宝洁系列培训资料-小店销售管理-122页
宝洁系列培训资料 小店销售管理 一 小店概述 1.1小店定义 1.2小店特点 1.3小店重要性 1.1 小店定义 小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型 零售终端。 对P很多生意机会。 我们会经常性有促销支持，如粉红色舒肤佳买 六赠一等，而且，我们的销售人员会帮助您管 理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象 ，增加生意机会。 我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货 的信誉。 三 销售介绍 小结： 我们可以采用让销售代表强化记忆与周 末例会抽问相结合方式，让销售人员记 住以上反对意见及处理，辅以其它基本 技巧的培训和运用，定能极大提高销售 代表的拜访成功率。 3.6.4 促销管理 为了实现某些重点规格在目标区域的重 点分销，或在新产品推出之际，或者为 了打击竞争对手，我们常在小店开展促 销活动。 3.6.4.1 促销计划的制定 对于公司负责的促销计划，我们需要根据当地 的具体情况把促销活动的目标分散到每家商店 、每个销售人员，形成本地的促销计划。 对于各地自己制定的分销促销，应充分考虑本 地市场情况，设计出合理的促销目的、目标、 范围、时间、促销办法以及CPS，其中，使促 销办法对小店店主有吸引力尤为关键。 3.6.4.2 促销办法的设计 促销办法一般有两种： 一种是针对小店的促销（如舒肤佳买六 送一） 一种是针对销售队伍的促销。（如佳洁 士牙膏买进一家奖励1元） 3.6.4.3 小店的促销设计常见 类型 套装促销 小店店主在一次性进齐指定的规格和数 量后，可获得一定的赠。（如舒肤佳买 六送一活动） 特点：保障目标分销的卖进，但不够灵 活。 适用：这类促销常运用于新产品上市或 重点规格的分销促销。 3.6.4.3 小店的促销设计常 见类型 目标促销 该小店只要目标规格和库存达到促销目 标即可获赠品。（例如：为了使袋装洗发水、舒 肤佳和佳洁士在某片区达到全分销，可将促销办法设 计为：只要该小店有袋装洗发水4SKU、舒肤佳4SKU 佳洁士2SKU的分销就可获赠佳洁士牙刷一把，而不必 考虑该小店的次进货量。） 3.6.4.3 小店的促销设计常见 类型 目标促销 特点：有利于销售代表主动灵活地根据 各个商店的具体情况制定销售目标和销 售介绍，从而保障促销设计目标全面实 现，但是对促销跟踪检查及销售人员素 质要求较高。 3.6.4.3 小店的促销设计常 见类型 目标促销 适用：常见于成熟的销售队伍进行分销 的全面提高的促销和反击竞争对手。 3.6.4.3 小店的促销 针对小店销售代表的促销中应将每店卖 入奖励与优秀销售人员评定相结合。 3.6.4.4 促销培训 在培训时，让每位销售人员明确促销背 景和责任， 了解该促销对小店店主的主要好处，提 高给每位销售代表一份说服性销售介绍 资料（并且熟记）对促销顺利开展有举 足轻重的作用。 3.6.4.4 促销培训 同时让销售代表了解到：在促销卖进时 ，首先应让客户认可被促销的产品本身 就能够满足该客户某种需求和需要，其 次再强调促销赠品可以让客户得到额外 利润以及降低经营风险成本。 在销售介绍时只知一味强调赠品的利益 只会让客户产生“东西不好才促销“的 逆反心理。 3.6.4.5 促销跟踪 分析促销跟踪表与实地检查相结合，随 时了解促销进度及赠品派发过程，既能 及时发现促销中出现的各种问题并制定 相应解决办法，也能避免销售人员在赠 品管理上出现问题。 3.6.4.6 促销总结 促销活动结束后，既时总结经验教训， 表彰优秀销售人员，同时做好促销赠品 清点和报销。 3.6.5店内形象管理 重要性 在小店，店内形象管理或许不及在大店 重要，但由于良好的小店店内同样有利 于消费者视别，形成购买冲动，帮助小 店尽快实现出仓，从而有效维持该P&G 品牌在该店的分销，因此小店的店内形 象管理也是小店分销管理中不可缺 一部 分。 3.6.5店内形象管理 目标 货架：站在小店门口就能清楚地看到所有分销。每 个规格要有1个以上面味陈列，任何品类产品的货架面 积都要绝对优于竞争对手。 助销：每个小店都应有现阶段公司提供所有POP； 所有的挂牌、挂钧、挂袋上都应陈列我目标产品而不 应有竞争对手产品陈列，POP张贴醒目、明显、整洁 、绝对优于竞争对手。 定价：严格按P&G公司建议零售价出售。 3.6.5店内形象管理 店内形象培训销售代表要点： P&G的店内形象必须全面超过竞争对手 。 良好的店内形象也是工资衡量的重要部 分。 3.6.6覆盖拓展 在基本完成了市区目标小店的分销覆盖 工作以后，可以考虑进行覆盖拓展。 3.6.6覆盖拓展 目的 将尽可能多的P&G品牌分销到每一个可 能经营日化产品的销售单位中去。 3.6.6 覆盖拓展 拓展小店类型及目标品 牌 烟摊（袋装洗发水、护舒宝、洗衣粉、 牙膏牙刷）、美容美发店（洗发水）、 公共浴室（袋装洗发水、香皂、沐浴露 ）、公共厕所（护舒宝）、药店（舒肤 佳香皂、卫生巾、袋装洗发水）。（此 处也视乎各地情况而定） 3.6.6 覆盖拓展 拓展小店区域目标 市区-环市区-郊区 3.6.6覆盖拓展 在覆盖拓展的第一次卖进时，最好有一 定促销支持。 四 小结 -深度分销能确保消费者知晓并能随时随 地买到BL的产品； -对小店的分销与覆盖能帮和长久的生意 ； -有效的销售队伍管理及动作系统管理是 有效地进行深度分销的基础； -应依据不同的生意状况，在各市场确定 各自的覆盖模式。 -助分销商建立
