二手房匹配维护
3页1、匹配维护 匹配维护是销售环节中非常重要的一个环节,匹配更多要求的是置业顾问对客户的一种判 断能力,而维护则更多体现的是我们同事的沟通技巧,两者虽有不同,但是前者更多的是 考验员工基于对客需房源了解基础上的分析判断能力,是维护的基础,而维护又是匹配的 延展,是匹配目的的最终体现,两者是紧密而不可分割的目的:形成带看,提升心里价位, 加深对客户的认识 加深对客户的认识: 1. 首先详细了解客户的详细需求,确定客户的主要需求,确定主次顺序。 2. 通过了解需求的维护记录,了解变化情况 3. 开始推荐-应该是有理有据的说服过程。 A. 首先介绍时突出房屋的优点:新房源,质量好,性价比高,交通便利,楼层好等等。 (根据客户的基本需求,针对性的匹配房屋,按照主次顺序推荐时将这些需求返还对方) B. 其次介绍销售情况:公司重点推荐,报纸广告效果好,很多客户等着看这套房子, C. 最后得出结论:市场前景看好,很快就卖掉,你要看房就要快。 4.针对我们的老顾客可以突出:是为客户专门量身找的,突出找房子的辛苦度, 5.运用比较法,虚拟房源:这个小区前两天曾经出了同样户型的房屋,但是楼层或者装修 没有这套好
2、,单价还要比这套贵上*元,这套房屋绝对物超所值! 6.要有主见,不要被客户引导,站在专业人士的立场上,引导客户需求,切不可一谓跟着 客户的意愿走,要适时适当打击客户,改变他的意愿。 7.打假电话: A.重复推荐,提升客户意愿。推荐房屋,客户不看房,另一同事利用另外一部电话打过去, 重复推荐该房屋,描述房屋优点,打动客户。客户说:刚刚你们已经给我打过电话了,我 不想看。置业顾问:不好意思,可能是我们兄弟店打的,我们公司都认为这套房屋价格性 能比高,适合您,所以我们都给您推荐,打搅您了,可是您真的不想去看看这套好房子么? 挺可惜的! B.在你想给客户推荐房子的时候,先假装其他公司推荐同小区相对比较差的房屋,让客户 很郁闷,做好铺垫后,我们再正式打电话,有利于我们约看! 8.甄别剔除假客户,对假客户进行筛选剔除,对提高工作效率,防止资源流失非常重要。 A.如果是打电话来的客户,我们可以用另外一个电话打回去,探听虚实。 B.对方房产方面专业术语多,对介绍的周边物业情况非常熟悉,特别专业。 C.年轻人、需求与第一印象不相符 D.眼神、表情和谈吐不是很从容 E.楼层方面问的特别详细 F.问了好多套
3、房子、价格落差非常大 G.指定问某个小区的房子 H.很注意看我们的内部需求本或者内网上的电话号码 9.客户如果谈及价格,明确房子不愁卖,先看房子再谈价格。您还是先来看房子吧,因为 房屋价格是房东定的,您跟我谈是没有太大用的,这套房屋现在预约看房的人也很多,姑 且不说您的价格是半年前的价格,太低了,就是我和您先谈好价格,到时候房东把房子卖 给别人,您不还是竹篮打水一场空,所以您还是先来看看房子吧! 始终记住:客户对推荐给其的房屋价格永远都是觉得贵的,所以一定要对客户进行行情教 育, 让客户清醒的意识到,如果要买到理想的房子,一定要追加预算。 10.通过沟通,了解客户购房的关键人,要求客户关键人(买房的人或者是作决定的人)来看,这套房子意向客户很多,等您回家再考虑就没了。我是为您着想,最好带钱来看 11.多组带看、带看多组、看房时间的安排 A.所有约看一定要明确看房时间(可以体现房子采光方面的优点或掩饰采光方面的缺点) 。 B.准备两到三个备选房源,先看好房再看差房,形成比较。让客户感觉推荐的房子确实很 好! C.带看多套房屋时注意时间间隔,否则客户如果一套看房时间长,以后各套房子都会迟到
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