外包公司促销沟通管理.

1 1 MOMO 促销外包公司管理和促销外包公司管理和沟通沟通 2 2 速通公司从06年合作至今已有3年，速通和 康师傅品牌在促销中各方面均在稳步中提升 。 但,促销中仍有不完善的地方,有双方沟通不 到位的地方，亦有促销公司执行不到位的情 况 为了更好的提升我司的促销水平，发挥外包 公司效益最大化，更好的管理促销外包公司 ，特制定外包公司沟通和管理SOP 写在前面 3 3 华东区域的布局 2004年开始执行外包的原则： 根据城市重要程度进行精准式推广； 利用辖区内重要一阶，展开消费者的覆盖， 由富及贫、由近及远层层展开。 区域概况： 华东区域包括苏浙皖、沪 三省一市； 月均销售额为3.5亿元； 现代型通路点数分别是： 量贩：372家 连锁：2676家 便利：3676家 经销一阶通路点数分别是： MA（A级）点：64家 合计重要一阶有：6788家 【各地MO对所在区域城市通路及推广平 台进行盘点以利品牌推广活动的精准 开展】 4 4 上 海 目前操作的原则： 在市调提供的“城市分级的基础上，对各城市进行分级管理。 对各城市的一阶盘点，筛选出重要一阶通路做为推广平台。 一类城市安排精装点推广形式：16个 上海（沪1） 苏州/无锡/常州(苏南3) 杭州/宁波/嘉兴/绍兴/温州/金华(浙6） 南 京/扬州/徐州(苏4) 合肥/芜湖（皖2） 重点城市以推广点补强：35个 苏南:常熟/宜兴 浙江:湖州 江苏:镇江/泰州/南通/淮安/ 盐城 重点通路如校园点、 MA点再以各地营运人员 自行操作的人员活动及 特攻队，提升推广覆盖 面或阻击竞品。 区域人员推广多样化 5 5 负责辖区销售额为1.5亿元，下辖3个SOM，负责城市69个。 每月执行1000场促销活动。 如果全部自己操作活动 (招聘培训促销员等卖场的办证等等工作)会就需要： 1）增加推广专员人数 2）增加城市督导、长促人员等。 通过CP外包，解放营运人员部分工作，让营运人员可以从促销活动的执行者，变为辖 区内的推广活动管理者、规划者，考虑更多的是品牌推广的效益。 人力资源使用考量 6 6 促销操作中人事风险规避 促销人员最好采用在校生，如已毕业人员，任用3个月以上将形成事实 雇佣关系。 促销及督导聘用的合规性！ 促销员及督导的人身意外（如烫伤等），得不到保证。 促销员工资会涉及到开立发票及税金等问题。 促销人员全部和促销公司签订合同，每月按时取得工资。 促销公司必须对促销员的薪酬、合同、录用、培训、离退职、 社保金等进行全面管理！ 自行操作需要注意： 外包给促销公司后： 7 7 7 工作布达 8 8 A.仔细研读合作合同，MO清楚双方职责，由于掌握促 销公司的职责，同时也要让促销公司了解自己的职责 ，要让促销公司收到任务时不能推委和抱怨 B.发布公司的执行要求 例1：每周必须将场次确认表给促销公司，要求促销 公司100%执行，有特殊情况及时报备。 1.布达执行要求-1 9 9 B.发布公司的执行要求 例2：干面执行SOP，将邮件发给促销公司后再电话确认干面的培训时 间，MO到现场参加培训，培训完毕要求笔试、口试、讲解、现场演练， 必须100%掌握 1.布达执行要求-2 干面 SOP 现场培训促销公司 MO邮件确认培训时间MO电话和速通确认 促销员讲解 现场笔试 现场口试 现场演练 通知促销员 确认培训时间 打印笔试试卷 准备演练道具 1010 10 沟通技巧 1111 实际操作过程中遇到了一些问题，速通督导需要请示MO，例如消费者 对干面剪刀有异议，办理进退场有问题等报备给MO后，MO立即给出 解决问题的办法 之后MO会有决议，再将决议以邮件形式给到促销公司，遵照执行。 1.实际操作遇到的问题 问题 速通督导 MO 电话至MO MO和主管报备后给出解决办法 促销现场 电话至促销现场解决问题 公司决议 邮件及电话给速通 1212 促销过程中需要配送赠品、补充面包袋等物料、拿爆炸卡等情况时 2.临时任务指派 问题 要求立即无条件配送,且我司不提供运费 促销公司漏带 委婉请求促销公司协助立即配送,如有需要可提供运费 我方未布置 用完需补充 企划预估不足 企划预估但速 通携带不足 本周销量突增 委婉请求促销公司协助立即配送，要求今后若企划预估 不足促销公司报备根据实际请款提前增加赠品携带数量 要求立即无条件配送,且我司不提供运费 要求立即补充赠品,我司可提供运费 原因分析解决办法 1313 13 问题 速通督导 企划主管 MO和主管沟通确认 MO电话和速通确认 速通督导 MO邮件和速通确认 企划主管 速通主管 MO 反馈执行结果及问题给MO 问题沟通流程图 由于公司不断有新要求和规范，促销公司不一定100%执行，不能仅仅以口头 沟通 仅以口头沟通，促销公司会推卸责任，首先和促销公司口头沟通确认后，再 进行 邮件的形式发送给促销公司，同时传抄我司领导，确保政策和要求的传达有 理有据。同时邮件传抄相关企划主管。 3.邮件沟通技巧 1414 14 MO和促销公司沟通时必须站在我司立场，但和促销公司沟通时为达到更 好效果，对于一些问题，MO表面上应和促销公司站在一个立场上考虑问 题，博得促销公司信任和认可。 例:面霸拉面促销需要使用大型试吃吧或者精装点促销台加小型吧台加液 晶电视，但是促销公司认为太繁琐不愿意执行，这时MO可以装着受委屈 的样子和促销公司沟通，自己也觉得太繁琐了，但自己也没有办法，公 司要求执行，自己也不希望这么做，倾诉完再回到话题，还是要促销公 司执行。 4.沟通立场技巧 1515 15 MO做事要让促销公司了解MO和促销公司是合作关系,促销公司遇到MO需要 解决的事情，MO不能推脱,要第一时间帮助其解决问题,就算不能解决,也要 积极去协助沟通也要做出也要做出让促销公司感觉的真正的合作关系而不是 从属关系,让促销公司心底愿意为我公司服务。 例：某超市目前以推广点形式开展，但是由于卖场原因，推广点督导每次办 理进场均需要4-6小时，速通督导多次和卖场及业务沟通均不能解决，速通 也和M沟通，MO和营业沟通还是未果，促销公司觉得我们不配合他们的工 作。 后来,MO在促销检讨会和营业所长主管业务沟通，再和企划主管沟通，营 业和速通一起前往卖场沟通，还是得不到有效解决，然后权衡考虑是否可以 采用精装点执行，最后决定仍然使用推广点，但速通在该店增加一名男督导 ，负责办理进退场以及促销现场管控，我们MO处理问题的每个沟通环节让 促销公司都很清楚，这样速通公司才会明白我们在真正的为其解决工作中的 问题，这样他们才会用心为我们做事。 5.心理沟通技巧 1616 16 工作管理 1717 17 MO要对精装点和推广点的扣款明细有熟练掌握，对于日常工作中出现 的扣款明细中出现的问题，要反复强调，避免出现问题，遇到促销公 司可能会发生扣款明细问题时我们及时沟通，避免问题的发生，同时 灵活运用扣款明细，对于发生的问题进行扣款处理。 若出现了扣款明细中出现的问题，情节不严重的情况下可以以此为理 由，对促销公司提出更多的促销品质要求，否则就立即扣款，问题严 重的立即报备主管进行相应的扣款处理扣款明细是把双刃剑，可以有 效的牵制和规范促销公司的工作，利用好了对今后的工作产生很好的 效果。 1.熟练运用扣款明细 1818 精装点扣款明细 1919 19 推广点扣款明细 2020 20 出现问题MOMO主管营运省主管 督导报备MOMO报备主管 报备省主管 MO主管MO速通督导 解决问题 问题报备流程图 A.让促销公司了解我们的报备解决流程 B.促销公司任何问题均需要第一时间报备，代垫购买、代垫运费、促销时间异 常、 设备损坏、赠品丢失、促销员生病考试等情况要让促销公司明确知道工作中出 现 问题要第一时间报备对口MO并提出解决办法，只有经对口MO确认的解决办法 才能得到我公司认可. 2.报备原则 2121 21 手工非领单 A.促销公司每天必须我司要求做到账实相符，赠品和物料使用笔笔清楚，随时盘 点随时正常。 B.赠品和一到仓库，即时清点，确认无误后立即将出货单扫描传给相应MO，MO 需要即时发给物流收货，避免在途超期，速通遇到账实不符立即报备MO C.营业和特攻队员到速通领取赠品,必须凭MO及MO主管签核过的手工非领单领 取赠品 D.手工帐、电子帐、使用明细必须一一对应，确保无异常 3.仓库管理原则 2222 A.所有报表均需要按规定时间时间提交，必须严格遵守时间观念 每周二前提交上周末促销周报 每周二提交赠品库存情况 每月月初提交上月代垫费用明细 代垫费及执行费发票一拿到立即交予MO，便于MO及时请款 B.培养促销公司的执行力 经确认的MO布答的工作及要求促销公司必须立即100%执行，保证 其执行促销活动 的执行力，若不能及时有效执行，必须慢慢沟通，找出问题点，双 方再解决。 4.时间性原则 2323 以上