鄢圣安-otc医药代表药店开发与维护-【中华讲师网】

学习是最便宜的投资,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,本课件的目录,第一部分：对医药销售的认识 第二部分：终端开发六大步骤 第三部分：终端拜访五大目标 第四部分：VIP客户客情建设 第五部分：VIP客户开发与上量 第六部分：销售中的小技巧,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,本课程的特点,1、不喊口号，不做操，安安静静学技巧。 2、讲述+现场演练。丰富的实战案例。 3、结合培训公司制作产品核心知识。 4、结合培训公司制作拜访话术范本。 5、全程录像，供新员工、老员工日常培训使用。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,提问,目前业务工作中最大的困难是什么？,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,了解该公司目前的销售现状,销售欠佳的业务员销售情况： 主要考察产品知识和客情维护情况 较优秀业务员的销售情况,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,启发、引导,启发、引导本课程,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,第一部分,对医药销售的认识,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,为什么要做销售,来钱最快的方式：创业或销售 看看自己身边的朋友是不是这样？ 1.超过75%的CEO出生销售 2.做好3年的销售，具有战胜一切困难的勇气和能力。 3.销售时晋升机会最多的职业。 4.销售时能带来丰厚收益的职业。 5.销售时最容易找工作，生命周期最长，可以干到50岁的职业。 6.很多CEO都是销售高手。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,什么是OTC代表,OTC是什么意思？ Over The Counter 非处方药（通称OTC药）是指那些不需要医生处方，消费者可直接在药房或药店中即可购取的药物。非处方药是由处方药转变而来，是经过长期应用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员也能安全使用的药物。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,注意区别OTC,RX,保健食品、器械、化妆品的区别,保健食品 保健食品是食品的一个种类，具有一般食品的共性，能调节人体的机能，适于特定人群食用，但不能治疗疾病。 批准文号格式为如“国食健字*”或“国进食健字*”(进口保健食品)。 案例：刘浩丹皮酚案例,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,医疗器械,医疗器械是指直接或者间接用于人体的仪器、设备、器具、体外诊断试剂及校准物、材料以及其他类似或者相关的物品，包括所需要的计算机软件。 （食）药监械（ ）字 第 号 1 2 3 4 5 6,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,化妆品,化妆品是指以涂抹、喷洒或者其他类似方法，散布于人体表面的任何部位，如皮肤、毛发、指趾甲、唇齿等，以达到清洁、保养、美容、修饰和改变外观，或者修正人体气味，保持良好状态为目的的化学工业品或精细化工产品。 卫妆准字29(代表省份)-XK(代表许可)-*(代表批号),找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,什么是OTC代表,OTC代表的做什么工作？ （1）对年度销售指标分目标药店按季、月、周合理分解，并保证完成各期销售指标。 （2）保证工作时间全部用于拜访店员、采购、店长（经理）及其他促销活动，并保持良好的关系。 （3）执行企业、地区组织的统一的市场活动，并对结果负责。 （4）制订针对目标药店、店员及患者的促销活动计划，并负责执行。 （5）负责向店员、患者传达企业文化、产品知识，维护企业形象。 （6）负责目标药店的产品陈列、店员首荐、POP布置。 （7）建立、更新目标药店、患者的档案。 （8）及时了解、收集竞品在目标药店的销量、活动信息，并制定应对策略汇报地区经理或零售经理。 （9）真实、合理地使用针对目标药店、店员及患者的促销费用。 （10）每月按时上报目标药店的进销存报表，并对真实性负责。 （11）保证目标药店不断货、库存合理。 （12）与商业销售代表和医院销售代表保持良好的沟通和协作关系。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,为什么要做OTC销售代表,1.薪酬方面 2.自我成长 3.职业发展 4.自我健康 5.工作价值,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,薪酬方面,卖药挣钱吗？ 俗话说，劫道的不如卖药的 你为什么没有挣到钱？ 不管什么行业，挣钱的永远是龙头老大，做业务也是如此，挣钱的永远是那些最专业的销售代表。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,自我成长,拒绝是家常便饭 市场是最好的老师！在市场中磨练，才能成长的最快！ 宁可在外碰壁，也不要在家面壁。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,职业发展,能把医药销售做好的，做其他任何行业都不难。 两个搞过医药销售的名人：马云、曾荫权,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,自我健康,了解医药知识、服务家人健康,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,工作价值,把最前沿的医药信息带到终端、知道店员合理荐药、帮助患者合理用药，解除疾病痛苦，关爱他人健康，为健康事业奋斗。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,OTC医药代表与医药代表的区别,OTC医药代表是做生意 医药代表：回扣销售+客情销售,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,怎么才能把OTC代表做好？,“三心”、“五力” 良心：不“重利轻义”，合理推广产品。 责任心： 自信心：,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,“五力”,计划力 分析能力和总结能力 执行力:执行力就是竞争力。 沟通能力 学习力,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,最优秀的OTC医药代表,最优秀的OTC医药代表一定是那些最勤奋，心态最好，产品知识最丰富，服务态度最周到的销售代表。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,最勤奋,销售不是名词是动词。 动腿：动起来、跑起来 动嘴：说动人 动眼：察言观色 动心：走心,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,最勤奋,拜访量是业务员的生命线。 任何业绩的质变都是来自于量变的积累。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,最勤奋不等于瞎忙,规划好线路（一周工作分好区）、设定好拜访频率（按药店的级别制定拜访频率） 勤拜访，每天不低于8家次。 “长”跑店，长时间的交流。“聊透”，. 产品销售的真实状况，店员的兴趣点、老板的特点。 “高效”-去了就要有收获。计划、陈列、行动方案,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,心态最好,1.拒绝是家常便饭。客户的拒绝只是反映，不代表反对。 2.不以物喜、不以己悲。成交值得高兴，不成交也要感激。 3.不着急，最好总是会在最不经意的时候出现。（泰戈尔）,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,产品知识最丰富,考察：你的产品知识丰富吗？核心产品 1.产品名称、品规、功能主治、用法用量、用药注意、用药注意事项 2.产品特点,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,产品知识提炼,提炼两个内容： 1.一分钟，五分钟介绍 2.广告语 心宝制药将龟鹿补肾片的卖点简单概括为“腰不酸，夜尿少，睡眠好，阴阳双补，挺好!”， 白云山板蓝根颗粒：防病毒，治流感。 只有背下来的东西才能够脱口而出 主要重复足够多的遍数，就能够征服客户 把简单的销售语言练到极致就是绝招,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,示例,苦参凝胶一分钟介绍信息 苦参凝胶为广谱的、纯中药，带有送药器，应用卡波姆技术的凝胶剂。快速消除各种阴道炎、宫颈糜烂引起的瘙痒、白带异常等症状，是目前最先进、最经济的治疗药物。 广谱：抗菌消炎、抗病毒、抗过敏作用。 纯中药：主要成分是苦参总碱，苦参号称“妇科金药”，含量达90%以上，5克×4支，剂量大。 送药器：专利产品，特殊给药器，使药物能够直接到达病灶，提高生物利用度。 送药器的特点： （1）可以准确无误地定量给药。 （2）可以把药物直接送到阴道深处病灶部位。 （3）洁净、卫生，可以避免二次感染。 卡波姆剂型特点： （1）水溶性分子结构，穿透力强，易清洗。 （2）网状结构，附在黏膜表面，能均匀摊开而且不易脱落。 （3）无异物感，无刺激，无味。 最先进：首个将卡波姆剂型用于阴道给药的产品。 最经济：1盒一疗程，5克×4支。 市场情况： 苦参凝胶在北京市场已经做了10年临床，我们在药房也操作了5年。 医院带动：解放军××医院、××医院、北京××医院。 药房带动：京卫连锁、金象连锁、普安药房、康佰馨连锁、开心人连锁、德威治连锁， 最大单店××药房3店取得了一个月300盒的销量。 利润前景： ××折扣，进货价合下来是××元，零售价59.8元，1盒××元的利润！,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,服务态度最周到,商品冷的、但服务是热的。 服务是销售的开始。 产品是同质化的但服务是差异化的。 案例：修正业务案例,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,作业,梳理、提炼公司核心产品知识,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,第二部分,终端开发七步骤,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,销售心理学的六个问题,1.你是谁 2.你要跟我介绍什么 3.你介绍的产品或服务对我有什么好处 4.如何证明你介绍的是真实的 5.为什么我要跟你买 6.为什么我要现在跟你买,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,终端开发七步骤,一、开发前的准备工作 二、开场白 三、产品介绍 四、价值提醒 五、解决异议 六、成交 七、告别、记录,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,一、开发前的准备,1.产品知识准备 A.核心产品的一分钟介绍，5分钟介绍，案例储备。 B.竞争品种的相关情况及应答方案 2.熟知公司的销售政策 要背诵下来，给完政策后的成本价，扣率，利润空间要脱口而出。 3.准备好拜访工具 名片、产品彩页、包装盒、小礼品、能证明的材料等。 4.牢记拜访目标 A.找出核心人物 B.了解产品情况C.合作上等。 5.个人形象,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,二、开场白,1.讲究时机（P44） 如果说话的时机不对，一切都是错的。 案例：智仁融侨 2.精彩的开场白（P45） 以真诚的赞扬开场 以提问开场 向客户请教 以介绍人意见开场,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,三、产品介绍,1.按照一定的主题介绍产品（P047-P051) 2.产品介绍如何出彩 独家组方、成分独家、独特剂型、临床产品、品牌厂家、广告产品、医保基药产品、制造工艺先进 3.利益提醒 该谈扣率谈扣率、该谈空间谈空间 案例：夏枯草口服液 4.案例+数据穿插其中。（故事大于道理）案例：视频,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,四、价值提醒,控销 店员培训 送货上门 无条件退换货 礼品配合 赠送旅游 促销,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,五、解决异议,产品价格高 产品太普通 产品扣率高 担心会乱价 想做铺货 产品不好卖,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,六、成交,成交的方法： 选择性成交 特殊性成交 尝试性订单 直接要求订单 案例：子墨大药房,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,七、告别、记录,记录核心问题，以便下次拜访查阅 销售应该目光放的长远一些，有些人可能不是很快给你订单，如果你仍然维护得很好，也许他们就会给你惊喜。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,销售不跟踪、最终一场空,美国专业营销人员协会统计：80%的销售是在第4-11次跟踪后完成的！,找讲