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述述职职告告报报 汇报 人：XXXX汇报时间 ：2020.11.2 2020业 企终 年 年 目目 录录 2019年工作总结总结 l 财务 指标及销售情况总结 l 市场环 境状况分析 l 团队 建设情况 l 个人及团队 存在的问题 及改进的方法结结束语语 2020年工作计计划 l 财务 指标及销售情况计划 l 部门管理及团队 建设情况 壹壹 2020年 工作总结总结 财务财务 指标标和 销销售情况总总 结结 1、销售业绩情况（单位：元） 计计划实际实际完成百分比 出库1200万 1265万 105% 开票1200万 1202万100% 回款1000万 886万87% 回款率95% 73% 2、每月销售情况 3、2018年与2017年销售对照表 备注：2018年销售额比2017年增长254%，约为2017年业绩的3.5倍。 4、2017年与2018年客户情况情况分析（一） 项 目 年份 CRM 客户总 量 成交老客户成交新客户 新老客 户数 量比例 新老客 户金 额比 例 数量金额数量金额 2017350137 273 万 55781:2.53.5:1 201897580 625 万 174 640 万 2.1: 11:1 同比178%-42% 128 % 216 % 720 % 备注： 1.新客户数量和成交金额都 有大幅增长,而新客户成交额 的增幅要大于新客户数量的 增幅,证明我们新开发客户的 质量较高,体现出业务员 能 力的提高。 2.老客户成交数量下降，给 我们做了警示，但总业绩 反 而大幅增长，表明优质 客户 的维护 比较理想。 5、2017年与2018年客户情况情况分析（二） 备注：逗号前排数据为客户数 量，后排数据为百分比。 备注：17%的客户，占销 售额68% 6、2017年与2018年客户情况情况分析（三） 75% 你的标题 你的内容，你的内容，你的内容 ，你的内容，你的内容，你的内 容， 38% 你的标题 你的内容，你的内容，你的内容 ，你的内容，你的内容，你的内 容， 60% 你的标题 你的内容，你的内容，你的内容 ，你的内容，你的内容，你的内 容， 90% 你的标题 你的内容，你的内容，你的内容 ，你的内容，你的内容，你的内 容， 7、产品销售情况 数量 名称 件数占总件比占总销售额比 丝巾3816652%43% 领带2495534%26% 书画29364%16% 睡衣7341%2% 家访29364%10% 工艺品36705%3% 总计753396100%100% 8、成绩绩与不足售情况 你的标题 你的内容，你的内容，你的内容，你的内容， 你的内容，你的内容， 你的标题 你的内容，你的内容，你的内容，你的内容， 你的内容，你的内容， 你的标题 你的内容，你的内容，你的内容，你的内容， 你的内容，你的内容， 你的标题 你的内容，你的内容，你的内容，你的内容， 你的内容，你的内容， 你的标题 你的内容，你的内容，你的内容，你的内容， 你的内容，你的内容， 你的标题 你的内容，你的内容，你的内容，你的内容， 你的内容，你的内容， 贰贰 2020年 工作总结总结 市场环场环 境分析 从国产化丝绸来讲，能 够与我们万事利礼品竞争的 目前还并不多。且北京分公司 作为专业 的丝绸礼品销售公 司，与一般礼品公司相比，省 去了许多中间环节 ，特别是 设计、生产、供应程序，这 是我们除品牌之外的另一个巨 大优势，是一般礼品公司无 法企及的。另外，北京公司经 过2018年的扩张，已经具备 了一定实力，单从丝绸礼品 的角度来讲，已经具备了一 定的竞争优势。 （一）从SWOT角度分析 从企业的规模来讲，北京分公司相对北京市场来讲，就像巨人身上 的一根神经末稍，小得微不足道。我们既没有强势的宣传平台，也没有 形成强大的销售能力，另外丝绸作为一款传统的奢侈品，从穿戴的角度 来讲有些像没落的贵族，身份高贵，但认同的人却越来越少，如果没有 中国传统文化的“贵族”象征，单从实用角度讲，其竞争力大打折扣。 （一）从SWOT角度分析 人们的送礼观念发 生了很大的变化。购买 礼品越来越讲究新颖 性、潮流性，尽可能地 展示自己和对方的审美 意趣和高雅格调，礼品 己从“物质”上升到“精神” 。丝绸几千年来都是华 贵的象征，是中华文化 的代表，且方便携带， 从而成为上层社会和国 际交流中馈赠的上佳文 化礼品。所以，只要我 们能生产出真正代表中 国最高层次和特色的丝 绸产品，我们的成功是 指日可待的。 （一）从SWOT角度分析 德士风和元隆雅图的竞争，在今年不知何故几乎没有碰到，而另外一个方面，以前从未碰到过的玛丽 亚.古奇却多次在一些高档客户处碰到。综合分析原因，主要可能是我们原来市场小，且是一些较一般的 客户，大家对品牌的认知和追求度少，随着我们将目标投象大型、特大型客户，我们的竞争对手自然就不 一样。玛丽亚 .古奇中国总部扎根北京16年之久，推广手段丰富，市场认可度高，自然被一些高档客户所 接受。而且，其实际团购 价较我们而言更低。 另外一个威胁，是来自于江浙地区大量的低价位丝绸产 品的竞争。从目前了解的情况来看，百年老店 瑞蚨祥大部分产品来自华泰，其供货价之低总公司应该相当清楚，从产品定制的角度考虑，客户大部分都 不需要借用生产商的品牌，所以，一些低价位厂家作为团购 供应商，就具备了相当大的竞争优势。 最大的威胁其实来自我们自己，我们的劣势很突出，特别是宣传、价位和有价值的新产品开发，严 重落后。 （一）从SWOT角度分析 叁叁 2019年 工作总结总结 市场环场环 境分析 截止到12月31日，北京 共有员工17人，其中业 务部13人（试用期2人） ；行政后勤人员4人。人 员总数相比去年同期增 加5人。今年共招聘9名 新员工,其中转正5名, 试 用期离职4名，老员工张 教增在年底离职，另柯 其在11月份事实离职 人员情况 个人及团队存在的问题、改进的方法 身为北京分公司总监 ，处理问题习惯 于简单 化，对于管理上的一些问题 ，看得比较简单 ， 这对 于打造北京分公司一支优秀的团队 来讲，需要改进。具体到方法，需要多向优秀者学习 ，善于借鉴经验 ，不断调整自己。 是北京团对 具有鲜明的北方特色，思维方式习惯 于直线思维，考虑问题 政治性重于商业性， 所以在管理上存在一定的地区差异，不能很快很好地适应公司文化。 是新手多，入行时间 短，不能迅速进入状态，也难以形成传帮带的帮扶培养模式，主要还是靠 实战 模拟和自身摸索，因此成长速度较慢。 是团队 成员成长环 境单一、知识结 构类似，大部分业务员 出身农村，性格上相对缺少自信、 社会关系层次低、在北京缺少必要的社会资源，所以要打造成销售丝绸 奢侈品的团队 ，需要付 出很大的努力。 是普遍专业 知识不足，培训没有实现专业 化和系统化，一方面我们自身要不断加强学习和培 训，另一方面，需总部提供帮助，完善销售培训教材体系，以实现规 范和统一。 肆肆 2019年 工作总结总结 2020年工作计计划 财务指标计划 客户户数量增加1700家，达到3000家 出库3000万 开票3000万 回款2800万 回款率93% 任务落实分解 一部 400万 二部 300万 三部 700万 项目部 600万 续签部 600万 天津办事 处 300万 行政展厅 100万 设计策 划 余晓 野、刘 彤、付 光祥， 增3人 拟由李 莹雪任 主管， 其他全 部为新 人，增6 人 纪海龙、 刘博涛、 杨永德、 张井祥、 刘慧颖、 李莹雪 刘海欧、 赵璇，新 增2人 李丽、李 锦霖，新 增2人 秦新志周 勇 新业务5 人 李菊、吴 桦、齐 林，增加 5人 各1人 谢谢谢谢看看观观 汇报 人：XXXX汇报时间 ：2020.11.2 2020业 企终 年 年