万科·双月湾2011营销战略及执行报告N
217页1、of | 1 2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前,本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 万科 双月湾 2011营销战略及执行报告 中原地产代理(深圳)有限公司惠州分公司 2010of | 2 2010 目标解析 项目解析 塑造项目核心竞争力 项目客户解析 项目营销战略及执行 附件:市场竞争项目解析 项目整体框架 1 2 3 4 5 6 of | 3 2010 基准价格制定 一期价值试算 目标核心问题 1 2011年 20亿销售额目标 关键 : 一期价值试算 of | 4 2010 一切都因为数字开始 2,000,000,000 三湘海尚 卓越维港 宝能太古城 星河丹堤 华侨城天麓 波托菲诺纯水岸 万科双月湾 2011年度销售目标 of | 5 2010 初步模拟定价 首先参照目前惠东两大投资度假型项目的价格,目前高层产品金海湾均价在 平米,均价约 平米;独栋别墅( 08年)产品按照单价基本在 海湾双拼产品均价 平米( 4月份推出 32套,目前还剩 8套)。 光耀候鸟高尔夫 户型 栋数 面积 总价 A 99 70B 28 00C 30 00D 12 0
2、0万元 金融街金海湾 物业类别 销售均价(元 /平米) 度假式酒店公寓 (精装) 第一批 销售价: 8000二批 9000三批 11000墅 (精装) 现售 独栋别墅 20000拼别墅 23000池岛休闲公寓(精装) 第一批(现售) 13000 of | 6 2010 加入项目比对因素 修正后的价格为:高层产品 别墅产品 因素 区位交通 产品 资源 规模 品牌 服务 总计 权重 15% 20% 25% 10% 15% 15% 100% 金海湾 11 15 23 10 10 9 78 候鸟高尔夫 13 18 20 8 12 9 80 双月湾 10 12 23 9 15 15 84 假设按照金海湾 65%的对比权重,候鸟高尔夫 35%的对比权重计算 委估物评估单价 =比较物修正价格 比较权重 (取整到百位 ) 初步计算结果: 项目高层产品的目前售价为 平米 双拼别墅产品的目前售价为 平米 of | 7 2010 加入时间对比因素 根据金海湾的推售节奏而言,保守估计项目到明年的增长率为 10% 到明年推售时:高层产品均价为 平米 双拼别墅产品均价为 平米 洋房产品均价为 平米 07年 9月
3、第一批: 8000平米 08年 5月 第二批: 9000米 10年目前 第三批: 11000米 保守估计:本项目产品单价按照年增长 10%计算,到明年产品正式销售时: 高层产品单价约 平米 别墅产品单价约 平米 按照高层:洋房:别墅的比价关系取中间值 洋房产品的单价约为: 平米 of | 8 2010 一期总体价值试算 根据现有规划图产品体量进行试算,如果销售顺利,一期全部售罄,总体价值达到项目年度总体销售目标。 类别 总套数 总面积 销售率 单价(万元) 总价(亿元) 别墅 64 12832 100% 洋房 72 10152 100% 高层 1464 101048 100% 总计 1600 124032 100% of | 9 2010 这是个看似不可能的任务 简单的计算, 1600套产品,按照客户到访量 /成交量 =15%的比率计算,项目需要积累 10667批客户 目启动期整体销售周期为 个月 旅游度假旺季 旅游度假淡季 真正适合销售的时段为: 6月至 10月底 销售危机:销售周期过短 of | 10 2010 项目区位解析 项目资源解析 项目产品解析 2 理性认知项目价值 关键
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