证券营销礼仪(PPT 71页)
71页1、1 证券营销礼仪 2 一名优秀的营销人员 营销人员 应具备的理想技能 经典营销技能 理工科背景 懂得财务分析 创造性思维 好的营销取决于营销人员的遵守规则 卓越的营销需要营销人员突破规则来达成 3 经典营销技能包括:市场调研、产品研发和管理、定价、谈判、沟通、推销术和渠道管理等。市场经理还必须了解各种沟通模式的优劣,以便进行整合营销沟通。 营销人员需要对数学和统计学的方法有广泛的了解。对于信息技术、设备、数据库营销、电话营销等概念的掌握。优秀的营销人员通常具有理工科背景。 必须懂得财务分析,估量市场策略提案对于财务的影响。 营销人员需要创造性思维,突破常规,为团队发现新的目标客户群。善于以全球化的视角来认知新的机会,这变得越来越重要。 营销人员 应具备的理想技能 4 证券从业资格仅仅是一道门槛 一、职业素养 服务意识:主观能动性 营销礼仪:尊重才被接纳 二、工作技能 销售技能:营销技能 (见附件 14) 营销话术:专业才被信任 证券客户经理应具备的初级营销技能 营销礼仪 服务意识 销售技能 营销话术 5 服务意识 服务意识是指营销人员在与客户的交往中所体现的,愿为客户提供热情、周到、主
2、动的服务的欲望和意识。即自觉主动做好服务工作的一种观念和愿望,它发自服务人员的内心。 服务意识有强烈与淡漠之分,有主动与被动之分。这是认识程度问题,认识深刻就会有强烈的服务意识;有了强烈展现个人才华、体现人生价值的观念,就会有强烈的服务意识;有了以公司为家、热爱集体、无私奉献的风格和精神,就会有强烈的服务意识。 曾经有个单位要招聘营销部经理,出的唯一一道面试题是:“谁给你发工资?” 最后只有一个人被录取了,他的回答是:“顾客给我发工资,因为顾客给我们带来效益;公司给我发工资,因为公司给我提供了舞台;我自己给自己发工资,因为一切还要靠自己的努力。” 服务意识 6 有近 70%的客户是因为感觉到你不在乎他们而转身离去另有研究表明 ,如果客户存续率只需增加 5%,利润就会提高 70%。 1、 最节约成本的一种营销方式。 稳定的、忠实的老客户经常为我们带来更多的客户,成本远低于新客户群体的开发成本; 2、 能促进业绩增长。 客户与营销人员关系越稳定,客户对你的信任度和依赖感就会增加,无须过多宣传,就选择在你这里选择理财产品,容易接受你推荐的相关产品及服务; 3、 有利于赢得口碑。 一个不满的客
3、户,可能会将自己的不满告诉 10个以上身边的朋友。同样,一个满意的客户,也会将自己享有的满意服务告诉 5个以上身边的朋友; 4、 有助于提升团队士气。 客户对营销人员服务的满意,并且主动介绍客户或购买理财产品,这无疑是对营销人员努力的最大肯定,从而强化营销人员自身的成就感和自信心,这是最好的自身激励。 为什么要有服务意识 7 如何提高服务意识 营销人员要想做好营销工作和营销服务,最主要的是有一个良好的心态,以正确的态度看待客户、服务客户。因为态度决定行动。良好的心态包括: 1、尊敬客户。客户决定我们的产品和服务是否符合市场需要; 2、换位思考。营销过程中学会换位思考,对于客户的一些问题和做法就不再不理解了,更能预先知道客户需要什么,从而使营销工作更加得心应手,更容易为客户所接受; 3、关心爱心。没有人会拒绝别人的关心,当我们发自内心的去关心客户、帮助客户的时候,客户可以从我们的言谈举止中感觉出来,当客户被我们感动的时候,客户的回报要远远超过我们所付出的成本。和客户建立相互关心的感情关系会让营销工作永远一帆风顺; 4、坦诚、平等相待。客户最不能容忍的就是欺骗,欺骗和诱导客户的行为都是自断
4、后路,会永远失去客户的信任; 5、吃亏是福。把客户提出的额外要求看做是提供优质服务的机会。 8 证券从业资格仅仅是一道门槛 一、职业素养 服务意识:主观能动性 营销礼仪:尊重才被接纳 二、工作技能 销售技能:营销流程 (见附件 14) 营销话术:专业才被信任 证券客户经理应具备的初级营销技能 营销礼仪 服务意识 销售技能 营销话术 9 当我们自己身为客户的时候,就可以完全地知道,客户最关心三件事情:营销人员的举止、服务质量、资产增值。 经常在银行看到某证券公司客户经理在客户面前侃侃而谈,标准的职业西装,衬衫皮鞋也都是新的,但怎么都让人不舒服,原来客户经理的一头缺乏修理的乱 发暴露了他的真实身份,他只是刚入 职的。站在客户的角度,很难想象这 样的客户经理能提供专业的理财服务, 更不相信他能帮助自己的资产增值。 营销礼仪 营销礼仪 10 人们总会从主观上进行第一判断,这就是第一印象,第一印象通常也就发生在五秒之内,而改变第一印象则需要十倍、百倍的时间,甚至终生都难以改变。营销礼仪就是确保客户对你的印象必须是积极的、可接受的。 1. 黄金印象 (仪容、仪表、工作饰品、营销用语) 2. 专业举
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