交叉销售意义、政策（泰康人寿团险中介部）

1、交叉销售赢明天,团险中介部 二OO六年十二月,什么是交叉销售交叉销售带来的好处交叉销售的政策交叉销售险种交叉销售怎么做,泰康人寿保险股份有限公司成立于1996年8月22日，是保险法出台后，经中国人民银行总行批准设立的全国性、专业化股份制人寿保险公司。总部设在北京。,泰康专业的寿险公司,“泰康”来自夏商时代的皇帝年号，意为 “国泰民康”,泰康人寿,泰康团体保险,泰康银行保险,泰康续期保费,泰康个险营销,我们的目标客户是：,我们的工作是什么？,我们的客户有什么需求？,挖掘并满足客户保险需求。,我们来做什么？,挣钱！,日益增加的工薪白领阶层！,我们经常会遇到这种情况,我不太懂团险,我只做个人寿险,我帮你找个团险业务员问问看,我想为我的员工买保险,为什么受伤的总是我,交叉销售的出现会为您改变这种现状,1）我是专业的； 2）我是全面的； 3）我能满足您的需求， 提供全面周到的服务。 我是 “综合理财顾问”,我可以帮你咨询并规划,什么是交叉销售？ Cross Selling,是将团险产品以一定组织方式通过个险销售渠道 向其中有团险产品需求的客户销售，并以此促团、 个两大销售系列共同发展的业务拓展模

2、式,泰康个险,泰康团险,交叉销售专员,个险营销伙伴,什么是团险？,个人保险是为满足个人和家庭需要，以个人作为承保单位的保险。团体保险是以一份总的保险合同向一个团体中的众多成员提供人身保障。团体保险中，投保人是“团体组织”，如机关、企事业单位，被保险人是团体中的员工。,团险的特点及意义,特点： 投保手续简便；免体检；费率优惠；保险方案灵活；合理避税；,团险的特点及意义,意义 降低企业经营成本，稳定企业经营；稳定企业人才，增强企业凝聚力；完善企业福利保障；提高社会整体保障水平,对营销伙伴：,稳定客户,增加收入,帮助晋升,提高技能,积累 准客户,交叉销售有什么好处？,增加收入,营销伙伴销售团险产品获得与团险直销比例相同的业务提奖（交叉销售FYC）,每年都有初佣！,营销各级业务主管按其直辖组当月交叉销售FYC计提管理津贴（非标准业务除外）,业务主任： 15 高级主任： 20 业务经理： 23 业务总监： 25 (2007年1月已经开始实施),加快晋升,交叉销售业绩纳入各职级营销员的维持与晋升考核交叉销售长期险FYC按30折算，交叉销售短期险FYC按100计入营销员业绩（不打折）。营销员销售团险

3、产品单件实收保费达1000元以上，可转化营销1件纳入考核,交叉销售FYC不作为营销基本法中规定的各种责任底薪、个人奖金、组织奖金、组织发展津贴和养老公积金的计算基础。纳入营销员基本法考核的交叉销售FYC仅作为营销员个人的考核业绩，不作为其所在组织的业绩纳入其上级主管的考核。,促进准客户开拓,寿险营销经营什么？准客户销售的生命线我们有足够多的优质准客户吗？一个营销员若有明确的客户市场，他的成功率是别人的三倍,一张团单可以使营销伙伴立即 获得为数众多的客户,确保营销员 开拓出大量的个人寿险业务,大量准客户 的集中，使 开发与服务 的效率大大提高,促进准客户开拓,你喜欢这样的准客户群么?,相近的收入 相同的职业 相近的工作地点 相近的居住地点 相近的文化水平 有攀比心理 有相近的作息规律 ,专业化水平的提高客户需求的多样化变售后服务为售前服务,提高专业化水平，稳定客户,关于全面推广团个交叉销售的通知,泰康办发【2004】第001号,“ 经公司管理委员会研究决定，自2004年在全系统范围内全面推广团个交叉销售业务 ” “ 成立团个交叉销售推广领导小组。组长：陈东升 副组长：刘经纶 ”,团个交叉

4、销售政策,团个交叉销售管理办法,第一章 总则 第一条：开展团个交叉销售是公司的重大战略举措，是公司未来重要的价值和利润增长点，是提高公司核心竞争力的有效手段之一。开展团个交叉销售将对公司团、个系列业务发展、资源共享、扩大销售队伍、高服务水平和提升公司专业化形象等方面产生积极和深远的影响。,团个交叉销售管理办法,第七章 团个交叉销售业务纳入营销基本法考核 第十七条：进行团个交叉销售业绩纳入各职级营销员的维持和晋升考核。 第十八条：营销员销售团险产品获得的团险提奖，称为团个交叉销售佣金，简称交叉销售FYC。 第十九条：交叉销售FYC按一定比例折算后与个险FYC进行合并，作为营销员考核的实际业绩。交叉销售长期险FYC按30折算，交叉销售短期险FYC按100计入营销员业绩（不打折）。,第二十条：纳入营销员基本法考核的交叉销售FYC及件数 仅作为营销员个人的考核业绩，不作为其所在组织的业 绩纳入其上级主管的考核。 第二十一条：营销员销售团险产品单件实收保费达1000 元以上，可转化营销1件纳入营销基本法考核，每人每考 核期最多转化1件。,团个交叉销售管理办法,第八章 营销员销售团险产品的相关利益

5、 第二十二条：营销员销售团险产品获得与当地分公司团险直销相同比例的业务提奖（即交叉销售FYC），由团险系列支付。 第二十三条：若为非标准业务（即突破公司条款和业管规则承保的业务），则营销员的佣金比例由分公司团险业管部和财务部门根据实际承保条件核定。,第二十五条：交叉销售FYC及件数不作为营销基本法 中规定的各种责任底薪、个人奖金、组织奖金、组织发展 津贴和养老公积金的计算基础。第二十六条：销售团险产品的营销员可以参加公司组织的 团个交叉销售业务竞赛。,泰康鲁发2006第 006 号关于贯彻关于加快团个交叉销售业务发展的通知的意见,公司各部门、各中心支公司：为加快团个交叉销售业务发展，贯彻总公司关于加快团个交叉销售业务发展的通知（泰康办发2006第006号）文件精神，经分公司总经理室研究决定，特提出如下意见，希遵照执行。,一、充分认识团个交叉销售业务发展的重要性,发展团个交叉销售业务是公司的重大战略举措， 各机构要高度重视团个交叉销售业务，大力开拓中小企业市场，努力完成公司下达的任务指标，促进团、个险业务共同发展。,二、团个交叉销售业务发展的具体措施,（一）团个交叉销售纳入营销荣誉体系

6、1、团个交叉销售纳入“世纪圣典”中的个险营销系列奖项 （1）设立员工福利计划顾问奖（济南是A类地区） 为激发营销员开展团个交叉销售的积极性，奖励营销员中的员工福利计划开拓高手，在第六届（2006年）世纪圣典营销系列竞赛中增加30名员工福利计划顾问奖：入围标准：A类地区年度累计交叉销FYC3500元 获奖标准：按照营销员个人年度累计交叉 销售FYC排名前 15名,（2）交叉销售FYC计入营销FYC业绩参与营销系列其他奖项评奖团个交叉销售FYC计入2006年世纪圣典营销系列竞赛各奖项的FYC排名中，包括营销会长、业务总监、业务经理、业务主任、业务代表和营销服务部经理，其中“补充入围标准：各层级营销业务人员06年各月最低FYC1000元”中不含交叉销售FYC业绩。,2、团个交叉销售业绩计入分公司营销荣誉体系（1）团个交叉销售短险保费按一定标准折算营销标准保费，参与分公司精英协会会员评定。（2）山东分公司高峰会设立团个交叉销售“员工福利计划顾问奖”。入围标准：A类保费20000元，获奖标准：每季度全省按A类保费取前10名。 （3）每季度交叉销售FYC 2000元且全省排前十名将获得以下奖励：A

7、。奖励价值1000元的精品路线旅游（一季度是浪漫黄山游）B。前五名荣获“员工福利计划金牌顾问”称号并颁发证书和徽章C。六到十名荣获“员工福利计划银牌顾问”称号并颁发证书和徽章,交叉销售产品所有的团险产品：,短险：A类（意外、定期、短期意外、综合意外、建工险、旅游险、乘意险等）B类（团体大病、团体世纪泰康）C类（意外医疗、团体医疗、学平险等）D类（特需医疗金） 长险：团体年金分红,交叉销售产品团险产品组合：,卡单：吉祥卡（意外、意外医疗 ） 基业长青： 创业型发展型关爱型养老型 阳光丽人：女性员工福利保障计划,交叉销售怎么做？,组织构架,业务流程,管理制度,组织架构,各中支设立“交叉销售专员”营管处设立“交叉销售协管员”（业务达到一定平台后将申请设置服务部协管）,交叉销售专员、协管员是谁？,团险专家就在 您身边！,是交叉销售的“推动者”和“执行者”，是营销员的“秘书”和“辅导员” 是团险在个险营业单位派驻的代表，接洽来自个险系列的业务,培训辅导 协同展业 业务推动 单证管理 协助服务,角色定位,职 责,交叉销售的宗旨1+12,在拜访老客户（从事主业）的过程中实施交 叉销售 促进主业、服务客户、赢得市场为根本目的 为保护主业，营销伙伴严禁跨系列异动,交叉销售,是团个双赢的战略战术！,是具有极高价值的业务开拓手段！,是在市场上迅速取得竞争优势便捷之门！,是已经验证过的作战法宝！,

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