药店数据分析指标解读陆伟

n Page 数据分析这个工作其实不只是在医药行业，在其他数据分析这个工作其实不只是在医药行业，在其他 行业也同样开始得到青睐。随着医药行业高速发展的今行业也同样开始得到青睐。随着医药行业高速发展的今 天，企业每天给我们提供了很多各种各样的数据。我们天，企业每天给我们提供了很多各种各样的数据。我们 在这里要思考的问题是？在这里要思考的问题是？ 前言: 如何去利用这些数据来进行组合，进行分析。如何去利用这些数据来进行组合，进行分析。 由此得到一些有价值的讯息来指导企业进行经营活由此得到一些有价值的讯息来指导企业进行经营活 动。动。 n Page 货品分析的目的: 预测货品风险，给与经营者一定的建议和方 案。 加快货品资金周转，提高投资回报率。 加强货品管理，提高库存质量，提升销售。 n Page 分析工具-商品透析KPI数据分析 什么是KPI? Key 关键 Performance 表现 Indication 迹象、标杆 工作的量化管理工具 设定标准的量化考核标杆设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端有目的的收集终端 各各I Indicationndication项运作数据项运作数据，结合科学的分析公式和市场预测结合科学的分析公式和市场预测 ，找出找出绩效数据规律绩效数据规律，进行标杆比对进行标杆比对，从而进一步诊断终端，从而进一步诊断终端 存在的问题，存在的问题，有方向性的进行整改和提升。有方向性的进行整改和提升。 关键绩效指标 n Page 绩效KPI管理的重要性： Ø 明确明确主管的主要责任，明确员工的业绩衡量主管的主要责任，明确员工的业绩衡量指标；指标； ØØ 告别告别“混沌混沌”经营的不利局面经营的不利局面 ØØ 明确切实可行的明确切实可行的KPIKPI，是做好绩效管理的关键，是做好绩效管理的关键 ØØ 提升终端管理控制能力提升终端管理控制能力 ØØ 有效利用和分配资源有效利用和分配资源 ØØ 经营危局的预警机制经营危局的预警机制 ØØ 激励员工的绩效考核激励员工的绩效考核管理管理 n Page 常用KPI指标 ： 一、销售一、销售 1、售罄率 2、动销率 3、竞争力 4、销售贡献率 二、财务二、财务 1、盈亏平衡点 2、毛利率 3、净利率 三、铺货三、铺货 1、新品铺货率 2、新老品占比 四、店铺四、店铺 1、人效 2、坪效 3、客单价 4、客单量 五五、库存、库存 1、周转率 4、库存率 六、订货六、订货 1、存销比 3、进销比 n Page 售罄率： 售罄率售罄率= =销售数量销售数量/ /进货数量进货数量 反映商品在一定时间内的销售速度。反映商品在一定时间内的销售速度。 新品上市新品上市3030天：售罄率天：售罄率 303035%35%（新品上市阶段）（新品上市阶段） 新品上市新品上市6060天：售罄率天：售罄率 505055%55%（利润高峰阶段）（利润高峰阶段） 新品上市新品上市9090天：售罄率天：售罄率 656575%75%（货品退市阶段）（货品退市阶段） 售罄售罄率与销售利润（季度）：率与销售利润（季度）： 售罄率售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。 n Page 售罄率基本判定标杆与ABC分类管理法 ： 滞销品 售罄率25%-50% 季节因素 销售天数 适时促销 陈列调整 组合配搭 特殊激励 平销品 售罄率50-75% 密切关注 销售周期 售罄率需与销售天数、销售折扣等综合判断，同时管控力度也有不同 A A类库存类库存B B类库存类库存C C类库存类库存 畅销品 售罄率75%以上 及时补货 销售周期 调整陈列 9 附：库存形成因素： 库存库存形形成因素：成因素： 库存库存结构不结构不合理合理 上货上货波段时间不波段时间不合理合理 商品商品选样选样失败失败 天气天气变化变化异常异常 总量总量预算预算超标超标 陈列陈列调整不调整不灵活灵活 人员人员销售不到位销售不到位 店铺促销不及时店铺促销不及时 整体整体经济经济异常异常 市场推广不力市场推广不力 缺乏缺乏整体商品整体商品企划企划 进进销销环节环节脱节脱节 n Page 动销率： 动销率=有动销的SKU数/现有库存的SKU数 评价门店各种品类商品销售情况的指标 管制管制SKUSKU动销率的目的动销率的目的： 1）了解仓库实际商品项数的动销情况，找到不动销商品SKU的占比。 2）有助于实施公司品类管理战略。 3）通过SKU的分析与调整，提高仓库的坪效、品效。 动销率理解误区：动销率理解误区： 1 1）动销率越高越好。）动销率越高越好。 2 2）动销率等于）动销率等于100%100%就是正常，动销率小于就是正常，动销率小于100%100%就是滞销商品惹得祸。就是滞销商品惹得祸。 3 3）仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质）仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质。 n Page 动销率会出现的三种情况： 动销率100% 说明了在某个时段该商品种类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说说明了在某个时段该商品种类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说 明了该商品种类出现了品项数的流失现象。明了该商品种类出现了品项数的流失现象。 动销率100% 从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的界定期间存在一从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的界定期间存在一 定比例的滞销单定比例的滞销单品品。 动销率=100% 动销率等于动销率等于100%100%表面上说明该类商品都适合商圈内消费的需求，从数据的背表面上说明该类商品都适合商圈内消费的需求，从数据的背 后说明该类商品在品项数方面还有开发的空间。后说明该类商品在品项数方面还有开发的空间。 n Page 竞争力： 竞争力=自有店铺销售额÷主要竞争对手店铺销售额 指标显示出了自有店铺相对于主要竞争对手店铺的产出能力。 数据来源：XX地区AD2008年12月店铺销售报表 n Page 竞争力： 竞争力：指一个品牌能够比竞争对手品牌更有效地向消费者（或竞争力：指一个品牌能够比竞争对手品牌更有效地向消费者（或 市场）提供产品或者服务，并且能够获得自身发展的能力或者综市场）提供产品或者服务，并且能够获得自身发展的能力或者综 合素质。也就是有竞争力者需占据更多市场份额，并且需能获取合素质。也就是有竞争力者需占据更多市场份额，并且需能获取 利润保证自身发展。利润保证自身发展。 指标显示出了自有店铺相对于主要竞争对手店铺的产出能力，比指标显示出了自有店铺相对于主要竞争对手店铺的产出能力，比 例越高，说明自有店铺的经营优势越大。例越高，说明自有店铺的经营优势越大。 n Page 销售贡献率： 销售贡献率即某项目销售所占的比重或所占市场份额，可以销售贡献率即某项目销售所占的比重或所占市场份额，可以是品牌、是品牌、 品类、品类、季节、价格带、新老客户销售占比等等主要为结构性数据，其季节、价格带、新老客户销售占比等等主要为结构性数据，其 作用为营运决策或订货分解等提供参考数据；作用为营运决策或订货分解等提供参考数据； 忽视该数据带来的可能后果：忽视该数据带来的可能后果： 品类结构缺失 价格结构混乱 陈列结构失调 顾客流失/不适销/ 店铺平效低下 无法配搭销售/高单 率低/店铺平效低下 自我价格冲击/ 成交 率低/利润低下 库存风险大/陈列单 调 利润下滑 系列结构错位 n Page 盈亏平衡点 ： 总收入=总支出 总销售=商品成本+运营成本（房租、水电、扣点、工资、店铺损耗费等） 通俗通俗的说：也就是计算出我们这个单店要做多少销售才能保证店铺刚的说：也就是计算出我们这个单店要做多少销售才能保证店铺刚 好盈亏平衡。好盈亏平衡。 n Page 盈亏平衡点计算： 1 1 、假如、假如 S S实际销售额实际销售额 PP产品销售吊牌总额产品销售吊牌总额 FF固定成本总额 固定成本总额 CC平均销售折扣平均销售折扣 TT货品供货折扣 货品供货折扣 VV商品成本商品成本 P=S/CP=S/C；V=P*TV=P*T 2 2、总成本、总成本= =总收入总收入 总总成本成本=F+V =F+V =F+P*T=F+P*T = =F+S/C*TF+S/C*T 总收入总收入= =总成本总成本 S=F+S/C*TS=F+S/C*T 1=F/S+T/C1=F/S+T/C 1-T/C=F/S 1-T/C=F/S S=F/S=F/（1-T/C1-T/C）= =运营成本运营成本/ /毛利率毛利率 盈亏平衡点盈亏平衡点= =运营成本运营成本/ /（1-1-成本折扣成本折扣/ /平均销售折扣）平均销售折扣） n Page 毛利率、净利率： 毛利率：毛利率： 毛利率毛利率= =毛利额毛利额/ /实际销售额实际销售额 毛利额毛利额= =实际销售实际销售- -商品成本（商品成本（商品的利润商品的利润） 一般来说一般来说 零售毛利率零售毛利率在在4040%左右左右 批发毛利率批发毛利率在在1 15 5%左右左右 净利率：净利率： 净利率净利率= =净利额净利额/ /实际销售额实际销售额 净利额净利额= =毛利毛利- -运营成本（运营成本（真正的利润真正的利润） n Page 人效： 人效人效= =营业收入营业收入/ /营业人数营业人数 反映员工产品知识及销售技巧，及排班合理性反映员工产品知识及销售技巧，及排班合理性 高：人员效能发挥大高：人员效能发挥大 低：人员低效能低：人员低效能 思考：人效怎么用？ n Page 坪效： 坪效坪效= =营业收入营业收入/ /营业面积营业面积 分析店铺面积的生产力，了解店铺销售真实情况，是衡量店铺选分析店铺面积的生产力，了解店铺销售真实情况，是衡量店铺选 址及店铺规模的重要指标址及店铺规模的重要指标 高：高：反映反映店铺店铺面积面积利用好利用好 低：低：反映反映店铺店铺面积面积利用低利用低 n Page 客单价（ATV)： 客单价=营业收入/销售单数 了解消费者的承受能力及货品与顾客能力匹配 如何提高商品客单价？如何提高商品客单价？ 客单价主要客单价主要取决于取决于企业企业的的价格策略价格策略、价格带价格带的的合理配置合理配置、商品陈列商品陈列的的位置及商品位置及商品的的质量质量 等等。作为顾客店内购买行为结果的客单价，一般是。作为顾客店内购买行为结果的客单价，一般是由由6 6个主要因素构成：个主要因素构成：动线长度、停留动线长度、停留 率、注目率、购买率、购买个数和商品单价率、注目率、购买率、购买个数和商品单价。销售企业在提高客单价的过程中，重要的。销售企业在提高客单价的过程中，重要的 是要是要根据根据顾客顾客上述上述行为因素开发具体的、可操作的营销方法。行为因素开发具体的、可操作的营销方法。 注：注：在分析门店客流量、客单价时，特别要注重门店开始促销活动期间及促销在分析门店客流量、客单价时，特别要注重门店开始促销活动期间及促销 活动前的对分析，促销活动的开展是否对于提高门店客流量、客单价起到活动前的对分析，促销活动的开展是否对于提高门店客流量、客单价起到 了一定的作用。了一定的作用。 n Page 客单量： 客单量客单量= =销售件数销售件数/ /销售单数销售单数 了解货品销售搭配情况及顾客的消费心里，检讨附加销售技巧了解货品销售搭配情况及顾客的消费心里，检讨附加销售技巧 高高：附加销售能力高，商品组合好：附加销售能力高，商品组合好 低：附件销售能力差，商品组合差低：附件销售能力差，商品组合差 注：客单量和客单价是衡量门店运营的重要指标，两者密不可分注：客单量和客单价是衡量门店运营的重要指标，两者密不可分 n Page 商品周转率： 商品商品周转率即是指商品从