方便接听的时候。因此，一般的电话约访控制在3-5分钟左右。（2）呼出时间的选择由于我们面对的客户主要是企事业单位，因此电话约访时间为10：00-17：00，其中应避免在吃饭或上下班高峰的时间里与客户联系，尽量不要在周末打电话。（3）记录客户信息电话销售人员在通话过程中要注意记录客户的信息（包括单位名称、联系人、需求办公用品名称、需求时间、对办公用品的要求等）。3面访由于很多客户对从电话或网络上了解的商品持怀疑态度，因此，这一环节也就成了销售中的关键。销售人员应从客户的需要出发，详细向其介绍产品的特点，并最终促使其做出购买的决定。4二次面访及电话跟进对于初次面访未成交的客户，进行二次面访及跟进电话的追踪。由于客户已大概了解公司产品及自身需求，也可能是因为工作、生活忙，出差等原因耽搁而已。电话跟进可对客户起到提醒、关心的作用，更重要的是把握了真正的潜在客户。此类电话跟进，建议在初次面访3天后进行较为妥当。三、方案支持1人员准备（1）人员招募与选拔鉴于电话销售业务的实际需要，完成本年度办公用品电话销售任务需要名电话销售人员，拟采取内部申请（主要针对销售业务员）与外部招聘的方式解决。（2）人员培训由于本公司第一次开展电话销售业务，因此需要在第一季度对电话销售人员进行必要的技能培训。具体安排如下表所示。电话销售人员培训时间安排表（1月1日3月31日）培训开始时间时长培训内容培训师培训地点每周五18：002小时电话销售基本礼仪公司大会议室每周六8：004小时电话销售技巧公司大会议室每周六14：004小时电话销售技巧公司大会议室2资料准备（1）宣传资料销售内勤人员负责准备电话营销所需要的宣传资料（如产品说明、新品展示、公司简介等），包括电子版和印刷版。（2）客户名单优质的客户名单是成功约访及成功销售的前提。且优质的客户名单可增加业务员信心，将更多的热情投放在工作中，对业务员提高访问技巧有很大帮助。3电话费用在这种销售模式是以电话为基础的，公司固定电话对电话销售人员免费开放，因业务需要，电话销售人员发生的手机通讯费按业绩情况给予一定的补贴，其标准如下表所示。手机通信费补贴标准表销售业绩补贴额度备注万元以上元销售人员在工作时间内不得无故关机万万元元万元以下元4广告支持由于公司成立不久、市场认知度不是很高的大环境下，对于业务员开展业务尤其是陌生拜访造成一定影响。为提高公司知名度，可以考虑在本地主要电视台和媒体进行阶段性广告宣传。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期XX 分销商管理控制方案方案名称XX分销商管理控制方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、方案规划1目的。为进一步加强对公司分销商的管理、控制，提高分销商的盈利能力，促进公司各类产品的销售量，以实现公司的营销战略目标，特制定本方案。2适用范围。本方案适用于公司经销商、代理商、零售商、加盟商等分销商的管理工作。二、管理分销商的组织1销售部业务员负责开发各种分销商，业务员根据客户情况可申请开发终端大客户。2合同管理员负责各种分销商档案及合同管理，并初步审核各种分销商的合同。销售部经理（区域销售经理）负责分销商合同的最终确定工作。3业务员负责分销商的日常合作维护，销售部经理（区域销售经理）负责监督、指导业务员的分销商开发和维护工作，并对业务员进行工作评价和提出改善建议。4业务员负责收集和提供分销商信息变化，并将相关信息及时提供给合同管理员，由合同管理员对分销商档案进行更新。三、分销商选择控制1分销商的选择标准。（1）经营同类产品或同业经营经验达年以上。（2）分销商的固定资产达元以上（或年营业额达元以上）。（3）法人代表道德品质好。（4）建有客户档案管理制度和风险评估办法。2销售渠道规划及片区销售渠道规划。（1）销售部每年11月1日下发年度销售渠道规划。（2）销售部经理（区域销售经理）根据销售渠道规划内容，结合本区域特点规划本区域销售渠道。（3）销售部经理（区域销售经理）于11月5日将片区渠道规划、合格分销商名录以及分销商的选择标准下发给业务员。3寻找、开发分销商。（1）业务员根据片区渠道规划、合格分销商名录和分销商的选择标准，寻找、确定符合企业要求的分销商，并与分销商签订相应的合同。（2）业务员将合同提交销售部经理（区域销售经理）审核，经销售部经理（区域销售经理）审核后，编制新的分销商名录，并与合同一起传递给合同管理员。4合同管理员接到合同后，依据相关合同管理流程对合同进行评审，并对分销商的合同和档案进行编号、归档和记录。四、分销商日常维护1业务员根据销售订单处理及跟踪流程、销售计划管理流程和销售产品发货管理流程等相关制度规定，安排相应的工作，为分销商提供良好的服务。2业务员应定期对分销商进行拜访，了解分销商的库存情况、订货情况以及经营状态变更情况。拜访结束后，需要对分销商的相关信息进行记录、汇总，同时将相关信息提交给销售部经理（区域销售经理）；销售部经理（区域销售经理）将分销商的信息变化内容汇总后，传给合同管理员，合同管理员进行归档并更新分销商档案。3业务员接到分销商的投诉后，根据投诉类别和重要程度进行区分。如果业务员能够解决，则由业务员解决，否则提交销售部（或区域销售部）进行解决。4财务部定期将分销商对账单提供给业务员，由业务员与分销商进行对账，开展货款催收工作；业务员判断应收账款可能存在的风险，将相应的信息提供给财务部。五、分销商档案管理1分销商档案维护。（1）业务员提交分销商信息，合同管理员建立分销商档案。（2）业务员定期提供分销商的变化信息，合同管理员及时更新分销商档案。（3）合同管理员负责分销商档案的保管、调阅等管理工作。（4）财务管理部提供分销商信用变更情况，合同管理员更新分销商信用状况。2分销商档案查询。相关的业务部门提出申请，经销售部经理（区域销售经理）审批后，合同管理员提供相应分销商档案，并负责合同档案的回收工作。六、分销商分级管理1分销商分级管理的目的。（1）确定分销商对公司销售的贡献程度。（2）对不同等级的分销商采取不同的策略，保证公司资源集中投放于贡献率较高的分销商。2分销商分级管理的内容。（1）根据分销商对公司销售的贡献程度，将其分为三个等级（AAA级分销商、AA级分销商、A级分销商），实行三级管理制度。（2）分销商分级管理应用。AAA级分销商，公司与其建立战略合作关系，并在促销资源上优先支持。AA级分销商公司采用重点维护策略，提供更多指导，努力促使分销商向AAA级分销商转变。A级分销商统一采取现款交易，提供一般的维护。3分销商分级管理调整。公司每年开展一次分销商等级评定工作，并根据公司的发展提高或者降低分销商的评价标准。4分销商信用管理。分销商的信用由业务员提出申请，经相关部门联合评审后，供给分销商使用。具体操作请参考分销商信誉管理制度。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期代理销售合同样例文案名称代理销售合同受控状态编 号执行部门监督部门考证部门公司（以下简称甲方）与其代理公司（以下简称乙方）之间就乙方代理销售甲方的产品事宜，经双方友好协商，愿资源共享，共同合作，依据相关法律规定，双方达成并同意遵守如下协议。第一条 代理销售授权1乙方作为甲方的代理机构，其销售区域限制在_地区，销售产品为甲方所生产_系列产品及附件。3乙方代理资格自签约之日起至_年_月_日有效。3在代理资格有效期内，乙方可享受甲方制定的特殊折扣价格和各种优惠政策、奖励措施，以及良好的销售支持和技术支持（价格折扣有可能会随市场价格体系的变动而有所改变）。4乙方作为甲方的代理商，应在指定区域内积极销售甲方的产品，发展潜在客户和扩大市场占有率。5乙方如果就某一客户的销售与甲方产品的其他代理商发生冲突，乙方应接受甲方就该客户的销售所作的协调和调解。第二条 销售商品价格1乙方向甲方购买产品享受甲方为代理商提供的优惠价格，具体在每次订货合同中确定。甲方价格如有调整，应随时通知乙方。2乙方有权根据市场情况自行确定产品销售价格，但该价格不得低于甲方规定的价格。第三条 订货、付款及货运1乙方向甲方订货时，须填写甲方统一订制的订货单。2甲方收到订货单后，在货款到后_日内将货物发出。3甲方应将货品发送至乙方指定的收货地点，乙方应在收货后的_个工作日内即行验收产品并向甲方确认合格。如乙方在此_个工作日内没有答复甲方，则视同乙方确认合格。4货物运输方式和货物到达地以乙方订货单要求的为准。第四条 品牌管理1甲方实行全国品牌统一化，对其分销渠道实行统一的VI管理，乙方必须维护和树立甲方的品牌。2乙方通过甲方认证后，有权享用甲方的商标使用权，但必须遵守甲方的相关标准和管理。第五条 退换货乙方